虎口奪單

前言

如果你是NBA火箭隊球迷，現(xiàn)在有兩個選擇，且只能選擇一個：    A.看一場50分鐘的痛快淋漓的火箭隊比賽    B.看一場25分鐘的比賽精華片斷，另外25分鐘姚明與你面對面溝通整個比賽過程，包括戰(zhàn)略安排，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行    如果選擇A，請不要閱讀本書。    如果選擇B，請閱讀本書。    本書結(jié)構(gòu)：    虎口奪單＝奪食篇＋訓(xùn)狼篇    奪食篇，與讀者朋友所見到的商戰(zhàn)類小說不同，我非常強(qiáng)調(diào)故事的真實性，為了真實性，我寧愿以犧牲情節(jié)的精彩為代價。因為我相信理性的讀者朋友會更希望能從這個故事中找到做業(yè)務(wù)的方法和策略，而不是沉醉在精彩卻與自己相距十萬八千里的情節(jié)中：    受令迎戰(zhàn)：喬林突然接到王總提供的一個遲到的銷售線索，兩大對手高途軟件和迅提軟件已經(jīng)進(jìn)入很久了……    戰(zhàn)前分析：系統(tǒng)分析之后，發(fā)現(xiàn)這個銷售線索成功的概率不足20%，可喬林依然決定受命于危難之際，并說服團(tuán)隊成員和自己一起奮戰(zhàn)……    突破前哨：繞過警覺度很高的前臺，喬林像獵人一樣守候著自己要突破的獵物，終于她出現(xiàn)了，并成為喬林的第一內(nèi)線，至此喬林找到了一絲微弱的亮光，讓他繼續(xù)前行……    四處碰壁：喬林在前臺的幫助下，向客戶的決策者發(fā)出參與這個項目的請求卻被多次拒絕，就在喬林非常失落和無助的情況下，遇到了一個關(guān)鍵人物……    巧遇貴人：總經(jīng)理助理，一個被對手忽略的角色，成功地被喬林啟用，并成為他的第二內(nèi)線，在這個內(nèi)線的幫助下，喬林獲得了很多關(guān)鍵性的線索和機(jī)會……    拔劍再戰(zhàn)：面對貴人提供的絕密也是絕望的信息，喬林心灰意冷，在關(guān)鍵時刻王總成功激發(fā)了喬林的斗志，喬林決定發(fā)起反攻，高超的戰(zhàn)斗從此開始……    突破重圍：在喬林的精心策劃下，認(rèn)識了項目的一個關(guān)鍵人物，后來成為喬林的第三內(nèi)線，正是在與這個第三內(nèi)線的里應(yīng)外合下，沉重打擊了不可一世的競爭對手，驚醒了客戶的決策層。趁著“猛虎”短暫的休克期，喬林得到了一次絕佳的產(chǎn)品展示機(jī)會，但很可能也是最后一次機(jī)會。    虎口奪單：喬林團(tuán)隊緊緊抓住了這個花了多日精心策劃而得來的機(jī)會，在這次展示中，一炮打紅，贏得了客戶的好感；驚慌失措的對手以迅雷不及掩耳之勢使出了殺手锏，但這次倒在血泊中的不是喬林……    在歷經(jīng)重重險阻之后，喬林和他的團(tuán)隊完成了一個看似不可能的驚天大逆轉(zhuǎn)。就像NBA季后賽中，爵士隊在3:0落后的情況下，以4:3完勝火箭隊一樣……    故事中的喬林只是一個小人物，或許就是正在讀這本書的你，或許就是你身邊的朋友和同事。我希望你能從這個非常真實的故事中找到感覺，產(chǎn)生共鳴，引發(fā)思索，更希望你能從中找到作戰(zhàn)的力量，找回丟失的自信。成功可以復(fù)制，喬林能做到的事情，你一定也能。    訓(xùn)狼篇，該部分以故事為基礎(chǔ)，分析了喬林的思維方式和行動模式，系統(tǒng)地闡述了一個銷售員需要從哪些方面來提升自我。這也是我在全國各地講授銷售課程的精華部分。    內(nèi)容以喬林與兩位剛?cè)胄械匿N售人員在咖啡廳里的授課來展開，通過樸素真實，幽默風(fēng)趣的對話，把一些晦澀難懂的知識和技能很好地詮釋給讀者。    我擁有近10年的一線銷售經(jīng)驗，因為長期從事二流或三流品牌產(chǎn)品的銷售，因此長期處于夾心餅干的“奶油”位置，向上，面對對手強(qiáng)大的品牌壓力；向下，面對對手激烈的價格沖擊和層出不窮的陰招怪招，每一次的成功銷售都在夾縫中求生，每一次都像是在群虎口里奪食。這樣的挑戰(zhàn)，養(yǎng)成了我獨(dú)特的銷售個性——狼性。其中的心酸和快樂，也只有和我一樣的銷售員才能感受到……    業(yè)界的朋友們都說我是一匹攻擊力超強(qiáng)的“狼”，但我認(rèn)為自己更是一匹善良的“狼”，因為，我很愿意將我的經(jīng)驗同每一個需要幫助的人分享。最終，我選擇了最適合的方式——成為一名銷售培訓(xùn)師。在全國各地，我對各行各業(yè)的銷售員講授“虎口奪單”的銷售案例，一線銷售員無不為之動容，銷售經(jīng)理以及企業(yè)負(fù)責(zé)人無不希望他們能夠擁有“喬林式”的銷售員。學(xué)員們鼓勵我將這些經(jīng)驗和理論整理出來，以便更好地幫助他們。在他們的激勵下，我產(chǎn)生了寫這本書的想法，他們是我前進(jìn)的最大動力。    希望這本書能給激勵我、與我教學(xué)相長的學(xué)員們帶去幫助，也希望更廣大讀者朋友能從中受益。    同時，我想和各位讀者朋友分享最后一個想法。    如果你、你的團(tuán)隊和你的產(chǎn)業(yè)屬于下列情況中的一種或幾種，這本書對你的幫助會更大。    ·所面臨的市場競爭非常激烈，每個訂單參與的對手都超過3個以上；    ·你和你的團(tuán)隊正在開拓新市場，沖鋒陷陣；    ·希望不斷開發(fā)新客戶；    ·所在行業(yè)的銷售周期比較長，客戶決策流程比較復(fù)雜；    ·所在行業(yè)需要通過頻繁接觸高管才能成交；    ·無法在第一時間獲得銷售線索，導(dǎo)致銷售處于被動局面；    ·上要對強(qiáng)大的品牌壓力，下要面對激烈的價格沖擊，需要在夾縫中求生存；    ·銷售員已經(jīng)沒有激情或者已經(jīng)喪失戰(zhàn)斗力；    ·你公司的知名度不高，品牌不夠響亮，能夠提供給銷售員的資源有限，更多的是依靠提升銷售員的個人能力和團(tuán)隊合作能力來提升業(yè)績；    ·希望了解你的老客戶是如何被像喬林一樣的瘋狂對手所吞噬。    馬克

