贏銷技巧的第一本書

前言

　　了解市場(chǎng)　　可以說，巾場(chǎng)營(yíng)銷是幾乎所有企業(yè)最重要的職能之一。很多人認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷無非就是銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)。這種理解有失偏頗，與市場(chǎng)營(yíng)銷概念的豐富內(nèi)涵差之甚遠(yuǎn)。相對(duì)而言，制造產(chǎn)品或提供服務(wù)并不困難，真正的難處在于使?jié)撛诘南M(fèi)者意識(shí)到你的存在。而要實(shí)現(xiàn)這一目的，制定一個(gè)詳盡的營(yíng)銷計(jì)劃（戰(zhàn)略計(jì)劃）至關(guān)重要：也就是說，你需要明確整體營(yíng)銷目標(biāo)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)并制定業(yè)務(wù)組合計(jì)劃?！　∈袌?chǎng)營(yíng)銷的范同很廣，涵蓋了定義產(chǎn)品與服務(wù)、分析市場(chǎng)機(jī)遇，以及如何在特定的支撐點(diǎn)上把這些機(jī)遇轉(zhuǎn)化為盈利等各個(gè)方面的問題。以市場(chǎng)為中心　　太多的企業(yè)把出發(fā)點(diǎn)放在產(chǎn)品或服務(wù)上，也就是以產(chǎn)品為巾心。盡管有時(shí)這可能是有效的，然而在大多數(shù)情況下，企業(yè)應(yīng)該以市場(chǎng)為中心：即應(yīng)密切注意消費(fèi)者不斷變化的市場(chǎng)需求，并從消費(fèi)者的角度來計(jì)劃企業(yè)的一切活動(dòng)，滿足消費(fèi)者期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得利益的需求。　　最合適的做法是從一開始就準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。一個(gè)小酒館可能只需為幾條街的人們服務(wù)，而一個(gè)特色餐館則必須擴(kuò)大服務(wù)范圍才能生存。比如說，派克鋼筆的市場(chǎng)何在？了解自己的優(yōu)勢(shì)在于禮品行業(yè)——因此此派克把朗森打火機(jī)這類企業(yè)而不是制造卞克圓珠筆的企業(yè)列為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

內(nèi)容概要

頂級(jí)財(cái)經(jīng)觀察家最專業(yè)、最銳利的筆鋒最經(jīng)典、最成功的銷售技巧市場(chǎng)營(yíng)銷人員、企業(yè)經(jīng)理人的最佳讀物    市場(chǎng)營(yíng)銷是所有企業(yè)所面臨的最重要的工作和職能，企業(yè)最終的成功依賴于高效的市場(chǎng)營(yíng)銷。企業(yè)需要一開始就準(zhǔn)確定義目標(biāo)市場(chǎng)。如何確定、如何分析、如何計(jì)劃、如何操作以及如何保證企業(yè)的利潤(rùn)，是營(yíng)銷技巧的關(guān)鍵所在?！　∈袌?chǎng)調(diào)研的技巧；市場(chǎng)細(xì)分的策略；市場(chǎng)規(guī)劃的方法；促銷及銷售的手段； 出口拓展的謀略；產(chǎn)品質(zhì)量的保證。

作者簡(jiǎn)介

大衛(wèi)·伊文（David Irwin）英國(guó)著名財(cái)經(jīng)記者，多年從事企業(yè)管理與市場(chǎng)策略的研究，他的多部作品暢銷于亞馬遜網(wǎng)上書店。代表作有《成功創(chuàng)建企業(yè)》《員工聘用與管理》《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)計(jì)劃》《論目標(biāo)》。

書籍目錄

前言第一章　調(diào)研　組織市場(chǎng)調(diào)研　市場(chǎng)調(diào)查問卷　市場(chǎng)與商業(yè)信息來源　實(shí)用統(tǒng)計(jì)信息來源　銷售預(yù)測(cè)第二章　計(jì)劃　市場(chǎng)分割　營(yíng)銷組合　營(yíng)銷計(jì)劃的撰寫第三章　促銷　選擇合適的廣告媒體　直接郵寄促銷　選擇郵寄公司　撰寫推銷信函　高效廣告　利用終端銷售　聘用圖文設(shè)計(jì)員　公共關(guān)系與小型企業(yè)　選擇公并代理　人員推銷技巧　合同投標(biāo)第四章　出口　首次發(fā)展出口業(yè)務(wù)　進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方法第五章　質(zhì)量　質(zhì)量與ISO9000　處理顧客投訴

