攻心式銷售

出版時間:2010-9  出版社:中華工商聯(lián)合出版社有限責(zé)任公司  作者:(美)邁克·博斯沃斯//約翰·霍蘭德//弗蘭克·維斯卡蒂斯|譯者:邱璟旻//張無塵  頁數(shù):273  譯者:張無塵  
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內(nèi)容概要

作者五年前提出的一整套“攻心式銷售”理念,是作者積數(shù)十年企業(yè)顧問的實務(wù)經(jīng)驗精心打造,已經(jīng)為微軟、惠普、英特爾等國際知名企業(yè)所共同信賴。如今,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)完全改變了銷售的游戲規(guī)則,消費者已經(jīng)變得越來越以結(jié)果為導(dǎo)向了,他們甚至?xí)孪茸鲎愎φn。怎么辦?作者全新修訂、重磅推出的超值白金版《攻心式銷售》指明了讓你直達(dá)客戶內(nèi)心的全新路徑。它在如何縮短銷售周期上取得了重大突破、將為你提供贏得網(wǎng)上消費者的最新策略,最終幫助你將銷售實戰(zhàn)升級,打造令消費者無法抗拒的尊享體驗。
傳統(tǒng)的銷售智慧告訴我們,銷售就是說服與規(guī)勸,本書提出極具實踐性的“攻心式銷售”8大原則,13個核心概念,你和你的團隊必須要用“以顧客為中心”的思路武裝自己,迅速找到客戶、服務(wù)客戶,因為你的競爭對手就潛伏在“一只鼠標(biāo)”之外。
要情景對話,不要銷售簡報。
要提出相關(guān)問題,不要一味發(fā)表己見。
要著眼于解決方案,不要只注重關(guān)系。
要以決策者為導(dǎo)向,不要圍著產(chǎn)品使用者打轉(zhuǎn)。
要強調(diào)產(chǎn)品如何使用,不要只描述產(chǎn)品特征。
要以銷售勝利為目的,不要只裝做忙碌。
要按買方的時間表成交,不要只考慮自己的日程。
要授權(quán)于買家,不要讓他們“被銷售”。

作者簡介

邁克·博斯沃斯(Michael. T. Bosworth)銷售系統(tǒng)開發(fā)與訓(xùn)練公司(CustomerCentric Systems
L.L.C.)的創(chuàng)始者、斯坦福大學(xué)商學(xué)管理研究所教授,自1983年以來一直致力于銷售有效性的提升與客戶購買體驗的打造,著有暢銷書《贏在成交》(Solution
Selling)。
  約翰·霍蘭德(John Holland),銷售系統(tǒng)開發(fā)與訓(xùn)練公司共同創(chuàng)始者,曾任職于IBM、Storage Technology
Corporation及Sand Technology等公司。
弗蘭克·維斯卡蒂斯(Frank
Visgatis)銷售系統(tǒng)開發(fā)與訓(xùn)練公司共同創(chuàng)始者,在全球運用“攻心式銷售”法成功培訓(xùn)過幾千名銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)師。

