拿到訂單的100個溝通話術(shù)

內(nèi)容概要

本書通過“四位一體”的展現(xiàn)形式對銷售工作中尋找客戶、初次聯(lián)系、應(yīng)對拒絕、接近客戶、挖掘需求、介紹產(chǎn)品、跟進客戶、化解異議、促成訂單以及與不同性格類型的客戶進行溝通這10大工作要點中的經(jīng)典話術(shù)進行了詳細(xì)的闡述與總結(jié)，是幫助銷售人員提升銷售口才和拿單水平的有效工具。　　本書適合一線銷售人員、銷售新人學(xué)習(xí)使用，也可供銷售經(jīng)理指導(dǎo)下屬或培訓(xùn)師開發(fā)培訓(xùn)課程等使用。

書籍目錄

第1章　尋找客戶，全面掌握信息的8個話術(shù)　　話術(shù)1　兔子也要善吃“窩邊草”　　話術(shù)2　讓你的世界不再有陌生人　　話術(shù)3　滾雪球，客戶又帶客戶來　　話術(shù)4　這些客戶會助你左右逢源　　話術(shù)5　見微知著，把脈客戶的購買力　　話術(shù)6　做好“偵察兵”，及時獲取采購信息　　話術(shù)7　獨辟蹊徑，找準(zhǔn)那個拍板的人　　話術(shù)8　做足臺下功夫，比客戶更了解客戶　第2章　初次聯(lián)系，激發(fā)客戶興趣的7個開場話術(shù)　　話術(shù)9　第一印象，讓客戶難忘記　　話術(shù)10　借助第三方，輕松見客戶　　話術(shù)11　產(chǎn)品利益是最好的敲門磚　　話術(shù)12　巧用好奇心，激發(fā)客戶的欲望　　話術(shù)13　好問題，問出一片新天地　　話術(shù)14　聊些家長里短，客戶也是平凡人　　話術(shù)15　不走尋常路，奇招妙招，招招制勝　第3章　應(yīng)對拒絕，成功掃除障礙的11個話術(shù)　　話術(shù)16　繞過障礙，輕松敲開客戶的門　　話術(shù)17　開門見山，簡潔清楚地說明來意　　話術(shù)18　主動出擊，讓一切都變得有可能　　話術(shù)19　用客戶的時間為客戶創(chuàng)造數(shù)倍價值　　話術(shù)20　沒有需求，也要創(chuàng)造需求　　話術(shù)21　既要幫客戶掙錢，又要幫客戶省錢　　話術(shù)22　有抱怨的客戶恰恰是黃金客戶　　話術(shù)23　追根究底，客戶到底顧慮什么　　話術(shù)24　讓客戶對推銷重建好感與信任　　話術(shù)25　順藤摸瓜，找準(zhǔn)購買決策者　　話術(shù)26　需求與利益比興趣更重要　第4章　接近客戶，讓客戶喜歡你的9個話術(shù)　　話術(shù)27　人以群分，尋找與客戶的共同點　　話術(shù)28　勤于“上”問，把客戶當(dāng)成最好的老師　　話術(shù)29　千里送鵝毛，情義在其中　　話術(shù)30　今天，你贊美客戶了嗎　　話術(shù)31　對于利益，客戶無法拒絕　　話術(shù)32　堅持不懈的銷售人員會贏得客戶的欣賞　　話術(shù)33　別開生面，戲劇性表演贏機會　　話術(shù)34　問卷調(diào)查，非主流銷售　　話術(shù)35　拋出重磅話題，瞬間吸引客戶　第5章　準(zhǔn)確提問，探知客戶需求的6個提問話術(shù)　　話術(shù)36　拋磚引玉，好問題才能引發(fā)好回答　　話術(shù)37　趨利避害，發(fā)掘客戶的問題和隱憂　　話術(shù)38　無中生有，為客戶創(chuàng)造需求　　話術(shù)39　牽一發(fā)動全身，找準(zhǔn)客戶的需求開關(guān)　　話術(shù)40　穿上客戶的鞋子走路　　話術(shù)41　傾聽，傾聽，再傾聽　第6章　產(chǎn)品介紹，提升購買意愿的14個話術(shù)　　話術(shù)42　從推銷員到專家顧問　　