公關(guān)專家不告訴你的瞬間識(shí)人術(shù)

前言

我在公關(guān)、業(yè)務(wù)界工作這么多年，不論是在商品銷售還是商業(yè)談判的過(guò)程，常會(huì)看到很多年輕后輩，往往花了大把時(shí)間制作精美、完善的企劃，或是超值的商品，卻一再不被客戶認(rèn)可，沮喪地打算從此放棄這一行。曾經(jīng)有一位晚輩哭喪著臉問(wèn)我：“為什么我提的企劃書明明很棒，客戶卻連一眼都不看？我一點(diǎn)機(jī)會(huì)也沒(méi)有！”也有一位新人問(wèn)我：“為什么我都還沒(méi)開(kāi)口，客戶就叫我滾蛋？”其實(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的人都知道，他們最大的問(wèn)題是不懂“識(shí)人術(shù)”，于是，在他們開(kāi)口前就已經(jīng)得罪了對(duì)方，但卻不自知。很多人聽(tīng)到我說(shuō)出這個(gè)答案，都會(huì)驚訝地說(shuō)：“原來(lái)你會(huì)算命、看面相?。俊鄙踔林苯訂?wèn)我自己是不是有富貴相，或是有顆犯小人痣。其實(shí)，我并不是會(huì)算命，而多數(shù)的人也搞錯(cuò)“識(shí)人術(shù)”的意義。

內(nèi)容概要

本書主要內(nèi)容是：真正的TOP SALES和公關(guān)專家，總在客戶開(kāi)口前，就已摸透對(duì)方的死穴，知道該說(shuō)什么，不該說(shuō)什么，因?yàn)?，客戶沒(méi)耐心聽(tīng)你說(shuō)廢話，他們要的是貼心的應(yīng)對(duì)和精準(zhǔn)的服務(wù)。如何運(yùn)用“瞬間識(shí)人術(shù)”，在距離客戶三公尺時(shí)，就搞清楚對(duì)方的個(gè)性和需求，TOP SALES和公關(guān)專家不告訴你，學(xué)校老師也不會(huì)教?！　∪欢緯鴮⒏嬖V你，如何結(jié)合心理學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用“瞬間識(shí)人術(shù)”快速成交。如果，你只想當(dāng)三流的SALES，或白目的公關(guān)行銷人員，那么，請(qǐng)你千萬(wàn)不要看本書。

作者簡(jiǎn)介

張潛，行銷管理專業(yè)顧問(wèn)。曾任企管公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、公關(guān)室對(duì)外發(fā)言人，現(xiàn)任國(guó)際管理顧問(wèn)公司特約企劃，對(duì)公共關(guān)系及人際心理有深入的研究，以獨(dú)特的【讀心術(shù)】、【識(shí)人術(shù)】累積了眾多人脈和財(cái)富，并借由豐富的業(yè)務(wù)、公關(guān)經(jīng)驗(yàn)，歸納發(fā)展出一套拓展人脈的方法，讓更多人了解“識(shí)人”是事業(yè)成功的不二法門。
　　著作：《公關(guān)專家不告訴你的人際厚黑學(xué)》、《公關(guān)專家不告訴你的讀心術(shù)》、《說(shuō)話致富》。

