營銷渠道

內(nèi)容概要

本書是營銷渠道管理領(lǐng)域中，最經(jīng)典的國際通行教材，自出版以來已經(jīng)連續(xù)修訂6次，廣受教師和學(xué)生們好評，被世界各國和地區(qū)的數(shù)千所大學(xué)所采用。本書所闡述的聚焦渠道戰(zhàn)略，為讀者提供了最新的營銷渠道管理思路、技能和方法，并繪制了一套可運用自如的“渠道秘笈”。    本書共分5篇18章和25個案例。前4篇全面闡述了營銷渠道的概念、參與者、環(huán)境和行為過程；營銷渠道戰(zhàn)略、營銷渠道設(shè)計、渠道成員選擇，以及目標(biāo)市場與渠道設(shè)計戰(zhàn)略；渠道成員激勵和績效評價，渠道管理中的產(chǎn)品、定價和促銷問題；物流與渠道管理的關(guān)系電子營銷渠道、直銷與直復(fù)營銷渠道、服務(wù)營銷渠道和國際營銷渠道。第V篇為本書案例學(xué)習(xí)和研究部分，精心挑選的25個案例．展示了營銷渠道管理中的種種問題和諸多技巧。此外，書后的“鄧金甜甜圈公司特許經(jīng)營協(xié)議”附錄，更是給予了讀者直觀和深刻的認(rèn)識。    本書可用作全國各地商學(xué)院營銷管理專業(yè)的教師、本科生、研究生和MBA的教學(xué)用書，還可作為各類企業(yè)營銷管理人員的培訓(xùn)或自修教材，也是對營銷渠道管理感興趣的社會自學(xué)者的必讀參考書。     這是一本20多年來引導(dǎo)市場潮流的、最經(jīng)典的渠道管理教科書，它專注于從管理的視野給出營銷渠道領(lǐng)域中所需要的精辟管理框架。本書全面涵蓋了營銷渠道的基本理論，前沿研究和商戰(zhàn)實踐的豐富內(nèi)容，并且著重強(qiáng)調(diào)了渠道決策的重要意義。本書適合市場營銷人員參考學(xué)習(xí)。

作者簡介

　　伯特·羅森布洛姆　美國坦普爾大學(xué)（Temple University）哲學(xué)博士，現(xiàn)任德雷克塞爾大學(xué)列博商學(xué)院（LeBow College of Business, Drexel University）的市場營銷和電子商務(wù)教授，以及《營銷渠道雜志》（Journal of Marketing Channels）編輯，并在幾大營銷期刊雜志的編輯

