銷售要有好方法

前言

　　常聽做銷售的人說：“做銷售工作難，成為一個(gè)銷售冠軍更難?！薄　〈_實(shí)，銷售是一個(gè)偉大而艱苦的行業(yè)。然而，在這項(xiàng)“艱苦”的工作中，有些銷售員只是一味抱怨“做銷售難”，而有些銷售員卻取得了巨大的成功?！　I銷大師湯姆.霍普金斯是全世界單年內(nèi)銷售房屋最多的地產(chǎn)業(yè)務(wù)員，平均每天賣一幢房子，三年內(nèi)賺到3000萬美元，27歲就已成為千萬富翁，被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷大師”?！　∶绹俺壨其N大王”法蘭克.貝特格，在30多年的保險(xiǎn)推銷生涯中。以其輝煌的業(yè)績贏得了“保險(xiǎn)營銷教父”的稱號，并締造了一個(gè)用25分鐘談成一筆25萬美元保險(xiǎn)的傳奇。　　汽車推銷大王喬.吉拉德，在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售六輛，而且全部是一對一銷售給個(gè)人的。他也因此創(chuàng)造了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄，他所保持的紀(jì)錄至今無人能打破?！　槭裁疵鎸ν瑯拥匿N售環(huán)境，他們能取得成功呢？難道他們比平常人更聰明、運(yùn)氣更好嗎？　　未必如此！　　有句話說得好：“成功一定有方法，失敗一定有原因。”這些銷售員之所以能夠成功，其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就在于他們能熟練地掌握和有效地運(yùn)用銷售的智慧和方法?！　∪A人首富李嘉誠之所以能成為全球有名的超級富豪，除了他的勤奮努力外，還有一個(gè)重要的原因就是從打工的時(shí)候起，他就是一個(gè)善于用方法解決問題并改變命運(yùn)的高手。

內(nèi)容概要

　　《銷售要有好方法》通過案例介紹的形式，從尋找客戶、開發(fā)客戶、接近客戶、推介產(chǎn)品、化解拒絕、應(yīng)對拒絕等方面詳細(xì)介紹了各種銷售中的“好方法”。 作者對書中的每個(gè)案例都附有“點(diǎn)評”，使全書更具趣味性、實(shí)用性和知識性，使讀者能夠輕松愉悅地掌握各種銷售方法，快速成長為“金牌銷售員”。 《銷售要有好方法》適合企業(yè)銷售部門的相關(guān)人員閱讀使用，還可作為培訓(xùn)師和高校相關(guān)專業(yè)教師培訓(xùn)或授課的輔助資料。

