現(xiàn)代銷售學(xué)

內(nèi)容概要

《現(xiàn)代銷售學(xué)(英文版第12版工商管理經(jīng)典教材)》(作者杰拉爾德·L
·曼寧、邁克爾·阿亨、巴里·L·里斯)以人員銷售哲學(xué)為基礎(chǔ)，圍繞建立優(yōu)質(zhì)伙伴關(guān)系，論述了人員銷售的四大支柱：關(guān)系戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略和展示戰(zhàn)略，系統(tǒng)地介紹了人員銷售的概念、方法和技能，最后落點(diǎn)到銷售管理，為銷售人員晉升到管理崗位提供了全面指導(dǎo)。
《現(xiàn)代銷售學(xué)(英文版第12版工商管理經(jīng)典教材)》配套中文版已推出，供讀者參照閱讀。

作者簡(jiǎn)介

邁克爾·阿亨是休斯敦大學(xué)卓越銷售研究所（SEI）的教授和主任。卓越銷售研究所被看做世界上大學(xué)中推銷課程規(guī)劃的主導(dǎo)院校之一，培訓(xùn)了超過(guò)2000名銷售專業(yè)的學(xué)生，每年與200多家重要的公司保持合作關(guān)系。他在印第安納大學(xué)獲得營(yíng)銷學(xué)博士學(xué)位，同時(shí)在康涅狄格大學(xué)和賓夕法尼亞州立大學(xué)執(zhí)教。另外，他還在澳大利亞、比利時(shí)、法國(guó)、印度、西班牙和俄羅斯等國(guó)家跨國(guó)講授銷售和銷售管理的課程。
他在《營(yíng)銷學(xué)學(xué)報(bào)》、《營(yíng)銷研究學(xué)報(bào)》、《管理科學(xué)》、《應(yīng)用心理學(xué)學(xué)報(bào)》、《營(yíng)銷研究國(guó)際學(xué)報(bào)》、《營(yíng)銷科學(xué)學(xué)會(huì)學(xué)報(bào)》等重要的學(xué)術(shù)雜志上發(fā)表了關(guān)于影響銷售人員、銷售團(tuán)隊(duì)和銷售組織績(jī)效的因素的論文。他曾經(jīng)在頂級(jí)營(yíng)銷和管理雜志任職，目前擔(dān)任《人員推銷和銷售管理》雜志副主編，這本雜志是國(guó)際上領(lǐng)先的學(xué)術(shù)性期刊。他的著作也出現(xiàn)在許多商業(yè)和流行出版物上，包括《商業(yè)2.0》、《每日商業(yè)投資者》、《美國(guó)新聞及世界報(bào)道》和《INC》雜志等。
在進(jìn)入學(xué)術(shù)界之前，他是蒙特利爾博覽會(huì)隊(duì)的專業(yè)棒臻運(yùn)動(dòng)員，也曾就職于禮來(lái)公司、PCS保健公司。他在許多行業(yè)積極地從事顧問(wèn)工作，如保險(xiǎn)業(yè)、保健業(yè)、消費(fèi)品行業(yè)、技術(shù)行業(yè)及交通運(yùn)輸行業(yè)。
曼寧先生擔(dān)任營(yíng)銷／管理系主任長(zhǎng)達(dá)30余年，除了行政職務(wù)外，他還是銷售和銷售管理課程的主講。課堂為他提供了研究諸如角色扮演／模擬、競(jìng)賽、交互式驗(yàn)證法等各種各樣基于經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)方法的機(jī)會(huì)。本書(shū)第11版中所講述的現(xiàn)代推銷中的“伙伴關(guān)系推銷：角色扮演／模擬”就是由曼寧先生在課堂上開(kāi)發(fā)出來(lái)的，并進(jìn)行了實(shí)驗(yàn)。在現(xiàn)實(shí)生活中，他還將許多人員推銷的原則和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用于自己創(chuàng)建的房地產(chǎn)管理和開(kāi)發(fā)公司。
他擔(dān)任過(guò)500多家企業(yè)高層管理者和老板的銷售和營(yíng)銷顧問(wèn)，其中包括幾家全國(guó)性的公司。此外，他還經(jīng)常作為報(bào)告人出席全國(guó)性的銷售會(huì)議并被所在大學(xué)授予“年度杰出教員”稱號(hào)。
里斯博士30余年來(lái)一直致力于在銷售、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)、人類關(guān)系和管理領(lǐng)域中的教學(xué)、科研、咨詢和培訓(xùn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)。他主持和領(lǐng)導(dǎo)過(guò)600多次為公共部門及私有部門舉辦的各類研討會(huì)和專題學(xué)術(shù)討論會(huì)，并且編寫過(guò)多本銷售、監(jiān)控、溝通和管理方面的著作。他被美國(guó)教育和培訓(xùn)協(xié)會(huì)弗吉尼亞分會(huì)提名為“年度培訓(xùn)師”，并且被弗吉尼亞州立理工學(xué)院和州立大學(xué)的人力資源與教育學(xué)院授予“卓越教育獎(jiǎng)”。
他一直為眾多雜志撰稿，單獨(dú)執(zhí)筆和與他人合著出版過(guò)30本著作，包括《商業(yè)學(xué)》、《人際關(guān)系——原理和實(shí)踐》、《行為的監(jiān)控和領(lǐng)導(dǎo)》、《高效的人際關(guān)系——個(gè)人和組織中應(yīng)用》等。此外，他還在勞氏公司（Lowe's
Complies）、WLR食品公司（WLR Foods）、加里鞋業(yè)（Kinney Shoe
Corporation）、卡里賴恩醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)（Carilion Health
System）等許多營(yíng)利性和非營(yíng)利性組織中擔(dān)任顧問(wèn)。