內(nèi)容概要

知名品牌公司的品牌壓力。同類品牌激烈的價格沖擊和各種陰招怪招，常常使銷售人員處于夾縫之中，每一次成功銷售都像是虎口奪食。本書正是為中國90％以上的銷售人員所寫的銷售指導(dǎo)書。
 銷售高手喬林突然得到一個銷售線索，成功率只有20％，是放棄還是堅持?
 面對競爭對手的強(qiáng)勢品牌與兇悍作風(fēng)，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。
前臺再三阻撓，決策高層斷然拒絕面談……面對客戶緊閉的大門，喬林精心策劃，巧妙周旋，終于找到了三重內(nèi)線，結(jié)識了項目決策層，發(fā)現(xiàn)競爭對手的軟肋并給其致命一擊。從此峰回路轉(zhuǎn)，終于完成石破天驚的銷售大逆轉(zhuǎn)。
大獲全勝之后，喬林開始了對兩個下屬的專業(yè)訓(xùn)練，傳授如何能不拘泥于銷售技巧，而是用銷售的思維方式和價值觀來取得客戶信任，從而讓成交水到渠成。
《虎口奪單》第1版發(fā)行以來，廣大讀者反響熱烈，好評如潮?！痘⒖趭Z單(白金版)》根據(jù)讀者建議對內(nèi)容進(jìn)行了修訂，同時內(nèi)附作者特意為此書精心錄制、價值98元的授課光盤1張，對一線銷售思路與方法進(jìn)行了更精彩的演繹和呈現(xiàn)。

