請(qǐng)問(wèn)大前研一

前言

　　推薦序　 我以身為「業(yè)務(wù)」為傲！那你呢？　　余湘　　提到業(yè)務(wù)人員，相信大多數(shù)人腦中浮現(xiàn)的第一個(gè)念頭，應(yīng)該是「那個(gè)要賣(mài)東西給我的人」，或是「要小心他們的嘴巴！」不諱言，業(yè)務(wù)通常都具備能言善道的能力，這是身為業(yè)務(wù)人員的基本功。只是在景氣冷颼颼的環(huán)境裡，這項(xiàng)能力反而成為絆腳石，因?yàn)楹芏嗳酥灰宦?tīng)到業(yè)務(wù)人員登門(mén)拜訪，心裡就先豎起一道防衛(wèi)牆，讓說(shuō)服過(guò)程更增困難。　　我一直相信不論做什麼事，都該具備專(zhuān)業(yè)，即使只是一個(gè)小小的行政助理，也有行政該有的專(zhuān)業(yè)。那業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)呢？稍微瀏覽一下書(shū)店的書(shū)目，你會(huì)找到一些像是如何賣(mài)東西給客戶？如何具備銷(xiāo)售力？如何讓自己的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)十倍（甚至更多）的書(shū)。有沒(méi)有用？至少在賣(mài)東西上絕對(duì)有用。但是銷(xiāo)售、業(yè)績(jī)，難道就是檢視業(yè)務(wù)人員夠不夠?qū)I(yè)的唯一指標(biāo)？幸好，大前研一和日本商業(yè)突破大學(xué)研究所的教授們有更精闢的答案?！　暮沃^業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)談起，到如何解決客戶問(wèn)題、提供更有價(jià)值的服務(wù)，在面對(duì)問(wèn)題時(shí)如何運(yùn)用知識(shí)解決，並成為客戶無(wú)法取代的代理人（夥伴），這些在書(shū)上都有詳細(xì)的闡述。除了理論想法，每位教授更用心整理了足以成為工具書(shū)的步驟做法，讓新舊業(yè)務(wù)們都能藉以提升專(zhuān)業(yè)度，有機(jī)會(huì)成為未來(lái)商業(yè)舞臺(tái)的主角。　　這本書(shū)最終目的是希望業(yè)務(wù)人員能成為客戶的夥伴，而非只是言聽(tīng)計(jì)從的應(yīng)聲蟲(chóng)。關(guān)於這一點(diǎn)，我十分認(rèn)同。有人說(shuō)我過(guò)去在當(dāng)業(yè)務(wù)時(shí)一向使命必達(dá)，也從未對(duì)客戶說(shuō)「ＮＯ！」這是真的，但很多人沒(méi)看到的是，我花了多少心力在研究客戶需求，以及自我進(jìn)修。愈是不景氣，愈要增加服務(wù)，任何可以提供客戶更好建議的機(jī)會(huì)，我都不會(huì)放過(guò)。因?yàn)槲液痛笄跋壬约吧虡I(yè)突破大學(xué)研究所的教授們有同樣看法：「能解決客戶問(wèn)題，讓他視你為夥伴的業(yè)務(wù)，才叫專(zhuān)業(yè)！」否則，客戶一天到晚只想削你的價(jià)，愈便宜愈好，而你一天到晚只想用高價(jià)賣(mài)東西給客戶，這樣的關(guān)係怎會(huì)變好？　　有一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試，若你的客戶遇到事情，會(huì)說(shuō)：「先聽(tīng)聽(tīng)你有什麼想法吧！」賓果！你成功了。但相反的，客戶看到你就露出一臉厭煩，心裡或許還想著：「那個(gè)囉嗦的傢伙又來(lái)了」、「真是個(gè)話說(shuō)不停，沒(méi)深度的傢伙！」我建議你最好停下來(lái)，拿起這本書(shū)好好看一下，讓幾位大師級(jí)的業(yè)務(wù)達(dá)人替你上一課，即使要花上好幾小時(shí)也絕對(duì)值得?！　∑鋵?shí)不只在日本，在臺(tái)灣也有很多企業(yè)仍藏著「與其用腦袋不如用身體」、「業(yè)務(wù)是以銷(xiāo)售成果論成敗」這樣令人沮喪的黯淡前提。所以不少人會(huì)把業(yè)務(wù)當(dāng)作是一份困難又辛苦的職業(yè)，正面思考的人或許會(huì)覺(jué)得這表示充滿挑戰(zhàn)。