書籍目錄

【自序】“以貌取人”是業(yè)務(wù)員必備的識(shí)人學(xué)問(wèn)Chapter1 客戶在三公尺外就透露的成交秘密　01. 具備識(shí)人能力，才能讀懂客戶的需求　02. 客戶的身材比例，是你判斷的第一條線索　03. 用精確數(shù)據(jù)來(lái)打動(dòng)國(guó)字臉客戶的心　04. 下巴短窄的客戶最浪費(fèi)你的心力　05. 面對(duì)額頭窄小的客戶，不要給他太多選擇　06. 從發(fā)質(zhì)看出客戶對(duì)新事物的接受度　07. 面對(duì)有劉海的客戶，要?jiǎng)?chuàng)造沒(méi)有壓力的環(huán)境　08. 面對(duì)臉色蒼白的人，只能說(shuō)三分話　09. 讀懂臉上的痣，就能突破客戶的心防　10. 介紹產(chǎn)品給有尖牙齒的人，不要超過(guò)五分鐘　11. 用小道消息來(lái)吸引顴骨高的客戶　12. 面對(duì)眉骨突出的客戶，要有話直說(shuō)　13. 下顎骨線條突出的人，比你想像要來(lái)得好溝通　14. 看鼻梁骨掌握客戶最脆弱的死穴　15. 面對(duì)有山羊胡的客戶，要給他絕對(duì)的主導(dǎo)權(quán)　16. 用附加價(jià)值吸引有酒窩的客戶Chapter2 面部特征是客戶say Yes的暗號(hào)　17. 眉間距離太近的人最在意時(shí)間成本　18. 粗眉毛告訴你，他不喜歡強(qiáng)迫推銷　19. 足夠的利益才能吸引眉毛稀疏的人　20. 短眉毛的人注重長(zhǎng)期投資報(bào)酬　21. 別對(duì)三角眉的人采用負(fù)面行銷　22. 眼睛的血絲透露沖動(dòng)購(gòu)買的訊息　23. 翻白眼代表什么都不看在眼里　24. 跟大小眼的客戶交涉前，先準(zhǔn)備白紙跟黑筆　25. 雙眼皮的人是你最忠實(shí)的客戶　26. 眼睛像一條線的人，算計(jì)功力高超　27. 跟鷹勾鼻的人交涉，先攤開(kāi)規(guī)定　28. 鼻梁肉少的人不需要特價(jià)優(yōu)惠　29. 鼻子愈長(zhǎng)的人，愈愛(ài)占小便宜　30. 塌鼻子的人最需要你的建議　31. 想分析對(duì)方的EQ，先看鼻孔的形狀　32. 別跟嘴唇紅潤(rùn)的人跑馬拉松　33. 避免跟嘴歪的人討價(jià)還價(jià)　34. 嘴尖是刻薄的代名詞　35. 好話專說(shuō)給厚嘴唇的人聽(tīng)　36. 櫻桃小口的人，肚量跟心胸一樣狹窄　37. 耳朵高的人對(duì)價(jià)格比你更敏感　38. 對(duì)尖耳的人坦承利潤(rùn)微薄　39. 不購(gòu)買主流產(chǎn)品的黑耳族　40. 籌碼再多，也別逼耳朵小的人亮底牌　41. 耳朵輪廓分明的人誠(chéng)意滿點(diǎn)　42. “先驗(yàn)綜合法則”是你致勝的關(guān)鍵Chapter3 掌握客戶的表情，讓你成功駕馭全局　43. 