作者簡介

馬克，實戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家，時代光華管理學(xué)院培訓(xùn)師，阿里巴巴直播中心銷售培訓(xùn)師，Sa I esOk
CRM總架構(gòu)師，上海交通大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人研修班營銷講師， 《市場與銷售》雜志社資深撰稿人。
馬克從基層銷售做起，長期奮戰(zhàn)在市場一線，擁有l(wèi)0年的銷售管理及培訓(xùn)經(jīng)驗，熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里。并給出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。
馬克已在北京、上海、廣州、深圳等一線城市講演500場次以上，累計學(xué)員數(shù)萬人。馬老師為眾多的中外企業(yè)提供過銷售培訓(xùn)，包括長城證券、華安保險、中通客車、全友家私、老板電器、中集集團(tuán)、一汽解放、北車集團(tuán)、龐巴迪、鄧祿普輪胎、江鈴汽車等。
 主講課程： 《實戰(zhàn)銷售技巧》、《商務(wù)談判技巧》、《顧問式銷售》、
《大宗商品門店銷售》等。

書籍目錄

推薦序
再版序
前言
出場人物
奪單篇
 第一回 受令迎戰(zhàn)
 第二回 戰(zhàn)前分析
 第三回 突破前哨
 第四回 四處碰壁
 第五回 巧遇貴人
 第六回 拔劍再戰(zhàn)
 第七回 突破重圍
 第八回 虎口奪單
訓(xùn)狼篇
 第一天 認(rèn)識自我
 1．你是誰
 你為什么會選擇銷售工作
 你就是你眼中的你
 你不是賣東西的銷售員，而是幫客戶買東西的專家
 2．客戶是誰
 到底誰是你真正的客戶
 客戶究竟是我們什么人
 尋找客戶的五大法則
 3．成功源于成功的信念
 信念讓精神更有生命力
 狼性銷售的精神與信念
 永恒不變的銷售技巧
 第二天 銷售策劃
 1．贏在準(zhǔn)備
 不做準(zhǔn)備的銷售員就是準(zhǔn)備失敗的銷售員
 銷售員缺乏自信的三大毒瘤
 銷售時間分配的“424原則”
 ……
后記
附錄

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：企業(yè)內(nèi)部各部門之間的流程與配合，這些東西看起來和軟件沾不上邊，但事實上，這是一個產(chǎn)品應(yīng)用專家需要具備的核心能力。“不但如此，你還要懂不同行業(yè)的特殊運(yùn)作規(guī)律，即使是相同行業(yè)，生產(chǎn)不同產(chǎn)品，差異也非常大。例如，生產(chǎn)西服的與生產(chǎn)內(nèi)褲的差別就很大。即使是相同行業(yè)生產(chǎn)相同產(chǎn)品，差異也非常大。例如，、同樣是汽車整車行業(yè)，勞斯萊斯和普通桑塔納的生產(chǎn)流程就有很大差別?！薄耙沁@樣的話，成為產(chǎn)品應(yīng)用專家難度太大了，大概要花一輩子時間?！崩铎o覺得這個目標(biāo)是可望而不可即的?！耙蔀楫a(chǎn)品應(yīng)用專家，不但在咱們這個復(fù)雜的行業(yè)很難，在普通的傳統(tǒng)行業(yè)也是非常不容易的?！眴塘终J(rèn)真地回答道。李靜的表情更驚愕了。喬林看著李靜滿是狐疑的大眼睛問道：“現(xiàn)在是夏天，我知道靜靜你非常愛美，經(jīng)常喜歡買衣服，是嗎？”“是的?！薄凹偃缑魈炷阋ヒ娍蛻?，你準(zhǔn)備去買一件職業(yè)套裙.如果營業(yè)員只告訴你這個裙子的尺寸和布料你會買嗎？”“不會，這個我還要她告訴嗎？我自己也能看得出來啊。”“但是，產(chǎn)品應(yīng)用專家就不會這樣簡單地回答你，他們根據(jù)你從事什么工作來幫你選擇合適的款式；根據(jù)你的性格和氣質(zhì)來幫你選擇合適的顏色；根據(jù)你的身材和膚色來幫你選擇合適的質(zhì)地。總之他們可以應(yīng)對任何客戶的需求。所以，服裝行業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)用專家事實上是美麗和時尚專家。“古代有一個裁縫遠(yuǎn)近聞名，不管是達(dá)官貴人還是市井小民都非常喜歡他做的袍子，他是個典型的產(chǎn)品應(yīng)用專家。當(dāng)他給達(dá)官貴人做袍子的時候，總會做得前長后短，因為，這類人走路的時候都是抬頭挺胸的，所以，前長后短的袍子穿在他們的身上剛好顯得前后一樣長，非常得體?！爱?dāng)他給市井小民做袍子的時候，總會做得前短后長，因為這類人每天垂頭喪氣的機(jī)會多，更多的時候是低頭哈腰，所以，前短后長的袍子他們穿著非常得體?！笨粗鴥蓚€瞠曰結(jié)舌的小家伙，喬林總結(jié)說：“要成為產(chǎn)品應(yīng)用專家需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，需要在歷練中領(lǐng)悟，這是一個漫長的過程。所以，我們來共同分享屈原先生在《離騷》里的一句話吧——‘路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索’?！?/pre>


