賒銷

內(nèi)容概要

　　如何扼制大量逾期應(yīng)收貨款？如何防止銷售人員壟斷客戶資源？如何識(shí)別和選擇有信用或有償付能力的經(jīng)銷商？如何保證銷售額與回款額的同步增長(zhǎng)？如何大幅度提高企業(yè)信用管理效率和節(jié)約管理成本？……本書(shū)全面介紹賒銷的基本思路和解決方案。幫助讀者，熟悉賒銷管理的規(guī)范化操作流程和制度、掌握各種實(shí)用的信用風(fēng)險(xiǎn)防范措施和回款實(shí)戰(zhàn)技能；幫助企業(yè)，逐步建立起完善的管理體制，以防范風(fēng)險(xiǎn)、減少損失、擴(kuò)大交易、提高利潤(rùn)、全面增強(qiáng)企業(yè)生存、發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)能力。

書(shū)籍目錄

前言第一章　什么是賒銷賒銷有什么好處如何設(shè)定賒銷條件賒銷的六個(gè)重要環(huán)節(jié)對(duì)賒銷進(jìn)行專門的管理控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)的主要措施什么情況下可以不賒銷實(shí)戰(zhàn)情景案例第二章　預(yù)防賒銷欺詐和陷阱常見(jiàn)賒銷風(fēng)險(xiǎn)的種類關(guān)注客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的征兆識(shí)別賒銷風(fēng)險(xiǎn)因素的方法控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)情景案例第三章　賒銷前，了解客戶資信直接調(diào)查客戶資信間接調(diào)查客戶資信各類情報(bào)的優(yōu)劣調(diào)查客戶信息的最佳時(shí)機(jī)客戶資信調(diào)查報(bào)告的編制用5C評(píng)估法評(píng)價(jià)客戶信用實(shí)戰(zhàn)情景案例第四章　賒銷前，慎重選擇經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查經(jīng)銷商資信的程序評(píng)定經(jīng)銷商的資信等級(jí)區(qū)分經(jīng)銷商的規(guī)模正確對(duì)待新老經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)情景案例第五章　賒銷中，管理客戶資信全程信用管理模式設(shè)置資信管理工具啟動(dòng)資信管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)客戶資信評(píng)估策略建立客戶資信評(píng)估程序資信評(píng)級(jí)調(diào)整信用級(jí)別賒銷額度的動(dòng)態(tài)管理如何管理客戶檔案建立客戶檔案的流程實(shí)戰(zhàn)情景案例第六章　賒銷中，監(jiān)控管理應(yīng)收賬款日常監(jiān)督和分析應(yīng)收賬款對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分級(jí)管理控制持有應(yīng)收賬款的成本控制應(yīng)收賬款收現(xiàn)率銷售部與信用部的交接編寫(xiě)各種規(guī)范函件和登記表實(shí)施應(yīng)收賬款跟蹤管理應(yīng)收賬款的監(jiān)控方法實(shí)戰(zhàn)情景案例第七章　賒銷后，追收應(yīng)收賬款統(tǒng)攬全局：做好貨款追收鋪墊應(yīng)收賬款有哪些形式審查逾期應(yīng)收賬款能否收回賬款——進(jìn)行可收回性評(píng)估設(shè)定逾期應(yīng)收賬款回收目標(biāo)追收逾期應(yīng)收賬款程序有的放矢，各個(gè)擊破靈活運(yùn)用不同追賬方式逾期應(yīng)收賬款追討的技巧實(shí)戰(zhàn)情景案例第八章　運(yùn)用技巧催收賬款收賬的基本技巧最常用的方式——電話催收溫和的催賬方式——信函催收親自拜訪——上門收款集中解決——會(huì)議收款實(shí)戰(zhàn)情景案例第九章　欠款形成，采取后備措施及時(shí)停止供貨置留所有權(quán)讓客戶提供債權(quán)擔(dān)保留存壞賬準(zhǔn)備金用以維持經(jīng)營(yíng)的后備流動(dòng)金投資信用保險(xiǎn)申請(qǐng)支付令或委托追債公司實(shí)戰(zhàn)情景案例第十章　對(duì)銷售部門進(jìn)行嚴(yán)格管理銷售部門的信用管理銷售的事前、事中、事后控制控制風(fēng)險(xiǎn)的三條重要策略減少賒銷風(fēng)險(xiǎn)，摒棄七個(gè)錯(cuò)誤理念對(duì)銷售人員和經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)情景案例第十一章　對(duì)信用部門進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制管理構(gòu)建信用管理組織制定嚴(yán)格的信用控制流程分工明確．各司其職與各部門的業(yè)務(wù)往來(lái)及關(guān)系避免出現(xiàn)“信息孤島”客戶信用申請(qǐng)的審批和投訴處理編制信用部門經(jīng)費(fèi)預(yù)算選拔高效管理者對(duì)信用部門進(jìn)行考核與激勵(lì)節(jié)省成本。選擇信用外包實(shí)戰(zhàn)情景案例附表：1．客戶付款延遲情況分析表2．賒銷的六個(gè)特別環(huán)節(jié)圖3．賒銷管理的基本業(yè)務(wù)流程圖4．客戶資信調(diào)查表5．經(jīng)銷商等級(jí)評(píng)定代碼內(nèi)涵對(duì)照表6．經(jīng)銷商等級(jí)評(píng)定cAl一CA6方法說(shuō)明表7．客戶信用變更分析和審批表8．建立客戶檔案的流程圖9．貨款回收管理表10．客戶賬齡分析預(yù)警信息表11．全部客戶賬齡分析預(yù)警信息匯總表12．全部客戶賬齡分析信息匯總表13．應(yīng)收賬款賬齡表14．壞賬提取比例表15．賬款回收率表16．債務(wù)因素評(píng)分表17．債務(wù)分析模型的計(jì)算過(guò)程表18．十二步收賬程序示意表19．催款的首次提醒信20．催款的第二封提醒信21．催款的第三封提醒信22．催款的最后付款提醒信23．催款的部分貨款提醒信24．各種追賬方式對(duì)比一覽表25．賒銷貨款回收狀況報(bào)告書(shū)26．賒銷貨款遲延報(bào)告表27．電話催款前應(yīng)準(zhǔn)備的客戶資料表28．信函收款實(shí)施步驟表29．收款人員每日電話記錄表30．客戶信用評(píng)定流程圖