章節(jié)摘錄

　　第一章　調(diào)研　　組織市場(chǎng)調(diào)研　　導(dǎo)讀　　市場(chǎng)調(diào)研是制定企業(yè)計(jì)劃過程中的重要一步。提交一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，以獲得開辦或拓展企業(yè)所需的財(cái)政援助，通常需制定企業(yè)計(jì)劃。市場(chǎng)調(diào)查則表明你周詳?shù)乜紤]了潛在消費(fèi)者的需求（即明確定義了市場(chǎng)），而且有能力事前制定計(jì)劃，因而可用于企業(yè)計(jì)劃中以支持這個(gè)項(xiàng)目。即使經(jīng)濟(jì)實(shí)力十分雄厚的企業(yè)，也只有贏得人們的青睞，讓人們樂意購買它的產(chǎn)品與服務(wù)才能取得成功。任何致力于創(chuàng)辦企業(yè)的人都應(yīng)該了解誰是潛在顧客，這些顧客愿意支付多少錢來換取你的產(chǎn)品或服務(wù)，誰是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們提供什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)，以及公司的地理位置是否重要。　　在現(xiàn)有企業(yè)的計(jì)劃過程中，市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)部應(yīng)用同樣重要。只要還有銷路，不少公司年復(fù)一年地提供一成不變的產(chǎn)品，結(jié)果往往是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕上或超越。最理想的是根據(jù)不斷變化的形勢(shì)，企業(yè)能夠定期地調(diào)整或改善產(chǎn)品與服務(wù)。市場(chǎng)調(diào)查可以幫助你清醒地認(rèn)識(shí)消費(fèi)群體的變化、消費(fèi)者的需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品與服務(wù)以及可能影響你業(yè)務(wù)的一切變化?！　∧繕?biāo)　　任何調(diào)研的主要目標(biāo)都是通過詢問合適的問題以獲取準(zhǔn)確的答案。在創(chuàng)辦企業(yè)之前，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的目標(biāo)應(yīng)該是：估計(jì)在目標(biāo)區(qū)域你的產(chǎn)品與服務(wù)的潛在市場(chǎng)有多大。這樣做的目的是有助于申請(qǐng)貸款基金或透支設(shè)施，可能它只是企業(yè)計(jì)劃過程的一部分，但這對(duì)一個(gè)企業(yè)來說是有益的，如果它可以確定：　　目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模大?。弧　?shí)際占有的市場(chǎng)份額；　　其市場(chǎng)份額的幣值。　　如果市場(chǎng)受益率不高，企業(yè)可能就無法盈利?，F(xiàn)有企業(yè)出于不同的原因進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，比如，估計(jì)市場(chǎng)規(guī)模大?。òìF(xiàn)在和將來的），確定細(xì)分市場(chǎng)及其特征，把握發(fā)展趨勢(shì)，以及確認(rèn)現(xiàn)有顧客、潛在顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。調(diào)研有時(shí)也用來開發(fā)新的產(chǎn)品概念、測(cè)試某種新產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，或者了解消費(fèi)者對(duì)諸如包裝和廣告等要素的反應(yīng)。你需要了解什么？　　你必須能夠回答如下類型的向題：　　消費(fèi)者　　哪些人或企業(yè)會(huì)購買你的產(chǎn)品或服務(wù)？　　消費(fèi)者希望從你的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得什么利益？　　有多少潛在消費(fèi)者？　　如何讓消費(fèi)者了解你的產(chǎn)品或服務(wù)？　　消費(fèi)者的購買力有多大？　　消費(fèi)水平將上升還是下降？　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　　是否有人已經(jīng)這樣做了？　　