后記
和朋友們聊天時，我經(jīng)常自嘲為草莽出身，但生活就這樣和我開了個玩笑，我竟然鬼使神差地當(dāng)上了銷售培訓(xùn)師?；蛟S是由于課程實戰(zhàn)性強(qiáng)的緣故，在全國培訓(xùn)的幾年皇，承蒙學(xué)員厚愛，課程挺受歡迎。在上課的過程中，我無數(shù)次講起自己在銷售中攻城略地、虎口奪單的案例，學(xué)員們覺得很精彩。    大約是在2007年7月，一位學(xué)員在聽完培訓(xùn)課程之后對我說：“馬老師，我覺得您的這些案例對我來說很有實戰(zhàn)性和可操作性，能否將這些案例寫成書？這樣對我們的幫助會更大……”說實話，當(dāng)時我并未把這個建議當(dāng)回事，因為總感覺寫書是那些文人騷客的特權(quán)和專利。    同年12月，我認(rèn)識了一位非常優(yōu)秀的好朋友邵雨。他多年從事管理學(xué)研究，創(chuàng)作了多本管理類著作，我們聊得非常投機(jī)，讓我受益良多。在聊天中，他也覺得我的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗應(yīng)該寫成一本書，以便讓更多的學(xué)員從中受益。    能得到他的認(rèn)可和鼓勵，讓我覺得很有自信。當(dāng)然，在后續(xù)的眾多培訓(xùn)中，學(xué)員們的呼聲和建議，讓我寫這本書的愿望越來越強(qiáng)烈，深埋在心里的寫作的火種就這樣被點(diǎn)燃，我決定先試驗一下。于是，我就寫了2萬字左右的內(nèi)容，放到www.emkt.com.cn上，很快被各大銷售行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站轉(zhuǎn)載。學(xué)員們和讀者們給我了很多建議，這對本書最后的成型起到了很大作用，謝謝他們的支持。    這一反響讓我信心大增。我認(rèn)為初稿能受到這樣的歡迎，不是因為我的辭藻多華麗，故事多么有懸念，而是我的文章很“實戰(zhàn)”。以這兩個字為核心，我又挑燈夜戰(zhàn)，把這個實戰(zhàn)的故事寫到了6萬字。在這期間，我認(rèn)識了另外一個好朋友范超偉，他是《銷售與市場》雜志的資深編輯。他以強(qiáng)烈的職業(yè)敏感度說，希望我的文章能在他們的雜志上連載。我接受了他的建議，連載第一期就獲得了很好的讀者反饋，這對我來說是一件很興奮的事情，在這個過程中，超偉兄給了我很多意見和建議，他認(rèn)真負(fù)責(zé)的精神讓我很感動。    至此，我決定，一定要讓這本書誕生。我是幸運(yùn)的，在一個偶然的機(jī)會中，認(rèn)識了北京大學(xué)出版社的朋友，并最終讓我的夢想得以實現(xiàn)。在此，我要感謝北京大學(xué)出版社的方希老師和喻濤女士，感謝她們發(fā)現(xiàn)并肯定我的書稿，給我這個出版的機(jī)會。    在此還要感謝重要的兩個朋友：一位是朱憲老師，他是一位資深管理培訓(xùn)師；一位是黃慶華先生，他是IT界資深人士。他們給了我很多幫助，總是在我山窮水盡的時候給我指點(diǎn)迷津。    文字處理并不是我的專長，這成了我寫作過程中的一個難題，幸好得到了我的學(xué)生小才女和小甜甜的支持，她們都才高八斗，給我拙劣的文字做了很多次美容術(shù)，尤其讓我感動的是，她們把這件事當(dāng)做自己的事情來做，甚至都累趴下了。謝謝你們，兩位可愛的美女！    閉門寫作是一件很枯燥的事情，盡管我享受其中的過程。所以，我要感謝我的家人，她們給我關(guān)懷給我溫暖，尤其是我可愛的女兒小凡凡，她總會在關(guān)鍵時刻陪我玩，盡管每次都被我“欺負(fù)”得嗷嗷哭。她那天真的微笑很感染我，讓我在愉悅中創(chuàng)作！    10年的銷售生涯，讓我很理解奮戰(zhàn)在一線的銷售人員的痛苦所在，我希望把這本書獻(xiàn)給那些想在未來激烈的競爭中取勝的銷售員，獻(xiàn)給那些和我一樣“草莽出身”，經(jīng)常受命于危難之際，立志通過銷售取得人生成功的業(yè)務(wù)員。    我知道，這本書一面世，會有很多人喜歡，也會有一些人不喜歡。其實，喜歡和不喜歡對我來說都不重要，我最希望聽到讀者對我的書的評價，就像對我課程的評價一樣——真實，實戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)。這將是我最大的欣慰。