書籍目錄

第1章 何謂攻心式銷售2
要做到“攻心式銷售”,銷售員必須設(shè)法讓買主想像出“通過使用產(chǎn)品來實現(xiàn)目標(biāo)、解決問題,滿足需求”的具體景象。
第2章 購買行為學(xué)15
當(dāng)一個只想著賺錢的推銷員想要說服、影響消費者的購買決策時,人們會感到被利用了、被操縱了、被施壓了??墒钦l想要“被銷售”呢?
第3章 權(quán)力歸于買主26
銷售在買家拒絕時真正開始。
買家的反對就是銷售的良機。
要把買家的反對意見克服掉。
假設(shè)買家一定會買。
這些銷售的謬誤卻被當(dāng)作勵志的至理名言。你輕信了幾條,你在這條錯誤的路上走了多遠(yuǎn)?
第4章 意見——驅(qū)動企業(yè)前進(jìn)的燃料35
當(dāng)銷售員被問及對未來的看法時,意見的重要性就被無限放大。這個荒謬的過程就是“業(yè)績預(yù)測”。它的水份有多大?這么說吧,業(yè)績預(yù)測報告上應(yīng)該附一則在汽車側(cè)視鏡上常出現(xiàn)的免責(zé)聲明,“警告!目標(biāo)實際上比看起來的更遠(yuǎn)、更小”。
第5章 沒有“銷售預(yù)備信息”也能成功60
產(chǎn)品特性有時候可以吸引早期市場買主,但對主流市場買主來說反而是致命毒藥。向主流市場買主介紹說:“這是最新的科技產(chǎn)品”“你們將是業(yè)界第一個購買的公司”,對于他們來說太可怕了?,F(xiàn)實中,你能區(qū)分這兩類客戶嗎?
第6章 攻心式銷售的核心概念88
人們最容易被自己發(fā)現(xiàn)的理由說服;別賣東西給無法購買的人;先求同,再求異;買主尚未做好購買準(zhǔn)備,就不要貿(mào)然要求成交;壞消息越早知道越好……
第7章 定義銷售流程111
銷售與其說是科學(xué),不如說是一門藝術(shù)?
第8章 整合業(yè)務(wù)與營銷137
業(yè)務(wù)及營銷部門通常如何看待對方呢?當(dāng)雙方火氣都很大的時候情況是這樣的:
業(yè)務(wù)員指責(zé)營銷部:關(guān)在象牙塔里面的空想家們根本不知道顧客要什么!
營銷部指責(zé)業(yè)務(wù)員:輕松坐享高薪的人為了拿到生意,客戶要求什么都照單全收!
第9章 產(chǎn)品特色VS顧客使用146
產(chǎn)品特性≠客戶受益,你提供給客戶的“測試版”或者又臭又長的PPT到底是有用的信息還是干擾的噪音?
第10章 創(chuàng)造“銷售預(yù)備信息”160
功能的名稱(名詞)無法幫助買主了解它,你要告訴客戶應(yīng)該如何使用(動詞)。我們需要將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的使用情境。
第11章 營銷如何創(chuàng)造需求182
創(chuàng)造需求必須做到,讓那些不曾想到改變的人產(chǎn)生改變的念頭,希望假以時日,他們會啟動一輪購買周期。
第12章 業(yè)務(wù)開發(fā):銷售員最困難的工作210
開發(fā)新成交機會時,銷售員最難克服的阻礙有兩類:“不能”與“不愿意”。瞄準(zhǔn)目標(biāo)要比亂放散彈更能增加成功的機會。
第13章 用“銷售預(yù)備信息”構(gòu)建買主愿景231
銷售員要塑造耐心、睿智的自身形象,僅通過一些簡單的問題就理清買主需要的使用情境。
第14章 篩選買主255
不論一個機會是主動還是被動地送到你面前,都要對這個渠道進(jìn)行篩選和過濾。業(yè)務(wù)經(jīng)理在決定參與競爭、分派資源之前,一定要獲得接近對方關(guān)鍵角色的機會。
第15章 談判與后續(xù)規(guī)劃276
協(xié)商銷售周期中的每一個步驟能讓買方的采購委員會和賣方企業(yè)共同決定產(chǎn)品是否完全符合需求,只要無法達(dá)到,任何一方都可以停止繼續(xù)投入資源。
第16章 協(xié)商:最后的障礙
如果銷售員無法建立與買家同等的地位并且贏得他的尊重,當(dāng)事情進(jìn)行到需要談判的時候,就會處于劣勢。
第17章 積極管理潛在顧客與交易進(jìn)展
多數(shù)銷售員更像是大學(xué)生而不是農(nóng)夫。他們處理年終目標(biāo)業(yè)績量的方式與大學(xué)生對待每個學(xué)期功課的方式很像:臨時抱佛腳。
第18章 銷售員的評估與發(fā)
世上所有鼓勵、獎勵、威脅手段都無法教會銷售員如何銷售。
第19章 用渠道驅(qū)動高業(yè)績
公司對各個分銷渠道人員的控制力與直銷人員相比,還很薄弱,必須爭取在沒有權(quán)威的情況下影響他們的行為。
第20章 從課堂到戰(zhàn)場
“只有使用才能保有,停止使用就會失去?!眰鹘y(tǒng)銷售員正走在是否要采用新的攻心式技巧的“十字路口”,畢竟,要改變根深蒂固5年、10年甚至更久的銷售習(xí)慣,實在是個令人望而生畏的挑戰(zhàn)。

