推銷(xiāo)與談判

內(nèi)容概要

《21世紀(jì)高職高專(zhuān)經(jīng)管類(lèi)核心課程規(guī)劃教材:推銷(xiāo)與談判:原理?技巧?實(shí)務(wù)(第2版)》為適應(yīng)高職院校課程改革的教學(xué)要求，將原屬“現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)”和“商務(wù)談判學(xué)”兩門(mén)課程的相關(guān)內(nèi)容加以融會(huì)貫通，整合為“推銷(xiāo)與談判”一門(mén)課程，努力實(shí)現(xiàn)相關(guān)內(nèi)容的相互融合與相互滲透，力圖體現(xiàn)“現(xiàn)代推銷(xiāo)”與“商務(wù)談判”的內(nèi)在聯(lián)系，形成新的課程體系。作者基于實(shí)際推銷(xiāo)、談判工作經(jīng)驗(yàn)，在編寫(xiě)過(guò)程中，打破了原有推銷(xiāo)與談判類(lèi)教材的傳統(tǒng)編寫(xiě)模式，在版式結(jié)構(gòu)和編寫(xiě)手法上進(jìn)行了突破性改革，嘗試著將“推銷(xiāo)商品之前推銷(xiāo)自我”寫(xiě)進(jìn)推銷(xiāo)與談判的教材，構(gòu)建了“在推銷(xiāo)談判中推銷(xiāo)自我”的理論框架，并注意按企業(yè)業(yè)務(wù)人員的實(shí)際推銷(xiāo)工作程序來(lái)安排編寫(xiě)內(nèi)容，通過(guò)闡述推銷(xiāo)與談判工作的不同階段應(yīng)采取的不同對(duì)策與技巧，使推銷(xiāo)與談判融理論性與藝術(shù)性于一體，使推銷(xiāo)與談判更具可操作性。為突出實(shí)訓(xùn)教學(xué)，在每章的結(jié)尾，設(shè)計(jì)了與教學(xué)內(nèi)容相呼應(yīng)的案例分析、實(shí)訓(xùn)操作，能更好地適應(yīng)高職高專(zhuān)院校的教學(xué)需要。