對(duì)手要價(jià)多高？　　是否有任何貨物脫銷？　　對(duì)手采用什么設(shè)備與方法？　　對(duì)手的經(jīng)營(yíng)是否成功？　　是否有其他人試圖進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)（假如你已經(jīng)取得成功）？　　經(jīng)營(yíng)　　·需要什么專業(yè)技巧？　　·需要什么設(shè)備？　　·企業(yè)需要遵循什么特別的規(guī)章制度？　　·你需要索價(jià)多少？　　·你能索價(jià)多少？　　·你需要的資金類型及其來源是什么？　　調(diào)研種類　　普遍地把市場(chǎng)調(diào)研分成兩類：　　·初始（現(xiàn)場(chǎng)）調(diào)研。這種情況下，因?yàn)闆]有任何的現(xiàn)成信息，你必須親自尋找一條搜集與分析信息的途徑?！　　ざ郑ò割^）調(diào)研。包括出版的信息來源。“案頭”這個(gè)用詞其實(shí)不夠準(zhǔn)確，因?yàn)檫€可能要到圖書館等地去搜尋你需要的刊物。　　執(zhí)行的調(diào)研可以是正式的，也可以是非正式的。正式調(diào)研經(jīng)過精心組織并依賴于正確的統(tǒng)計(jì)方法。非正式調(diào)研包括通過與同業(yè)問的交流、業(yè)務(wù)往來等方式來了解他們對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的看法?！　“割^調(diào)研　　利用現(xiàn)有信息要比獲取原始信息更快、更省錢。但要注意前者有一個(gè)主要缺陷，就是如果出版物的發(fā)行量大到幾近泛濫成災(zāi)的程度，稍不留神就會(huì)掉人陷阱。只讀光盤的廣泛應(yīng)用使相關(guān)報(bào)紙文章的搜尋變得更便捷（如搜尋英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》和《衛(wèi)報(bào)》上的文章）。很多行業(yè)還設(shè)有同業(yè)公會(huì)，出版了包含行業(yè)相關(guān)信息的定期刊物（如市場(chǎng)調(diào)查）?！　∪绻愕墓疽言谶\(yùn)營(yíng)，你就可以掌握一些內(nèi)部信息（比如從銷售報(bào)告和客戶來信中獲得的信息）。顧客的訂購動(dòng)向多少可以從簽訂的訂單中略知一二——你應(yīng)該密切留意這些可能以圖表形式記錄在冊(cè)的信息。除了所有正式的市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目之外，留意商業(yè)和貿(mào)易的傳媒動(dòng)態(tài)也不失為明智之舉，因?yàn)檫@有助于你分析市場(chǎng)動(dòng)向并進(jìn)行預(yù)測(cè)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)活動(dòng)、獲取法規(guī)變動(dòng)和技術(shù)信息等。　　現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研　　這包括快速調(diào)查或深入采訪，通常利用問卷、當(dāng)面問詢、信函或電話等方式。你經(jīng)常會(huì)與現(xiàn)有顧客或潛在顧客直接交談。精心策劃這類調(diào)研十分重要，因?yàn)樗坏M(fèi)時(shí)而且費(fèi)用高，尤其當(dāng)你雇用了調(diào)研人員的時(shí)候。你應(yīng)該事先了解你需要什么信息以及如何最有效地去獲取?！　　と绾未_定并選擇抽樣調(diào)查的代表作為接觸對(duì)象？　　·以何種方式接觸抽樣調(diào)查代表（如個(gè)人訪問）？　　·需要詢問什么問題？　　·怎樣分析與理解答案？　　對(duì)任何形式的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查而言，試點(diǎn)調(diào)查都不失為明智之舉。比如，在非抽樣人群中試用一份目標(biāo)調(diào)查問卷。提問問題的方式非常重要，比如，不是只通過詢問人們是否會(huì)購買你的產(chǎn)品或服務(wù)就能精確地判斷出需求量的大小。如果你問“假如我在這條街開一間有機(jī)水果和蔬菜店，你會(huì)到我店里購物嗎？”那么這個(gè)問題就不大可能得到很真實(shí)的回答。若人們的答案是肯定的，或許因?yàn)樗麄儾幌雮δ愕母星?，也或許因?yàn)槟愕钠渌麊栴}使他們覺得開這樣一家店是個(gè)不錯(cuò)的主意。