章節(jié)摘錄

　　賒銷有什么好處　　賒銷也叫信用銷售，就是企業(yè)的產(chǎn)品讓經(jīng)銷單位不交現(xiàn)款就拿去銷售的行為。目前國(guó)際上80％的商業(yè)貿(mào)易是以賒銷方式進(jìn)行的。20世紀(jì)90年代以來(lái)，賒銷的應(yīng)用越來(lái)越廣泛，在醫(yī)藥、食品、紡織、機(jī)械等競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的行業(yè)，就更為常見(jiàn)?！　“咐骸　≠d銷這一現(xiàn)象在眼鏡零售業(yè)所占比率極大，涉及面廣，推算起來(lái)成因于20世紀(jì)80年代末?！　∑涑梢虼笾氯缦拢骸　≈袊?guó)眼鏡基本上是買方市場(chǎng)，可供應(yīng)的眼鏡品牌多，數(shù)量大，同時(shí)由于眼鏡行業(yè)透明度低，利潤(rùn)偏高，而行業(yè)內(nèi)有規(guī)模、有層次的零售店的數(shù)量有限，供求雙方的關(guān)系與其它行業(yè)相比異常，甚至可以說(shuō)是畸形。廠家都希望擠進(jìn)眼鏡店有限的柜臺(tái)，無(wú)形中形成這種流通方式?！　∮械膰?guó)內(nèi)品牌的商品為了將自己的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，主動(dòng)要求商家先試銷后付款，因此商家可向廠家提出賣完了再付款的要求，從而形成較小的商店或沒(méi)有信譽(yù)的商店賣完之后不付貨款的現(xiàn)象?！　〔糠盅坨R店資金不足于承擔(dān)全部進(jìn)貨，需要向供應(yīng)廠商借用貨款來(lái)充實(shí)業(yè)務(wù)的發(fā)展，供應(yīng)商為了讓商品進(jìn)入該地區(qū)銷售，不得不接受零售商的欠款要求?！　∮行┭坨R同業(yè)就部分眼鏡新品牌、新款式、新顏色對(duì)市場(chǎng)接受能力把握不準(zhǔn)，不敢貿(mào)然進(jìn)貨，而廠家則希望盡快將打進(jìn)入市場(chǎng)，檢驗(yàn)其發(fā)展趨勢(shì)是否準(zhǔn)確，從而形成代銷性質(zhì)貿(mào)易，銷出后再結(jié)算貨款?！　　　≠d銷對(duì)企業(yè)的影響　　賒銷對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響究竟有多大呢？　　據(jù)有關(guān)專家調(diào)查發(fā)現(xiàn)，采用賒銷方式時(shí)，企業(yè)的銷售額平均上升16．9％，利潤(rùn)率上升5．4％，客戶數(shù)目上升14．2％；而在不使用賒銷時(shí)，上述三個(gè)指標(biāo)都有將近20個(gè)百分點(diǎn)的下滑?！　∨c此相應(yīng)，采用賒銷時(shí)，流動(dòng)現(xiàn)金減少5．1％，而當(dāng)不采用賒銷時(shí)，減少的比例高達(dá)10．1％，如果對(duì)貨款的回收控制得宜，現(xiàn)金的流動(dòng)性還將增強(qiáng)?！　∩鲜鲋笜?biāo)的差異是如何產(chǎn)生的呢？這主要有如下三個(gè)原因：　?、儋d銷給予了客戶一段時(shí)間的賬期，可以吸引更多的客戶，從而提升營(yíng)業(yè)額及盈利。　?、谝?yàn)椴捎觅d銷，從而避免了與銀行的反復(fù)往來(lái)文件，減少了費(fèi)用及行政開(kāi)支。　?、圪d銷是給予客戶資金融通，因此與客戶的關(guān)系能得到改善?！　∈聦?shí)上，許多客戶并不是沒(méi)有消費(fèi)的支付能力，而是他們?cè)敢獠捎孟认M(fèi)后付款的方式。當(dāng)一個(gè)商業(yè)企業(yè)采取提供消費(fèi)信貸的方式來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額和吸引消費(fèi)者的時(shí)候，其它企業(yè)為了保持它們的市場(chǎng)地位，通常也會(huì)很快引進(jìn)消費(fèi)信貸方式。

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