書(shū)籍目錄

第二版前言 上篇 在推銷(xiāo)與談判中推銷(xiāo)自我 第一章樹(shù)立良好的推銷(xiāo)意識(shí) 知識(shí)與能力目標(biāo) 觀念植入 思考與討論 第一節(jié)對(duì)推銷(xiāo)、談判的再認(rèn)識(shí) 第二節(jié)推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)、直銷(xiāo)之間的關(guān)系 第三節(jié)推銷(xiāo)你自己 典型案例 思考與練習(xí) 模擬實(shí)訓(xùn) 第二章在推銷(xiāo)商品的過(guò)程中推銷(xiāo)自我 知識(shí)與能力目標(biāo) 觀念植入 思考與討論 第一節(jié)在推銷(xiāo)商品的過(guò)程中推銷(xiāo)自己的素質(zhì)與能力 第二節(jié)推銷(xiāo)談判中的語(yǔ)言與非語(yǔ)言藝術(shù) 第三節(jié)優(yōu)秀的推銷(xiāo)談判人員的培養(yǎng)與訓(xùn)練 典型案例 思考與練習(xí) 模擬實(shí)訓(xùn) 中篇 推銷(xiāo)與談判的基本原理 第三章推銷(xiāo)概述 知識(shí)與能力目標(biāo) 觀念植入 思考與討論 第一節(jié)推銷(xiāo)的一般特征 第二節(jié)21世紀(jì)的推銷(xiāo) 第三節(jié)推銷(xiāo)要素 典型案例 思考與練習(xí) 模擬實(shí)訓(xùn) 第四章推銷(xiāo)模式與推銷(xiāo)方格 知識(shí)與能力目標(biāo) 觀念植入 思考與討論 第一節(jié)推銷(xiāo)模式 第二節(jié)推銷(xiāo)方格 典型案例 思考與練習(xí) 模擬實(shí)訓(xùn) 第五章談判概述 知識(shí)與能力目標(biāo) 觀念植入 思考與討論 第一節(jié)談判導(dǎo)論 第二節(jié)談判計(jì)劃與管理 第三節(jié)商務(wù)談判的方式 典型案例 思考與練習(xí) 模擬實(shí)訓(xùn) 下篇 推銷(xiāo)與談判實(shí)務(wù) 第六章尋找與接近顧客 知識(shí)與能力目標(biāo) 觀念植入 思考與討論 第一節(jié)尋找顧客的原則與方法 第二節(jié)顧客資格審查與推銷(xiāo)準(zhǔn)備 第三節(jié)約見(jiàn)顧客 第四節(jié)接近顧客 典型案例 思考與練習(xí) 模擬實(shí)訓(xùn) 第七章推銷(xiāo)洽談 知識(shí)與能力目標(biāo) 觀念植入 思考與討論 第一節(jié)談判謀略 第二節(jié)制造談判優(yōu)勢(shì) 第三節(jié)談判過(guò)程 第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的一般程序 典型案例 思考與練習(xí) 模擬實(shí)訓(xùn) 第八章談判僵局的克服 知識(shí)與能力目標(biāo) 觀念植入 思考與討論 第一節(jié)僵局的類(lèi)型 第二節(jié)現(xiàn)實(shí)僵局的克服 第三節(jié)潛在僵局的克服 第四節(jié)典型潛在僵局的克服 典型案例 思考與練習(xí) 模擬實(shí)訓(xùn) 第九章推銷(xiāo)成交 知識(shí)與能力目標(biāo) 觀念植入 思考與討論 第一節(jié)成交信號(hào) 第二節(jié)成交方法 第三節(jié)簽訂合同 第四節(jié)成交后續(xù)工作 典型案例 思考與練習(xí) 模擬實(shí)訓(xùn) 第十章綜合案例與模擬實(shí)訓(xùn) 第一節(jié)綜合案例 第二節(jié)綜合模擬實(shí)訓(xùn) 參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   （4）常顧客。即經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品和勞務(wù)，并得到滿(mǎn)足，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的顧客。這類(lèi)顧客的購(gòu)買(mǎi)量，往往占到了企業(yè)銷(xiāo)售量（額）的70％～80％，是影響企業(yè)生存與發(fā)展的重要顧客群。 另外，按照顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的表現(xiàn)，還可分為果斷型、沖動(dòng)型、猶豫型、懷疑型、沉默型、辯論型等。 （二）顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析 不同類(lèi)型的顧客，其購(gòu)買(mǎi)心理是不同的，推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)該對(duì)顧客發(fā)生的一系列極其復(fù)雜、極其微妙的心理活動(dòng)，包括顧客對(duì)商品成交的數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等一系列問(wèn)題的一些想法及如何付款、選擇什么樣的支付條件等進(jìn)行仔細(xì)而全面的觀察與了解，采取有針對(duì)性的措施。 1.個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理分析 個(gè)人消費(fèi)者的需求和欲望是多方面的，因此表現(xiàn)出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)心理也是多種多樣的。常見(jiàn)的顧客購(gòu)買(mǎi)心理主要有求實(shí)、求新、求美、求名、求利、求奇等，這些購(gòu)買(mǎi)心理并不是孤立存在的，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中往往是相互交叉出現(xiàn)的。 2.社會(huì)集團(tuán)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理分析 社會(huì)集團(tuán)消費(fèi)者是指政府機(jī)關(guān)、團(tuán)體、事業(yè)單位等各種集體組織，購(gòu)買(mǎi)商品的目的是為了集團(tuán)非生產(chǎn)性消費(fèi)，其購(gòu)買(mǎi)力的來(lái)源多為財(cái)政撥款，有的為單位自籌資金。 （1）注重商品的知名度。集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)多為公共消費(fèi)或作為福利發(fā)放給職工，使用效果受到眾多人的關(guān)注，同時(shí)也反映著一個(gè)單位的內(nèi)在實(shí)力與外部形象。因此，集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)者往往比較注重商品的內(nèi)在質(zhì)量與品牌知名度。 （2）不太關(guān)注商品的價(jià)格。如前所述，集團(tuán)消費(fèi)多為公款消費(fèi)，故在購(gòu)買(mǎi)時(shí)不太關(guān)心商品與勞務(wù)的價(jià)格，洽談過(guò)程比較簡(jiǎn)單。 （3）注重商品購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)的選擇。集團(tuán)消費(fèi)有時(shí)會(huì)受到政府的監(jiān)督與控制，故在購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)的選擇上可能比較慎重。 3.工業(yè)生產(chǎn)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析 工業(yè)生產(chǎn)用戶(hù)是指那些為了生產(chǎn)需求而購(gòu)買(mǎi)（或消費(fèi)）原材料、機(jī)器設(shè)備或其他商品的工業(yè)企業(yè)。在工業(yè)企業(yè)中，最具影響力的關(guān)鍵人物是那些采購(gòu)員、設(shè)計(jì)師與決策者。 （1）重視商品的價(jià)值。最終消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)可能要考慮商品的形象、等級(jí)與價(jià)格。有時(shí)，連續(xù)幾天逛市場(chǎng)或許就是要尋找最便宜的商品，但是工業(yè)生產(chǎn)用戶(hù)的采購(gòu)員在采購(gòu)之前卻早已胸有成竹。工業(yè)生產(chǎn)用戶(hù)雖然也看重商品的價(jià)格，但更重視的是商品的價(jià)值，“質(zhì)量保證”經(jīng)常被采購(gòu)員掛在嘴上，如果推銷(xiāo)員能夠保證自己的推銷(xiāo)品符合對(duì)方所需要的價(jià)值與質(zhì)量，專(zhuān)業(yè)采購(gòu)員就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

編輯推薦

《21世紀(jì)高職高專(zhuān)經(jīng)管類(lèi)核心課程規(guī)劃教材:推銷(xiāo)與談判:原理?技巧?實(shí)務(wù)(第2版)》自2008年首次出版以來(lái)，因其整合性、創(chuàng)新性和實(shí)用性而廣受讀者歡迎，并多次重印。為適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展和最新的變化，本教材在此次的再版修訂過(guò)程中吸收了推銷(xiāo)與談判的最新研究成果，依據(jù)現(xiàn)代推銷(xiāo)，商務(wù)談判的實(shí)際工作內(nèi)容與程序，對(duì)推銷(xiāo)與談判的原理、技巧與實(shí)務(wù)等內(nèi)容作了較深入的分析、探討和歸納?！耙詫W(xué)生為本”、“學(xué)生多參與多訓(xùn)練”是本教材總的編寫(xiě)思路。

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