銷售拜訪的心理破局術(shù)

內(nèi)容概要

　　在銷售過程中，拜訪客戶是最基礎(chǔ)的工作。要想成功拜訪客戶，銷售員必須學(xué)會了解和分析客戶心理，破除客戶的猜疑和顧忌，順利打人客戶的內(nèi)心。　　本書以心理學(xué)的各種原理和策略為基礎(chǔ)，從六個方面展現(xiàn)了銷售員成功拜訪客戶的破局之術(shù)：如何跨越從陌生到相識的心理過程；如何全面了解客戶的各種購買心理，攻克客戶的防衛(wèi)心理；如何進(jìn)行拜訪前的心理排練；如何用心做好銷售拜訪的各項準(zhǔn)備工作；如何在拜訪中通過傾聽、誘導(dǎo)等技巧識別客戶的隱性需求和潛在心理；如何出奇制勝，俘獲客戶的心，為談判和成交做好鋪墊。

作者簡介

孫健
　　畢業(yè)于中南財經(jīng)大學(xué)工商管理專業(yè)。曾在多家營銷機構(gòu)、企業(yè)市場部門從事營銷推廣、營運督導(dǎo)、銷售員培訓(xùn)等工作。具有多年的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，成功地組建和指導(dǎo)過多個實戰(zhàn)型銷售團(tuán)隊，擅長將銷售技巧和手段融會貫通于銷售工作的每個細(xì)節(jié)中。在其獨具特色的銷售培訓(xùn)課程中，充分融合了心理學(xué)、人際學(xué)、厚黑學(xué)等戰(zhàn)術(shù)，為銷售工作的開展提供了精準(zhǔn)的作戰(zhàn)方案和高效的戰(zhàn)斗執(zhí)行力。

書籍目錄

第一章　從陌生到相識的心理歷程　第一節(jié)　心有多近，客戶就有多近　　第一次，就打動客戶　　　主動為客戶著想　　　走進(jìn)客戶內(nèi)心　　第二節(jié)　既要親近，又要保持距離　　　客戶拒絕時要學(xué)會“緩”　　對客戶再好也要有“度”　　千萬不要揭客戶的“短”　　第三節(jié)　像對待朋友一樣對待客戶　　　以信任換取信任　　　客戶的朋友也是朋友　　　精誠所至，金石為開　第二章　從“心”認(rèn)識客戶　　第一節(jié)　全面了解客戶的心理　　　收集信息，認(rèn)真分析客戶需求　　　打探難處，有效解決客戶問題　　　望聞問切，系統(tǒng)把握客戶心理　　第二節(jié)　動態(tài)掌握客戶的心境　　　從語氣判斷客戶的情緒　　　從身份判斷客戶的心態(tài)　　　從對比中把握客戶心態(tài)變化　　第三節(jié)　橫向了解客戶需求　　　掌握客戶的常見需求心理　　　了解不同類型客戶的心理弱點　第三章　心理排練：讓自己心中有底　　第一節(jié)　角色預(yù)演，給自己暖身　　　自我心理預(yù)演　　角色模擬預(yù)演　　第二節(jié)　鍛造自己堅強的內(nèi)心　　　保持樂觀心態(tài)　　　控制不良情緒　　　樹立自信心理　　　自我積極暗示　第四章　有備無患：讓自己輕松出擊　　第一節(jié)　細(xì)心做好拜訪準(zhǔn)備　　　儲備相關(guān)知識，制定拜訪計劃　　　備好拜訪工具，做到百無一失　　　根據(jù)客戶身份，準(zhǔn)備拜訪臺詞　　第二節(jié)　用心進(jìn)行電話預(yù)約　　　充分刺激客戶的聽覺器官　　　撥動客戶的心弦　　　勇敢面對客戶的拒絕　　　讓客戶在電話里感受你的熱情　　第三節(jié)　用心抓住開場30秒　　　展現(xiàn)良好的個人形象　　　直入客戶內(nèi)心的開場白　　　讓客戶感覺你是自己人　　　把握主動權(quán)，主動才不會被動　　　告辭也要講技巧　第五章　以靜制動：讓客戶無所遁形　　第一節(jié)　明晰客戶語言背后的心理　　　用心傾聽，解讀客戶語言中的隱秘心理信息　　巧妙提問，用問題摸清客戶的底牌　　第二節(jié)　讀懂客戶的肢體語言　　　面部表情會出賣客戶的心理　　　從手勢動作了解客戶心理　　　從客戶坐姿透視客戶心理　　　腿和腳的動作不會撒謊　　　透過日常生活習(xí)慣了解客戶心理　　第二節(jié)　創(chuàng)造心理優(yōu)勢，控制溝通格局　　　“視線控制術(shù)”讓客戶無處可逃　　　用肢體動作控制客戶　　　順勢誘導(dǎo)，利用慣性思維引導(dǎo)客戶　　　讓客戶跟著你的思路走　　以退為進(jìn)，吸引客戶的心　　　利用環(huán)境條件，進(jìn)行暗示和誘導(dǎo)　　　用氣勢“壓住”客戶　第六章　出奇制勝：讓客戶無從拒絕　　第一節(jié)　判斷客戶購買心理，讓客戶自愿上鉤　　　重視產(chǎn)品背后的情感價值　　　體驗式銷售，刺激客戶感官系統(tǒng)　　　欲取先予，有付出才有回報　　　利用客戶害怕失去的心理誘惑客戶　　　反復(fù)刺激客戶的購買興趣點　環(huán)環(huán)相扣，介紹你的產(chǎn)品　　　把痛苦說透，把好處說夠　　第二節(jié)　掌握說服技巧，成功打動客戶　　　讓第三方替你說話　用故事說服客戶　　　用數(shù)據(jù)增強說服力　　　巧妙演示，用產(chǎn)品說服客戶　　　善意“威脅”助你成功　　　適當(dāng)示弱，誘惑客戶的同情心　　　形象化的比喻說服客戶　　第二節(jié)　滿足客戶，客戶才能滿足你　　　迎合客戶的內(nèi)心喜好　　　記住客戶的名字　　　洞察客戶個性需要，提供個性服務(wù)　　　互惠雙贏，客戶更容易接受　　　誰都需要贊美，客戶也不例外

編輯推薦

　　《銷售拜訪的心理破局術(shù)》以客戶拜訪的心理技巧為核心理念逐步展開：從陌生到相識；從“心”認(rèn)識客戶；進(jìn)行有效的銷售準(zhǔn)備到接觸客戶，運用心理技巧說服客戶，向讀者展示了一個完整的銷售拜訪過程。書中引用了大量案例和一些經(jīng)典話術(shù)，目的在于使讀者徹底從心理上認(rèn)識客戶，用心打動客戶，進(jìn)而獲得拜訪的成功。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

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