每天學(xué)點(diǎn)銷售溝通術(shù)

前言

　　經(jīng)常有業(yè)務(wù)人員感慨：現(xiàn)在的客戶真是不好擺平，費(fèi)盡口舌給他們介紹產(chǎn)品，到最后他們依然無動于衷。然后有的銷售人員就會鄙視客戶沒眼光，憤憤不平地發(fā)泄自己的不滿，甚至詆毀客戶。　　這里，首先要清楚的一點(diǎn)，客戶不是用來擺平的，而是要來說服的。如果這點(diǎn)前提沒有擺正的話，過分強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品和利益的關(guān)系，那就失去了營銷工作的初衷?！　∥覀儸F(xiàn)在來想一下，客戶為什么要聽你的說服？又為什么要選擇你的產(chǎn)品而不是其他商家的產(chǎn)品呢？除了產(chǎn)品本身的利潤和安全性外，更重要的一點(diǎn)是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價(jià)值。所以，銷售人員的核心工作就是如何通過合理溝通來說服客戶，實(shí)現(xiàn)最終的合作?！　∮幸晃徊刈迮⒔o來九寨溝的游客推銷工藝禮品，她是一位不折不扣的銷售高手。她能快速地說服游客購買工藝禮品，而她采用的說服技巧都是本書中詳細(xì)介紹的。

內(nèi)容概要

如何把話說到客戶心坎上，如何在短時(shí)間內(nèi)說服你的客戶，是銷售員要面對的問題。銷售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù)，把話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會貫穿于銷售工作的整個(gè)過程，而溝通能力的強(qiáng)弱，也將在每一個(gè)環(huán)節(jié)上，對銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。因此，可以毫不夸張地說，銷售的成功在很大程度上可以歸結(jié)為銷售員對口才的合理運(yùn)用與發(fā)揮。本書力求以最經(jīng)典的案例、以最易于吸收的形式、以最簡潔的表達(dá)方式，對所有的推銷人員進(jìn)行一場最棒的溝通洗禮!

作者簡介

　　袁華冰，就職于世界500強(qiáng)企業(yè)，任高級銷售經(jīng)理，擁有近10年的產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)。對市場營銷有著深刻的感悟和準(zhǔn)確的判斷，曾多次被公司評為“年度最佳員工”及“年度最佳銷售員”。著有《開發(fā)客戶的100個(gè)技巧》《銷售員口才技能訓(xùn)練》《銷售員服務(wù)技巧訓(xùn)練》等多部暢銷書。