書(shū)籍目錄

第1篇　建立人員銷售理念
　第1章　信息經(jīng)濟(jì)中關(guān)系銷售的機(jī)遇
　第2章　與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念互補(bǔ)的銷售模型的演化
第2篇　建立關(guān)系戰(zhàn)略
　第3章　關(guān)系戰(zhàn)略創(chuàng)造價(jià)值
　第4章　溝通風(fēng)格：適應(yīng)性現(xiàn)代銷售的關(guān)鍵
　第5章　倫理：銷售關(guān)系的基礎(chǔ)
第3篇　建立產(chǎn)品戰(zhàn)略
　第6章　創(chuàng)建產(chǎn)品解決方案
　第7章　增值型產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略
第4篇　建立客戶戰(zhàn)略
　第8章　購(gòu)買過(guò)程和購(gòu)買者行為
　第9章　建立與審查潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
第5篇　建立展示戰(zhàn)略
　第10章　以適應(yīng)性銷售接近客戶
　第11章　以顧問(wèn)式詢問(wèn)戰(zhàn)略確定客戶需求
　第12章　以顧問(wèn)式展示創(chuàng)造價(jià)值
　第13章　以協(xié)商消除客戶顧慮
　第14章　適應(yīng)性成交與伙伴關(guān)系確認(rèn)
　第15章　客戶服務(wù)與伙伴關(guān)系培養(yǎng)
第6篇　　自我管理和團(tuán)隊(duì)管理
　第16章　機(jī)會(huì)管理：提高銷售績(jī)效的關(guān)鍵
　第17章　銷售團(tuán)隊(duì)管理

編輯推薦

《現(xiàn)代銷售學(xué)(英文版第12版工商管理經(jīng)典教材)》(作者杰拉爾德·L·曼寧、邁克爾·阿亨、巴里·L·里斯)以人員銷售哲學(xué)為基礎(chǔ)，全書(shū)分為信息經(jīng)濟(jì)中關(guān)系銷售的機(jī)遇；創(chuàng)建產(chǎn)品解決方案；建立與審查潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)；適應(yīng)性成交與伙伴關(guān)系確認(rèn)；客戶服務(wù)與伙伴關(guān)系培養(yǎng)等內(nèi)容。    本書(shū)適合從事相關(guān)研究工作的人員參考閱讀。

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