遇上習(xí)慣搖頭的客戶，小心別上他的當(dāng)　44. 彩色目錄才能吸引目光轉(zhuǎn)向天花板的人　45. 目不轉(zhuǎn)睛的顧客最適合長(zhǎng)久往來(lái)　46. 用新話題吸引視線看向遠(yuǎn)方的客戶　47. 瞳孔放大是乘勝追擊的最佳時(shí)機(jī)　48. 客戶瞇起雙眼，代表你的“話術(shù)”出問(wèn)題　49. 眉梢上揚(yáng)的人，情緒全寫在臉上　50. 會(huì)偷笑的客戶連圓珠筆都要求Iso認(rèn)證　51. 干笑的人貨比十八家，便宜一半才跟你買　52. 下意識(shí)張嘴是你立刻追擊的信號(hào)　53. 面對(duì)咬手指的人，要比釣魚(yú)更有耐心　54. 從鼻孔噴煙的人自認(rèn)比你更專業(yè)　55. 舔嘴唇的人只要最新的產(chǎn)品　56. 客戶怎么找座位，隱藏合作機(jī)會(huì)　57. 面對(duì)三口扒完飯的人，話好不如話少　58. 用吸管喝茶的客戶，最講究品味　59. 抓住呼吸急促的人“厭惡反思”的心理　60. 容易臉紅的人是最具潛力的顧客群　61. “河豚型客戶”最愛(ài)你抱他大腿　62. 有王字型抬頭紋的人最強(qiáng)勢(shì)　63. 法令紋不對(duì)稱，心意比大海更難捉摸　64. 眉間一條直紋的人，利字?jǐn)[中間　65. 給摸臉頰的人最詳盡的產(chǎn)品說(shuō)明書　66. 別讓抓頭的客戶有喘息的機(jī)會(huì)　67. 小動(dòng)作大契機(jī)，扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)就在一瞬間Chapter4 從身上的配飾掌握客戶的底限　68. 透過(guò)眼鏡來(lái)摸清對(duì)手想隱瞞的真相　69. 耳環(huán)是女人的另一張臉　70. 從衣著看出客戶的人際關(guān)系　71. 愛(ài)用發(fā)飾的女人，需要你推她一把　72. 小心淡妝女人的隱形陷阱　73. 畫藍(lán)色眼影的女客戶，渴望自己受到注目　74. 從領(lǐng)帶抓住客戶的獨(dú)特暗示　75. 別被對(duì)方的唇環(huán)、鼻環(huán)給唬住了　76. 皮鞋顯示客戶真實(shí)的購(gòu)物欲望　77. 客戶的皮包是你判斷成交的關(guān)鍵點(diǎn)　78. 面對(duì)猶豫型客戶要善用“二選一策略”　79. 聞出女人香，你就能掌握女客戶的重要心理　80. 看客戶放鈔票的方式，來(lái)決定你的介紹詞　81. 女人的口紅，是你親近度的指標(biāo)　82. 別浪費(fèi)時(shí)間推銷飾品給理性的人附錄 名人分析　83. 破解郭臺(tái)銘的霸氣風(fēng)格　84. 老謀深算曹興誠(chéng)　85. 一步一腳印的施振榮　86. 好大喜功的唐納·川普　87. 張忠謀的大格局風(fēng)范　88. 典型偏執(zhí)狂比爾·蓋茨