書籍目錄

第Ⅰ篇 營銷渠道體系  第1章 營銷渠道的概念    營銷渠道日益發(fā)展的重要性    營銷渠道的定義    渠道管理者    營銷渠道和營銷管理戰(zhàn)略    渠道戰(zhàn)略與物流管理    營銷渠道中的流程    使用中間商組織的分銷    渠道結(jié)構(gòu)    輔助結(jié)構(gòu)    本章小結(jié)  第2章 渠道參與者    渠道參與者綜述    生產(chǎn)商和制造商    中間商    促進(jìn)代理機(jī)構(gòu)    本章小結(jié)  第3章 營銷渠道環(huán)境    營銷渠道與環(huán)境    經(jīng)濟(jì)環(huán)境    競爭環(huán)境    社會文化環(huán)境    技術(shù)環(huán)境    互聯(lián)網(wǎng)和電子營銷渠道    法律環(huán)境    本章小結(jié)  第4章 營銷渠道中的行為過程    作為社會系統(tǒng)的營銷渠道    營銷渠道中的沖突    營銷渠道中的權(quán)力    營銷渠道中的角色    營銷渠道中的溝通過程    本章小結(jié)第Ⅱ篇 營銷渠道的開發(fā)  第5章 營銷渠道戰(zhàn)略    渠道戰(zhàn)略的定義    營銷渠道戰(zhàn)略以及分銷在公司目標(biāo)和戰(zhàn)略中的角色    營銷渠道戰(zhàn)略及其營銷組合    渠道戰(zhàn)略和營銷渠道設(shè)計    渠道戰(zhàn)略與渠道成員的選擇    渠道戰(zhàn)略與營銷渠道的管理    渠道戰(zhàn)略與渠道成員績效評價    本章小結(jié)  第6章 設(shè)計營銷渠道    什么是渠道設(shè)計?    誰來進(jìn)行渠道設(shè)計?    渠道設(shè)計決策的范式    步驟1：識別渠道設(shè)計決策的需要    步驟2：建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo)    步驟3：說明具體的分銷任務(wù)    步驟4：開發(fā)可選擇的渠道結(jié)構(gòu)    步驟5：評價影響渠道結(jié)構(gòu)的各種變量    步驟6：選擇“最佳”渠道結(jié)構(gòu)    本章小結(jié)  第7章 選擇渠道成員    渠道成員選擇與渠道設(shè)計    選擇過程    發(fā)掘未來的渠道成員    應(yīng)用選擇標(biāo)準(zhǔn)    贏得渠道成員    本章小結(jié)  第8章 目標(biāo)市場與渠道設(shè)計戰(zhàn)略    市場分析的框架    市場地理位置與渠道設(shè)計戰(zhàn)略    市場規(guī)模與渠道設(shè)計戰(zhàn)略    市場密度與渠道設(shè)計戰(zhàn)略    市場行為與渠道設(shè)計戰(zhàn)略    本章小結(jié)第Ⅲ篇 營銷渠道的管理  第9章 激勵渠道成員    找出渠道成員的需求與問題    向渠道成員提供支持    為激勵渠道成員實施領(lǐng)導(dǎo)職能    本章小結(jié)  第10章 渠道管理中的產(chǎn)品問題    新產(chǎn)品計劃與渠道管理    產(chǎn)品生命周期與渠道管理    戰(zhàn)略性產(chǎn)品管理與渠道管理    后向、前向延伸與渠道管理    本章小結(jié)  第11章 渠道管理中的定價問題    渠道定價結(jié)構(gòu)框架    制定有效的渠道定價戰(zhàn)略的指導(dǎo)原則    渠道定價中的其他問題    本章小結(jié)  第12章 渠道促銷    促銷戰(zhàn)略與渠道成員合作    營銷渠道中基本的推式促銷戰(zhàn)略    渠道中“溫和”的推式促銷戰(zhàn)略    本章小結(jié)  第13章 物流與渠道管理    物流的作用    物流系統(tǒng)、成本和構(gòu)成部分    物流系統(tǒng)的產(chǎn)出：顧客服務(wù)    物流和渠道管理之間的4個關(guān)鍵交叉領(lǐng)域    本章小結(jié)  第14章 渠道成員績效評價    影響評價范圍和頻率的因素    績效評價與日常監(jiān)控    渠道成員績效審計    本章小結(jié)第Ⅳ篇 營銷渠道中的其他問題  第15章 電子營銷渠道    電子營銷渠道的定義    電子營銷渠道的結(jié)構(gòu)    電子營銷渠道的發(fā)展與趨勢    電子營銷渠道的優(yōu)勢與劣勢    電子營銷渠道戰(zhàn)略和管理的應(yīng)用    本章小結(jié)  第16章 直銷與直復(fù)營銷渠道    直銷渠道    直復(fù)營銷渠道    本章小結(jié)  第17章 服務(wù)營銷渠道    服務(wù)的特征    渠道管理中服務(wù)特征的含義    服務(wù)營銷渠道的其他特征    本章小結(jié)  第18章 國際營銷渠道展望    國際渠道管理的環(huán)境    國際渠道中的行為過程    設(shè)計國際渠道    激勵國際渠道成員    本章小結(jié)第V篇 案例  案例1 土星汽車公司——渠道戰(zhàn)略的創(chuàng)新    土星的歷史    營銷戰(zhàn)略    土星的渠道戰(zhàn)略  案例2 克拉克花店——渠道會非中間化嗎?    