媒體關(guān)注與評論
中國的銷售人員已經(jīng)告別了千里迢迢、千言萬語、千辛萬苦、千難萬險的簡單銷售時代，轉(zhuǎn)而進(jìn)入一個系統(tǒng)銷售的時代，有點(diǎn)像《射雕英雄傳》里面的郭靖，從只會一招“亢龍有悔”到了需要融會貫通“降龍十八掌”的地步。本書以一線實戰(zhàn)銷售人員的視角，詳細(xì)闡述了成功銷售的方法與訣竅，既有切身感受，又有理論支撐，既是一本實戰(zhàn)的指導(dǎo)書，又是一本入門的必讀書。　　——上海交通大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師余明陽在大客戶營銷中，刨除浮華的成分，還有很多沉淀可以武裝我們的本土營銷人，那就是“實戰(zhàn)”——切“實”可“戰(zhàn)”的思維，以及“實”用能“戰(zhàn)”的方法。　　——《銷售與市場》雜志社社長、總編輯李顆生這本書雖反復(fù)看過多遍，但每次打開還是有一種令人振奮的感覺。書中的喬林并沒有神一樣的光輝，他只是一個普通而又自信的人，感覺他就像你身邊的某個你很欣賞的人一樣，他能做到的，我相信自己也一樣能做到，我想我找到了自己銷售生涯中的北斗星！　　——（蘇州讀者）andy木子讀完后不懂銷售也會做銷售牛人了，太棒了！真是一本好書，用了里面的技巧，銷售業(yè)績獲得了很大的提升，公司的銷售員都拿《虎口奪單》做教材了，頂！　　——（廣州讀者）apollozhaw


編輯推薦
　　真實再現(xiàn)一線銷售人員普遍遭遇的銷售難關(guān)　　揭示頂尖銷售員絕地逢生的秘密所在　　著名銷售專家、暢銷書《輸贏》作者付遙傾情推薦　　數(shù)十萬銷售人員好評如潮的實戰(zhàn)指導(dǎo)書　　獻(xiàn)給中國上千萬夾縫求生的銷售員，只有你們才能真正明白書中滋味！ 　　快速拿下客戶的狼性銷售策略　　《虎口奪單》第1版發(fā)行以來，廣大讀者反響熱烈，好評婦潮?！痘⒖趭Z單（白金版》根據(jù)讀者建議對內(nèi)容進(jìn)行了修訂。





圖書封面



圖書標(biāo)簽Tags
無




評論、評分、閱讀與下載



還沒讀過(85)
勉強(qiáng)可看(617)
一般般(105)
內(nèi)容豐富(4367)
強(qiáng)力推薦(358)


 


    虎口奪單 PDF格式下載