阿七談營銷

內(nèi)容概要

　　不論做什么事情，只要意識錯了，方向也就錯了！其實水平的高低只是一個程度問題?！笆欠癜l(fā)展意識就代表營銷意識呢？”回答顯然是否定的！在不少老板心目中，“做銷量”就是“做市場”，“樹品牌”就是“打廣告 ”，“求發(fā)展”就是“上項目”，“搞管理”就是“定制度”，“渠道開發(fā) ”就是“找經(jīng)銷商”……可謂在營銷意識和市場觀念上產(chǎn)生了嚴(yán)重的偏差?！　”緯x了具有代表性的48個常見問題，并整理著成《阿七談營銷—— 與48位老板的對話》一書，獻(xiàn)給熱衷于市場營銷并想賺大錢的的老板們！以作拋磚引玉！

作者簡介

　　戚海軍，四川人，人稱阿七先生，國內(nèi)著名營銷實戰(zhàn)專家、企業(yè)培訓(xùn)專家和財經(jīng)作家，是從工廠一線與市場一線成長起來的智業(yè)先鋒，早期憑借策劃的“煙酒聯(lián)姻”營銷整合模式和首家開創(chuàng)的免費營銷咨詢中心[阿七咨詢臺]曾名噪一時，在國內(nèi)外產(chǎn)生了巨大影響，被中國企業(yè)界稱為“國內(nèi)最具有實戰(zhàn)經(jīng)驗的年輕策劃大師”！現(xiàn)為中國品牌研究院高級研究員、四川點石成金營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，并擔(dān)任了數(shù)十家知名企業(yè)的營銷顧問?！　《嗄陙?，阿七先生一直關(guān)注國內(nèi)中小型企業(yè)的生存發(fā)展?fàn)顩r，一直致力于現(xiàn)代營銷咨詢的專業(yè)服務(wù)，憑借自己豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和獨特的策劃視角，對我國本土企業(yè)需求與市場脈動有深刻認(rèn)識，特別是對快速消費品市場有較深的研究，尤擅新品上市與品牌推廣策劃，在糖酒、飲料、食品等行業(yè)領(lǐng)域均頗有建樹，具有“研究細(xì)節(jié)、注重實戰(zhàn)”的策劃風(fēng)格。 多年來，阿七先生遵循“務(wù)實、創(chuàng)新”的職業(yè)素養(yǎng)在業(yè)界建立了良好的聲譽和口碑，其率先推出的“通路產(chǎn)消學(xué)”、“愛情式品牌推廣”、“軍隊型營銷管理”及“3X實戰(zhàn)營銷”等銳意創(chuàng)新的營銷法則在業(yè)界更是倍受推崇，他與他的策劃團(tuán)隊“四川點石成全”現(xiàn)已成為國內(nèi)營銷咨詢業(yè)的先驅(qū)代表?！　《嗄陙?，阿七先生還先后發(fā)表了上千余篇有廣泛影響的營銷經(jīng)典學(xué)術(shù)論文，并是國內(nèi)多家行業(yè)財經(jīng)媒體的特邀專欄作家。

