競爭性銷售

用戶評論 (總計3條)

•   　　很有可讀性的一本書。尤其是書中對于公司中不同力量博弈的描述，讓我明白原來老外也有那么多的斗爭。很多技巧非常實用，很喜歡這本書。
  　　去年花了很長時間看了“SPIN銷售巨人“，發(fā)現(xiàn)和這本書可以互為參照。
  　　在最近拜訪客戶的過程中，我也嘗試著使用“自上而下“進行銷售，同時也會考慮客戶內(nèi)部不同角色，他們的痛苦，利益，角色到底是怎樣的。
•   　　我不知道此書分數(shù)如何這么高，但的確很差。內(nèi)容不具有操作性，也不夠系統(tǒng)，很多內(nèi)容都是拼湊，也許國外作者的書能夠適合國內(nèi)的人閱讀越來越少了，這種書沒有必要得到眾人的推薦。它比《SPIN銷售巨人》、《影響力》差的太遠了。比《SPIN》容易讀，一句玩笑而已。
•   　　
  　　自工業(yè)革命開始到上個世紀70年代，銷售這個行業(yè)幾乎沒有發(fā)生什么變化，都是以20世紀20年代E.K.Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》為核心的。作者本人當(dāng)初不過是對銷售人員的觀察，并試圖解決銷售人員的行為困難，心理障礙而提出的許多解決方法，他本人并沒有想到后來他的著作的大部分內(nèi)容奠定了未來半個世紀的銷售人員的學(xué)習(xí)教材，許多銷售培訓(xùn)公司采用他的內(nèi)容來制訂培訓(xùn)綱要，尤其是施樂公司，系統(tǒng)、完整地引進了這個課程，并確定了一個課程的名稱，導(dǎo)致后來流行了40多年。自1991年，隨著跨國企業(yè)到中國拓展市場，這個銷售方法也隨之開始在中國發(fā)展，這個課程的名字是《專業(yè)銷售技能》。這個課程最有名氣的講師非柳青莫屬。
  　　
  　　 遺憾的是，這個課程畢竟是開發(fā)于20世紀20年代，在許多企業(yè)的銷售過程中，在復(fù)雜的，大型的，漫長的，決策人數(shù)從單一到眾多，決策時間從快速和短暫到漫長和持久，銷售的規(guī)模從小型的，零星的轉(zhuǎn)變?yōu)榇笮偷?，系統(tǒng)的時候，一個簡單的所謂《專業(yè)銷售技能》受到了嚴重的限制，許多企業(yè)為此開始系統(tǒng)地引用現(xiàn)代行為科學(xué)，心理行為學(xué)的內(nèi)容來改進銷售人員的行為，向適應(yīng)復(fù)雜型的銷售人員演變。促進這個演變的，世界上公認的大師是尼爾·雷克漢姆，他的《SPIN》徹底改變了傳統(tǒng)銷售的思路和方法，不僅從技能上，也從思想意識上替代了傳統(tǒng)銷售技能和方法。從此奠定了顧問式銷售理論的基石，以致后來發(fā)展出的各種流派和體系無出其右，包括這本《競爭性銷售》。本書不過是從一個具體的角度來確定復(fù)雜銷售的過程，將銷售一線的一些困難和困惑提高到銷售戰(zhàn)略的層次，并深入到競爭性的角度來看待銷售過程，這其實是對銷售過程進行深度理解后才可以認識到的高度。尤其是現(xiàn)在的客戶在進行大額采購時，面對眾多的供應(yīng)商，他們的選擇越來越多，供應(yīng)商面對的競爭越來越激烈，《競爭性銷售》因此而成為銷售領(lǐng)域的一本流行圖書就不是難以理解的事情了。
  　　
  　　 這本《競爭性銷售》的作者瑞克·佩吉在十年前，1994創(chuàng)立了自己的復(fù)雜銷售解決方案公司，為50多個大型企業(yè)中2.5萬的銷售人員提供實施了相關(guān)的培訓(xùn)。在這本書沒有譯成中文之前，中國一些著名的銷售領(lǐng)域的培訓(xùn)公司已經(jīng)在采用其中的內(nèi)容了，如R.A.D.A.R.流程方法就是一個相當(dāng)受歡迎的一個銷售思考流程圖，借雷克漢姆的SPIN來比對的話，你會發(fā)現(xiàn)其中類似的地方，那就是銷售初期的傾聽作用，不過雷克漢姆說的是傾聽，佩吉說的是了解。
  　　
  　　 這本書有四個突出的內(nèi)容：
  　　 1.銷售面對的拓展：日趨復(fù)雜的銷售
  　　 2.解決方案：R.A.D.A.R.，即了解客戶，運用恰當(dāng)資源
  　　 3.執(zhí)行層的戰(zhàn)略
  　　 4.大客戶管理：不戰(zhàn)而屈人之兵
