金牌銷售教練實戰(zhàn)手冊

前言

這個小小的體驗，使保羅·高爾文努力勸說董事會，創(chuàng)建了摩托羅拉大學(xué)。從此，這所大學(xué)不僅給自己的員工提供系統(tǒng)全面的培訓(xùn)，還為自己的合作伙伴提供服務(wù)?，F(xiàn)在，我們都看到了摩托羅拉的輝煌。你為銷售員提供了系統(tǒng)的培訓(xùn)嗎？很多企業(yè)管理者都會回答“沒有”，因為培訓(xùn)費太昂貴，因為外來的培訓(xùn)師提供的培訓(xùn)缺乏針對性……因此，不少企業(yè)就采取工程師講產(chǎn)品、內(nèi)部交流加上偶爾外請專家的方式來為學(xué)員提供培訓(xùn)。如果所有企業(yè)都這么做，似乎也無所謂，因為沒人受過更好的訓(xùn)練！但事實并非如此?！啊痢凉緸樗麄兊匿N售代表提供整整半年的培訓(xùn)，而我們的培訓(xùn)期只有一個星期。所以，我一聽客戶說那家公司的銷售代表來過，腿就發(fā)軟?！币晃讳N售員曾這樣對我說。不要讓你的銷售員腿發(fā)軟！要讓競爭對手的銷售員腿發(fā)軟！這樣，你們的團隊才能贏！你們的公司才能贏！本書是專門為銷售人員設(shè)計的，它不需要培訓(xùn)專家操作，不需要花費很多時間和金錢。在原有的產(chǎn)品培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理或資深銷售員按照本手冊的指導(dǎo)進行操作，即可讓銷售員得到全面系統(tǒng)的培訓(xùn)。除此之外，您還將獲得如下好處：（1）整理銷售思路：培訓(xùn)課程中很多關(guān)鍵環(huán)節(jié)都是通過集體研討來完成的。

內(nèi)容概要

　　您的銷售員受過更好的訓(xùn)練嗎？他們會輸給競爭對手嗎？　　本書對銷售培訓(xùn)的核心內(nèi)容進行了分門別類的闡釋和情景展示。本書分為四個部分、十五個訓(xùn)練課程，主要包括銷售員的心態(tài)訓(xùn)練、電話技能訓(xùn)練、銷售面談技能訓(xùn)練和銷售談判技能訓(xùn)練，只有掌握這些必備的技能，才算具有了銷售員的基本功。在每個課程中，則給出了培訓(xùn)目標、評估方法和工具、培訓(xùn)指導(dǎo)、應(yīng)用工具和幻燈片演示幾個分項，方便培訓(xùn)師指導(dǎo)學(xué)員按模塊學(xué)習(xí)?！　∵@本書將幫助您為銷售團隊提供更好的業(yè)務(wù)訓(xùn)練。通過集體研討，集中大家的智慧，整理銷售思路，幫助銷售團隊從實戰(zhàn)中提取經(jīng)驗，并使這些寶貴經(jīng)驗得以傳承，從而提升整個團隊的銷售能力。熟練運用書中介紹的銷售方法，必將為企業(yè)打造一支卓越的銷售團隊，讓他們成為市場上無往不利的強者！

作者簡介

王云，MBA銷售培訓(xùn)專家10年銷售經(jīng)驗：多次成為銷售冠軍。6年銷售管理經(jīng)驗：從銷售經(jīng)理到銷售總監(jiān)，以帶人能力見長。9年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗：歷任理實嘉信員工培訓(xùn)學(xué)員首席顧問，中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)首席顧問。在長達9年的銷售培訓(xùn)中，非常關(guān)注培訓(xùn)的實用性和有效性，一直致力于研究如何讓銷售培訓(xùn)為企業(yè)創(chuàng)造價值。曾為數(shù)百家企業(yè)提供培訓(xùn)；用很少的費用，幫助企業(yè)創(chuàng)建銷售培訓(xùn)大學(xué)；并通過培訓(xùn)為企業(yè)帶來30％～100％的業(yè)績增長。服務(wù)的客戶：中國移動、中國電信、方正電子、清華同方、新浪網(wǎng)等。