這樣可能得到很高比率的肯定的回答，但實(shí)際上，你卻發(fā)現(xiàn)自己無法改變大多數(shù)受訪者的習(xí)慣性購買行為。詢問人們購買什么、在哪里購買等問接問題可能更有幫助。　　親自動(dòng)手還是假他人之手？　　你必須作一個(gè)重要決定，是雇用一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查公司來負(fù)責(zé)調(diào)查工作還是自己親自動(dòng)手？這取決于你需要多少詳細(xì)資料、可得的原始資料有哪些、能支付多少時(shí)間與金錢以及擁有多少專業(yè)技術(shù)。親自動(dòng)手可以讓你對(duì)行情有更全面、更深入的了解，進(jìn)而將之傳達(dá)給潛在的贊助者。　　禁忌　　企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)該建立在受訪者自愿回答問題的基礎(chǔ)上。正因?yàn)槿绱耍_保市場(chǎng)調(diào)研的合理性尤為重要。尤其要避免給人們這樣的印象：認(rèn)為你在進(jìn)行調(diào)研的同時(shí)也在尋找銷售手段和收集預(yù)期顧客的名單。還應(yīng)該意識(shí)到，過去已經(jīng)有某些公司把“市場(chǎng)調(diào)研”作為一種銷售手段，因此你面對(duì)的被調(diào)查者可能對(duì)此很敏感而難以溝通——這就要求所提問的任何問題都不能給人以像推銷員唱高調(diào)的感覺。實(shí)用小提示　　·實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研之前，每一階段都應(yīng)與企業(yè)顧問就調(diào)研計(jì)劃進(jìn)行交流?！　　碛惺袌?chǎng)調(diào)查設(shè)施的地方性參閱覽室將對(duì)你有所幫助?！　　ら_辦商業(yè)課程的地方性大學(xué)可能允許人們以調(diào)研為目的而使用他們的圖書館?！　　D書管理員或企業(yè)顧問一般不會(huì)為你做調(diào)研工作，盡管他們通常會(huì)在你陷入困境的時(shí)候提供建議?！　　た紤]訂閱個(gè)別對(duì)你特別有用的商業(yè)雜志?！　∈袌?chǎng)調(diào)查問卷　　導(dǎo)讀　　市場(chǎng)調(diào)查問卷包括一系列問題，設(shè)計(jì)這些問題的目的是獲取關(guān)于某種產(chǎn)品或服務(wù)的信息和看法，或者對(duì)需求水平、市場(chǎng)規(guī)模、購買動(dòng)機(jī)等進(jìn)行預(yù)測(cè)。匯總一份調(diào)查問卷看似容易，其實(shí)它不僅僅是一張問題列表，因?yàn)樵O(shè)計(jì)欠佳的問卷可能收集到令人產(chǎn)生誤解的信息。　　用途　　當(dāng)企業(yè)想了解現(xiàn)有顧客和潛在顧客如何看待他們現(xiàn)有的或?qū)淼漠a(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，就可以采用調(diào)查問卷。一份精心策劃的問卷，如果問題合適、回答得體，收集到的信息便可以幫助你理解某一產(chǎn)品或服務(wù)的很多方面，比如：　　·某產(chǎn)品或某公司的消費(fèi)意識(shí)；　　·對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)所持的消費(fèi)觀；　　·產(chǎn)品性能：　　·消費(fèi)者購買行為；　　·只有信息準(zhǔn)確才能對(duì)填好的問卷進(jìn)行合理的解釋?！　∧繕?biāo)聽眾　　組織調(diào)查問卷通常有三種方法。選用哪種方法取決于你需要在何處獲得何種信息。每種方法都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)?！　柧順?gòu)成　　問卷可分為兩種——固定和非固定問卷。固定問卷是一系列按照指定順序排列的問題。信函問卷必須是固定的。非固定問卷是一系列無限制的問題，即采訪者在面談或電話交談時(shí)可自由安排順序。　　也可以對(duì)問卷問題的類型進(jìn)行劃分，下面列舉一些可能的種類：　　封閉式或開放性問題　　封閉式問題——可選的答案只有“是”、“否”、“不知道”，比如“你今年準(zhǔn)備度假嗎？”這類問題的答案很容易概括?！　￠_放性問題——這種類型的問題允許受訪者自由發(fā)揮，比如“你認(rèn)為這種新品牌的肥皂粉如何？”你得到的信息可能更真實(shí)，但同時(shí)也更難分析?！　《囗?xiàng)選擇　　這是指給出一組固定的答案，受訪者選擇其中一種，比如“下列餐館哪個(gè)是你就餐的首選？　　1）印度餐館；　　2）中國(guó)餐館；　　3）墨西哥餐館；　　4）意大利餐館?！