最有效的談判

內(nèi)容概要

對任何一個談判而言，最重要的是什么？最優(yōu)秀的談判人員明白，這個問題的答案就是杠桿：一方相對于另一方所具備的感知優(yōu)勢。因為杠桿是以感知為基礎(chǔ)的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發(fā)生變化。懂得如何辨別、獲得及維持杠桿就可以讓偉大的談判者與這群人區(qū)別開來。　　本書有助于讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺并使用這種一般是隱藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現(xiàn)實風(fēng)格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設(shè)計的。　　不管你是位談判專家，或者還僅僅是個初學(xué)者，本書都能幫助你建立起個人信心，提高你作為談判者的技巧。本書就如何確認杠桿的指標或信號；降低另一方的杠桿；管理情緒（你自己的和對方的情緒），讓這些情緒對你有利；在電子郵件談判中獲得杠桿等方面，提供了實際的、戰(zhàn)略性的指引?！　∪珪鴥?nèi)容以一種交互式的方式呈現(xiàn)出來，使用了很多例子加以例證，并且由雙方談判深入到更復(fù)雜、更專業(yè)性的談判（包括多方談判和國際談判）。作者還穿插了一些調(diào)查表、練習(xí)、小型案例和一些模擬情境，以幫助讀者鞏固所掌握的技巧，檢查對杠桿的重要內(nèi)容的進展和領(lǐng)悟。

作者簡介

羅杰·沃克瑪（Roger J. Volkema），美國大學(xué)Kogod商學(xué)院的管理學(xué)教授，也是企業(yè)和政府的私人顧問。他是《談判工具》的作者，居住在華盛頓特區(qū)。

書籍目錄

導(dǎo)言1?談判和杠桿2?杠桿的4個特點3?杠桿的4種形態(tài)4?杠桿的來源5?杠桿的指標6?檢查你的進展：識別杠桿7?管理杠桿8?增加你的杠桿9?減少對方的杠桿10?檢查你的進展：改變杠桿11?舞動杠桿12?現(xiàn)實檢驗13?防守14?談判的氣氛15?方法的選擇16?交流的藝術(shù)11217?另一種現(xiàn)實挑戰(zhàn)18?杠桿、不確定性和風(fēng)險19?杠桿和道德規(guī)范20?管理情緒21?網(wǎng)絡(luò)世界里的談判22?多方談判23?國際談判24?放棄杠桿結(jié)束語附錄A　“殺人游戲”（一個有趣、有用的室內(nèi)游戲）附錄B　三方談判致謝