但是，我寧可這樣的挑戰(zhàn)是放在提供有價(jià)值的服務(wù)上，不然有一天，所有父母都會(huì)阻止自己的孩子踏入這個(gè)既辛苦又無(wú)法被人看重的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中?！　∥页Ｒ獑T工自問(wèn)：客戶為什麼喜歡我？其實(shí)要當(dāng)一個(gè)好業(yè)務(wù)並不困難，你只要讓客戶覺(jué)得你和他站在一起，凡事為他著想就夠了。　　「業(yè)務(wù)」應(yīng)該是一份既有價(jià)值又有成就感的工作，至少我是這樣認(rèn)為的。希望透過(guò)這本書(shū)，能讓更多業(yè)務(wù)人員，或即將成為業(yè)務(wù)的年輕人，有天能和我一樣，以身為「業(yè)務(wù)」為傲。　?。ū疚淖髡邽閃PP傳播集團(tuán)Group M臺(tái)灣區(qū)董事長(zhǎng)暨總裁、聯(lián)廣傳播集團(tuán)董事長(zhǎng)）　　推薦序　業(yè)務(wù)力為公司經(jīng)營(yíng)之本　　湯明哲　　以往我們認(rèn)為公司只要策略正確，執(zhí)行力不佳並沒(méi)有關(guān)係，因?yàn)椴呗哉_，公司營(yíng)運(yùn)方向雖不中亦不遠(yuǎn)矣，公司還是可以長(zhǎng)治久安。但《執(zhí)行力》這本書(shū)出來(lái)後，發(fā)現(xiàn)空有策略不足以致勝，還要有執(zhí)行力才能達(dá)到公司的使命，業(yè)務(wù)力又是執(zhí)行力中的要件，缺乏業(yè)務(wù)力的公司是不可能存活的。但大前研一認(rèn)為日本企業(yè)的衰敗，在於喪失以往強(qiáng)大的業(yè)務(wù)力。其實(shí)臺(tái)灣的經(jīng)驗(yàn)也是，以往七○，八○年代臺(tái)灣靠國(guó)際貿(mào)易起家，當(dāng)時(shí)公司的老闆就拎著一皮箱的樣品，操著洋涇濱的破碎英文，全球跑透透，創(chuàng)造了臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)奇蹟?，F(xiàn)在時(shí)代不一樣了，業(yè)務(wù)力不再是公司的首要發(fā)展任務(wù)。大前研一在此大聲呼籲業(yè)務(wù)力的重要?！　〈笄把幸徽J(rèn)為業(yè)務(wù)力要從顧客的終身價(jià)值（Customer Life Value）來(lái)考量，而不是單次的銷(xiāo)售。所以要從顧客的觀點(diǎn)來(lái)考慮本身產(chǎn)品和服務(wù)能解決的問(wèn)題，業(yè)務(wù)力賣(mài)的不僅是產(chǎn)品或服務(wù)，而是「解決方案」。這樣，才能增加顧客滿意度，增加顧客再來(lái)率。由於顧客獲得成本高，衝高再來(lái)率，無(wú)形增加公司利潤(rùn)。例如一個(gè)顧客走進(jìn)車(chē)廠的展示店，如果只是一次的交易，公司在這個(gè)顧客身上只能賺取五萬(wàn)元，但若顧客只有三十歲，透過(guò)這次交易能夠獲得顧客青睞，就能夠一輩子向公司買(mǎi)車(chē)、保養(yǎng)、維修。如果平均六年換一部車(chē)，從三十歲到七十八歲，顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)八次車(chē)，再加上其他支出，公司能夠從顧客賺取的利潤(rùn)會(huì)超過(guò)五百萬(wàn)。當(dāng)業(yè)務(wù)人員服務(wù)顧客時(shí)，想的是如果失去這個(gè)顧客，損失不是五萬(wàn)元而是五百萬(wàn)元時(shí)，態(tài)度和作為會(huì)不一樣，追求的是顧客終身價(jià)值?！　I(yè)務(wù)力另一個(gè)重要的構(gòu)面是發(fā)掘顧客需求，例如Zara（世界有名的低價(jià)奢華的服飾店）的店長(zhǎng)所負(fù)的任務(wù)之一，是告訴總部顧客有那些需求沒(méi)有被滿足的。因此店長(zhǎng)必須對(duì)顧客察言觀色，當(dāng)顧客離去時(shí)，還要不經(jīng)意地問(wèn)一問(wèn)為什麼不買(mǎi)？是不是找不到想要的服飾？當(dāng)晚就將訊息傳回總部，總部就會(huì)根據(jù)各店的訊息發(fā)展新產(chǎn)品?！　