話術(shù)43　銷售產(chǎn)品不如銷售利益　　話術(shù)44　成功的展示勝過千言萬語　　話術(shù)45　巧用數(shù)據(jù)，更有說服力　　話術(shù)46　銷售工具是你的好幫手　　話術(shù)47　樣板客戶，最有力的秘密武器　　話術(shù)48　知己知彼，破解競爭對手的威脅　　話術(shù)49　瑕不掩瑜，有缺陷又何妨　　話術(shù)50　三招，讓你不再畏懼專業(yè)的客戶　　話術(shù)51　面對低調(diào)的客戶，也能打開話匣子　　話術(shù)52　不唱獨角戲，讓客戶充分參與　　話術(shù)53　夢工廠，給客戶造一個夢　　話術(shù)54　主導(dǎo)話題，我是銷售我做主　　話術(shù)55　把90度的水燒到100度　第7章　跟進客戶，使準(zhǔn)客戶成單的7個話術(shù)　　話術(shù)56　好話題助你事半功倍　　話術(shù)57　貼心的話，客戶永遠(yuǎn)受用　　話術(shù)58　給客戶一些驚喜　　話術(shù)59　緊扣需求，讓客戶的購買興趣倍增　　話術(shù)60　趁熱打鐵，給客戶一點緊迫感　　話術(shù)61　最后時刻，也是最佳時機　　話術(shù)62　老客戶，你過得好不好　第8章　化解異議，讓銷售繼續(xù)進行的10個話術(shù)　　話術(shù)63　火眼金睛，識別真假異議　　話術(shù)64　感謝客戶的每一次“不”　　話術(shù)65　給客戶講一個故事吧　　話術(shù)66　別忘了給客戶戴一頂高帽子　　話術(shù)67　求同存異，棘手問題冷處理　　話術(shù)68　討價還價也是個技術(shù)活　　話術(shù)69　五招，讓你的話更有說服力　　話術(shù)70　借力打力，銷售要會打太極　　話術(shù)71　適時給客戶一些補償　　話術(shù)72　不是所有的異議都要處理　第9章　臨門一腳，促成完美簽單的17個話術(shù)　　話術(shù)73　別錯過客戶伸過來的橄欖枝　　話術(shù)74　面對成交拒絕，你能堅持7次嗎　　話術(shù)75　直接成交法——我們簽單吧　　話術(shù)76　選擇成交法——給客戶有限的選擇　　話術(shù)77　利益成交法——用利益去吸引客戶　　話術(shù)78　富蘭克林法——我們來作個分析吧　　話術(shù)79　從眾成交法——讓客戶跟著潮流走　　話術(shù)80　小狗成交法——先試用再付款　　話術(shù)81　假設(shè)成交法——引發(fā)客戶的美好想象　　話術(shù)82　讓步成交法——給客戶一些優(yōu)惠條件　　話術(shù)83　小點成交法——處理了小問題就成交　　話術(shù)84　大點成交法——解決關(guān)鍵問題再成交　　話術(shù)85　保證成交法——讓客戶放心地購買　　話術(shù)86　哀兵策略法——博得客戶的同情心　　話術(shù)87　因小失大法——購買可以避免損失　　話術(shù)88　激將成交法——利用客戶的自尊心　　話術(shù)89　最后一問法——這是最后的問題嗎　第10章　因客而變，與11類客戶面談的經(jīng)典話術(shù)　　話術(shù)90　價格敏感型客戶　　話術(shù)91　世故老練型客戶　　話術(shù)92　愛慕虛榮型客戶　　話術(shù)93　猶豫不決型客戶　　話術(shù)94　先入為主型客戶　　話術(shù)95　事事皆通型客戶　　話術(shù)96　理智好辯型客戶　　話術(shù)97　沉默寡言型客戶　　話術(shù)98　吹毛求疵型客戶　　話術(shù)99　沖動感性型客戶　　話術(shù)100　性急暴躁型客戶　

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