現(xiàn)代銷售學

內(nèi)容概要

《現(xiàn)代銷售學(英文版第12版工商管理經(jīng)典教材)》(作者杰拉爾德·L
·曼寧、邁克爾·阿亨、巴里·L·里斯)以人員銷售哲學為基礎(chǔ)，圍繞建立優(yōu)質(zhì)伙伴關(guān)系，論述了人員銷售的四大支柱：關(guān)系戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略和展示戰(zhàn)略，系統(tǒng)地介紹了人員銷售的概念、方法和技能，最后落點到銷售管理，為銷售人員晉升到管理崗位提供了全面指導。
《現(xiàn)代銷售學(英文版第12版工商管理經(jīng)典教材)》配套中文版已推出，供讀者參照閱讀。

作者簡介

邁克爾·阿亨是休斯敦大學卓越銷售研究所（SEI）的教授和主任。卓越銷售研究所被看做世界上大學中推銷課程規(guī)劃的主導院校之一，培訓了超過2000名銷售專業(yè)的學生，每年與200多家重要的公司保持合作關(guān)系。他在印第安納大學獲得營銷學博士學位，同時在康涅狄格大學和賓夕法尼亞州立大學執(zhí)教。另外，他還在澳大利亞、比利時、法國、印度、西班牙和俄羅斯等國家跨國講授銷售和銷售管理的課程。
他在《營銷學學報》、《營銷研究學報》、《管理科學》、《應(yīng)用心理學學報》、《營銷研究國際學報》、《營銷科學學會學報》等重要的學術(shù)雜志上發(fā)表了關(guān)于影響銷售人員、銷售團隊和銷售組織績效的因素的論文。他曾經(jīng)在頂級營銷和管理雜志任職，目前擔任《人員推銷和銷售管理》雜志副主編，這本雜志是國際上領(lǐng)先的學術(shù)性期刊。他的著作也出現(xiàn)在許多商業(yè)和流行出版物上，包括《商業(yè)2.0》、《每日商業(yè)投資者》、《美國新聞及世界報道》和《INC》雜志等。
在進入學術(shù)界之前，他是蒙特利爾博覽會隊的專業(yè)棒臻運動員，也曾就職于禮來公司、PCS保健公司。他在許多行業(yè)積極地從事顧問工作，如保險業(yè)、保健業(yè)、消費品行業(yè)、技術(shù)行業(yè)及交通運輸行業(yè)。
曼寧先生擔任營銷／管理系主任長達30余年，除了行政職務(wù)外，他還是銷售和銷售管理課程的主講。課堂為他提供了研究諸如角色扮演／模擬、競賽、交互式驗證法等各種各樣基于經(jīng)驗的學習方法的機會。本書第11版中所講述的現(xiàn)代推銷中的“伙伴關(guān)系推銷：角色扮演／模擬”就是由曼寧先生在課堂上開發(fā)出來的，并進行了實驗。在現(xiàn)實生活中，他還將許多人員推銷的原則和實踐經(jīng)驗應(yīng)用于自己創(chuàng)建的房地產(chǎn)管理和開發(fā)公司。
他擔任過500多家企業(yè)高層管理者和老板的銷售和營銷顧問，其中包括幾家全國性的公司。此外，他還經(jīng)常作為報告人出席全國性的銷售會議并被所在大學授予“年度杰出教員”稱號。
里斯博士30余年來一直致力于在銷售、領(lǐng)導學、人類關(guān)系和管理領(lǐng)域中的教學、科研、咨詢和培訓項目的開發(fā)。他主持和領(lǐng)導過600多次為公共部門及私有部門舉辦的各類研討會和專題學術(shù)討論會，并且編寫過多本銷售、監(jiān)控、溝通和管理方面的著作。他被美國教育和培訓協(xié)會弗吉尼亞分會提名為“年度培訓師”，并且被弗吉尼亞州立理工學院和州立大學的人力資源與教育學院授予“卓越教育獎”。
他一直為眾多雜志撰稿，單獨執(zhí)筆和與他人合著出版過30本著作，包括《商業(yè)學》、《人際關(guān)系——原理和實踐》、《行為的監(jiān)控和領(lǐng)導》、《高效的人際關(guān)系——個人和組織中應(yīng)用》等。此外，他還在勞氏公司（Lowe's
Complies）、WLR食品公司（WLR Foods）、加里鞋業(yè)（Kinney Shoe
Corporation）、卡里賴恩醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)（Carilion Health
System）等許多營利性和非營利性組織中擔任顧問。

書籍目錄

第1篇　建立人員銷售理念
　第1章　信息經(jīng)濟中關(guān)系銷售的機遇
　第2章　與市場營銷觀念互補的銷售模型的演化
第2篇　建立關(guān)系戰(zhàn)略
　第3章　關(guān)系戰(zhàn)略創(chuàng)造價值
　第4章　溝通風格：適應(yīng)性現(xiàn)代銷售的關(guān)鍵
　第5章　倫理：銷售關(guān)系的基礎(chǔ)
第3篇　建立產(chǎn)品戰(zhàn)略
　第6章　創(chuàng)建產(chǎn)品解決方案
　第7章　增值型產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略
第4篇　建立客戶戰(zhàn)略
　第8章　購買過程和購買者行為
　第9章　建立與審查潛在客戶數(shù)據(jù)庫
第5篇　建立展示戰(zhàn)略
　第10章　以適應(yīng)性銷售接近客戶
　第11章　以顧問式詢問戰(zhàn)略確定客戶需求
　第12章　以顧問式展示創(chuàng)造價值
　第13章　以協(xié)商消除客戶顧慮
　第14章　適應(yīng)性成交與伙伴關(guān)系確認
　第15章　客戶服務(wù)與伙伴關(guān)系培養(yǎng)
第6篇　　自我管理和團隊管理
　第16章　機會管理：提高銷售績效的關(guān)鍵
　第17章　銷售團隊管理

編輯推薦

《現(xiàn)代銷售學(英文版第12版工商管理經(jīng)典教材)》(作者杰拉爾德·L·曼寧、邁克爾·阿亨、巴里·L·里斯)以人員銷售哲學為基礎(chǔ)，全書分為信息經(jīng)濟中關(guān)系銷售的機遇；創(chuàng)建產(chǎn)品解決方案；建立與審查潛在客戶數(shù)據(jù)庫；適應(yīng)性成交與伙伴關(guān)系確認；客戶服務(wù)與伙伴關(guān)系培養(yǎng)等內(nèi)容。    本書適合從事相關(guān)研究工作的人員參考閱讀。

圖書封面

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