”緯?shū)還強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)力不只是要分析買(mǎi)主的特性，還要分析買(mǎi)主的買(mǎi)主，和買(mǎi)主的買(mǎi)主的買(mǎi)主的需求特性。尤其當(dāng)買(mǎi)主是採(cǎi)購(gòu)部門(mén)時(shí)，更要分析採(cǎi)購(gòu)部門(mén)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。換言之，業(yè)務(wù)力即是本身的產(chǎn)品或服務(wù)在價(jià)值鏈中的定位。定位清楚，能解決客戶問(wèn)題，業(yè)務(wù)力就強(qiáng)。　　總之，業(yè)務(wù)力是公司經(jīng)營(yíng)的基本動(dòng)作，基本動(dòng)作做不好，也不用高談策略。本書(shū)對(duì)於業(yè)務(wù)力有新的闡釋和建議，請(qǐng)讀者細(xì)讀。　?。ū疚淖髡邽榕_(tái)大副校長(zhǎng)）　　推薦序　 精準(zhǔn)目標(biāo)，業(yè)務(wù)對(duì)焦　　詹文男　　曾聽(tīng)聞一個(gè)商場(chǎng)上的故事，當(dāng)年可口可樂(lè)尚未進(jìn)軍大陸市場(chǎng)時(shí)有過(guò)這樣的評(píng)估，該公司認(rèn)為中國(guó)十三億人口，如果每人每天買(mǎi)一瓶可口可樂(lè)，每瓶賣(mài)一元人民幣，那麼一年市場(chǎng)規(guī)模就可達(dá)四千七百四十五億人民幣，以現(xiàn)在的匯率而言，超過(guò)兩兆臺(tái)幣，真是一個(gè)偉大的目標(biāo)?！　∈獠徽撨@個(gè)目標(biāo)是否實(shí)際，但該公司所以這樣設(shè)想的背後基礎(chǔ)在於，不論身家貧富，無(wú)論男女老少，都喜歡喝可口可樂(lè)，因此將市場(chǎng)目標(biāo)訂為整體中國(guó)人民，這樣一網(wǎng)打盡的行銷(xiāo)方式稱為無(wú)差異行銷(xiāo)。　　事實(shí)上，並非所有產(chǎn)品都有這樣的被喜好度，尤其現(xiàn)代社會(huì)價(jià)值觀逐漸多元，人們需求偏好愈來(lái)愈分歧，已經(jīng)很少有一項(xiàng)產(chǎn)品可以滿足所有人的需要，因此如何掌握市場(chǎng)的不同需求，提供合適的產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)滿足客戶，就成為公司生存的必要能力?！　∠嘈糯蠹叶祭斫膺@樣的觀念，但了解市場(chǎng)的需要就能達(dá)成組織的目標(biāo)嗎？恐怕未必。如何集中資源開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，並透過(guò)行銷(xiāo)與業(yè)務(wù)的力量來(lái)達(dá)成營(yíng)收的目標(biāo)，都是在市場(chǎng)拓展過(guò)程中不可或缺的要素。　　尤其在金融海嘯後，不僅全球金融體系受到重創(chuàng)，也深刻影響消費(fèi)者的可支配所得及購(gòu)買(mǎi)行為，而進(jìn)入了所謂物慾低迷的時(shí)代。在此情況下，需要更精準(zhǔn)地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)慾，才能賣(mài)出商品。此時(shí)業(yè)務(wù)的功能就非常重要，其應(yīng)該積極扮演客戶與公司之間的橋樑，即時(shí)的將客戶現(xiàn)況及需求回饋給組織，公司才能夠做必要的調(diào)整與回應(yīng)。　　這也是大前研一在本書(shū)中所提到的概念，其認(rèn)為要提振日本的經(jīng)濟(jì)，現(xiàn)代企業(yè)不僅必須擁有能夠販?zhǔn)圩约耶a(chǎn)品的特殊業(yè)務(wù)人才，更重要的是，必須大量培育能夠針對(duì)客戶問(wèn)題提出解決策略的專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)人員。　　亦即「業(yè)務(wù)工作不是一買(mǎi)一賣(mài)的短期交易往來(lái)，是要能夠站在客戶的立場(chǎng)思考，獲得客戶的信賴，建立起長(zhǎng)期關(guān)係」、「透過(guò)貫徹顧客主義，降低組織的利己主義，不斷提供超出客戶預(yù)期的高層次策略，能加深客戶的信任感與認(rèn)可」。