銷(xiāo)售技巧與渠道大解析

內(nèi)容概要

　　商品要成功打入我國(guó)市場(chǎng)，除了質(zhì)量?jī)?yōu)良及有一個(gè)鮮明的品牌形象這外，還需要各方工作人員的配合。例如，產(chǎn)品推出市場(chǎng)，必須經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商或代理商，才能到達(dá)消費(fèi)者的手。這個(gè)過(guò)程極為關(guān)鍵。企業(yè)怎樣和經(jīng)銷(xiāo)商合作，使他們盡心盡力？遇到不良的經(jīng)銷(xiāo)商你可以怎樣應(yīng)付？銷(xiāo)售人員經(jīng)?！疤邸?，企業(yè)有什么對(duì)策？產(chǎn)品在什么情況之下可以加價(jià)？這些都是商品進(jìn)入市場(chǎng)后必然面對(duì)的關(guān)鍵問(wèn)題，本書(shū)將一一為你解答。

作者簡(jiǎn)介

　　顧松林及菲利斯于二十世紀(jì)八十年代即投身于營(yíng)銷(xiāo)第一線(xiàn)，并堅(jiān)持著在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)探索，具有近二十年跨國(guó)公司營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，任職于專(zhuān)為國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣的創(chuàng)意市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究機(jī)構(gòu)（H&F Marketing Research），擅長(zhǎng)為中外企業(yè)度身策劃、設(shè)計(jì)乃至執(zhí)行整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃，憑借創(chuàng)新的方法及對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的深刻了解，協(xié)助企業(yè)開(kāi)拓本土市場(chǎng)。

書(shū)籍目錄

作者序　如何成為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家？第一章　渠道管理策略訣竅1　如何加速產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)收貨款回收，從而降低壞賬比例?訣竅2　如何降低新開(kāi)客戶(hù)的應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)?訣竅3　如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商減少零售點(diǎn)的應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)?訣竅4　如何才能有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)代理商(批發(fā)商)的積極性?訣竅5　如何對(duì)付某些經(jīng)營(yíng)作風(fēng)明顯不良的經(jīng)銷(xiāo)商?訣竅6　怎樣才能尋找到合格的經(jīng)銷(xiāo)代理商?訣竅7　如何幫助您的經(jīng)銷(xiāo)代理商增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?第二章　團(tuán)隊(duì)管理策略決竅8　如何提高第一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的拜訪績(jī)效?訣竅9　如何制定有效的銷(xiāo)售傭金制度，而不至于產(chǎn)生“過(guò)低的失望”和“過(guò)高的失控”狀態(tài)?訣竅10　如何培養(yǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)?訣竅11　經(jīng)過(guò)企業(yè)良好培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員有了更大的“跳槽”空間，怎么辦?訣竅12　銷(xiāo)售額低的區(qū)域該不該派優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員?訣竅13　如何減少個(gè)別銷(xiāo)售人員截留款、物的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)?附件：“七星果酒”公司(虛擬)業(yè)務(wù)人員貨款回籠合約訣竅14　如何提升各種不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員的積極性?第三章　銷(xiāo)售管理策略訣竅15　如果您的市場(chǎng)銷(xiāo)售潛力已經(jīng)挖掘殆盡，而離銷(xiāo)售目標(biāo)還有差距，怎么辦?訣竅16　如何用比較少的投資有效地打開(kāi)市場(chǎng)?訣竅]7　如何克服產(chǎn)品調(diào)整后的負(fù)效應(yīng)?訣竅18　如果同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格混亂，怎么辦?決竅19　如何調(diào)動(dòng)全體銷(xiāo)售人員幫企業(yè)一起來(lái)管理市場(chǎng)投資?第四章　營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略訣竅20　企業(yè)降低成本的未來(lái)出路在哪里？訣竅21　如何改變您的上司的銷(xiāo)售觀念和決策？附錄附錄1　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀判斷系統(tǒng)附錄2　計(jì)算機(jī)處理原理解碼法則附錄3　營(yíng)銷(xiāo)主題索引出版后記

