從零到贏

前言

十年寒窗苦讀只為金榜題名，人人都向往那理想中的象牙塔?？墒?，自從國家對大中專畢業(yè)生不再進(jìn)行統(tǒng)一分配以來，大中專畢業(yè)生的就業(yè)壓力越來越大了，甚至可以說就業(yè)壓力陡增。在此，不妨看一看來自教育部的最新數(shù)據(jù)，2008年全國高校畢業(yè)生達(dá)到559萬人，比2007年增加64萬人，增幅接近13％。截至2007年9月1日，2007年全國普通高校的應(yīng)屆畢業(yè)生有超過140萬人未能如期就業(yè)，往年積壓的未就業(yè)大學(xué)生將加入2008年的就業(yè)大軍，與559萬新畢業(yè)生“搶飯碗”。可見，就業(yè)壓力空前高漲！在這種情況下，很多大中專畢業(yè)生產(chǎn)生了悲觀心理，甚至在社會上也產(chǎn)生了一些消極因素。的確，這是一種現(xiàn)實(shí)：不讀大學(xué)難，讀了大學(xué)照樣難，甚至畢業(yè)就失業(yè)……其實(shí)，無論是大中專畢業(yè)生，還是家長，都不需要悲觀。因?yàn)槌霈F(xiàn)這種局面，并非企業(yè)不重視人才，也不是企業(yè)不需要人才，而是少有符合企業(yè)需要的人才，少有符合真正能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的人才。21世紀(jì)最貴的是人才，很多企業(yè)都愿意為引進(jìn)人才而付出大價(jià)錢！因此，大中專畢業(yè)生不要把原因推向企業(yè)，更不要抱怨社會，最根本的是從自己身上找原因，即如何提升自身的素質(zhì)與能力，做出成績讓企業(yè)認(rèn)可。同時(shí)，也在貢獻(xiàn)中獲得豐厚的回報(bào)，這才是正確的就業(yè)觀。在大中專畢業(yè)生中，除了市場營銷及關(guān)聯(lián)專業(yè)的畢業(yè)生可能要從事銷售工作外，還有相當(dāng)數(shù)量的非營銷類專業(yè)畢業(yè)生會主動或被迫地從事銷售工作。市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，“銷售”成為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的龍頭，企業(yè)對銷售工作空前重視。

內(nèi)容概要

剛剛走出校門，恰似一張白紙，職業(yè)生涯的路線圖只能從零開始勾勒。很多大學(xué)畢業(yè)生想做銷售，但又怕難、怕苦、怕白眼。如果不做銷售，生活又沒著落，事業(yè)更沒出路。作為畢業(yè)生，無論你對銷售工作是主動欣然接受，還是身不由己被迫而為，在此都要恭喜你!因?yàn)槟阋呀?jīng)有一只腳邁進(jìn)了成功的大門，精彩人生將從銷售開始!本書為即將做或正在做銷售的畢業(yè)生提供實(shí)用的、實(shí)戰(zhàn)的、實(shí)效的銷售理念、方法與技巧，以及游刃銷售職場的縱橫秘笈，幫助他們擺脫銷售職場困惑，快速提升銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)人生的自我超越，做到“贏”。    從零到贏，距離并不遙遠(yuǎn)，實(shí)際上只有一本書的厚度。本書將成為大學(xué)畢業(yè)生的“枕邊書”，晚上學(xué)，第二天用，得心應(yīng)手。