書籍目錄

第1章  有備無患，做好溝通前的準(zhǔn)備工作  1．和客戶見面要先約好  2．面對客戶時(shí)要有感恩之心  3．準(zhǔn)備好必要的銷售道具  4．開口前，想好怎么稱呼客戶  5．預(yù)備一個(gè)好的開場白  6．不急不躁，保持耐心  7．準(zhǔn)確識別客戶的角色  8．抓住客戶感興趣的東西  9．盡快找到?jīng)Q策者  10．深入交談要從寒喧開始  11．可以只做一下約訪  12．掌握好溝通的時(shí)機(jī)  13．銷售員應(yīng)當(dāng)學(xué)會察言觀色  14．學(xué)會掌握客戶的心理第2章  了解需求，讓溝通更具有針對性  1．對客戶進(jìn)行全面考察  2．與客戶交談要看清場合  3．一般常見的客戶類型  4．打開客戶的話匣子  5．掌握提問的藝術(shù)  6．對客戶的反應(yīng)做準(zhǔn)確判斷  7．不要讓客戶沒有選擇的余地  8．消除客戶的逆反心理  9．客戶不說出需求的原因  10．消除客戶疑慮要耐心  11．用真誠的建議打動客戶  12．不妨使客戶帶點(diǎn)緊張情緒第3章  打動客戶，把話說到客戶的心里  1．贏得客戶的好感  2．高明的銷售員會“以情動人”  3．避免過分贊美  4．贊美要做到得體、具體  5．用建議和幫助打動客戶  6．尋找和客戶的共同話題  7．掌握聊天的藝術(shù)  8．話語中肯，言之有物  9．使用專業(yè)術(shù)語要謹(jǐn)慎  10．要熱情，培養(yǎng)自己的親切感  11．與客戶爭執(zhí)是愚蠢的  12．喋喋不休只會讓客戶討厭你  13．把說“謝謝”當(dāng)成一種習(xí)慣第4章  巧妙講解，展示產(chǎn)品來打動客戶  1．讓自己成為產(chǎn)品的行家  2．揚(yáng)長避短地介紹產(chǎn)品  3．把客戶的關(guān)注點(diǎn)吸引過來  4．為客戶提供體驗(yàn)的機(jī)會  5．拿準(zhǔn)客戶最感興趣的地方  6．借助數(shù)據(jù)說話更有說服力  7．關(guān)于產(chǎn)品介紹的AIDA理論  8．不要擔(dān)心客戶拒絕  9．對產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的介紹盡量客觀  10．不要說出產(chǎn)品背后的秘密  11．對不同反應(yīng)做好應(yīng)對準(zhǔn)備  12．一些真相的講述要巧妙  13．評價(jià)對手的產(chǎn)品要專業(yè)第5章  達(dá)成交易，攻克客戶的最后防線  1．讓客戶說出心里話  2．支持客戶的反對意見  3．對客戶的異議要冷靜處理  4．以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠打動客戶  5．把握住最佳的成交時(shí)機(jī)  6．從價(jià)格爭辯的漩渦中走出來  7．活用價(jià)格爭議也可促成交易  8．欲擒故縱，達(dá)成交易  9．追求雙贏，實(shí)現(xiàn)成交  10．不妨試試請求的辦法  11．給自己保留一份余地  12．簽單得意時(shí)不要忘形  13．讓“第三者”為你說話  14．一些必備的成交策略第6章  積極樂觀，練好售后的說話用語  1．售后也隱藏著成交的機(jī)會  2．掌握好解決投訴的步驟  3．以樂觀的心態(tài)應(yīng)對投訴  4．弄清客戶抱怨的原因  5．幽默可以巧妙化解尷尬  6．千萬不要推卸責(zé)任  7．當(dāng)客戶抱怨時(shí)要耐心傾聽  8．不要試圖用爭吵解決問題  9．保持溫和的說話聲調(diào)  10．措辭的使用要恰當(dāng)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　?。?）從內(nèi)心深處尊重客戶　　對客戶感恩的心態(tài)源于對客戶重要性的認(rèn)識。對于銷售員來講，只有與客戶建立長期的友好關(guān)系，自身才會得到不斷的發(fā)展，而這些都是建立在客戶對自己持續(xù)認(rèn)可的基礎(chǔ)上的。因此，一名優(yōu)秀的銷售員，只要從內(nèi)心真正尊重和關(guān)心客戶，想客戶之所想，真誠幫助客戶解決問題，客戶就能從你的言談舉止間體會到你的感激之情，從而也會給你相應(yīng)的回報(bào)?！　。?）站在客戶的角度考慮問題　　如果銷售員能夠站在客戶的角度上考慮問題，往往會取得意想不到的效果。有這樣一個(gè)故事：　　一位總經(jīng)理招聘秘書，收到了一百多封求職信，看得他頭昏眼花，不知道該如何選擇。突然間，有一封求職信吸引住他的目光：“總經(jīng)理先生，您好，我知道您現(xiàn)在要看很多求職信，一定很頭痛，而我非常希望幫您處理這個(gè)問題。過去我曾經(jīng)在人事單位工作多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，我相信自己有能力來幫你解決這個(gè)問題?！薄　∵@位總經(jīng)理眼睛一亮，立刻打電話邀請這位求職者來上班，但是很可惜，別人已經(jīng)錄用他了。　　這封求職信的文筆并不算是特別優(yōu)美，求職者也沒有大肆宣傳自己的能力。她只是站在這位總經(jīng)理的立場，思考他的需求，就在眾多競爭者中脫穎而出，為自己贏得了一個(gè)工作機(jī)會。這樣的理念如果用在銷售上，也會產(chǎn)生神奇的效果。　　……

媒體關(guān)注與評論

　　有些銷售人員之所以失敗，是兇為他們根本不知道什么是銷售的關(guān)鍵點(diǎn)。其實(shí)關(guān)鍵點(diǎn)很簡單，就是：客戶最基本的需求或最感興趣的細(xì)節(jié)?！　　绹藟郾ｋU(xiǎn)創(chuàng)始人弗蘭克·貝特格

圖書封面

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