薄　∵@些答案也很容易總結(jié)，但很難保證不會(huì)遺漏一些其他的可選項(xiàng)?！　≈苯訂栴}　　這與受訪者的自我行為有關(guān)，比如“你最經(jīng)常收看哪個(gè)電視頻邋”?！　￠g接問題　　通過回答關(guān)于他人的問題也可以反映出受訪者自己的觀點(diǎn)，比如“你認(rèn)為一般的父母會(huì)在哪里購買：次性尿布？　　1）藥房；　　2）超市；　　3）投遞服務(wù)?！　∪绻阌X得受訪者的回答會(huì)誤導(dǎo)你對(duì)他們行為的看法（如他們可能會(huì)說《太陽報(bào)》是最受歡迎的，但又不愿承認(rèn)自己讀過），你便可以用這種間接提問的方式?！　≡O(shè)計(jì)問卷　　1）保持問題的合理順序?！　?）問卷的第一個(gè)問題應(yīng)該顯示出是否適合繼續(xù)交談。比如，如果想跟喝咖啡的人交談，便應(yīng)該首先提問“你喝咖啡嗎？”?！　?）把簡(jiǎn)單、有趣的問題放于問卷前面。　　4）把重要的、復(fù)雜的個(gè)人問題放于問卷的最后。　　5）措辭越簡(jiǎn)明越好，而且所有方言和術(shù)語都應(yīng)該標(biāo)上注釋?！　?）注意精確性。將問題與時(shí)間、地點(diǎn)、人物聯(lián)系起來?！　?）避免產(chǎn)生歧義的問題。比如“你認(rèn)為這種產(chǎn)品的色調(diào)和設(shè)計(jì)如何”這樣的問題使人迷惑而難以回答?！　?）避免本身就暗示了答案的誘導(dǎo)性詢問。比如“大多數(shù)人選擇某品牌的產(chǎn)品都因?yàn)槠淦焚|(zhì)，那請(qǐng)問你購買它的原因呢？”　　9）另一種常見的誘導(dǎo)式詢問是“如果我在這條街開一間出售某種商品的商店，你會(huì)到我店里購物嗎”由于各種各樣的原因，人們的回答是肯定的，雖然實(shí)際上他們可能從來沒有光顧過這種商店。　　10）避免帶傾向性的問題，比如“如果把這張唱片銷售所得的一部分捐給慈善團(tuán)體，你會(huì)購買它嗎”?！　?1）問題要盡量避免涉及受訪者年齡、收入、地位等，或者至少需措辭謹(jǐn)慎；比如應(yīng)該這樣提問“你今年準(zhǔn)備度假嗎”，而不是“你有足夠的錢去度假嗎”。　　12）避免詢問受訪者不確定的信息?！　?3）避免詢問超出受訪者記憶范圍的問題，比如“去年這個(gè)時(shí)候你在收看什么電視節(jié)目”。　　測(cè)試問卷　　把問卷作為市場(chǎng)調(diào)研的工具前，對(duì)其效用進(jìn)行測(cè)試是很重要的。應(yīng)該先在一小群人中作測(cè)試。必須確保問題容易理解，并能給出期望中的答案。測(cè)試可以暴露出一些有歧義的或不必要的問題，并幫助你決定如何修改問卷。　　其他市場(chǎng)調(diào)研方法　　問卷并不是測(cè)試顧客反應(yīng)和看法的唯一途徑，其他一些選擇包括：　　試銷　　可以在選定的商店里陳設(shè)廉價(jià)而容易制造的產(chǎn)品模型以觀察需求量大小?！　「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手掃描　　可以通過視察出售相似產(chǎn)品的代理商店來確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！　‘a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)調(diào)研　　最高效的方法是個(gè)人面談。顧客一般都樂意合作，因?yàn)樗麄兿Ｍ圃斓漠a(chǎn)品能更滿足自己的需求。雖然調(diào)查問卷在此不必要，但采訪者在涉及討論范圍的方面應(yīng)盡可能地具體?！　∮懻摻M　　這涉及到關(guān)于產(chǎn)品的目標(biāo)小組討論會(huì)?！　?shí)用小提示　　·盡可能把問題限制在6～7個(gè)，問題太多會(huì)使受訪者厭煩。　　·如需外部市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)來協(xié)助工作，應(yīng)考慮雇用在同業(yè)公會(huì)中擁有專業(yè)調(diào)研人員、聲譽(yù)好的并遵循行業(yè)規(guī)則的機(jī)構(gòu)?！　　と绮捎眯藕瘑柧?，應(yīng)給受訪者適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)以促使他們回復(fù)（如舉行抽獎(jiǎng)或提供機(jī)會(huì)讓受訪者參與改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)）。