章節(jié)摘錄

盲目杠桿也有可能是處于不利地位的一方認識到協(xié)議不成的成本，而有優(yōu)勢的一方卻對自己的有利地位毫無察覺。這就叫做盲目杠桿。在電影《富貴逼人來》（Being There）中，彼得·塞勒斯（Peter Sellers）扮演頭腦簡單的昌西.加德納，對于這個角色，除了他對園藝的一番言論讓商政權(quán)貴奉為經(jīng)濟分析的圣諭外，別的就不值得一提了。憑借對自身分析能力的錯誤感知，盡管看不到這種優(yōu)勢，昌西·加德納還是有了影響力或是杠桿了。同樣，如果你只是讓修理工過來看看你家的冰箱，而不說明你所處的真實情形有多急迫，那么，這個修理工擁有的就是盲目杠桿了。正如前面兩個例子介紹的那樣，盲目杠桿也是有效果的。只要一方察覺自身處于劣勢，并且可能因為達不成協(xié)議而遭受重大損失，那么另一方就擁有杠桿。這種情況有時也出現(xiàn)在撲克一類的紙牌游戲中。跟新手打牌的時候，牌不好的老手就想棄牌（比如1對4），因為他不知道對手的若無其事究竟是牌好，還是什么也不懂。如果游戲繼續(xù)，那成本可能就太高了，所以他選擇棄牌或是虛張聲勢地跟注。然而，盲目杠桿也有風(fēng)險。察覺到劣勢的一方經(jīng)常會試探另一方，看他是否知道自身優(yōu)勢的存在。比如，打撲克的時候，牌差的一方可能就會嚇唬對手，通過加大賭注向?qū)κ直砻髯约号坪媚苴A。在昌西·加德納的例子中，為昌西檢查腿傷的醫(yī)生可以確定昌西實際的智力水平。如果他能讓別人相信昌西體驗過的世界僅僅局限在園藝和電視上，那么，盲目杠桿也就不存在了。當然，劣勢一方也會試圖隱藏或限制自己的成本。比如，在出問題的冰箱的例子中，你可能會請鄰居幫你把需冷凍的食物放在他家的冰箱里。只要能在鄰居家放上一兩天，那么修理工就不知道你的成本到底是多少了。潛在杠桿如果優(yōu)勢方察覺到了自身的優(yōu)勢，而劣勢方未察覺到不能達成協(xié)議的成本，這樣的杠桿就叫做潛在杠桿。當你要求修理工說明你家冰箱的問題時，他可能馬上就找到了問題的原因和嚴重性。這就讓他有了潛在的杠桿了。同樣，知道自己寫出了好劇本的編劇，當他接觸制片人或電影公司的主管時，就具有潛在杠桿了。一位求愛者手里有兩張音樂會入場券，而音樂會入場券已經(jīng)售罄，當他為愛情約會的時候，他就擁有了潛在杠桿。或者，如果一家貨運公司的主管在接觸一位潛在客戶的同時，也了解到公司的競爭對手即將因為罷工而停業(yè)，這時貨運公司同樣擁有了潛在杠桿。大衛(wèi)相對于歌利亞也有潛在杠桿。實際上，有很多種情況都可能涉及潛在杠桿。外交藝術(shù)包括把潛在杠桿轉(zhuǎn)換成積極杠桿，即轉(zhuǎn)換成劣勢方明白未達成協(xié)議的成本的情形，并且在這個過程中沒有增加另一方的杠桿。有時可以通過第三方透露信息來達到這樣的目的；而在其他時候，優(yōu)勢方會找到一種隱晦的方式親自將信息透露出來。這個修理工只是把你家的冰箱拆開，找到了燒壞的線圈，他就把杠桿從潛在的狀態(tài)轉(zhuǎn)變成積極的了，而他根本就不用多說什么。把潛在杠桿轉(zhuǎn)換成積極杠桿的另一種方法是使用“甜頭”。在利用這個策略的時候，一方會在談判中隱藏一項優(yōu)惠條件，然后在談判快結(jié)束的時候亮出來，從而幫助結(jié)束談判。比如，當你為是否購買新自行車而猶豫不決的時候，銷售人員會用贈送自行車保護罩的辦法幫你下決心。這樣的甜頭就讓交易成為不可抗拒的了。甜頭（一方知道自己的優(yōu)勢而作出的姿態(tài)）的出現(xiàn)，表明另一方未達成協(xié)議時的成本會更高，是另一方直到談判最后的重要階段才知道的一種劣勢。當你正在猶豫是否要花那么多錢修理冰箱的時候，冰箱修理工表示冰箱的新部件和維修服務(wù)有兩年保質(zhì)期，這同樣也是甜頭。未知杠桿最后一種情況是，可能優(yōu)勢方和劣勢方都沒有意識到自己所處的情形。這就叫做未知杠桿。未知杠桿是一種不穩(wěn)定的形態(tài)，因為未達成協(xié)議的感知成本一直存在。有時這些成本會自然而然地顯現(xiàn)出來，有時它們則是由談判各方中的一方制造出來的。比如，你正跟一位想買電視機的朋友在一起，你們不在電視機市場，而是在商店閑逛，就在這時你們碰巧看到了陳列的掌上電腦。工作上的幾個朋友都有這個。這時，有位售貨員詢問你們想買點什么。你們對她說，謝謝，只想看看。她就告訴你們這些掌上電腦只在今天降價40％出售。突然間，你們就因為不能達成協(xié)議而有了潛在成本了。同樣，如果前面例子中的冰箱修理工還能夠免費為你家修理別的東西，而你家的其他家電最近也確實經(jīng)常出問題，這就表明修理工擁有了未知杠桿。  一般來說，杠桿能夠從未知杠桿轉(zhuǎn)變成潛在杠桿或盲目杠桿，從潛在杠桿或盲目杠桿轉(zhuǎn)變成積極杠桿。下一章將介紹杠桿形態(tài)的轉(zhuǎn)變是如何發(fā)生的。

編輯推薦

《最有效的談判》讓我們明白：無論是在我們的商業(yè)生活中，還是日常生活中，談判無處不在。郵遞員同手們明白，是否擁有談判杠桿才是問題的關(guān)鍵！對任何一們談判者而言，要想贏得一場最有效的談判，最重要的是什么？

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