章節(jié)摘錄

　　如果你的產(chǎn)品不屬暢銷(xiāo)品之列，即使你讓某家經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，通常來(lái)說(shuō)，即使該經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)中沒(méi)貨了，他也不會(huì)想到主動(dòng)來(lái)進(jìn)貨，并且進(jìn)貨往往無(wú)規(guī)律可言。如果沒(méi)有制造商業(yè)務(wù)人員向經(jīng)銷(xiāo)商施加壓力的話(huà)，其新進(jìn)貨的數(shù)量也將十分有限，甚至有某個(gè)月會(huì)斷貨，也許這只不過(guò)是一次非人為的“疏怱”而已?！　∩唐烦鰩?kù)后市場(chǎng)上的相應(yīng)跟進(jìn)（推廣）作，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是很少會(huì)投入精力和承擔(dān)的，他好像充其量是扮演著“送貨商”的角色。　　在上海很少會(huì)有經(jīng)銷(xiāo)商把其代理的商品當(dāng)作“自己的”產(chǎn)品，可能是上海的經(jīng)銷(xiāo)商太注重眼前的溫飽追求，而沒(méi)有把眼光略微放得遠(yuǎn)一些?！　∪绻圃炱髽I(yè)麻木了，對(duì)上述現(xiàn)象會(huì)覺(jué)得很正常?！　〉牵绻?jīng)銷(xiāo)商能夠配合一些，制造商就能有更多的精力對(duì)付品牌的競(jìng)爭(zhēng)，而不是忙于事務(wù)堆中?！　?wèn)題所在：　　經(jīng)銷(xiāo)代理商是一名商人，之所以會(huì)出現(xiàn)上述比較勢(shì)利的現(xiàn)象，是一個(gè)“錢(qián)”字在作怪。　　而制造商又往往比較片面強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)鋪貨率，卻輕視經(jīng)銷(xiāo)商所發(fā)出貨的貨款回籠?！　烧咧g的差異難保彼此一條心?！　≡谏唐妨魍I(lǐng)域，經(jīng)銷(xiāo)商之間的同行競(jìng)爭(zhēng)也是相當(dāng)激烈的，正是商品批發(fā)利潤(rùn)的不斷下降這種現(xiàn)實(shí)，才使得經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)專(zhuān)心于某一品牌，不會(huì)投入很多精力于某一品牌，而期望于廣種多收?！　∪欢?，從某種角度上看，恰恰又是制造企業(yè)滋長(zhǎng)了經(jīng)銷(xiāo)商那種期盼“東邊不亮西邊亮”的心態(tài)。曾經(jīng)在上海有家酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)營(yíng)了近十種啤酒品牌，可是后來(lái)的啤酒廠商還是要找這一家代理新品牌，理由很簡(jiǎn)單，大家都看中其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。　　真不知道這家經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)近十種相互競(jìng)爭(zhēng)的品牌，怎么極大地?cái)U(kuò)大彼此的市場(chǎng)。倒是廠家的慫恿使得這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越得意，可最后的得益者既不是制造商，也不是經(jīng)銷(xiāo)商?！　∪绻圃焐虥](méi)有控制好本產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格體系，出現(xiàn)跨區(qū)域水貨沖擊現(xiàn)象，使得商品在市場(chǎng)上的批零差價(jià)減小，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商相應(yīng)的積極性受挫就在所難免?！　∫?yàn)榉N種原因，致使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(產(chǎn)品走勢(shì))不佳，都會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你的產(chǎn)品缺乏信心?！　〗鉀Q策略：　　既然經(jīng)銷(xiāo)商的積極性問(wèn)題大部分可歸納到一個(gè)“錢(qián)”字上，因此，解決問(wèn)題的關(guān)鍵也應(yīng)在利潤(rùn)上使力?！　∈紫龋圃焐虘?yīng)充分做好其產(chǎn)品代理經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的合理布局工作。同一檔次、同一區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商不宜開(kāi)發(fā)得太多，往往經(jīng)銷(xiāo)代理商的數(shù)量是與其積極性成反比的?！　≈劣谥圃炱髽I(yè)怎樣才能尋找到合格的經(jīng)銷(xiāo)代理商，可參本書(shū)訣竅6中的詳述。　　其次，制造商應(yīng)花大力氣理順其產(chǎn)品的流通渠道，拉開(kāi)批零差價(jià)，保證經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)。