簡(jiǎn)言之，業(yè)務(wù)不僅是一種專(zhuān)業(yè)，業(yè)務(wù)人員更應(yīng)以晉身客戶的合作夥伴為職志，才能成為真正的業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)人才。　　為了協(xié)助讀者成為業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)人才，大前研一集結(jié)商業(yè)突破大學(xué)研究所的教授群，針對(duì)業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的行銷(xiāo)、思考技巧、人才及自我管理等知識(shí)進(jìn)行分析與撰寫(xiě)，希望提供讀者更實(shí)務(wù)的建議。對(duì)於想要在業(yè)務(wù)能力上有所突破的朋友而言，此書(shū)提供了一個(gè)相當(dāng)好的指引，值得一讀！　?。ū疚淖髡邽橘Y策會(huì)產(chǎn)業(yè)情報(bào)研究所（MIC）產(chǎn)業(yè)顧問(wèn)兼所長(zhǎng)）　　推薦序 大前的實(shí)力學(xué)　　蕭瑞麟　　咦，上次不是才看剛看完一本「大前研一」的書(shū)，怎麼又出一本了？這也讓人太嫉妒了吧！　　大前研一大概是出書(shū)最頻繁的管理作者吧。早期，他喜歡寫(xiě)巨觀面、趨勢(shì)性的書(shū)，像是《無(wú)國(guó)界的世界》、《形塑生活者大國(guó)：大前流心理經(jīng)濟(jì)學(xué)》、《趨勢(shì)思考》、《後五十歲的選擇》、《我的人生哲學(xué)》、《美國(guó)，再見(jiàn)？》、《低智商社會(huì)》、《日本的未來(lái)》、《一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)》、《應(yīng)對(duì)中國(guó)》等書(shū)，著眼點(diǎn)都是以科普化方式，探討「未來(lái)」會(huì)是什麼樣貌?！　〗鼇?lái)，大前研一開(kāi)始回到微觀面，探討個(gè)人的「能力」，像是思考力（《思考的技術(shù)》）、《即戰(zhàn)力》、《質(zhì)問(wèn)力》、知性力、專(zhuān)業(yè)力、創(chuàng)業(yè)力（《創(chuàng)業(yè)聖經(jīng)》）、商業(yè)力（《研磨商業(yè)力》）、生存力（《再啟動(dòng)：獲取職場(chǎng)生存與發(fā)展的原動(dòng)力》）、工作力、膽識(shí)力（《放膽去闖：大前研一和柳井正給你走到哪都能生存的大能力》）。這次，他又推出《請(qǐng)問(wèn)大前研一：業(yè)務(wù)學(xué)》。這下子，他好像把商學(xué)院該教的都說(shuō)完了?！　〈笄把幸粸榱藢?xiě)這一系列書(shū)，自己還創(chuàng)辦了一個(gè)「商業(yè)突破大學(xué)」，自己當(dāng)起校長(zhǎng)。這個(gè)商業(yè)突破大學(xué)其實(shí)是虛擬的，教學(xué)宗旨是培養(yǎng)企業(yè)作戰(zhàn)實(shí)力，避免像正規(guī)學(xué)校的課程易流於空談。這個(gè)很「商業(yè)化」的大學(xué)，其實(shí)是一間小小的「商學(xué)院」顧問(wèn)公司加補(bǔ)習(xí)班，請(qǐng)的都不是科班學(xué)者。他請(qǐng)的教授多來(lái)自國(guó)際顧問(wèn)公司，像是書(shū)中第二章作者齋藤顯一，曾在麥肯錫管理顧問(wèn)公司服務(wù)；第三章的作者須藤實(shí)和，是Bain & Company的顧問(wèn)，專(zhuān)長(zhǎng)是電訊科技商業(yè)模式創(chuàng)新；第四章的作者川上真史，是人力資源管理顧問(wèn)，認(rèn)為企業(yè)中要是沒(méi)有願(yuàn)意改變的員工，一切創(chuàng)新都是空談；第五章的作者後正武，則是以企業(yè)思考參謀自居?！　∵@樣看來(lái)，我們就不難得知為何大前研一會(huì)拚老命一直寫(xiě)「○○力」這類(lèi)的書(shū)。說(shuō)穿了，他就是在委婉地教訓(xùn)自視「正派教學(xué)」的商學(xué)院。