章節(jié)摘錄

我有個(gè)合作關(guān)系良好的客戶，為人老實(shí)，但別人卻常懷疑他說(shuō)的話。經(jīng)過(guò)我的觀察，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵在于他跟別人說(shuō)話時(shí)，眼睛總是左顧右盼，讓人誤以為他不夠誠(chéng)實(shí)。我們?cè)诤蛣e人接觸的過(guò)程中，大部分的交流都是靠眼神，因此眼神絕對(duì)是解讀一個(gè)人態(tài)度和想法的關(guān)鍵。同時(shí)，我們也借由眼神來(lái)調(diào)節(jié)情緒的表達(dá)，如果眼神不對(duì)，必然會(huì)影響人際交流。眼神的特性究竟含有哪些意義呢？1.大部分時(shí)間目不轉(zhuǎn)睛地看著你個(gè)性分析：重視信用，為人誠(chéng)實(shí)，愿意跟你建立溝通。建議策略：這種客戶有什么想法會(huì)很實(shí)在地向你表達(dá)，比如說(shuō)“我覺(jué)得這款設(shè)計(jì)比較丑”、“這價(jià)錢滿公道的”，答應(yīng)去聽(tīng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)也會(huì)真的赴約，可以放心地跟他溝通來(lái)往，是適合長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的客戶。2.眼睛時(shí)常漫無(wú)目的地轉(zhuǎn)動(dòng)個(gè)性分析：浮躁不安，容易擔(dān)心。建議策略：眼光習(xí)慣無(wú)故轉(zhuǎn)動(dòng)的人，容易為某事?lián)?，性情不夠穩(wěn)定。因此面對(duì)這種客戶時(shí)，講話要挑重點(diǎn)，因?yàn)樗ú涣颂嘈乃检o下來(lái)聽(tīng)你說(shuō)，你必須時(shí)時(shí)確認(rèn)他是否有聽(tīng)進(jìn)你說(shuō)的話。3.眨眼動(dòng)作規(guī)律的人個(gè)性分析：擅于思考及做決定，凡事能很快理出頭緒。建議策略：這種客戶向來(lái)自己做決定，最常跟你溝通的內(nèi)容多半是買或不買而已，不妨直接向他們?cè)儐?wèn)。如果客戶當(dāng)下沒(méi)有意愿，你就必須趕緊改變策略。4.視線大幅度改變方向，緊張地觀察四周個(gè)性分析：心中不安，警覺(jué)性高。建議策略：你的言詞如果出現(xiàn)矛盾或夸張的情況，這種人聽(tīng)了之后會(huì)立刻感到懷疑不安，開(kāi)始對(duì)你有戒心，甚至想離開(kāi)。你最好審視自己說(shuō)過(guò)的話，即時(shí)修正，并用誠(chéng)懇的態(tài)度穩(wěn)定對(duì)方的心。5.兩眼無(wú)神，臉上幾乎沒(méi)有表情個(gè)性分析：沒(méi)有明確的好惡，覺(jué)得眼前的事物可有可無(wú)。建議策略：面對(duì)臉上看不出表情變化的客戶，詢問(wèn)意見(jiàn)多半不會(huì)得到明確的答案。你可以先詳細(xì)地做產(chǎn)品說(shuō)明，然后替他做出選擇，再問(wèn)對(duì)方是否反對(duì)，這樣一來(lái)成交的幾率就會(huì)提高。6.談話時(shí)頭往后仰以拉遠(yuǎn)視線，并且瞇著眼睛看對(duì)方個(gè)性分析：優(yōu)越感的表現(xiàn)，甚至對(duì)人有輕視的意味。建議策略：他認(rèn)為你表現(xiàn)得不夠好，你必須換一種方式應(yīng)對(duì)，如果對(duì)方一直持續(xù)這種姿態(tài)，代表你們的溝通無(wú)效，不如另尋目標(biāo)。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人與他人交談時(shí)，視線朝向?qū)Ψ侥槻康臅r(shí)間，占全部談話時(shí)間的百分之三十至六十左右，超過(guò)這個(gè)平均值，就表示他一直看著對(duì)方，但要是因?yàn)檫@樣就認(rèn)為他對(duì)話題深感興趣，那你就錯(cuò)了，事實(shí)上，他是對(duì)說(shuō)話的對(duì)方本身有興趣，而不是談話的內(nèi)容。眼睛是靈魂之窗，負(fù)責(zé)傳遞非常重要的訊息，在會(huì)議、談判上，觀察對(duì)手的視線是絕對(duì)不能忽視的一環(huán)，如果不能讀懂別人的視線，你就永遠(yuǎn)只能是三流的業(yè)務(wù)員。以下我會(huì)告訴你，在雙方交談中，正確觀察對(duì)手視線的方法。1.直視看人個(gè)性分析：想跟談話對(duì)象保持融洽的關(guān)系；但如果是處于競(jìng)爭(zhēng)或?qū)α⒌那闆r，則表示具有強(qiáng)烈的支配欲，女性的這種傾向更為強(qiáng)烈。

編輯推薦

《瞬間識(shí)人術(shù)》是東南大學(xué)出版社出版的，“以貌取人”是業(yè)務(wù)員必備的識(shí)人學(xué)問(wèn)具備識(shí)人能力，才能讀懂客戶的需求會(huì)偷笑的客戶連原子筆都要求ISO認(rèn)證用小道消息來(lái)吸引顴骨高的客戶容易臉紅的人是最具潛力的顧客群面對(duì)咬手指的人，要比釣魚(yú)更有耐心眼睛的血絲透露沖動(dòng)購(gòu)買的訊息“河豚型客戶”最愛(ài)你抱他大腿瞳孔放大是乘勝追擊的最佳時(shí)機(jī)用附加價(jià)值吸引有酒窩的客戶

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