賣什麼也別賣東西

前言

　　推薦序：導購，臨門一腳的進球員／鄧仁榮 （本文作者為曾任頂新集團資深協(xié)理）　　這是一個多元化的時代，也是一個高競爭的時代。對於消費者來說是幸福的，因為要滿足一個需求可以有許多的選擇；而對於品牌及銷售人員來說卻是挑戰(zhàn)的，因為產(chǎn)品越來越細分，行業(yè)越來越競爭，顧客也越來越挑剔?！　⌒袖N，已是我們日常生活中耳熟能詳?shù)拿~，也是日常生活中經(jīng)常談論的議題，而簡單用一句話來解釋其精髓，就是「促進加速交易完成的一切活動」。然而，一個產(chǎn)品從設計、生產(chǎn)、宣傳、配送，直到銷售，一切加值的活動，如果在最終沒有和消費者握手成交，那之前再多的努力付出都是白費?？梢娊K端的銷售環(huán)節(jié)對於一個產(chǎn)品的銷售業(yè)績是最為關鍵的。　　顧客在購買產(chǎn)品時影響其購買決策的關接觸點主要有環(huán)境、資訊、產(chǎn)品、人員四項。許多品牌往往對於店鋪的設計裝修，品牌、產(chǎn)品的廣告等形象工程投入很多的資源，卻不夠重視終端導購人員的教育訓練。其實，除了日常生活用的食品、用品等所謂的快速消費品是在量販店、超市、便利店等賣場由消費者在貨架上自由選購外，食衣住行中的各種產(chǎn)品大多都是經(jīng)由「導購」人員向顧客銷售的。其他三個接觸點在不同的時點差異並不大，唯有導購人員不同銷售的業(yè)績就會有明顯的差異?！　”緯鴮⒆屇悴t解導購人員的教育訓練有多重要，對他（她）們的投資將會帶來更大的回報。而許多導購人員常常妄自菲薄，或缺乏自信心或企圖心，熟讀本書將讓你脫胎換骨成為「銷售明星」?！　☆櫩陀卸N，而且顧客只會買二種「東西」　　顧客有二種，那二種？　　答案一：會買和不會買?！　〈鸢付盒骂櫩秃屠项櫩?。　　做為一個導購人員都希望每天碰到的新顧客都是會買的顧客，而且都會成為老顧客。但這似乎是不可能的任務，可是為什麼偏偏有人能不斷創(chuàng)造銷售佳績呢？答案或許就在大多數(shù)的導購人員不管賣什麼就是只想著要把東西賣出去，卻不知道顧客真正要的是什麼。　　試著從顧客的角度去思考，當你去購物的時候你究竟要買的是什麼「東西」？你到底會為了什麼而痛快的掏腰包呢？我想答案只有二個，那就是 「愉快的感覺」和「問題的解決」兩種「東西」。所以說「賣什麼也不要賣東西」，而是要解決顧客的問題，同時給顧客有愉快的購物和消費經(jīng)驗?！　”緯髡邔з彽亩x是：導購就是主動引導顧客朝購買的方向前進。導購絕對是那個臨門一腳踢球的人，但當你要射門的時候，你的方向對了嗎？你的姿勢對了嗎？本書將教你有效提高射門的得分率?！　∮^念改變命運　　觀念改變了態(tài)度就會改變，態(tài)度改變了行為就會改變，行為改變了習慣就會改變，習慣改變了性格就會改變，而當性格改變了命運就會改變，所以說觀念改變命運?！　∽鰹閷з徣藛T首先要有正確的觀念。既然今天你選擇了這個職業(yè)你就要對這個工作認同，而最重要的工作態(tài)度就是：「我不只是來工作的，我就是老闆」。當你有了這種老闆的心態(tài)時，你就會發(fā)現(xiàn)你的世界將因此而改變。其實不僅是導購人員應該有這種工作態(tài)度，而是不管你在任何工作崗位都應該要以「我就是老闆」的心態(tài)去做事情，這樣做不只對公司有幫助，自己的成長與成就也會水到渠成。這也是我近二十年來的經(jīng)驗之談?！　”緯膬热輳膶з徣藛T的觀念到態(tài)度，再從行為到習慣做了詳細的剖析，並且有許多經(jīng)典案例，絕對值得想改變自己命運的導購人員一讀，並做為隨身的工具書。　　我在大陸工作生活已超過了十年，看著海峽兩岸的不斷變遷，兩地的消費及生活水平如今已愈來愈接近。雖然大陸的服務水平還有待改善提升，但兩地的商業(yè)競爭都是同樣激烈，大陸甚有過之而無不及。同時，大陸本土的品牌在許多行業(yè)裡也都可以與外資企業(yè)相抗衡，甚至成為行業(yè)的龍頭。因此，大陸的經(jīng)驗還是有許多值得我們學習的地方?！　〈箨懙某霭嫖锘蚓W(wǎng)站一向有巨細彌遺的特性，本書內容非常豐富且具實戰(zhàn)性，值得企業(yè)老闆買給員工作為教材或工具書，更值得相關從業(yè)人員買來自我學習以提高成交功力。