作者簡介

賈昌榮，實(shí)戰(zhàn)營銷專家，2005年中國企業(yè)十大策劃師，中國企業(yè)十大最具魅力培訓(xùn)師，中國品牌研究院研究員，中國品牌文化發(fā)展研究中心專家，客戶世界研究院專家顧問，長春市團(tuán)委青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，中國酒業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟戰(zhàn)略營銷顧問，中國人大書報(bào)資料中心會員作者，  《工業(yè)品營銷》《河北酒業(yè)》《太陽能資訊》等多家媒體專家顧問。
    十余載營銷征戰(zhàn)，在消費(fèi)品營銷、工業(yè)品營銷、服務(wù)營銷領(lǐng)域均有深厚積累。曾先后在多家國內(nèi)知名企業(yè)擔(dān)任銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)、策劃總監(jiān)、品牌總監(jiān)、營銷副總經(jīng)理等職務(wù)。目前，作者主要從事管理咨詢、營銷策劃、品牌管理規(guī)劃、視覺形象設(shè)計(jì)、企業(yè)培訓(xùn)等工作。多年來，累計(jì)為60余家企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)，為80余家企業(yè)提供過項(xiàng)目咨詢策劃服務(wù)。
    出版《快銷》《品牌王道》《營銷就是為消費(fèi)者造夢》《營銷的真相》《服務(wù)營銷戰(zhàn)》等10余部專著；在《中國經(jīng)營報(bào)》《銷售與市場》《經(jīng)理人》等50余家媒體發(fā)表文章300多篇，超120萬字；在中國營銷傳播網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)等80余家網(wǎng)站開設(shè)專家專欄。

書籍目錄

前言第一章 做銷售最可怕的就是自己的“心魔”　第一節(jié) 新手還未上路就已被“心魔”所困　第二節(jié) “銷售”很可能會與你狹路相逢　第三節(jié) 銷售不是“魔鬼”而是“天使”　第四節(jié) 告訴你什么才是真正的銷售　第五節(jié) 新手上路必須“洗心”、“革面”、“換腦”第二章 游刃銷售職場的制勝“潛規(guī)則”　第一節(jié) 銷售員自我培訓(xùn)的“修煉”規(guī)則　第二節(jié) 銷售員在企業(yè)站穩(wěn)腳跟的生存規(guī)則　第三節(jié) 銷售員與客戶合作的“共舞”規(guī)則　第四節(jié) 銷售員與對手爭食客戶的競爭規(guī)則　第五節(jié) 銷售員要清楚肩膀上的職責(zé)與責(zé)任第三章 銷售員必須念好的自我管理經(jīng)　第一節(jié) 耍實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)首先要做好計(jì)劃　第二節(jié) 一定要把你的時(shí)間價(jià)值最大化　第三節(jié) 別讓糟糕的情緒壞了你的大事　第四節(jié) 沒有信息支持你將會迷失方向　第五節(jié) 銷售員的個(gè)人形象就是銷售力第四章 快速踢開“頭三腳”的速贏必殺技　第一節(jié) 初做銷售員必須逾越的職場障礙　第二節(jié) 正確執(zhí)行可以確保你在企業(yè)的存在　第三節(jié) 利用好企業(yè)現(xiàn)有的價(jià)值性營銷資源　第四節(jié) 盡快踢出射向成功之門的關(guān)鍵一腳　第五節(jié) 訂單拿得少就多創(chuàng)造點(diǎn)其他價(jià)值第五章 實(shí)施富有成效的目標(biāo)客戶拜訪　第一節(jié) 要到有“魚”的地方去“撒網(wǎng)”　第二節(jié) 向你的客戶發(fā)起“立體化攻勢”　第三節(jié) 永遠(yuǎn)不可缺少的客戶拜訪計(jì)劃　第四節(jié) 客戶拜訪過程中不可忽略的細(xì)節(jié)　第五節(jié) 在客戶拜訪之后還要做哪些文章第六章 在談判桌上擺平客戶的博弈經(jīng)　第一節(jié) 銷售談判的終極目標(biāo)是互利共贏　第二節(jié) 銷售談判千萬不要打無準(zhǔn)備之仗　第三節(jié) 銷售談判不可違背的八條“鐵律”　第四節(jié) 在銷售談判中穩(wěn)占上風(fēng)的前招后勢　第五節(jié) 打破談判僵局搞掂難纏的客戶第七章 啟動擴(kuò)大銷售成果的“快捷鍵”　第一節(jié) 千萬不要只與客戶做“一錘子買賣”　第二節(jié) 以創(chuàng)新眼光去尋找新的銷售機(jī)會　第三節(jié) 眼睛要牢牢盯住那些集團(tuán)購買客戶　第四節(jié) 關(guān)鍵客戶的開發(fā)可讓你受益良多　第五節(jié) 以專家級服務(wù)持續(xù)改善與提升銷售業(yè)績第八章 危急時(shí)刻做個(gè)出色的“救火隊(duì)員”　第一節(jié) 在客戶精耕過程中最容易遇到的難題　第二節(jié) 不可掉以輕心的客戶抱怨與投訴　第三節(jié) 在危機(jī)來臨之際你千萬不要苦惱　第四節(jié) 打開賴賬客戶拖欠貨款的枷鎖　第五節(jié) 打造防止客戶“變節(jié)”的“金手銬”更多資訊主要參考文獻(xiàn)后語