書籍目錄

第一部分 品牌觀概述：本章介紹了“塑造品牌就是談情說愛”、“什么是品牌”、“品牌劃分”及“品牌定位”等品牌真知方面的內(nèi)容。一、阿七先生！成功學(xué)大師陳安之主張“跟你的產(chǎn)品談戀愛”，國愈明先生則提倡“和你的客戶談戀愛”，而你認(rèn)為塑造品牌也是談情說愛！那么品牌又該和誰談戀愛呢？它們之間扯得上聯(lián)系么？二、阿七老師，愛情是有道德底線的，但對于品牌，消費者卻是可以自由選擇的??！你是如何看待這個問題的？三、阿七老師，你認(rèn)為消費者是情人，戀人，心愛的人么？我認(rèn)為不是！四、阿七先生，愛情存在理性與感性，品牌例外么？五、阿七老師，你多次談到塑造品牌的過程就是談情說愛的過程，必須經(jīng)過“請你認(rèn)識我！請你了解我！請你愛上我！請你相信我！請你嫁給我！請你伴隨我！”這么一個過程，方能培育一個好的品牌出來，今天能否具體講解一下為什么呢？六、阿七老師，如果用求愛的方法來推廣我們的品牌，我感覺在“請你認(rèn)識我”這個首要環(huán)節(jié)最不好做，請問我們在實施的過程中應(yīng)該注意哪些方面？七、阿七老師，要讓消費者認(rèn)識你，可不是向陌生人問路那么簡單，我想問一下，怎樣才能給消費者留下一個好的印象？八、那么，我們可以通過采取哪些手段讓消費者來知曉認(rèn)識我們的品牌呢？阿七老師！九、阿七先生，請問“請你認(rèn)識我”與“請你了解我”這兩個環(huán)節(jié)有何區(qū)別呢？十、阿七先生，現(xiàn)在對“品牌”一詞可謂各有見解，似乎沒有一個標(biāo)準(zhǔn)！不知道你是怎樣詮釋品牌的深刻含義的？十一、阿七老師，我們搞企業(yè)的都清楚品牌應(yīng)該有個定位，但具體的定位應(yīng)該怎么做呢？十二、阿七老師，你曾經(jīng)提及在品牌營銷的工作中應(yīng)注意品牌的分類，請問品牌有哪些種類？十三、阿七老師，不知道品牌與其他市場有機(jī)因素有無關(guān)系？主要體現(xiàn)在哪些方面？十四、阿七老師，我注意到你每次演講，對現(xiàn)在不少企業(yè)在品牌認(rèn)識上存在的嚴(yán)重誤區(qū)深表擔(dān)憂，那么，請問，這些錯誤的認(rèn)識主要表現(xiàn)在哪些方面呢？十五、阿七老師，一個企業(yè)在品牌的建設(shè)工程中，最關(guān)鍵的幾個步驟應(yīng)該是什么呢？第二部分 營銷意識觀概述：本章側(cè)重講述了國內(nèi)中小企業(yè)在營銷意識上普遍存在的誤區(qū)，作者以多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗與獨到的見解進(jìn)行了有力的回答。一、阿七老師，你曾經(jīng)在一次演講中提到：國內(nèi)中小型企業(yè)中還普遍存在著十大劣根性，今天能否再次詳細(xì)談?wù)?？二、阿七先生，我們都知道你是策劃人，你也一直在?qiáng)調(diào)現(xiàn)代企業(yè)、特別是我們本土企業(yè)要發(fā)展須樹立良好的策劃意識！那么，我們想知道你對策劃意識又是如何理解的？三、市場競爭曰益殘酷，如果我們不干掉競爭對手，遲早也會被競爭對手干掉，為什么你認(rèn)為市場競爭不是消滅對手呢？四、在你每到各地的演講中，你最愛強(qiáng)調(diào)的就是我們本土企業(yè)必須有營銷意識、策劃意識和品牌意識，那么你是怎么看待企業(yè)的品牌意識的？五、阿七先生，我記得你說過“好賣的產(chǎn)品”并不等于“你就能賣好”，那么，我想問阿七先生，你認(rèn)為怎樣才算賣得好？六、“產(chǎn)銷”一詞在計劃經(jīng)濟(jì)年代就已經(jīng)提出，并被營銷界人士沿用至今，而阿七老師你卻率先提出了“產(chǎn)消”理論，并指出“產(chǎn)銷”并不代表“產(chǎn)消”。能具體地說一下嗎？七、在網(wǎng)絡(luò)橫向發(fā)展、渠道縱向延伸的今天，現(xiàn)在國內(nèi)不少企業(yè)都把“終端制勝”當(dāng)成法寶，而阿七老師你卻反對“終端制勝”，并被有關(guān)媒體稱為“國內(nèi)反對終端制勝第一人”，這里，我想了解一下你是如何認(rèn)識渠道與終端的？八、阿七老師，為什么說“有市場”并不等于“有銷量”？