內容概要

　　上午學，下午用；從理念，到行動，　　66個銷售秘笈，48個導購套路！　　本書解決了第一線銷售人員每天都會遇到、　　同時也令銷售人員極困惑的問題，是一部真正可以解決問題、提升店頭業(yè)績的實戰(zhàn)指南！　　做為一個導購人員都希望每天碰到的新顧客都是會買的顧客，而且都會成為老顧客。但這似乎是不可能的任務，可是為什麼偏偏有人能不斷創(chuàng)造銷售佳績呢？答案或許就在大多數(shù)的導購人員不管賣什麼就是只想著要把東西賣出去，卻不知道顧客真正要的是什麼。試著從顧客的角度去思考，當你去購物的時候你究竟要買的是什麼「東西」？　　你到底會為了什麼而痛快的掏腰包呢？我想答案只有二個，那就是 「愉快的感覺」和「問題的解決」兩種「東西」。所以說「賣什麼也不要賣東西」，而是要解決顧客的問題，同時給顧客有愉快的購物和消費經(jīng)驗。

書籍目錄

【第一章】提升第一線業(yè)績的真正秘訣第一節(jié)導購，您為什麼老拿那麼少第二節(jié)老闆，您為什麼總那麼辛苦第三節(jié)超級導購與普通導購的差距第四節(jié)到底是誰在驅逐顧客離店第五節(jié)顧客為什麼總不相信我們第六節(jié)導購最高境界：與顧客做一輩子的朋友【第二章】導購一輩子要做的三件事第一節(jié)請問，您懂什麼叫導購嗎第二節(jié)導購一輩子要做的三件事第三節(jié)導購綜合情景訓練（1）第四節(jié)導購綜合情景訓練（2）【第三章】實現(xiàn)與顧客良好溝通的實戰(zhàn)策略第一節(jié)把話說得讓顧客感覺舒服第二節(jié)超級導購熟諳功夫在詩外第三節(jié)提高語言說服力的簡單武器【第四章】快速成交的高級溝通技巧第一節(jié)讓顧客自我說服的絕妙溝通第二節(jié)說服顧客其實沒有那麼難第三節(jié)讓最難對付的顧客開口說話第四節(jié)顧客滔滔不絕你就成功了一半【第五章】建立關係：主動接觸，贏在起點第一節(jié)我們每天都在製造麻煩第二節(jié)顧客類型－－選對池塘釣對魚第三節(jié)店鋪氛圍：吸引顧客進店的舞蹈 第四節(jié)超級導購每天在用的兩種招呼套路第五節(jié)九字真經(jīng)助你建立良好顧客關係【第六章】產(chǎn)品定向：探詢需求，準備契合第一節(jié)顧客最缺的永遠都不是好產(chǎn)品第二節(jié)導購，就應像醫(yī)生一樣診斷第三節(jié)做產(chǎn)品定向，如同醫(yī)生開處方【第七章】推介展示：介紹賣點，引導體驗第一節(jié)王婆應該如何賣瓜第二節(jié)如何介紹並銷售高檔品第三節(jié)引導體驗就是提升業(yè)績第四節(jié)成套銷售快速提升客單價【第八章】清除異議：解決問題，鞏固需求第一節(jié)是誰讓你打不中十環(huán)第二節(jié)如果不對癥怎能下好藥第三節(jié)黃金四步處理顧客異議第四節(jié)價格是賣者心頭永遠的痛【第九章】臨門一腳：達成交易，快速開單第一節(jié)是什麼影響了你的開單率第二節(jié)立即提升業(yè)績的成交秘笈第三節(jié)心理引導：成交後必補的功課【第十章】顧客挽留：做好服務，不離不棄第一節(jié)銷售永遠不會也不能結束第二節(jié)做好顧客服務的兩個層次第三節(jié)顧客服務要做別人不敢做的事第四節(jié)投訴是顧客給我們活著的機會

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    賣什麼也別賣東西 PDF格式下載

---