書籍目錄

第一章　推銷大師的23種成功方法　11. 原一平成功方法：幽默接近客戶　12. 弗蘭克·貝特格成功方法：有效提問　33. 班·費(fèi)德雯成功方法：目標(biāo)細(xì)分　54. 柴田和子成功方法：服裝行銷　75. 克萊門特·斯通成功方法：應(yīng)用成功的程式　96. 喬·吉拉德成功方法：引語解決推脫　117. 湯姆·霍普金斯成功方法：把名片夾在賬單里　138. 喬·坎多爾弗成功方法：珍惜時(shí)間　159. 齊藤竹之助成功方法：隨手作記錄　1710. 雷蒙·施萊辛斯基成功方法：讓客戶幫自己推銷　1911. 博恩·崔西成功方法：置換推銷　2112. 齊格·齊格勒成功方法：金額細(xì)分法　2213. 戴夫·多索爾森成功方法：創(chuàng)造性銷售哲學(xué)　2514. 黃偉慶成功方法：十枚硬幣　2815. 里奇·波特成功方法：買賣雙方都滿意　3016. 玫琳·凱成功方法：善于贊美　3217. 喬登成功方法：實(shí)際行動(dòng)　3318. 特里成功方法：第一印象　3519. 陳明莉成功方法：借力生力　3620. 喬治·約翰遜成功方法：先嘗后買　3821. 布萊恩·邁耶成功方法：人脈即財(cái)脈　4022. 林國慶成功方法：林國慶時(shí)間名人專訪　4223. 亞力山卓·福特成功方法：積累人脈資源　43第二章　尋找和開發(fā)潛在客戶的24種方法　471. 在認(rèn)識的人中尋找潛在客戶　472. 借助專業(yè)人士尋找潛在客戶　493. 從報(bào)刊新聞中尋找潛在客戶　504. 通過名片效應(yīng)尋找潛在客戶　515. 采用銷售信函尋找潛在客戶　536. 在網(wǎng)絡(luò)上尋找潛在客戶　557. 利用各種廣告媒介尋找潛在客戶　568. 積極建立自己的情報(bào)站尋找潛在客戶　589. 在各種交易會(huì)中尋找潛在客戶　6010. 通過深入的市場調(diào)查來尋找潛在客戶　6111. 善于查詢各種資料來尋找潛在客戶　6312. 在自己參加的各種社團(tuán)中尋找潛在客戶　6513. 電話尋找潛在客戶　6614. 利用名人介紹法尋找潛在客戶　6815. 善用個(gè)人觀察法捕捉潛在客戶　7116. 運(yùn)用委托助手法尋找潛在客戶　7217. 利用市場咨詢法尋找潛在客戶　7418. 利用地毯式訪問法逐戶尋找潛在客戶　7619. 調(diào)查和了解潛在客戶　7920. 和同行或競爭對手成為朋友　8221. 要求老客戶幫忙介紹新客戶　8422. 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流　8623. 把離你五步之內(nèi)的人當(dāng)作客戶　8724. 主動(dòng)結(jié)交陌生人，利用一切機(jī)會(huì)來發(fā)展客戶　90第三章　接近客戶的16種方法　931. 自我介紹接近法　932. 他人介紹接近法　953. 產(chǎn)品接近法　974. 聊天接近法　985. 問題接近法　1006. 震驚接近法　1027. 饋贈(zèng)接近法　1038. 好奇接近法　1059. 戲劇化接近法　10710. 調(diào)查接近法　10811. 贊美接近法　10912. 請教接近法　11113. 共同興趣接近法　11314. 利益接近法　11515. 接近圈接近法　11616. 連續(xù)接近法　117第四章　推介產(chǎn)品的11種方法　1211. 把產(chǎn)品說明融入到故事中　1212. 舉例說明法　1233. 用數(shù)字說話　1254. 形象描繪產(chǎn)品帶來的利益　1265. 把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為效用　1286. 運(yùn)用AIDA法介紹產(chǎn)品　1307. FABE 產(chǎn)品說明法　1338. 巧手演示勝過千言萬語　1359. 超常規(guī)演示法，創(chuàng)銷售奇跡　13910. 設(shè)法讓客戶參與產(chǎn)品示范　14111. 銷售示范常用方法　144第五章　輕松化解客戶拒絕的9種方法　1511. 直接駁正法　1512. 間接否認(rèn)法　1533. 詢問處理法　1554. 轉(zhuǎn)化處理法　1565. 補(bǔ)償處理法　1586. 沉默處理法　1607. 預(yù)防處理法　1628. 忽視處理法　1639. 推遲處理法　165第六章　巧妙應(yīng)對客戶拒絕的10種方法　1671. 巧妙應(yīng)對客戶的我要考慮考慮　1672. 巧妙應(yīng)對客戶的我們沒有這方面的需要　1703. 巧妙應(yīng)對客戶的我沒有錢，買不起　1724. 巧妙應(yīng)對客戶的對不起，我很忙　1745. 巧妙應(yīng)對客戶的以前用過，感覺并不好　1766. 巧妙應(yīng)對客戶的我們在用另一家的產(chǎn)品　1777. 巧妙應(yīng)對客戶的這種產(chǎn)品不適合我　1818. 巧妙應(yīng)對客戶的我做不了主　1829. 巧妙應(yīng)對客戶的太貴了　18310. 巧妙應(yīng)對客戶的改天再來　185第七章　金牌銷售員必須掌握的28種成交方法　1891. 二選一成交法　1892. 假定成交法　1913. 直接請求成交法　1934. 小點(diǎn)成交法　1965. 保證成交法　1986. 寵物成交法　1997. 從眾成交法　2018. 機(jī)會(huì)成交法　2039. 優(yōu)惠成交法　20510. 激將成交法　20711. 因小失大推理式成交法　20912. 降價(jià)成交法　21013. 欲擒故縱成交法　21214. 6＋1成交法　21415. 說故事成交法　21616. 訂單成交法　21817. 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵點(diǎn)成交法　21918. 意向引導(dǎo)成交法　22119. 不隱瞞缺陷成交法　22320. 鋪墊式成交法　22421. 支持客戶反對意見成交法　22722. 客戶參與成交法　22923. 分解價(jià)格成交法　23024. 贊語成交法　23225. 刺激欲望成交法　23426. 好奇成交法　23627. 求教成交法　23928. 提示成交法　240第八章　只要努力想辦法，一定能有好方法　2431. 方法永遠(yuǎn)都比問題多　2432. 只為成功找方法，不為失敗找借口　2463. 只要努力想辦法，一定能有好方法　2494. 打破常規(guī)，以逆向思維來解決問題　2515. 用腦拿訂單，用智慧去推銷　254參考書目　257