我常常在許多場(chǎng)合被企業(yè)主管「勉勵(lì)」一番，要學(xué)者好好重視研究所教育，不要讓研究生念一堆書(shū)，可是到了企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，卻連一個(gè)簡(jiǎn)單的表單都不會(huì)填，一份基本的企劃書(shū)都寫(xiě)不出來(lái)，只會(huì)滿口策略，紙上談兵?！　∵@個(gè)現(xiàn)象已經(jīng)不是玩笑了。現(xiàn)在，許多大學(xué)生因?yàn)樾剿疃疾蝗ゾ蜆I(yè)，想跳過(guò)企業(yè)歷練，直升研究所，然後鯉躍龍門(mén)。不過(guò)到了研究所，這些學(xué)生的心態(tài)完全沒(méi)有改變，把研究所當(dāng)作大五、大六來(lái)念，學(xué)到一堆空泛的學(xué)術(shù)理論，以及一堆不著邊際的企業(yè)案例。拿到碩士學(xué)位後，結(jié)果實(shí)力還是與大學(xué)畢業(yè)一樣，乏善可陳。當(dāng)然，到企業(yè)工作時(shí)，誰(shuí)會(huì)給這種沒(méi)實(shí)力的員工像樣的薪水呢？最後，學(xué)生很失望，教授沒(méi)面子，企業(yè)抱怨大。但是，這個(gè)惡性循環(huán)在全世界持續(xù)發(fā)生著?！　∵@本書(shū)是大前研一又一記暮鼓晨鐘。這次，他動(dòng)員了四位實(shí)戰(zhàn)型教授來(lái)談如何培養(yǎng)「業(yè)務(wù)力」。本書(shū)共有三個(gè)重點(diǎn)。第一，一位好的業(yè)務(wù)人員，不是盲目地跑客戶，到處拜託，而是要耐著性子，先培養(yǎng)提問(wèn)的能力。不過(guò)，要學(xué)會(huì)提出對(duì)的問(wèn)題，業(yè)務(wù)人員需要先學(xué)會(huì)「歸納與演繹」的思考方式。也就是面對(duì)客戶時(shí)，要能將客戶的痛點(diǎn)整理為三個(gè)要項(xiàng)，然後推理如何逐一解決這些問(wèn)題。聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單？你不妨試試看！大多時(shí)候，我們都不用心，誤解客戶的意思，或一心只想賣(mài)出我們的產(chǎn)品，根本看不見(jiàn)客戶的「痛」?！　〉诙龊脴I(yè)務(wù)，必須先了解行銷(xiāo)的脈絡(luò)。業(yè)務(wù)人員不是賣(mài)產(chǎn)品，而是在賣(mài)「人品」。人品，就是營(yíng)銷(xiāo)的脈絡(luò)。如果一位業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶不忠誠(chéng)，也無(wú)法以產(chǎn)品創(chuàng)造對(duì)客戶的價(jià)值，就算把產(chǎn)品賣(mài)出去了，這種買(mǎi)賣(mài)關(guān)係也不會(huì)長(zhǎng)久。業(yè)務(wù)力，其實(shí)就是成為客戶忠實(shí)的夥伴，將心比心的對(duì)待，以建立誠(chéng)信的「商道」?！　〉谌?，業(yè)務(wù)英雄的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，團(tuán)隊(duì)合作的年代正在開(kāi)始。不過(guò)，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員為了業(yè)績(jī)，常常將友軍當(dāng)敵軍。結(jié)果，為了拚業(yè)績(jī)而互相惡性競(jìng)爭(zhēng)，弄得兩敗俱傷。如何才能團(tuán)隊(duì)合作？這是未來(lái)業(yè)務(wù)菁英的必備實(shí)力。書(shū)中仙臺(tái)三人組的故事令人深具啟發(fā)。　　大學(xué)生、研究生一定要讀這本書(shū)，才能了解實(shí)力是如何培養(yǎng)出來(lái)；也必須徹悟光是在學(xué)校修修課、寫(xiě)寫(xiě)作業(yè)，是無(wú)法修練出實(shí)力的。學(xué)術(shù)界的老師也一定要看，藉此了解大前研一對(duì)學(xué)者的批判與期望。特別在商學(xué)院，我們一定要設(shè)法改變教育模式，讓學(xué)生畢業(yè)前成為有「實(shí)力」的企業(yè)戰(zhàn)將，而不是飽讀案例的書(shū)呆子。企業(yè)主更是非看不可，而且可以考慮將本書(shū)列為新進(jìn)人員必修教材，學(xué)習(xí)歸納、推理、團(tuán)隊(duì)合作等基本技能。這些基本功才是培養(yǎng)作戰(zhàn)力的根基。最後，家長(zhǎng)們也要看這本書(shū)，要痛切體認(rèn)，若是一味鼓勵(lì)自己小孩念死書(shū)，最後終將死念書(shū)，而念書(shū)死。　　培養(yǎng)實(shí)力，才是正道?！　。ū疚淖髡呤捜瘅虢淌跒檎未髮W(xué)科技管理研究所所長(zhǎng)）