書籍目錄

序 前言 使用說明 一分鐘銷售教練技巧 第一部分 為成為銷售冠軍作準備 　課程一 銷售員心態(tài)訓(xùn)練 　　模塊一 認識銷售職業(yè) 　　模塊二 擁有一顆成功的心 　　模塊三 樹立必勝的信念 　課程二 產(chǎn)品知識應(yīng)用訓(xùn)練 　　模塊一 從客戶角度看產(chǎn)品知識 　　模塊二 熟練分析公司和產(chǎn)品的價值 　課程三 精準銷售，提升銷售效率 　　模塊一 為什么要精準銷售 　　模塊二 目標客戶該如何界定 　　模塊三 把精準進行到底 　課程四 成為客戶專家 　　模塊一 掌握基本信息，打下堅實基礎(chǔ) 　　模塊二 分析采購類型，把握采購特點 　　模塊三 了解采購性質(zhì)，采取正確策略 　　模塊四 確定采購程序，推動決策進程 　　模塊五 把握采購動機，抓住客戶心理 　　模塊六 區(qū)分采購重要性，成為客戶好伙伴 　　模塊七 分析決策鏈，把握關(guān)鍵人 　　模塊八 衡量客戶價值，做到彈不虛發(fā) 　　模塊九 分類提煉，提高效率 　課程五 客戶開發(fā)能力訓(xùn)練 　　模塊一 為什么要開發(fā)新客戶 　　模塊二 如何找到客戶資源 　　模塊三 客戶開發(fā)的方法和技巧 　　模塊四 建立銷售隧道 　　模塊五 制訂有效的客戶開發(fā)計劃 第二部分 電話技能訓(xùn)練 　課程六 電話基本功訓(xùn)練 　　模塊一 態(tài)度決定一切 　　模塊二 基本電話禮儀 　　模塊三 充滿魅力的電話溝通 　課程七 360度電話開拓技術(shù) 　　模塊一 360度電話開拓要做的準備 　　模塊二 沖破“守門人”防線 　　模塊三 打動采購主管 　　模塊四 搞好需求調(diào)查，抓住銷售機會 　課程八 提升電話約見能力 　　模塊一 如何才能得到客戶的約見 　　模塊二 你做好準備了嗎 　　模塊三 千萬不要這樣約見 　　模塊四 讓你的約見電話充滿魅力 　　模塊五 約見中的策略和技巧 　　模塊六 跨越約見障礙 　課程九 電話成交技能訓(xùn)練 　　模塊一 充分的準備是成功的一半 　　模塊二 呼入電話技巧 　　模塊三 呼出電話技巧 第三部分 銷售面談技能訓(xùn)練 　課程十 拜訪禮儀 　　模塊一 閃亮登場——塑造良好的職業(yè)形象 　　模塊二 拜訪中的禮儀 　　模塊三 銷售中非語言信息的運用 　課程十一 增強拜訪控制能力 　　模塊一 運籌帷幄——制訂拜訪規(guī)劃 　　模塊二 控制拜訪過程 　課程十二 提升拜訪影響力 　　模塊一 制訂需求激發(fā)策略 　　模塊二 激發(fā)需求的拜訪規(guī)劃 　　模塊三 激發(fā)需求的拜訪技巧 　課程十三 提升銷售競爭力 　　模塊一 建立競爭優(yōu)勢 　　模塊二 贏在規(guī)劃 　　模塊三 優(yōu)勢銷售技巧 第四部分 銷售談判技能訓(xùn)練 　課程十四 快速提升價格談判能力 　　模塊一 你真的在談判嗎 　　模塊二 制訂價格談判策略 　　模塊三 價格談判三步曲 　課程十五 大訂單談判技能訓(xùn)練 　　模塊一 制訂談判策略 　　模塊二 談判準備 　　模塊三 談判過程的控制和技巧