章節(jié)摘錄

插圖:設(shè)計“攻心式銷售”的目的,就是要幫助你與客戶決策者進(jìn)行基于特定情景的對話,而不是單純依靠事先準(zhǔn)備的、了無新意的幻燈片。一句話,我們會讓你實現(xiàn)更好的銷售效果。原則2:提出相關(guān)問題VS發(fā)表己見傳統(tǒng)銷售員經(jīng)常會向買主發(fā)表自己的意見,而懂得“攻心式銷售”的銷售員則會提出切中重點的相關(guān)問題。對于買主來說,處理賣家的提問要比接收他們的教導(dǎo)舒服多了。買主可以通過回答問題引導(dǎo)對話的方向,從而得出自己的結(jié)論。另一個問題在于,在客戶尚未想像出目標(biāo)實現(xiàn)或問題解決的具體景象之前,大多數(shù)的銷售員已經(jīng)有了自己的一套。這時候,傳統(tǒng)銷售員多半會向?qū)Ψ秸归_“思維強加”攻勢。他們會說:“要解決那個問題,你得用我們這套無縫整合的軟件方案。”但與此同時,客戶有何反應(yīng)?尚未決定購買與否的客戶多半會想:“喔!是嗎?我們現(xiàn)在需要嗎?誰說的?”這就是人性!我們所愛的人直接聲稱,我們需要什么的時候,都會令人不悅,更別提這番話是從銷售員口中說出來的了。作為買方,多數(shù)人都很厭惡那些試圖控制或勉強自己的銷售員。人們喜歡購物,但討厭推銷。我們發(fā)現(xiàn),頂尖的銷售員并不發(fā)表己見,而是善用專業(yè)知識,提出有趣又有幫助的問題。提問顯示了對買主的尊重。當(dāng)買主在思考一連串有意思又切中要點,且他們可以作答的問題時,這些答案會構(gòu)建成最終的有效解決方案——這時候他們不會有“被推銷”之感。原則3:著眼于解決方案VS著眼于客戶關(guān)系傳統(tǒng)銷售員看重客戶關(guān)系,而懂得“攻心式銷售”的銷售員則將重點放在解決方案上。

媒體關(guān)注與評論

如何找到正確的銷售對象,問對正確的問題?如何實現(xiàn)買家的目標(biāo)、解決買家的問題、滿足買家的需求?本書集團隊的智慧,如循循善誘的老師,為你提供完整的解答,引領(lǐng)你從課堂走上銷售戰(zhàn)場?!  罟舛罚袊放频谝蝗巳绻闶亲髡叨x的不受人待見的“傳統(tǒng)銷售員”,你一定需要通過閱讀本書重新塑造自身形象,成為真正的“攻心式銷售員”;如果你是業(yè)務(wù)部門、營銷部門的管理者,你更需要從本書中汲取如何整合、協(xié)作與配合的技巧,建立永續(xù)的、高質(zhì)量的客戶渠道?!  ┒鳌ご尬?,世界著名銷售大師本書闡述了如何進(jìn)行新業(yè)務(wù)開發(fā)、如何篩選買主、如何進(jìn)行成交談判。作者提供了完整的銷售流程制定計劃,讓我對業(yè)績的預(yù)測與估計更加心中有數(shù);只要讓銷售員們按“攻心式”方法實踐,我就擁有了一支攻無不克的“銷售鐵軍”?!  呅兄?,中國企業(yè)管理培訓(xùn)協(xié)會秘書長讀完全書我必須說,這本書對新的消費現(xiàn)象與習(xí)慣的分析太透徹了,它提供的工具和策略也相當(dāng)符合潮流。我破解了網(wǎng)購的奧秘,學(xué)會用各種技術(shù)手段拿下訂單?!  芨ダ铩ぜ啬?,世界著名銷售大師《銷售圣經(jīng)》作者