  　　
  　　 其中第一個部分是觀念的改變，首先從傳統(tǒng)銷售觀念向現(xiàn)代銷售觀念的改變，中國國內(nèi)圣路可商務(wù)顧問公司的一個于2002年被《中國經(jīng)營報》評比為當(dāng)年十大優(yōu)秀課程的《優(yōu)勢銷售模式》，其核心就是銷售觀念的轉(zhuǎn)變，這門課程也是一個基于競爭意圖的銷售課程模塊?？梢?，銷售人員觀念的轉(zhuǎn)變是銷售隊伍建設(shè)的頭等大事，只有在解決了這個前提的情況下，顧問式銷售中復(fù)雜的心理分析，行為調(diào)整才有可能被落實。
  　　
  　　 隨之就是這本書的核心內(nèi)容，R.A.D.A.R.，在這個核心基礎(chǔ)上擴展為六個步驟，其中有奠基性的顧問式，競爭性以及政治策略等相當(dāng)復(fù)雜的過程，其中分為不同的章節(jié)來擴展和研討，作者試圖讓讀者通過敘述不僅達到理解的目的，也達到可以應(yīng)用的目的。畢竟，銷售行為的任何知識都是以應(yīng)用，并轉(zhuǎn)化為實戰(zhàn)技能為前提的。在這個內(nèi)容模塊中，作者應(yīng)用了大量的例子來解決銷售中價格以及價值的不同認知問題，潛在客戶是如何界定對他們有利的價值的？銷售顧問又應(yīng)該如何通過價格確定的次序來調(diào)整潛在客戶的認知過程？客戶的價值點到底是從什么方面出發(fā)和演化的？客戶的業(yè)務(wù)中存在的各種運行問題又是如何體現(xiàn)為銷售顧問的專業(yè)形象和技能的呢？這個內(nèi)容其實是這本《競爭性銷售》的內(nèi)核。
  　　
  　　 第三部分，就是銷售策略，策略的應(yīng)用。比如介紹產(chǎn)品的特征，還是強調(diào)產(chǎn)品的利益，在潛在客戶頭腦中，利益的認知又是如何確定的呢？傳統(tǒng)的銷售流程與顧問式銷售之間環(huán)節(jié)的比對優(yōu)劣如何？傳達利益的有效的，快捷的手段是什么？銷售策略涉及大量的競爭規(guī)劃，方案的銳化。應(yīng)用這些策略可能已經(jīng)在銷售工作正式開始前就已經(jīng)贏得了客戶的信任。
  　　
  　　 第四部分也是這本書最有前瞻的地方，那就是客戶內(nèi)部人員關(guān)系的建立和有效控制，客戶組織內(nèi)部人員之間的政治團體對銷售顧問的成交有什么影響？客戶組織內(nèi)部不同的部門又是如何看待銷售顧問提交的解決方案呢？他們個人的動機又是如何影響他們在采購決策中的態(tài)度呢？客戶企業(yè)組織中的權(quán)力分布研究是如何影響采購決策的？這些都是這個部分研究的。目前指導(dǎo)國內(nèi)大客戶銷常用一個流行的工具，就是通過一個游戲揭示客戶組織內(nèi)部關(guān)系，游戲的名字是《大客戶銷售人員的信息孤島》。這個游戲就是結(jié)合這本書的章節(jié)研發(fā)出來的，而且已經(jīng)由圣路可商務(wù)顧問公司在其中國的企業(yè)客戶中得以實施，如寶鋼集團，阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)，奔馳中國，創(chuàng)維電子的大客戶銷售，光大保德信基金的機構(gòu)銷售等，都率先領(lǐng)略了《競爭性銷售》這本書的優(yōu)勢所在。
  　　
  　　 如果你是大型企業(yè)的銷售主管，營銷總監(jiān)，或者是大客戶銷售顧問，客戶經(jīng)理，那么無論什么產(chǎn)品，有形的，無形的，品牌的，還是不知名的，這本書對你的作用就是銷售業(yè)績的直接提升。在顧問式銷售的研究方面，這是一本比雷克漢姆的《SPIN》更要容易理解的一本入門作品。隨后的相關(guān)進階圖書還包括：《銷售巨人SPIN》（中國企業(yè)出版社），《影響力：你為什么會說是》（社科出版社），《銷售管理》（財經(jīng)譯文），以及《競爭策略》（中信），《新戰(zhàn)略銷售》（中央編譯》。這些圖書不僅在內(nèi)容上是改變企業(yè)人思想的里程碑，著作者也都是該領(lǐng)域中呼風(fēng)喚雨的大師。

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