九、阿七先生！你認(rèn)為國內(nèi)企業(yè)喜歡做“多”，不喜歡做“?！?，那么，請問我們國內(nèi)企業(yè)在多元化發(fā)展中應(yīng)該注意什么呢？十、阿七老師，你曾經(jīng)談到開發(fā)市場的王作重心是市場培育，但目前國內(nèi)真正做市場培育的廠家卻太少，你怎樣看待市場開發(fā)與市場培育？十一、阿七老師，我注意到你的“營銷3X理論”的核心觀點就是營銷人只要做好“細(xì)心”、“細(xì)分”和“細(xì)節(jié)”，再差也有個八九不離十二、不知道你為什么這么認(rèn)為？第三部分 營銷方法觀概述：本章就一些企業(yè)老板們關(guān)心的諸多市場實際操作方面的常見問題，作者進(jìn)行了詳細(xì)的解答，是其他企業(yè)可以借鑒和參考的寶貴資料。一、阿七老師，我是做飲料產(chǎn)品的，請問在開發(fā)終端市場，特別是開發(fā)便民店鋪時，應(yīng)該怎樣操作？二、阿七老師，黨中央國務(wù)院高度重視“建設(shè)社會主義新農(nóng)村”，能否給我們指導(dǎo)一下，作為白酒企業(yè)應(yīng)如何開發(fā)農(nóng)村市場？三、阿七先生，我是做紅酒產(chǎn)品的，我想問一下，為什么國內(nèi)紅酒市場近幾年的市場規(guī)模都很難做到一定的高度？在營銷方面我們應(yīng)注意些什么呢？四、粗糧食品現(xiàn)在日漸看好，請問阿七老師，作為粗糧食品的生產(chǎn)廠家在市場運作時應(yīng)注意什么？這個行業(yè)還存在哪些問題？五、阿七老師，我是做月餅銷售的，月餅作為季節(jié)性商品，有很大的局限性，同時隨著國家對月餅“過度包裝”監(jiān)管力度的加強(qiáng)，市場已大不如以前了，請問月餅可以形成其他的營銷模式嗎？六、阿七老師，你曾經(jīng)講過，兒童食品應(yīng)注意市場各層面的細(xì)分，請問主要體現(xiàn)在哪些方面呢？七、阿七先生，我是做食品和飲料產(chǎn)品的！“麥當(dāng)勞”聯(lián)手“中石化”開拓終端市場給我們的啟發(fā)很大，不知這些渠道開發(fā)方面，還有無其他途徑或模式作為參考，能否在這方面給我們指點一二？八、阿七先生，你多次談到現(xiàn)在的白酒品牌在市場細(xì)分方面存在嚴(yán)重的誤區(qū)，不知你為什么這么看待？九、阿七老師，我是做傳統(tǒng)米酒產(chǎn)品的，不知道小米酒能否一樣做成大市場？十、阿七老師，聽說你對飲料市場很有研究，那么，請問醋飲品牌如何才能取得市場突破？十一、阿七老師，我們廠是生產(chǎn)功能飲料產(chǎn)品的，請問功能飲料產(chǎn)品的賣點該如何挖掘與表現(xiàn)？十二、阿七老師，我認(rèn)為，普天之下，中國人都知道喝白酒，為何你認(rèn)為進(jìn)軍白酒業(yè)，還需要做好市場培育呢？十三、阿七先生，你為什么說白酒終端存在嚴(yán)重的危機(jī)？能否具體地闡述一下？十四、阿七老師，聽說你曾經(jīng)幫助一家企業(yè)破解了市場殘局，今天能否講一講，讓大家在分享的同時也學(xué)習(xí)一下？十五、阿七先生，糖酒、食品業(yè)可以說是快速消費品的一個重要組成部分，但目前多數(shù)廠家在招商方面都不太理想，你能否給我們講一下，糖酒業(yè)招商模式有何變化？或者說有些什么新的趨勢？十六、阿七老師，產(chǎn)品漲價是我們經(jīng)常面對的、但也是最傷腦筋的事情，請問作為我們企業(yè)又該如何才能做好市場漲價的主動與應(yīng)對呢？十七、阿七老師，我們廠是幾年經(jīng)常連續(xù)參加糖酒會，但招商的效果都不怎么樣，請問參加糖酒會怎樣才能避免“只開花不結(jié)果”？十八、阿七老師，我們經(jīng)銷商在糖酒會上選擇新產(chǎn)品又應(yīng)注意什么呢？十九、阿七老師，我們的酒產(chǎn)品主要供夜場銷售，請問怎樣才能做好夜場促銷？二十、阿七老師，現(xiàn)在一談到開發(fā)市場都在想如何找到優(yōu)秀的經(jīng)銷商，請問經(jīng)銷商究竟需要什么呢？二十一、阿七老師，經(jīng)銷商管理制度應(yīng)該從哪些方面人手建立？二十二、阿七老師，我是做白酒的，如何才能做到產(chǎn)品”淡季不淡”，這方面能否指點一二？