章節(jié)摘錄

插圖：第一部分 為成為銷售冠軍作準備課程二 產(chǎn)品知識應(yīng)用訓(xùn)練模塊一 從客戶角度看產(chǎn)品知識培訓(xùn)說明：本部分對應(yīng)學(xué)員用書《銷售冠軍這樣做業(yè)務(wù)》第二章 “讓產(chǎn)品知識成為你的銷售武器”。產(chǎn)品展示能力是銷售員的基本功。如果一個銷售員不能深刻地理解自己的產(chǎn)品，并且不能從多層面、多角度地向客戶展示產(chǎn)品的價值，就很難成為優(yōu)秀的銷售員。現(xiàn)在，大部分產(chǎn)品培訓(xùn)是從產(chǎn)品的角度講解產(chǎn)品的功能、特征和賣點，而沒有從客戶的角度去理解產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品培訓(xùn)非常必要，它能幫助銷售員掌握產(chǎn)品知識，但還不能直接作為銷售技巧應(yīng)用于實際工作。本課程將幫助銷售員把產(chǎn)品知識轉(zhuǎn)化成銷售技巧，快速提高他們的專業(yè)能力。培訓(xùn)目標和效果控制：一、培訓(xùn)目標1．讓學(xué)員真正理解“客戶購買利益”的理念，并能在工作中有效應(yīng)用這一概念。2．完成“公司價值分析表”。3．完成“產(chǎn)品價值分析表”。4．能從客戶角度介紹公司及產(chǎn)品。二、如何檢查培訓(xùn)目標是否實現(xiàn)我們通過兩個維度檢查培訓(xùn)目標是否實現(xiàn)。第一個維度是教練考核。如表2-1所示是各培訓(xùn)目標的考核方法。

媒體關(guān)注與評論

那一次打網(wǎng)球我輸了，我注意到，我之所以輸，是因為別人比我受到更好的訓(xùn)練，就那么簡單！　　——摩托羅拉創(chuàng)始人 包羅·高爾文

編輯推薦

《金牌銷售教練實戰(zhàn)手冊》：整理銷售思路，積累銷售經(jīng)驗傳承銷售智慧，打造卓越團隊與學(xué)院用書《銷售冠軍這樣做業(yè)務(wù)》配套使用《金牌銷售教練實戰(zhàn)手冊》和《銷售冠軍這樣做業(yè)、務(wù)》是相配套的、系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)教材。《金牌銷售教練實戰(zhàn)手冊》是教練用書，通過解讀實戰(zhàn)案例，提煉方法，助您成為金牌銷售教練。一定能用：為您提供實戰(zhàn)的教練方法和工具，無論您是否具有培訓(xùn)基礎(chǔ)，都可以輕松成為銷售教練。一定有用：精心設(shè)計的教練過程幫您不斷產(chǎn)生和實戰(zhàn)結(jié)合的銷售策略、話術(shù)和工具，以及促進銷售的個人計劃及管理手段，直接幫助企業(yè)提升銷售業(yè)績。簡單易用：培訓(xùn)方式操作簡便，為繁忙的銷售管理者提供最簡單明了的培訓(xùn)指導(dǎo)。您的銷售員受過更好的訓(xùn)練嗎？他們會輸給競爭對手嗎？這本書將幫助您為銷售團隊提供更好的業(yè)務(wù)訓(xùn)練。通過集體研討，集中大家的智慧，整理銷售思路，幫助銷售團隊從實戰(zhàn)中提取經(jīng)驗，并使這些寶貴經(jīng)驗及時保存下來，從而提升整個團隊的銷售能力。熟練運用書中的方法，必將為企業(yè)打造一支卓越的銷售團隊，讓他們成為市場上無往不利的強者！

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