編輯推薦

《攻心式銷售(超值白金版)》:10年暢銷不衰經(jīng)典版本完美升級,16年經(jīng)驗的專業(yè)銷售咨詢機構(gòu)集體智慧結(jié)晶,網(wǎng)購時代不容錯過的銷售寶典,學(xué)心理詭計者請止步,真正幫你直達(dá)客戶內(nèi)心,贏得恒久信賴。

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用戶評論 (總計30條)

 
 

  •   如果你還在想著說服你的客戶,那你真的OUT了,看看這本書吧,真的給我新的思路。想想蘋果手機,誰會勸說你買呢,但是銷路多好,真的值得學(xué)習(xí)!
  •   平時說話做事,如何能夠取得好的效果?采取何種方式很重要
    讓人能夠從心里接受,就需要本書的技巧
  •   一直想要買一本小王子,知道整個故事的內(nèi)容可是從來沒有仔細(xì)的看過,這次是下定決心要買回家好好看看
  •   這本書內(nèi)容豐富,價格很公道!
  •   好書 好 很好
  •   還沒看,但是據(jù)說很好
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  •   還沒時間看,但是應(yīng)該不錯
  •   多給我發(fā)了兩本
  •   看這本書很好,想到了劉一秒的攻心銷售
  •   對銷售很有幫助,契合客戶心理
  •   內(nèi)容豐富,而且觀點精辟,作者對于銷售有狠多獨特的見解,從本書中能學(xué)習(xí)很多銷售的觀念,值得推薦。
  •   適合做銷售的人員閱讀
  •   蠻不錯的銷售書籍
  •   對銷售有一定的啟發(fā),值得一讀!
  •   還沒讀,是正版
  •   幫朋友買的,這書不錯!
  •   銷售這種學(xué)問,寫成書,讀者感覺好不好,也看理解
  •   發(fā)貨速度很快,,書拿到了,還沒開始看。
  •   我總共買了兩本書,每本都不好,這本書更是一樣**,感覺看了簡直就是浪費我的時間,完全是被書名忽悠了,書里面的內(nèi)容講的很多根本就沒有用,感覺完全是在湊字?jǐn)?shù),無語了,現(xiàn)在買本好書,真難!??!
  •   郵寄過來的不是圖片原版,封面不同,連書名都改了。但內(nèi)容一樣,我還是喜歡原版封面。有點失望!
  •   非常好的書,但是要成為一個好的銷售,需要跟身邊其他優(yōu)秀的人一起交流,我認(rèn)為這比單純從一本書里學(xué)習(xí)更重要,書是死的人是活的。
  •   封面明明是黑色的,給我的書卻是黃色的,跟老版本一個顏色,怎么回事?譯者還是兩個人!
  •   何為銷售 何為攻心 其實每個人都是銷售 經(jīng)營生活亦等于銷售
  •   翻譯不給力,有點生硬
  •   很快的收到 、東西很好、很滿意
  •   適用于技術(shù)方案型產(chǎn)品銷售模型研究,有一定閱讀擴展意義。結(jié)構(gòu)不流暢,理論不夠深入,屬于培訓(xùn)現(xiàn)場課轉(zhuǎn)文字型書籍。
  •   買的時候,滿懷信心,看了之后,相當(dāng)傷心??上业腻X錢了啊,浪費了。。。以后看到這種書商吹捧厲害的,大家都當(dāng)心點啊
 

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