章節(jié)摘錄

另外，還要看到一個(gè)現(xiàn)實(shí)，那就是大中專畢業(yè)生就業(yè)壓力陡增，就業(yè)壓力、生活壓力加大，迫使很多大中專畢業(yè)生主動或被動地走上銷售這條路。但是，大中專畢業(yè)生為“心魔”所困，往往難以做出正確的選擇，甚至帶著負(fù)擔(dān)從事銷售工作，這些都不利于個(gè)人成長。因此，戰(zhàn)勝自己的“心魔”成為很多在校生及畢業(yè)生必須邁出的第一步。銷售恐懼癥就是“心魔”說起銷售恐懼癥，不僅僅新手上路之前會有，那些正在銷售崗位上“掙扎”的老手也會有，只不過癥狀有所不同罷了。實(shí)際上，存在的就是合理的。這些學(xué)子們害怕是因?yàn)樗麄儺?dāng)中的確有個(gè)別人不適合做銷售，如果選擇做銷售，那么從一開始可能就錯(cuò)了?，F(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個(gè)不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就失敗了?！睂τ谑欠襁m合做銷售，關(guān)鍵看一個(gè)人的市場悟性高低。如果市場悟性太差，恐怕就不適合做銷售。提到市場悟性，很多銷售管理人員甚至個(gè)別專家都會簡單地給出這樣的概念：對市場的分析與判斷能力。其實(shí)，這樣下結(jié)論有些偏頗。筆者認(rèn)為，所謂市場悟性就是銷售人員對市場營銷的意會力、敏銳力、識別力、預(yù)見力、分析力、判斷力、決策力及融合力的總和，這些“力”的“合力”就是市場悟性。對于具備良好市場悟性的大中專畢業(yè)生，能很快獲得銷售人員應(yīng)該具備的能力，包括以下諸多方面：一是知識能力，即了解行業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)、營銷等方面知識；二是調(diào)研能力，諸如對市場考察、分析、評估等能力；三是判斷能力，諸如在發(fā)展客戶時(shí)總要優(yōu)中選優(yōu)，要具備判斷客戶素質(zhì)的能力；四是表達(dá)能力，能把事情說清楚，做到準(zhǔn)確傳達(dá)與清晰溝通；五是推銷能力，面向客戶的勸購與談判能力；六是化解能力，如與客戶發(fā)生沖突，具備矛盾化解能力；七是管理能力，包括自我管理、客戶管理等能力。

