安利與雅芳

前言

在任何一個(gè)成熟的行業(yè)里，始終都會(huì)存在著幾家實(shí)力相當(dāng)、數(shù)一數(shù)二的巨頭企業(yè)，它們?cè)诠疽?guī)模、銷(xiāo)售總額上不相上下，在小到區(qū)域市場(chǎng)、大到世界各地為爭(zhēng)奪更多“領(lǐng)地”而互不相讓?zhuān)皻C(jī)”無(wú)限。與此同時(shí)，人們發(fā)現(xiàn)，無(wú)論這種“對(duì)弈”是偶然還是必然，都已經(jīng)悄悄地打開(kāi)了某種經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)規(guī)律的大門(mén)：正是這種刀光劍影的比試，促使對(duì)峙雙方不斷調(diào)整自身的經(jīng)營(yíng)體系，增強(qiáng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，并因此將其他競(jìng)爭(zhēng)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)地隔離在主要利潤(rùn)區(qū)之外，使強(qiáng)者共享雙贏(yíng)。正因如此，后來(lái)者要進(jìn)入這一行業(yè)，要想站穩(wěn)腳跟甚至超越行業(yè)中數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，除了憑借后起之秀的鋒銳勇氣，也不得不潛心學(xué)習(xí)、借鑒這些巨頭企業(yè)的巔峰智慧。2005年《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》、《禁止傳銷(xiāo)條例》正式頒布，中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)正式開(kāi)放！這意味著，在中國(guó)，原本混沌不清、廣受置疑的直銷(xiāo)模式將在直銷(xiāo)法規(guī)的引導(dǎo)下走向公開(kāi)、透明、規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)之路。中國(guó)直銷(xiāo)時(shí)代也正式來(lái)臨！直銷(xiāo)具有不可抵擋的魅力！真正的直銷(xiāo)，堪稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域內(nèi)一顆璀璨的明珠。2003年，世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)盟估算，其全世界成員公司的零售總額超過(guò)856億美元。而中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的營(yíng)業(yè)額為350億元人民幣左右，具有非常大的潛力?，F(xiàn)在正是中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)快速發(fā)展的時(shí)期，因?yàn)殡S著生活水平的不斷提高，人們對(duì)生活的需求水平及購(gòu)買(mǎi)能力都大幅度上升。

內(nèi)容概要

安利和雅芳實(shí)力相當(dāng)，在直銷(xiāo)領(lǐng)域占據(jù)著無(wú)人能及的位置。它們?cè)谛〉絽^(qū)域市場(chǎng)、大到世界各地為爭(zhēng)奪更多“領(lǐng)地”而相互競(jìng)爭(zhēng)。激烈的競(jìng)爭(zhēng)迫使它們不斷調(diào)整自身的經(jīng)營(yíng)體系，增強(qiáng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。通過(guò)對(duì)安利和雅芳的對(duì)比和分析，揭示了這兩個(gè)直銷(xiāo)巨頭的成功奧秘。