內(nèi)容概要

　　大前研一首次暢談專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)的本質(zhì)　　業(yè)務(wù)先鋒們必讀的業(yè)務(wù)指南！　　業(yè)務(wù)工作不是一買(mǎi)一賣(mài)的短期交易往來(lái)，最重要的是要能夠站在客戶的立場(chǎng)思考，獲得客戶的信賴，建立起長(zhǎng)期關(guān)係。為了實(shí)現(xiàn)客戶的要求，就必須站在客戶的立場(chǎng)絞盡腦汁，思考出可能會(huì)碰到的障礙，該運(yùn)用何種方法解決，並且提供客戶解決問(wèn)題的對(duì)策。透過(guò)貫徹顧客主義，降低組織的利己主義，不斷提供超出客戶預(yù)期的高層次策略，便能加深客戶的信任感與認(rèn)可。這樣一來(lái)，在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，業(yè)務(wù)人員就會(huì)從單純的往來(lái)廠商的身分，晉身為彼此的合作夥伴。　　在那一刻，業(yè)務(wù)人員會(huì)才成為真正的專(zhuān)業(yè)人才?！　　墩?qǐng)問(wèn)大前研一：業(yè)務(wù)學(xué)專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)企業(yè)唯一的生存之道》是為立志成為「專(zhuān)業(yè)」的業(yè)務(wù)人員所寫(xiě)的書(shū)?！　》婚g以業(yè)務(wù)為主題的書(shū)相當(dāng)氾濫，但是，目前卻沒(méi)有一本能輔導(dǎo)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)走向?qū)I(yè)的書(shū)籍?！　榱俗屪x者理解這些一般業(yè)務(wù)書(shū)籍未曾涉入的領(lǐng)域，並且逐一實(shí)踐理論，於是大前研一邀集了商業(yè)突破大學(xué)研究所教授們，針對(duì)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)的主題來(lái)撰寫(xiě)，集結(jié)的成果就是本書(shū)。　　內(nèi)容除了理論及觀念之外，本書(shū)也有相當(dāng)多實(shí)務(wù)操作的方法與經(jīng)驗(yàn)。讓讀者能夠淬取到業(yè)務(wù)最精華的部分，精進(jìn)個(gè)人能力、提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)力，創(chuàng)造個(gè)人、企業(yè)與顧客皆贏的局面。　　為什麼到現(xiàn)在我們還要來(lái)談「業(yè)務(wù)」？　　既不是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、也不是全球經(jīng)濟(jì)，而是探討「業(yè)務(wù)」這個(gè)已經(jīng)被談到爛的主題呢？ 　　大前研一認(rèn)為，當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)的變化太過(guò)劇烈，企業(yè)在拓展新興國(guó)家市場(chǎng)同時(shí)，必須兼顧國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這是相當(dāng)困難的運(yùn)籌帷幄。在市場(chǎng)縮小的環(huán)境下，企業(yè)一方面確保公司利益，一方面也以信賴為基礎(chǔ)，與客戶建立長(zhǎng)期且深厚的關(guān)係，力圖拓展市佔(zhàn)率?！　∫_(dá)成這項(xiàng)艱鉅任務(wù)，有項(xiàng)不可或缺的、眼前卻獨(dú)缺的要素——業(yè)務(wù)?！　