交易談判技巧

內(nèi)容概要

本書所介紹的許多談判技巧，如“喊價要狠”、“略施小惠”、“假出價”、“暗盤交易”、“故布疑陣”、“虛虛實實”等，雖然用“誠信”的傳統(tǒng)道德標準來看，仿佛是不足取的，但在生意場上不僅是允許的、慣用的，而且是聰明的、睿智的。隨著我國加入WTO，我們有越來越多的機會直接同外商打交道。了解并熟悉他們的慣用方法，提高我們的談判素質(zhì)，避免上當受騙，從而使我們在經(jīng)常性的交易談判中占居較有利的位置，是非常有益處的。

書籍目錄

一、生活中時常有交易談判
二、談判——互惠互利
三、談判的要領
四、創(chuàng)造合適的談判氣氛
五、生意場上的競技
六、凡事預則立，不預則廢
七、高人一籌，以退為進
八、退讓的議價技巧
九、買的不如賣的精嗎？——生意場上的“兵不厭詐”
十、喊價要狠
十一、從容不迫
十二、吹毛求疵
十三、至關重要的答案
十四、談判的原則
十五、步步為營
……

章節(jié)摘錄

書摘    2．步步為營——談判中的退讓    在談判中，為消除雙方的歧見，最大限度地縮短達成協(xié)議前的距離，最終達到“皆大歡喜”，雙方都要做出必要的讓步，采納對方在合理范圍內(nèi)的建議。一般地講，一方在做出讓步表示的同時，都是在已獲得對方的妥協(xié)后，再做出讓步。所以，每次的讓步、每次的妥協(xié)都是相對的、有條件的。讓步的大小與妥協(xié)的極限，是以已方的利益損害大小、多少為準繩的。一位聰明的談判者，如果遇到的是枝節(jié)問題，就主動一點做些讓步，以引誘對方更大的讓步。例如：一家港商在與某公司成交一筆“骨粉”的生意中所采取的靈活態(tài)度，很值得我們借鑒。按慣例，講妥通過銀行開出“信用證”后，是不能打折扣的。但我方公司提出“骨粉”驗質(zhì)工藝復雜，并容易短重，所以，接到港方發(fā)票時，暫按總價90％支付其貨款，港商表示同意。但他的退讓是有條件的：要求我方在應付總款之目起，到驗貨合格之日止，那10％款的利息，也一并計付(可謂滴水不漏)。我方這樣提出付款有許多好處，實質(zhì)上遲付的10％貨款，可以看作是一種變相的抵押，促使港商不敢輕易違約。假如，“骨粉”數(shù)量和質(zhì)量達不到合同中的規(guī)定，在辦理索賠時我方也主動。那么，港商為何同意呢?一是自信貨真無假；二是不愿在小節(jié)問題上影響整筆大宗生意的成交；三是90％的款已按時回收，不致于影口向資金周轉(zhuǎn)；四是雖然晚收到10％的貨款，但本息一厘也不少，何樂而不為?        3．“漫天要價，就地還錢”    在生意場上，“漫天要價，就地還錢”的所謂“生意經(jīng)”，都已習以為常。但是，討價還價不是漫無邊際、信口開河，它有其本身的價值規(guī)范和極限(相對而言)。假如，你的報價(報盤)或回價(回盤)與當時當?shù)赝惖?同等級的)貨價相差太大，那不僅交易做不成，反而留給對方一種缺少“成交”的誠意，以致影響信譽。所以，在談判之前，雙方都要在價格上有個實底，(最低或最高能否賣和買的價)。在此基礎上，再增設或下降預備退讓的浮動價。為什么要留一定的浮動價呢?因為在談判中一般都認為對方所采取的談判立場，多是“夸大”的或“假”的，尤其在價格上最為敏感。這些就是商業(yè)交易中司空見慣的雙方都認為對方有“謊”的心理在作崇?？陀^上講，在商品價格上幾乎沒有不帶“謊”的。因為，商品的價格是因供求關系而變化的，即便是貨真價實的或真正要買的價格，開誠布公地告訴對方，對方也難以信以為真。經(jīng)驗告訴人們，所謂帶“謊”的浮動價，反而形成慣例，不但是必要的，而且有時倒真成了談判中的一種“戰(zhàn)術”，運用得好，不但可以贏得對方的誠意，而且也能換取對方做出其它的退讓和妥協(xié)o    4．