后記

歷時(shí)6個(gè)月，終于完成了這部籌劃已久的書稿。早在2007年6月，我就產(chǎn)生了為大學(xué)畢業(yè)生做點(diǎn)事的想法。作為職業(yè)營銷顧問，經(jīng)常被大專院校邀請去演講。在演講過程中，我感受到了大學(xué)生們的求知熱情，也感受到了他們潛在的事業(yè)激情。但是，更感受到了他們的憂慮。臺下那一雙雙對未來充滿憧憬的眼睛，雖然充滿希冀卻隱藏著一絲淡淡的憂慮。“畢業(yè)就失業(yè)”似乎已成為夢魘，困擾著即將走向社會和那些已經(jīng)在商海中“掙扎”的大學(xué)生。這些莘莘學(xué)子需要幫助，需要有人引路，更需要有人為他們指點(diǎn)迷津。由于種種原因，有相當(dāng)數(shù)量的大學(xué)畢業(yè)生與銷售有緣，或主動或被動地從事著與銷售相關(guān)的工作。對于那些準(zhǔn)備做和正在做銷售的大學(xué)畢業(yè)生來說，銷售充滿了神秘與挑戰(zhàn)，甚至是恐懼與無奈。讓他們走出彷徨與迷失，在銷售事業(yè)上有所成就，恰恰是我創(chuàng)作這本書的初衷所在。我作為最早一批接受市場經(jīng)濟(jì)大潮洗禮的大學(xué)生，也該為那些即將畢業(yè)和已經(jīng)畢業(yè)的大學(xué)生做點(diǎn)事了。基于此，我完成了《從零到贏》的創(chuàng)作。我有信心走進(jìn)這些大學(xué)生的內(nèi)心世界，通過這本書與他們做最親密的接觸，以及最徹底的溝通。因?yàn)槲乙苍?jīng)像他們一樣，彷徨過、迷失過、痛苦過、收獲過，類似的經(jīng)歷無疑會拉近我和他們的手。在1994年，當(dāng)我滿懷希望與信心走出大學(xué)校門而邁入社會，殘酷的現(xiàn)實(shí)打破了我的一切夢想。不用說實(shí)現(xiàn)自己的理想，就是生存甚至都遇到過困難。雖然經(jīng)過自己的不斷努力，不但扭轉(zhuǎn)了困局，還獲得了一定的成功。但是，我始終沒有忘記大學(xué)畢業(yè)之初，尤其是大學(xué)畢業(yè)第一年摸爬滾打的銷售歷程。在我看來，那一年是幾乎沒有尊嚴(yán)的一年，那一年是到處碰壁的一年，那一年是荒廢生命的一年……還好，功夫不負(fù)有心人，我在銷售上終于有所發(fā)展，甚至小有成就！雖然我不敢說是他們的榜樣，但我卻可以把我做銷售的理念、策略和技巧寫給他們，助他們一臂之力！

媒體關(guān)注與評論

要成為優(yōu)秀的推銷員，你必須具有隨時(shí)考慮各種策略，不斷努力達(dá)到目的的能力和素質(zhì)。如果你的表現(xiàn)能讓顧客覺得你很有敬業(yè)精神，即便你不積極去爭取，顧客也會自動上門?！　　澜缂壨其N大師　托德·鄧肯我使用的唯一的推銷技巧是幫助其他人解決他們的問題，或者通過我的努力幫助他們達(dá)成一個(gè)重要目標(biāo)?！　　蜃顧?quán)威的精神導(dǎo)師　丹尼斯·威特利我覺得推銷員要看重自己并善待自己，不要在意其他推銷員的惡意誹謗，并遠(yuǎn)離那些思想猥瑣的人。　　——世界上最偉大的推銷員　喬·吉拉德推銷就是初次遭到客戶拒絕之后的堅(jiān)持不懈。也許你會像我那樣，連續(xù)幾十次、幾百次遭到拒絕后，總有一次，客戶將同意采納你的計(jì)劃?！　　毡尽巴其N之神” 　原一平你是經(jīng)營者，顧客是你的上帝，你不能欺騙他們，而是應(yīng)該提高語言藝術(shù)，巧妙地勸說他們購買你的產(chǎn)品。這是你的職責(zé)，也是你的義務(wù)?！　　?0世紀(jì)最偉大的心靈導(dǎo)師　戴爾·卡耐基銷售并非難事，只怕用心人。恰當(dāng)?shù)膯栴}可以迅速切人難題、需要、事情的核心，而且不會讓對方感到不自在。　　——全球著名的銷售大師　杰弗里·吉特默

編輯推薦

《從零到贏:畢業(yè)就做銷售的快速成功法則》將成為大學(xué)畢業(yè)生的“枕邊書”，晚上學(xué)，第二天用，得心應(yīng)手。如果你畏懼銷售，它幫你實(shí)現(xiàn)從畏懼到無畏的關(guān)鍵一躍如果你成長無門，它助你完成從平凡到成功的臨門一腳從零到贏，距離并不遙遠(yuǎn)，實(shí)際上只有一本書的厚度。

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