有了利潤(rùn)的誘惑力杠桿，經(jīng)銷(xiāo)商自然會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品更感興趣，制造商對(duì)批發(fā)商的管理就能進(jìn)入良性循環(huán)。　　至于如何理順你的產(chǎn)品的價(jià)格體系，可參本書(shū)訣竅18的詳述?！　‰m然制造商把貨售給經(jīng)銷(xiāo)商后，一次買(mǎi)賣(mài)完成了，如果企業(yè)能把重點(diǎn)進(jìn)一步放到經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)上，不是再把貨直銷(xiāo)給零售商，而是幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理好零售商、穩(wěn)定零售商、掌控零售商，其效果不言自明。　　制造商的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該融合于經(jīng)銷(xiāo)商，駐扎于經(jīng)銷(xiāo)商，并以經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中的一員身份出現(xiàn)，與他們一起跑市場(chǎng)、一起開(kāi)客戶(hù)、一起收款、一起參與產(chǎn)品推廣活動(dòng)。這樣做，既可以有效準(zhǔn)確地將制造企業(yè)的各種營(yíng)銷(xiāo)策略貫徹于市場(chǎng)，又可以利用制造企業(yè)的實(shí)力幫助經(jīng)銷(xiāo)商有效管理零售網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到提高經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?！　∪绻麠l件許可的話(huà)，將制造商的銷(xiāo)售推廣隊(duì)伍與經(jīng)銷(xiāo)商的直銷(xiāo)隊(duì)伍合二為一，從而建立品牌銷(xiāo)售聯(lián)合體?！　≡跊](méi)法使經(jīng)銷(xiāo)商做到單一品牌專(zhuān)賣(mài)的情況下，“銷(xiāo)售聯(lián)合體”這種形式不失為一種既降低制造商的直銷(xiāo)成本，又避免單純的代理命運(yùn)完全被經(jīng)銷(xiāo)商掌控的過(guò)渡辦法。　　朋友是要越走越親的，經(jīng)常的聯(lián)系、良好的溝通，則是一個(gè)低成本高回報(bào)的鼓動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性的方法?！　](méi)想到公司的經(jīng)理在確認(rèn)事情的真實(shí)原委以后，不僅沒(méi)有懲罰這位銷(xiāo)售員，還特別把他塑造成為英雄人物。　　這位領(lǐng)導(dǎo)人的卓越見(jiàn)識(shí)是：這種口碑效應(yīng)將為他們公司保住和爭(zhēng)取多少寶貴的客戶(hù)。其結(jié)果并不是企業(yè)的制度被破壞而開(kāi)了一次先例，而是全體銷(xiāo)售人員的忠誠(chéng)度被極大的調(diào)動(dòng)起來(lái)了?！　∪绻隳軌蛴?xùn)：?jiǎn)T千與公司成為一種“命運(yùn)共同體”，激發(fā)“為公司效力就是為自已效力”的意識(shí)，哪怕出現(xiàn)由于公司經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的因素致使銷(xiāo)售人貝沒(méi)能拿到超額盈余提成的現(xiàn)象，但他會(huì)因感到在公司工作能夠?qū)W到真本領(lǐng)而仍然效忠于公司，這將比金錢(qián)更能吸引人?！　∷?，真誠(chéng)地關(guān)心在市場(chǎng)第一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，乃至他們的業(yè)余生活，將能達(dá)到這樣的結(jié)果：你的銷(xiāo)售人員工資在同行中并不算高，但其工作的主動(dòng)性在同行中是最高的奇效?！　〔挥檬赖臉?biāo)準(zhǔn)去審視你的下屬，也不失為一個(gè)提高員工對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)感的方法之一。因?yàn)樵谏钪?，如果你十全十美地要求朋友，你將沒(méi)有一個(gè)朋友。同樣，太苛刻、的管理者，是不可能會(huì)有人心甘情愿地為其創(chuàng)造和奉獻(xiàn)?！　×碛幸恍┢髽I(yè)采取視員工為老板，不把員工當(dāng)外人的經(jīng)營(yíng)手法，于是會(huì)產(chǎn)生“士為知己死”的驚人效果，這種給員工主權(quán)的做法，比事事約束員工更能使員工們產(chǎn)生強(qiáng)烈的忠誠(chéng)，并激發(fā)他們主動(dòng)力求上進(jìn)、同心協(xié)力的精神，得以讓員工把潛力發(fā)揮到極點(diǎn)，竭盡所能地為企業(yè)效力?！　≡恚骸　?yīng)該說(shuō)，大多數(shù)企業(yè)的員工還是特別注重物質(zhì)的作用，如果說(shuō)一個(gè)人工作不是為了賺錢(qián)，那是騙人的。只是有的人對(duì)錢(qián)的重視程度比較高，而有的人則看得淡一些?！　