章節(jié)摘錄

　　其實(shí)，在齊格勒幾十年的推銷生涯里，第一個(gè)重要的推銷技巧是從他妻子那里學(xué)來的。那是1968年剛到達(dá)拉斯的時(shí)候，他們急需購買一套房子。有一天，他妻子珍妮相中了一套房子，回來興奮地對齊格勒說：“親愛的，萬一我們找到了夢想中的家園，我們還可以再多投資多少錢？”在此之前，他們商量買房的費(fèi)用最多不能超過20000美元。“20000美元，我們最多可以再投這么多了，這是上限。”齊格勒說。“親愛的，我找到屬于我們夢想的家園了，它真的棒極了！它的占地很大，擁有四個(gè)房間，寬敞的后院足以讓你蓋一座箭形的游泳池，你不是一直說要有這樣的游泳池嗎？每一個(gè)房間都有一個(gè)大衣櫥?！薄八囊獌r(jià)是多少？”齊格勒插嘴問道?！坝H愛的，你得去看看你才會(huì)相信，它的小客廳大的不得了，車庫也寬敞十足，我們不但可以停放我們的兩輛車，還可以容納我們所有的工具。還有，親愛的，主臥房非常之大，我們得要有一臺坐在其上操縱的吸塵器才行！”　　“但是，親愛的，”齊格勒再次打斷她的話，“要多少錢……”　　“38000美元，親愛的?！薄　　疤彀?，比我們預(yù)計(jì)的要多出至少18000美元。”　　“但是你一定會(huì)愛上它的。最棒的一點(diǎn)是，你可以在車庫那片11平方英尺的地面上，蓋一間小型的辦公室，這樣你就能夠在里面寫作了，你不是一直說要寫些東西嗎？”經(jīng)過一番討論之后，齊格勒同意前去看一看這棟房子。珍妮首先帶齊格勒來到了小客廳，她帶著不可遏制的熱情對齊格勒說：“親愛的，看看這個(gè)小客廳的尺寸，那些橫梁不是很漂亮嗎？”　　她還未等齊格勒回答又接下去說：“你看看你的寫字臺，它的旁邊滿是書架，可以放置你的書。”

媒體關(guān)注與評論

　　推銷，絕不是推著產(chǎn)品去銷售這么簡單的事，成功的銷售是智慧和辛勤的結(jié)晶?！　　颁N售鬼才”田中道信

編輯推薦

　　銷售高手的成功來源于他們對銷售方法的熟練掌握和有效運(yùn)用。你是否有過這些煩惱?新入一行而沒有客產(chǎn)積累，怎么辦？——我們提供了24種干發(fā)客產(chǎn)的方法?！　〖s訪時(shí)客產(chǎn)總說沒有時(shí)間，怎么辦？——我們提供了16種接近客產(chǎn)的方法?！　〗榻B產(chǎn)品時(shí)客產(chǎn)毫無興趣，怎么辦？——我們提供了11種推介產(chǎn)品的方法?！　√岢龀山粫r(shí)客產(chǎn)總是拒絕，怎么辦?——我們提供了10種應(yīng)對拒絕的方法。　　銷售知識不夠全面和系統(tǒng)，怎么辦?——我們提供了28種有效成交的方法?！　》椒ú粔蛴糜X得非常迷茫，怎么辦？——我們提供了23種推銷大師的方法?！　∽屑?xì)閱讀《銷售要有好方法》，下一個(gè)金牌銷售員就是你!

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