信函問卷的回復(fù)率能達(dá)10％就很不錯(cuò)了?！　∈袌?chǎng)與商業(yè)信息來源　　導(dǎo)讀　　創(chuàng)辦企業(yè)前，有必要進(jìn)行深入調(diào)查以確定潛在消費(fèi)者，還要思量如何才能最大限度地滿足其需求。調(diào)研通?？煞譃閮煞N類型：　　初始信息來源于你本人的親自調(diào)查，比如與公司人員的面談、潛在顧客回復(fù)的問卷；　　二手信息是通過他人或出版物如書籍、報(bào)告、文章等而獲得的信息（已日益計(jì)算機(jī)化）。　　盡管對(duì)于青睞細(xì)分市場(chǎng)的小企業(yè)來說，第一手資料十分重要。但長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，在實(shí)施調(diào)研計(jì)劃之前，研究已發(fā)行的調(diào)查研究通常省時(shí)又省錢。　　一旦企業(yè)建立并開始運(yùn)營(yíng)，市場(chǎng)調(diào)研往往便被擺在一邊。其實(shí)所有已建立的企業(yè)，只有保持市場(chǎng)信息的循環(huán)流動(dòng)才能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。　　調(diào)研策劃　　調(diào)查應(yīng)要有計(jì)劃地進(jìn)行。因?yàn)榭捎玫男畔⒘咳绱酥?，以致稍不留神調(diào)查就被卡住或者離題。對(duì)于所需的信息，須具備非常敏銳的識(shí)別力；而對(duì)于無效的信息則要懂得舍棄?！　∑髽I(yè)的“信息戰(zhàn)略”很大一部分是從營(yíng)銷計(jì)劃中衍生出來的。故需掌握關(guān)于目標(biāo)顧客的基本統(tǒng)計(jì)資料，并了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及本公司的經(jīng)營(yíng)狀況。這就產(chǎn)生了一張大篇幅的具體問題列表。列表可以分成不同的部分。優(yōu)先考慮列表上的問題，并保證此表隨時(shí)在手是很重要的——通常，從中可以捕捉到一些有用的而你原來并沒特意去尋找的信息。在調(diào)研的早期階段，應(yīng)該以普通的書籍和文章作為起點(diǎn)。這樣可有個(gè)大概的了解和構(gòu)思，以便更進(jìn)一步地探究深層信息來源?！　⊥瓿缮鲜霾襟E后，你應(yīng)當(dāng)能夠了解對(duì)所在企業(yè)至關(guān)重要的信息，并熟悉獲取所需信息的所有途徑。另外，設(shè)立一些檔案管理系統(tǒng)以確保材料的整齊有序，這也是相當(dāng)重要的。信息搜尋　　圖書館是最重要的信息資源。大多數(shù)城市都有重要的參考閱覽室，或者收藏有大量商業(yè)信息的地方性大學(xué)圖書館。一些企業(yè)機(jī)構(gòu)甚至擁有可供顧客使用的商務(wù)圖書館。一開始，花些時(shí)間去了解你要利用的圖書館的運(yùn)作方式是很必要的。通常工作人員都樂意帶領(lǐng)你參觀。圖書館有其自身的索引系統(tǒng)，可能是卡片索引、縮微膠片或者計(jì)算機(jī)操作。　　圖書館也有一些索引性的刊物，比如科研索引、貿(mào)易指南、刊物摘要等。很多刊物已經(jīng)計(jì)算機(jī)化，你可通過圖書館提供的設(shè)備進(jìn)行查找。如果所需刊物在本圖書館內(nèi)無法找到，圖書管理員可以通過圖書館內(nèi)部借出系統(tǒng)來幫助查找?！　∽罴淹緩绞浅浞掷靡磺锌衫玫乃饕?、摘要和指南以明確并查找所需的信息。應(yīng)設(shè)立你自己的書目系統(tǒng)，然后決定哪些刊物應(yīng)優(yōu)先閱讀。如果努力查找信息并把準(zhǔn)備工作做得有條不紊，那么在有需要時(shí)，工作人員將更樂意幫助你。　　也有某些機(jī)構(gòu)提供免費(fèi)信息，如工商局、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)機(jī)構(gòu)、信息中心、地方當(dāng)局、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、企業(yè)委員會(huì)、銀行、商會(huì)等。書籍、指南與手冊(cè)　　近年來出現(xiàn)了很多關(guān)于創(chuàng)辦小企業(yè)的書籍，如《寄養(yǎng)狗場(chǎng)經(jīng)營(yíng)》、《賓館管理》等。一本適合你企業(yè)的書，應(yīng)該包含你所需的大部分信息及其他信息來源的指南。

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