掌握議程——談判中的節(jié)奏    談判中的節(jié)奏不同于音樂中的節(jié)奏是為抒發(fā)感情而安排的。翻閱詞典可以得知，節(jié)奏一詞是比喻均勻的有規(guī)律的工作進程，有節(jié)奏有條理的安排的工作，談判議程也要有節(jié)奏有條理地來安排。    商談時，食物的好壞對買主往往有所影響，幾乎每個精明的賣主都知道這點。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了。否則，客戶大老遠地來，吃不舒服還有心思認真做生意嗎?    略施小惠也往往會影響到重大的生意。一個家電公司便曾以10塊錢的小恩惠賺回了大筆的金錢——凡來者，免費贈送10元錢的紀念品。    筆者向該公司的負責人請教，為何要把錢白白地送給別人呢?他告訴我他是根據(jù)下列的原則才這么做的，因為每個人都喜歡貪小便宜，可是他們又決不愿平白無故地接受別人的東西；因此他們就會以聊盡義務的態(tài)度來參加銷售會，甚至會敞開胸懷來傾聽對方的解說。唯有如此，他們才會覺得受之無愧。而一切結(jié)果也正是如他所說的，“那些平白接受了小惠的人往往會假意告訴自己和那些推銷員，他們是因為真正對商品感到興趣，才來參加這次推廣銷售會的。”只不過區(qū)區(qū)10塊錢，便使原本懷疑的大眾變成了積極的聽眾。    好食物、一個美好的夜晚以及一些小恩惠并不是賄賂；提供這些平常的招待，也不是敗德的事情。它們的目的只是要使買主更能接受賣主的訊號而已。那些吝于支出酒餐費的公司，只會徒然增加銷售方面的困難。相較之下，不肯花這些錢的賣主，實在太不明智。要有說“不”的勇氣   每個人都希望能討人喜歡，獲得別人的贊賞。實驗顯示出畜于影響力的人，都希望獲得被影響者的歡心。事實上，他們等于是說：“照著所說的去做，同時記住要喜歡我。”而那些無力去影響別人的人則握有另一項有力武器：他們可以保有自己的喜愛和贊許。    一個強烈希望被別人喜歡的人，是否能成為一個良好的談判者?我認為不可能。因為雙方談判的時候也正是雙方利益沖突的時候。一個人必須具有冒險的精神，敢做別人所不喜歡做的事情。采取對立的立場，或者回答對方說“不”，并不是一件容易做到的事情。一個害怕正面沖突的人，很可能就會向?qū)Ψ阶尣搅恕?   這并不是說一個良好的談判者必須好戰(zhàn)，太喜歡爭論就顯得過猶不及了。談判乃是雙方之間一連串的競爭和合作：太好戰(zhàn)的人往往很難和人合作，而強烈希望被人喜歡的人卻又往往不敢面對現(xiàn)實解決沖突——他就是一個說不出“不”的人。    把事情簡化要比使它復雜更聰明?？墒恰俺吹啊眳s剛好相反。有人以此為戰(zhàn)略，故意把事情攪和在一起。這種攪和可能會形成僵局，促使對方必須更辛苦地工作，然后迫使對方屈服或者借此機會反悔已經(jīng)答應的讓步。有時候，甚至可以趁機試探對方在壓力下保持機智的能力。雖然談判通常應該以一種有秩序的方式進行，但是懂得“炒蛋”戰(zhàn)術的人卻知道沒有秩序的狀況反而對自己有利。    攪和可能發(fā)生在談判初期或末期。我認識一個人，他喜歡很快就把事情攪和在一起。會談才開始了沒多久，他就要討論新的送貨日期、服務、品質(zhì)標準、數(shù)量、價格、包裝等要點的改變，將事情弄得非常復雜。他之所以如此做乃是為了要看對方是否已準備充分，是否愿意重新了解不熟悉的問題。有的談判者特別喜歡在深夜時把事情攪和得很復雜，因為這時每個人都已精神不支，寧可同意任何看起來還合理的事情，而不愿意在早上兩點鐘的時候去傷這樣的腦筋。    攪和的人常常利用人們困惑時所犯下的錯誤——突然間事情無法加以比較，甚至連成本也無法作比較了。