∑髽I(yè)不僅必須擁有能夠販?zhǔn)郛a(chǎn)品的業(yè)務(wù)人才，更重要的是，必須大量培育能夠針對(duì)客戶問(wèn)題、課題，提供與產(chǎn)品相關(guān)解決策略的專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)人員。　　能區(qū)分專(zhuān)業(yè)主義與業(yè)餘愛(ài)好的指標(biāo)，就是顧客至上主義。　　業(yè)務(wù)工作不是一買(mǎi)一賣(mài)的短期交易往來(lái)，最重要的是，要能夠站在客戶的立場(chǎng)思考、獲得客戶的信賴、建立起長(zhǎng)期關(guān)係。為了實(shí)現(xiàn)客戶的要求，就必須站在客戶的立場(chǎng)，絞盡腦汁，思考出可能會(huì)碰到的障礙，該運(yùn)用何種方法解決這些障礙，提供客戶解決問(wèn)題的對(duì)策。透過(guò)貫徹顧客主義，克制圖利組織的利己主義，不斷提供超出客戶預(yù)期的策略，才能加深客戶的信任感與認(rèn)可。　　當(dāng)業(yè)務(wù)人員從往來(lái)廠商的單純身分，晉身為彼此合作的夥伴時(shí)。此時(shí)，業(yè)務(wù)人員才能稱為真正的專(zhuān)業(yè)人才。務(wù)，引領(lǐng)企業(yè)走向改變。

作者簡(jiǎn)介

　　大前研一，商業(yè)突破大學(xué)代表董事社長(zhǎng)兼商業(yè)突破大學(xué)校長(zhǎng)。一九四三年生，福岡縣人。早稻田大學(xué)理工學(xué)院畢業(yè)後，取得東京工業(yè)大學(xué)研究所原子核工學(xué)系碩士學(xué)位、麻省理工學(xué)院研究所原子能工學(xué)系博士學(xué)位。歷經(jīng)日立製作所原子能開(kāi)發(fā)部技師，一九七二年進(jìn)入麥肯錫顧問(wèn)公司任職。擔(dān)任日本分社長(zhǎng)、亞太地區(qū)會(huì)長(zhǎng)。是為「無(wú)國(guó)界經(jīng)濟(jì)學(xué)與地區(qū)國(guó)家論」的提倡者。持續(xù)於《華爾街日?qǐng)?bào)》（撰稿編輯）、《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表論文 。由於功績(jī)卓越，曾由義大利總統(tǒng)獲頒Pio Manzu獎(jiǎng)，並於美國(guó)聖母大學(xué)授予名譽(yù)法學(xué)博士學(xué)位。著作有《OFF學(xué)》、《後五十歲的選擇》、《即戰(zhàn)力》、《質(zhì)問(wèn)力》、《研磨商業(yè)力》、《形塑生活者大國(guó)》、《看不見(jiàn)的新大陸》（以上均為天下雜誌出版）、《專(zhuān)業(yè)》、《再啟動(dòng)》、《一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)》、《無(wú)國(guó)界的世界》、《新資本論》、《思考的技術(shù)》、《M型社會(huì)》等眾多作品。

書(shū)籍目錄

推薦序 我以身為「業(yè)務(wù)」為傲！那你呢？　 余湘推薦序 業(yè)務(wù)力為公司經(jīng)營(yíng)之本　 湯明哲推薦序 精準(zhǔn)目標(biāo)，業(yè)務(wù)對(duì)焦　 詹文男推薦序 大前的實(shí)力學(xué)　 蕭瑞麟前言第一章　業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化　　　　商業(yè)突破大學(xué)校長(zhǎng)　大前研一業(yè)務(wù)人員一定要夠「專(zhuān)業(yè)」以發(fā)揚(yáng)「街頭智慧」為目標(biāo)專(zhuān)欄：蒐集資訊能力能改變業(yè)務(wù)人員成為客戶的「代理人」專(zhuān)欄：不求立竿見(jiàn)影的短期成效貫徹倫理專(zhuān)欄：提升交涉能力成為改革的火車(chē)頭追求知識(shí)切勿怠慢第二章　提倡解決問(wèn)題型的業(yè)務(wù)方式　　　商業(yè)突破大學(xué)研究所教授　