銷售管理

內容概要

　　銷售管理是一門建立在市場營銷學、行為科學和現(xiàn)代管理理論基礎之上的應用學科，重點研究企業(yè)銷售及其管理活動過程的規(guī)律和策略。該學科在結構體系、理論、方法等方面正處于不斷完善和充實的過程中。銷售管理課程是工商管理和市場營銷專業(yè)學生必修的專業(yè)主干核心課程，近年來在許多高校得到了迅速普及和發(fā)展?！　”緯w了銷售管理的主要內容體系，全書圍繞銷售規(guī)劃設計與管理、銷售技術探索和銷售人員管理三條主線展開。具體內容包括：銷售管理概述；銷售管理組織體系的設計；銷售計劃的制訂與執(zhí)行；銷售預測的方法及工具；銷售預算體系與銷售預算方法；銷售區(qū)域的設計與管理；企業(yè)整體銷售業(yè)績評估與控制；銷售過程管理與控制、銷售技巧與方法、銷售活動中的商務禮儀；企業(yè)客戶的信用管理與應收賬款管理；銷售人員的招聘、培訓、考核與激勵及薪酬管理、銷售經理的任務重點和團隊建設等。　　本書是為適應培養(yǎng)現(xiàn)代高級銷售管理人才的需要而編寫的教材，通過學習能夠掌握企業(yè)銷售管理的基本方法和手段，具備運用相關理論和方法解決企業(yè)在銷售活動中實際問題的能力。本書適合作為高等院校工商管理、市場營銷、旅游管理專業(yè)本科生和研究生的教材，也可供從事工商管理實踐的企業(yè)中高層管理人員及銷售人員參考使用。

書籍目錄

第1章 銷售管理概述 　本章導讀 　1.1 銷售概述 　1.2 銷售管理 　思考題 　本章案例 第2章 銷售管理體系的設計 　本章導讀 　2.1 銷售部門的地位與作用 　2.2 銷售管理體系的設計原則 　2.3 銷售管理體系的職能設計 　2.4 銷售管理體系的組織架構設計 　2.5 銷售管理體系的崗位職責設計 　思考題 　本章案例 第3章 銷售計劃 　本章導讀 　3.1 銷售計劃的含義和內容 　3.2 銷售計劃的制訂流程 　3.3 目標銷售額及其分解 　3.4 常見銷售計劃 　思考題 　本章案例 第4章 銷售預測 　本章導讀 　4.1 銷售預測概述 　4.2 銷售預測的影響因素 　4.3 銷售預測的流程 　4.4 銷售預測方法 　4.5 提高銷售預測的準確性 　思考題 　本章案例 第5章 銷售預算 　本章導讀 　5.1 銷售預算概述 　5.2 銷售預算體系 　5.3 銷售預算方法 　5.4 銷售預算控制 　思考題 　本章案例 第6章 銷售區(qū)域管理 　本章導讀 　6.1 銷售區(qū)域概述 　6.2 銷售區(qū)域設計流程 　6.3 銷售區(qū)域管理 　6.4 竄貨管理 　思考題 　本章案例 第7章 銷售評估與控制 　本章導讀 　7.1 銷售業(yè)績評估的作用 　7.2 銷售業(yè)績評估的方法 　7.3 銷售控制 　思考題 　本章案例 第8章 銷售過程管理 　本章導讀 　8.1 銷售的基本理論與模式 　8.2 銷售活動中的基本禮儀 　8.3 銷售準備 　8.4 銷售展示 　8.5 處理顧客異議 　8.6 促成交易 　8.7 售后服務 　思考題 　本章案例 第9章 信用管理 　本章導讀 　9.1 信用管理概述 　9.2 客戶信用調查與評價 　9.3應收賬款管理 　思考題 　本章案例 第10章 銷售人員管理 　本章導讀 　10.1 銷售人員的招聘 　10.2 銷售人員的培訓 　10.3 銷售人員的激勵 　10.4 銷售人員的行動管理 　10.5 銷售人員的薪酬管理 　10.6 銷售人員的績效評估 　10.7 銷售團隊建設 　思考題 本章案例 參考文獻

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