章節(jié)摘錄

　　前言　　在多年的營銷策劃與企業(yè)培訓(xùn)工作中，我接觸的老板不少，特別是一些中小型企業(yè)老板，在我的眼中，每個老板都是雄心壯志，他們都想把自己的企業(yè)做得紅紅火火，都想把自己的品牌塑造成如“海爾”或“聯(lián)想”一樣！然而，面對供求矛盾的不斷加劇，市場競爭的日益激烈，他們更多時候是一片茫然、不知所措！更多者也都相繼走入了一個個營銷誤區(qū)。有件事情讓我記憶猶新！一家地方小酒廠為推出新包裝，專門請我們團(tuán)隊給策劃了一次促銷活動，在活動現(xiàn)場有一幕卻讓人不可思議，因為他們拉了一車舊包裝產(chǎn)品來！我很不解地問該廠老板是怎么回事，他說好不容易請你們搞一次促銷，先把庫房里的那六百件陳貨賣了再說。當(dāng)時我們的勸導(dǎo)也是無濟(jì)于事！其實，現(xiàn)在我們的不少企業(yè)之所以競爭乏力，舉步維艱，最關(guān)鍵的問題不在營銷策略上面，而是首先在營銷意識上就產(chǎn)生了根本性的錯誤！營銷觀念落后，營銷意識不強(qiáng)才是影響他們發(fā)展的“絆腳石”?？山裉欤瑖鴥?nèi)諸如此類的企業(yè)還真不少！尤其是貧困地區(qū)的中小型企業(yè)?！　〔徽撟鍪裁词虑?，只要意識錯了，方向也就錯了！其實水平的高低只是一個程度問題。做老板的都知道“發(fā)展就是硬道理”，那個小縣城的酒老板能請我們專業(yè)的策劃機(jī)構(gòu)為他出謀劃策，這說明他們相比其他企業(yè)而言，不僅有發(fā)展意識、還可以講有超前發(fā)展意識！但在實際的執(zhí)行操作中他們卻又按照自己的想法干，也就是說在這種發(fā)展行為當(dāng)中他們卻又表現(xiàn)出了錯誤的營銷意識。所以，多數(shù)時候我們不僅要問：“是否發(fā)展意識就代表營銷意識呢？”回答顯然是否定的！在不少老板心目中，“做銷量”就是“做市場” ，“樹品牌”就是“打廣告”，“求發(fā)展”就是“上項目”，“搞管理”就是“定制度”，“渠道開發(fā)”就是“找經(jīng)銷商”……可謂在營銷意識和市場觀念上產(chǎn)生了嚴(yán)重的偏差。　　因而，在每次的營銷策劃、企業(yè)培訓(xùn)乃至各地的演講論壇上，我首先給這些老板們灌輸?shù)牟皇菭I銷方法，而是“營銷意識”。時至今日，也不知道有多少位老板向我提過多少這方面的問題，但我相信，這些有緣與我相見的老板們所提及的問題，可能更多的老板們都想知道和了解！而這也是我想寫此書的初衷！ 所以今天我精選了具有代表性的48個常見問題，并整理著成《阿七談營銷——與48位老板的對話》一書。我知道自己的觀點算不上精辟獨到，更談不上空前絕后！只期能把自己這十余年來的心得體會獻(xiàn)給熱衷于市場營銷并想賺大錢的的老板們！以作拋磚引玉！ 最后，我想還是以我書中的營銷觀點來作一個結(jié)尾：“成功的營銷應(yīng)該是把產(chǎn)品賣得巧！賣得快！賣得多！賣得貴！賣得長！” 是為序！ 阿七 2006年12月于成都

媒體關(guān)注與評論

　　勇氣與智慧的戰(zhàn)場----走近現(xiàn)代市場營銷　　來源 價值中國網(wǎng) 肖樂義 　　市場日益具有復(fù)雜性、易變性、對抗性、殘酷性，這使得營銷運作必須務(wù)實和高效，使得可能的市場變?yōu)楝F(xiàn)實的銷售業(yè)績。市場非常實際，已經(jīng)把營銷變成了勇氣與智慧的戰(zhàn)場?！　〔徽撟鍪裁词虑?，觀念就代表方向，這是第一位的！至于水平的高低，這只是一個程度問題，很容易改進(jìn)與提高。企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)是營銷，最差的能力是創(chuàng)新，最需要轉(zhuǎn)變的是觀念，最應(yīng)當(dāng)提高的是經(jīng)營決策能力和管理水平。觀念決定行動，思路決定出路。不創(chuàng)新，企業(yè)必亡！營銷革命，首先在于觀念的革命，然后才是營銷方式、策略、行為的革命?！　∫越衲甏汗?jié)期間聯(lián)想電腦促銷的營銷案例來說，現(xiàn)代社會電腦降價銷售已經(jīng)不是促銷焦點，產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)才更重要。今年商務(wù)電腦春促市場上聯(lián)想揚天系列大出風(fēng)頭，不過最出風(fēng)頭的不是揚天的大幅降價，而是服務(wù)水平和標(biāo)準(zhǔn)的提高，揚天完全繼承了聯(lián)想在業(yè)界非常領(lǐng)先的第二自然日修復(fù)的快修標(biāo)準(zhǔn)，而且還免費贈送一年的在線維修服務(wù)，從市場的反應(yīng)來看，降價將不再是促銷焦點，產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)才更重要?！　”緯治隽藸I銷實戰(zhàn)中在不少老板在觀念上的誤區(qū)：“促銷”就是“降價”、“做銷量”就是“做市場”，“樹品牌”就是“打廣告”，“求發(fā)展”就是“上項目”，“搞管理”就是“定制度”，“渠道開發(fā)”就是“找經(jīng)銷商”……這些營銷意識和市場觀念上的偏差導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展方向上的把握不準(zhǔn)，從而使企業(yè)營銷策略失誤?！　∷街梢怨ビ?。營銷管理者、一線營銷人員，都可以從這本《阿七談營銷：與48位老板的對話》中獲益匪淺！

圖書封面

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