齋藤顯一解決客戶面臨的問(wèn)題分三個(gè)階段達(dá)成「解決問(wèn)題型業(yè)務(wù)」【第一階段】有效銷(xiāo)售既有產(chǎn)品及服務(wù)專(zhuān)欄：關(guān)鍵在於第一次接觸強(qiáng)化提問(wèn)力的方法專(zhuān)欄：提高預(yù)約訪談的成功機(jī)率【第二階段】思考並提出下個(gè)階段應(yīng)該販?zhǔn)鄣纳唐窐I(yè)務(wù)上的「提問(wèn)技術(shù)」──演繹思考與歸納思考──提升解決問(wèn)題者的提問(wèn)能力【第三階段】以條理清晰的觀點(diǎn)，創(chuàng)造全新的需求團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的時(shí)代第三章　業(yè)務(wù)上的市場(chǎng)行銷(xiāo)思維　商業(yè)突破大學(xué)研究所教授　須藤實(shí)和解決問(wèn)題型業(yè)務(wù)的時(shí)代──從個(gè)人競(jìng)技至團(tuán)體競(jìng)賽市場(chǎng)行銷(xiāo)是共通語(yǔ)言市場(chǎng)行銷(xiāo)並非產(chǎn)品推銷(xiāo)注意客戶忠誠(chéng)度判斷誰(shuí)是忠誠(chéng)客戶讓共享價(jià)值（Shared Value）成為品牌守護(hù)者第四章　業(yè)務(wù)上的自我管理能力　商業(yè)突破大學(xué)研究所教授　川上真史成為客戶的唯一夥伴連結(jié)知識(shí)·技能與成果的職能專(zhuān)欄：「職能」與「職能模式」不同職能的五個(gè)層次如何穩(wěn)定發(fā)揮職能打破僵局的「形式的操作」與「抽象思考」能力面臨緊張情勢(shì)，依舊輕鬆以對(duì)的心態(tài)藉自尊與共鳴，創(chuàng)造出綜效（Synergy）壓力管理（Stress Management）的謬誤因應(yīng)壓力來(lái)源的守法專(zhuān)欄：壓力反應(yīng)的進(jìn)展 提升積極的參與度推廣製作人型的業(yè)務(wù)如何成為客戶真正的夥伴第五章　提昇業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能力　商業(yè)突破大學(xué)研究所教授　後　正武業(yè)務(wù)活動(dòng)與團(tuán)隊(duì)合作專(zhuān)欄：成果主義與團(tuán)隊(duì)合作仙臺(tái)分店的三人組團(tuán)隊(duì)組織的三項(xiàng)要素及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)欄：巴納德的「組織要素」專(zhuān)欄：宣導(dǎo)活動(dòng)的效果人才培育對(duì)公司的影響專(zhuān)欄：管理方格理論

編輯推薦

　　全臺(tái)最強(qiáng)的CEO 熱力推薦：　　尹衍樑　潤(rùn)泰集團(tuán)總裁　　汪國(guó)華　國(guó)泰金董事長(zhǎng)　　周俊吉　信義房屋董事長(zhǎng)　　林蒼生　統(tǒng)一集團(tuán)總裁　　唐松章　崇友實(shí)業(yè)董事長(zhǎng)　　孫大明　TPK宸鴻集團(tuán)總裁暨執(zhí)行長(zhǎng)　　徐重仁　統(tǒng)一超商總經(jīng)理　　許朱勝　GE公司臺(tái)灣首席執(zhí)行長(zhǎng)　　童子賢　和碩聯(lián)合科技董事長(zhǎng)　　童至祥　特力集團(tuán)執(zhí)行長(zhǎng)　　葉明桂　奧美集團(tuán)策略長(zhǎng)暨奧美廣告副董事長(zhǎng)　　韓家寰　大成集團(tuán)會(huì)長(zhǎng)　　　　策略學(xué)者、專(zhuān)業(yè)人士專(zhuān)業(yè)推薦：　　王正明　桂冠實(shí)業(yè)總經(jīng)理　　余　湘　WPP傳播集團(tuán)Group M臺(tái)灣區(qū)董事長(zhǎng)暨總裁、聯(lián)廣傳播集團(tuán)董事長(zhǎng)　　林丙輝　國(guó)立中興大學(xué)管理學(xué)院院長(zhǎng)　　陳玲玲　晶晶晶廣告公司總經(jīng)理　　湯明哲　國(guó)立臺(tái)灣大學(xué)副校長(zhǎng)　　詹文男　資策會(huì)MIC資深產(chǎn)業(yè)顧問(wèn)兼主任　　蕭瑞麟　國(guó)立政治大學(xué)科技管理研究所所長(zhǎng)

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