當事情被搞得亂糟糟的時候，大部分的人就想撒手不管，特別是當他們疲累不堪或者還有其他煩惱的時候。    對付攪和者的人必須具備自信心。以下這些步驟對你會有很大的幫助：    1．要有勇氣說“我不了解”。    2．在你真正了解以前，你要繼續(xù)說“我不了解”o    3．堅持事情必須逐項討論o    4．當會攪和的人和你討論時千萬不要讓他得逞，你可以用你自己的方法來討論，并且要讓他傾聽你的理由o    5．記住，他也很可能和你一樣感到困惑不解。      6．警覺到你可能會犯的錯誤。    防御的要訣乃是在你尚未充分了解之前，不要和他討論任何問題。耐心和勇氣會幫助你對付擅于攪和的人，把事一件一件地弄清楚。不要讓他有混水摸魚的機會。      有人會故意犯錯：例如加錯或者乘錯，歪曲本意，漏掉與句或者作不正確的陳述。他們這么做都是為了一個目的：想騙人或者想讓人迷失方向。     我曾見過一個包商故意犯錯，而使金額多出了10，260美元，直到兩年以后，政府在無意中才發(fā)現(xiàn)這個錯誤。在這個例子里，計價的人錯算了其中一個項目，本來3X 380應該是1，140，他卻把它寫成了11，400，所以就多出了10，260美元。由于總數(shù)是842，000元，所以沒有人注意到這個錯誤，對方也假裝沒有算錯。    我曾經(jīng)見過最厲害的一招：有位電影制片人和演員簽好合同后，大膽到敢于改變合同最重要的地方。本來約定給演員的報酬為總收入的百分比，可他將它改為凈收入的百分比，在電影事業(yè)里，所謂的凈收入常常是零，即使片子很成功，也幾乎無凈利而言。改過的合同同時寄給了那個演員和我。當我向這個制片人力爭這項錯誤時，他一直堅持沒錯；他說他實在無法接受原先的合同，所以只好做這個故意的改變。他實在是勇氣十足。  犯錯誤的機會是很大的，尤其在緊張的時候更會如此，牧目字的加錯、乘錯或者遺漏，即使非常的謹慎，仍然會發(fā)生：那些心中有鬼的人，更是期望對方會緊張得忽略掉這個錯誤：假如談判者事后才發(fā)現(xiàn)這個錯誤，就必須鼓起勇氣向他的上司報告，由于處在重大的壓力下，他不慎忽略了檢查的工作。這無疑是需要常人所沒有的勇氣。    若不就道德的觀念來看，這種故意犯錯誤的戰(zhàn)略確是可行的。因為當這些錯誤被察覺的時候，做弊的人仍有可能取得對方的涼解。畢竟任何人都很可能犯下相同的錯誤，例如把總收入5％寫成凈收入的5％或者把數(shù)字加錯了。采用這種戰(zhàn)略，處罰小而報酬大，許多人便何樂而不為呢。一旦這種錯誤被發(fā)現(xiàn)了，則可以找些借口重新談判。我曾經(jīng)見過一個人在談判時價格都沒弄錯，卻悄悄的改變了合同第10頁的規(guī)格來符合自己的利益。    當談判者遇到這種事情時，應該一口咬定對方在施詐行騙而強烈抗議。千萬不能默認，更沒有理由就此放它過去。    我們應該注意以下幾種容易故犯的錯誤：    1。假出價的誘惑：買主故意出高價，故意大方地向賣主表示他了解在目前競相購買的情況下，價格應該提高。可是等到交易快完成時，買主卻推翻了前議，解釋說他原先所出的價錢乃是一種錯誤。      2．帳單的錯誤：接到的支票并不是原先談好的價格。商人們碰到這種情形時，總是感到十分地迷惑。其他類似的錯誤還有：重復付了兩次錢、付了錢卻沒收到東西、收了東西卻沒付錢、或者所收到的東西要比所付出的錢少。    3．汽車銷售員最感快樂的情形：盡量轉(zhuǎn)移買主的注意力，并且不斷地制造錯誤的印象。    4．規(guī)格的錯誤：改變規(guī)格企圖使產(chǎn)品更容易或更難做。妙處在于這種改變通常很微小，不易被人察覺?！?/pre>