花卉的營銷渠道    克拉克花店的歷史    行業(yè)情況    批發(fā)商的角色  案例3 精密電子公司——制造商代表及行業(yè)分銷商    背景介紹    精密電子公司的建立及其分銷目標(biāo)    渠道決策  案例4 普拉茨堡汽車服務(wù)公司——為適應(yīng)環(huán)境變化調(diào)整渠道戰(zhàn)略    行業(yè)和傳統(tǒng)的分銷渠道    行業(yè)的現(xiàn)狀    行業(yè)內(nèi)的定價和庫存做法    PMS的主要問題  案例5 NTT DoCoMo公司——i模式移動通信渠道    日本電信概要    移動通信i模式渠道的拓展    日本風(fēng)格的i模式渠道的成功    DoCoMo的未來  案例6 哈斯勒·霍華德公司的制造商代表——解決渠道沖突    公司歷史    沖突的出現(xiàn)  案例7 巴諾大學(xué)書店——教科書渠道上的力量角逐和沖突    大學(xué)教科書行業(yè)    教科書銷售渠道  案例8 利維·斯特勞斯公司——渠道戰(zhàn)略：從大眾到貴族    渠道變革    這里面真有區(qū)別嗎?    三層次渠道戰(zhàn)略會起作用嗎?    其他問題  案例9 斯耐普工具公司——通過渠道戰(zhàn)略創(chuàng)造差異化優(yōu)勢    公司歷史    渠道戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)  案例10 星星化學(xué)公司——選擇替代渠道結(jié)構(gòu)  案例11 奧利弗公司——尋找潛在的經(jīng)銷商    市場調(diào)查    社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)人會議    后面的步驟  案例12 創(chuàng)新玩具公司——消費者購買行為與渠道設(shè)計    營銷研究公司的報告  案例13 美國奧麗恩瓷磚公司——激勵獨立的分銷商銷售人員  案例14 阿迪公司——通過戰(zhàn)略性渠道聯(lián)盟為消費者創(chuàng)造巨大價值    有限產(chǎn)品種類的概念    阿迪的運作效率    私有品牌    關(guān)系營銷    從面包到消費電子產(chǎn)品  案例15 鄧金甜甜圈公司——渠道成員培訓(xùn)  案例16 海德一菲利普化學(xué)公司——銷售代表的替代形式    有關(guān)公司的信息    銷售區(qū)域的數(shù)據(jù)    起始分析  案例17 本·杰里自制公司——為利潤和社會效益實施戰(zhàn)略聯(lián)盟.    公司背景    產(chǎn)品    營銷戰(zhàn)略    分銷戰(zhàn)略  案例18 布里斯托爾一邁爾斯·斯奎布公司——在渠道中的拉式和推式促銷    公司歷史    格華止的歷史    直復(fù)營銷    BMS引進(jìn)格華止  案例19 通用電氣公司——為了獲得分銷商銷售支持的促銷活動  案例20 L.O.F.公司——物流的戰(zhàn)略應(yīng)用    背景    公司戰(zhàn)略計劃    物流計劃    物流的最新變化  案例21 Koehring公司——評價渠道成員績效    經(jīng)銷商評級表格    評級和潛力    績效報告  案例22 辛普森木材公司——為更好地進(jìn)行渠道管理使用營銷研究    新的競爭    營銷劣勢    著手進(jìn)行的改變    結(jié)果：促進(jìn)銷售  案例23 蘋果電腦公司——拯救實體渠道    認(rèn)識渠道設(shè)計決策的必要性    公司自有商店的渠道戰(zhàn)略    維持渠道一顧客接觸面  案例24 Regis公司——在線銷售：合作而不是沖突    Regis公司的主要零售商    在線銷售的挑戰(zhàn)    一個領(lǐng)先渠道管理公司的觀點  案例25 雅芳產(chǎn)品公司——直銷渠道再造附錄 鄧金甜甜圈公司特許經(jīng)營協(xié)議

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