￡P(guān)鍵是，企業(yè)不可能去改變每個(gè)人不同的人生觀，不過(guò)，往往精神上的待遇與物質(zhì)上的刺激相比，前者更沒(méi)有副作用?！　≡S多企業(yè)在大談如何贏得顧客的重要性的同時(shí)，往往忽視了企業(yè)的第一顧客其實(shí)是企業(yè)自身的員工，因?yàn)樵趩T工與顧客的接觸過(guò)程中，員工與顧客的互動(dòng)直接影響著顧客對(duì)產(chǎn)品、對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)；其次，如能通過(guò)員工發(fā)自?xún)?nèi)心的真誠(chéng)服務(wù)表現(xiàn)去感染顧客，其效果將是無(wú)限的?！　∫{(diào)動(dòng)各種不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員的積極性，關(guān)鍵還是要針對(duì)各人采取不同的激勵(lì)方式，甚至同一類(lèi)型的人員也要反思哪種方式對(duì)其是最為有效的?！　∷裕谶@方面所花的任何功夫都將為企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的全面提升帶來(lái)十分可貴的動(dòng)力。因此，對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行性格、氣質(zhì)等方面的測(cè)試是非常有必要的?！　∮幸粋€(gè)非常有價(jià)值的奧秘是：你可以把你所喜歡的或合適的銷(xiāo)售人員的測(cè)試結(jié)果作為參照物，對(duì)照新招聘的銷(xiāo)售人員，將會(huì)比較正確地判斷新進(jìn)人員的能力。　　對(duì)于“好勝型”的銷(xiāo)售人員最簡(jiǎn)單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種具體的定額，需要有辦法記錄成績(jī)，銷(xiāo)售競(jìng)賽是一種激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)型人員的有效方式?！　∪绻B續(xù)數(shù)月他都取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，此類(lèi)人員很容易自鳴得意，趾高氣揚(yáng)起來(lái)。此時(shí)，精明的經(jīng)理應(yīng)該巧妙地挑起競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)賽以鞭策對(duì)手。他們很容易暗中較勁，爭(zhēng)先恐后，月月都想打敗對(duì)方。結(jié)果往往是兩人的業(yè)績(jī)都會(huì)有大幅度上升。　　對(duì)于“指導(dǎo)型”的銷(xiāo)售人員，最能激勵(lì)他們的方法是向其征詢(xún)建議，讓他們帶領(lǐng)新手。因?yàn)檫@能激勵(lì)他們不斷進(jìn)取。如果新手達(dá)到了銷(xiāo)售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。而如果他們本身沒(méi)有業(yè)績(jī)做后盾，是不能令新手信服的?！　∪绻麄?nèi)〉眠M(jìn)展，應(yīng)該?？隙ㄆ涑煽?jī)，并明確新的要求和目標(biāo)。這對(duì)激勵(lì)其他成員也不失為一種管用的獎(jiǎng)勵(lì)手段?！　?duì)于“服務(wù)型”的銷(xiāo)售人員，有一個(gè)辦法能激勵(lì)這些默默無(wú)聞的英雄，那就是公開(kāi)宣傳他們的事跡。在全公司通報(bào)表?yè)P(yáng)他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而不是忽略他們的作用。切記，偶偶爾給他們一些贊揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)大大調(diào)動(dòng)他們的積極性。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　作者序　　如何成為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家？　　確切地來(lái)說(shuō)，許多朋友和商業(yè)伙伴在與我交往中，都認(rèn)為我與其說(shuō)是一個(gè)商人，還不如說(shuō)更像一個(gè)讀書(shū)人。但是，他們又不得不承認(rèn)我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?！　∪绻麤](méi)有我在第一家外資企業(yè)積累的豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，再加上對(duì)本行業(yè)的鉆研，第二家海外知名的跨國(guó)企業(yè)是不會(huì)在選擇拓展華東市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊時(shí)，對(duì)我一錘定音的，盡管當(dāng)時(shí)我的英語(yǔ)水平并不理想。事后，老外告訴我，他招聘人完全是憑第六感覺(jué)。事實(shí)上，我第一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就翻了上一年的一倍，第二年更是乘勝追擊，完成了當(dāng)年銷(xiāo)售指標(biāo)的115％，該指標(biāo)是建立在第一年同比增長(zhǎng)400％的基礎(chǔ)上，而這還是自我加壓的產(chǎn)物，并非國(guó)外總公司的要求。