媒體關注與評論
再版說明這是一本暢銷書，幾年的時間，曾經(jīng)有過不菲的銷量。相信有不少的讀者和銷售店對它并不陌生，仍會有著親切感。中國加入WTO，應讀者的要求，我們修訂并再版了本書。修訂后的《交易談判技巧》，增加并刷新了若干內(nèi)容，改變了開本、包裝，請漫畫家配上了幽默風趣的漫畫插圖，不僅內(nèi)容更適宜于無所不在的交易商家，而且從閱讀、益智、欣賞等方面也更具吸引力。對讀者來說，惟獨較為不利的是：定價18元，比初版有了較大的攀升。但是，所有有意購買本書的人，都會懂得“物有所值”的道理!相信你們所做出的交易決定是明智和聰明的——況且這應該算是一筆極其有限的投入。    本書的原著者B·L是美國的一位著名商業(yè)專家。作者在長期從事商業(yè)活動中，與世界各國的著名大公司有著經(jīng)常的接觸，并主持或參與了無數(shù)次大宗商品的交易談判，積累了豐富的談判經(jīng)驗。憑借其對不同層次、不同區(qū)域的交易活動的深切了解，作者總結(jié)了現(xiàn)代交易中經(jīng)常被運用于談判中的若干技巧，以生動、優(yōu)美的文筆，介紹了生意場中為達到不同的目的，促成對自已有利的交易所慣用的各種技巧和方法。    交易和談判是相伴相生的。只是由于人類生產(chǎn)、生活、交易的范圍不同，其談判的范圍、層次、方式也不同。歷經(jīng)15年的艱辛談判，中國于新世紀的第一年終于加入“WTO”這一世界范圍的貿(mào)易磋商機制。伴隨著進一步的改革開放和經(jīng)濟的全球化，中國作為進出口大國，已經(jīng)融入世界經(jīng)濟和社會的發(fā)展之中，并且成為其中重要的一員。談判，特別是商業(yè)談判，今后將會在更大的范圍、更高的層次和更多的場合開展。因此，我們認為有必要重新修訂再版周乾先生編譯的這本很受讀者歡迎的《交易談判技巧》。    本書所介紹的許多談判技巧，如“喊價要狠”、“略施小惠”、“假出價”、“暗盤交易”、“故布疑陣”、“虛虛實實”等，雖然用“誠信”的傳統(tǒng)道德標準來看，仿佛是不足取的，但在生意上不僅是允許的、慣用的，而且是聰明的、睿智的。隨著我國加入WTO，我們有越來越多的機會直接同外商打交道。了解并熟悉他們的慣用方法，提高我們的談判素質(zhì)，避免上當受騙，從而使我們在經(jīng)常性的交易談判中占居較有利的位置，是非常有益處的。                                                    編  者                                                   2002年1月


編輯推薦
交易談判猶如對弈，在方寸上撕殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。本書將告訴你很多談判中能用的技巧，相信通過掌握上述的技巧，可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。





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