書(shū)籍目錄

第一章 安利“王朝”與雅芳“新貴”　安利　　直銷(xiāo)激勵(lì)典范　　多層次培訓(xùn)　　優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品制勝　雅芳　　開(kāi)拓多種銷(xiāo)售　　低單價(jià)、高循環(huán)　　大手筆營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)第二章 多層直銷(xiāo)魅力與多渠道并存　安利　　堅(jiān)持多層直銷(xiāo)　　專(zhuān)賣(mài)店+雇傭推銷(xiāo)員　　捷星+IBO　雅芳　　雅芳小姐　　美容專(zhuān)柜　　網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)　　專(zhuān)賣(mài)店　　店銷(xiāo)員第三章 安利制度與雅芳模式　安利　　最完善的獎(jiǎng)金制度　　極致的精神與榮譽(yù)激勵(lì)　　不間斷的培訓(xùn)計(jì)劃　　全面便捷的服務(wù)支持　　嚴(yán)格管理直銷(xiāo)商　雅芳　　階梯性激勵(lì)　　全方位指導(dǎo)　　信息化系統(tǒng)支持　　維護(hù)終端統(tǒng)一價(jià)格第四章 推崇人員推銷(xiāo)與多元銷(xiāo)售策略　安利　　對(duì)比演示銷(xiāo)售法　　家庭聚會(huì)式銷(xiāo)售　　強(qiáng)化顧客服務(wù)　雅芳　　訪(fǎng)問(wèn)推銷(xiāo)法　　善用輔銷(xiāo)資料　　促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)　　會(huì)員制留住顧客第五章 綠色產(chǎn)品與時(shí)尚女性產(chǎn)品　安利　　豐富的產(chǎn)品線(xiàn)　　突出產(chǎn)品的綠色特性　　QA質(zhì)量保證　　科研保證優(yōu)質(zhì)　雅芳　　做一切與女性相關(guān)的產(chǎn)品　　年輕化、時(shí)尚化產(chǎn)品　　加大產(chǎn)品研發(fā)第六章 全方位物流與直達(dá)配送　安利　　安利物流網(wǎng)絡(luò)　　物流信息化建設(shè)　　全方位物流：安利團(tuán)隊(duì)+第三方物流商　雅芳　　構(gòu)建“直達(dá)配送”物流模式　　依托于強(qiáng)大的信息系統(tǒng)　　與第三方物流商合作　　打造居家配送第七章 七項(xiàng)才能要素與人才匹配鐵則　安利　　七項(xiàng)才能要素選拔　　七項(xiàng)才能要素評(píng)估　　七項(xiàng)才能要素培訓(xùn)　雅芳　　選拔標(biāo)準(zhǔn)：崗位匹配　　員工培訓(xùn)：職位匹配　　績(jī)效評(píng)定：目標(biāo)匹配　　薪酬福利：行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)匹配第八章 公關(guān)專(zhuān)家與柔性公關(guān)　安利　　強(qiáng)勢(shì)政府公關(guān)　　關(guān)注環(huán)保、兒童、健康　雅芳　　總裁政府公關(guān)　　關(guān)愛(ài)女性健康、發(fā)展第九章 營(yíng)銷(xiāo)借勢(shì)與娛樂(lè)造勢(shì)　安利　　借勢(shì)體育營(yíng)銷(xiāo)　　巧借《劇院魅影》東風(fēng)　雅芳　　娛樂(lè)明星助陣　　大手筆娛樂(lè)造勢(shì)第十章 中國(guó)式轉(zhuǎn)型與在華大調(diào)整　安利　　直銷(xiāo)商：?jiǎn)螌佑?jì)酬模式　　服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)：重在服務(wù)　　經(jīng)銷(xiāo)商將退出安利舞臺(tái)　雅芳　　零售與直銷(xiāo)并行　　專(zhuān)賣(mài)店升級(jí)　　積極拓展直銷(xiāo)市場(chǎng)第十一章 典型直銷(xiāo)文化與“關(guān)愛(ài)女性”文化　安利　　誠(chéng)信第一　　伙伴關(guān)系　　安利信條　　家族式溫情　雅芳　　一切為了女性　　雅芳價(jià)值觀(guān)　　鐘彬嫻的企業(yè)家精神參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

第一章 安利“王朝”與雅芳“新貴”安利一套完善的多層直銷(xiāo)制度至少應(yīng)該包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容獎(jiǎng)金制度、激勵(lì)制度、培訓(xùn)制度以及企業(yè)文化等幾個(gè)方面。在這些方面，安利都已經(jīng)達(dá)到了完美、極致的狀態(tài)，無(wú)人能及。就連微軟總裁比爾·蓋茨也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)安利事業(yè)制度無(wú)懈可擊。這就是為什么安利能在全球無(wú)往不勝的關(guān)鍵原因，安利這一套多層直銷(xiāo)制度已經(jīng)成為所有后來(lái)者競(jìng)相學(xué)習(xí)和模仿的對(duì)象。直銷(xiāo)激勵(lì)典范直銷(xiāo)商激勵(lì)制度是多層直銷(xiāo)企業(yè)的核心制度之一，激勵(lì)制度的設(shè)計(jì)是否合理、完善對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。安利的激勵(lì)制度堪稱(chēng)多層直銷(xiāo)領(lǐng)域的典范。安利直銷(xiāo)商的嘉獎(jiǎng)制度，是對(duì)直銷(xiāo)商激勵(lì)制度的完美詮釋?zhuān)幻绹?guó)著名的哈佛商學(xué)院收入教材。安利針對(duì)直銷(xiāo)商的激勵(lì)制度幫助銷(xiāo)售人員相信自我、挑戰(zhàn)自我和成就自我，這使得安利的骨干銷(xiāo)售隊(duì)伍固若金湯，并由此提升了顧客的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。1．團(tuán)隊(duì)計(jì)酬安利之所以能夠取得如此卓越的成績(jī)，關(guān)鍵得益于其多層直銷(xiāo)模式，而多層直銷(xiāo)模式的核心就是團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的獎(jiǎng)金制度。作為多層直銷(xiāo)企業(yè)的典范，安利獎(jiǎng)金制度的最基本的特點(diǎn)就是團(tuán)隊(duì)計(jì)酬。在團(tuán)隊(duì)計(jì)酬模式的激勵(lì)下，安利得以快速擴(kuò)張，而且這種擴(kuò)張是自動(dòng)自發(fā)、低成本的擴(kuò)張。在團(tuán)隊(duì)計(jì)酬模式下，處于上級(jí)的直銷(xiāo)商能夠獲得的高額報(bào)酬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于直銷(xiāo)商直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品所得到的銷(xiāo)售提成。

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《安利與雅芳:全球兩大直銷(xiāo)巨頭的直銷(xiāo)模式與中國(guó)攻略》從直銷(xiāo)模式、渠道模式、產(chǎn)品策略、激勵(lì)模式以及企業(yè)文化等多方面對(duì)兩大直銷(xiāo)巨頭進(jìn)行深入的對(duì)比分析，從而揭示了它們成功的奧秘。

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