當(dāng)我的老板在困惑，其下一年度費(fèi)用預(yù)算的申請(qǐng)，是應(yīng)減預(yù)算還是減銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，我毫不猶豫地提出了“增目標(biāo)，同時(shí)也增加預(yù)算申請(qǐng)”這一沒(méi)有退路的選擇。因?yàn)槲疑钪?，市?chǎng)是不應(yīng)退讓的?！　∪绻f(shuō)我的經(jīng)驗(yàn)是來(lái)自實(shí)踐的摸索，我并不完全同意。的確，“讀書(shū)人”的本質(zhì)給了我很多幫助，我很喜歡讀書(shū)，并擅長(zhǎng)讀活書(shū)，可有一個(gè)困惑一直存在于我的頭腦中?！　”热?，有套商務(wù)叢書(shū)．自稱(chēng)是一些深諳生意運(yùn)作內(nèi)情的記者、編輯、律師、教授、作家撰寫(xiě)的，他們說(shuō)：他們雖然職業(yè)不盡相同，但都是老板、企業(yè)家、生意人的鐵哥們兒，深知生意場(chǎng)上個(gè)中三味。因此，他們所寫(xiě)的書(shū)很有現(xiàn)實(shí)參考價(jià)值?！　　皩?duì)了！問(wèn)題就出在這里?！蔽彝蝗活I(lǐng)悟：做生意的人不寫(xiě)書(shū)，寫(xiě)書(shū)的人不做生意，這就是市面上太多的商務(wù)書(shū)籍頗具可讀性，但實(shí)用性顯得不足的原因所在?！　∩馊瞬簧朴谧澹@就是中國(guó)的現(xiàn)狀。于是，國(guó)外商務(wù)譯著特別暢銷(xiāo)?？晌覀儾坏貌徽?，由于國(guó)情的不同，決定了中國(guó)的商人在經(jīng)營(yíng)思路和實(shí)際操作上與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家有很大的差異?！　∵@種矛盾促使我在生意場(chǎng)上運(yùn)作的同時(shí)，開(kāi)始了撰稿。　　我在實(shí)踐中越來(lái)越認(rèn)定這樣一個(gè)道理：要讓自己成為真正的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人，不僅要成為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，還必須是所從事行業(yè)的專(zhuān)家，只有使自己成為內(nèi)行才能在這個(gè)行業(yè)中站住腳?！　〔簧?gòu)V告公司、策劃公司以及以營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)為主導(dǎo)的行業(yè)，都將客戶(hù)的滿(mǎn)意度看得越來(lái)越重要，很多時(shí)候?yàn)橛懣蛻?hù)的歡心而交得“客隨主意”、有求必應(yīng)。直到有一天，客戶(hù)說(shuō)：“我還是不大滿(mǎn)意你們的服務(wù)水準(zhǔn)”時(shí)，對(duì)你是不是有如晴天霹靂了。于是，才會(huì)自問(wèn)究竟發(fā)生了什么問(wèn)翅?　　其實(shí)，根本的原因是我們的廣告人、策劃人“太專(zhuān)業(yè)了”。　　有人說(shuō)：只要有站在企業(yè)、消費(fèi)者的角度進(jìn)行策劃的精神，不難成為一個(gè)優(yōu)秀的策劃人。　　我想說(shuō)：您是不是真正站在企業(yè)、站在消費(fèi)者角度的標(biāo)志，就看您是不是自己掏錢(qián)。所以，一個(gè)令人滿(mǎn)意的策劃人應(yīng)首先站在錢(qián)(投資)的角度?！　≌?qǐng)看一個(gè)很有意思的實(shí)例：　　一位自20世紀(jì)80年代就從事廣告，現(xiàn)任某省廣告協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)的廣告人坦言：“做廣告人太累了。有人說(shuō)，廣告人是僅決于總統(tǒng)的人，但如果可以重新選擇，我不當(dāng)廣告人，廣告人永遠(yuǎn)是仆人。”他念念不忘的是有朝一天重操舊業(yè)，并擁有一個(gè)自己的出版社?！　　?/pre>


編輯推薦
　　本書(shū)的作者長(zhǎng)期從事第一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)管理，具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。本書(shū)正式在實(shí)踐基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，作為系列中的一本。本書(shū)側(cè)重于競(jìng)爭(zhēng)第一線(xiàn)，也就是渠道和一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的管理，在此基礎(chǔ)上還有營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略。本書(shū)語(yǔ)言風(fēng)趣幽默，注重用事實(shí)講話(huà)，對(duì)廣大企業(yè)管理者而言，無(wú)疑會(huì)起到點(diǎn)石成金的作用。





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