攻心式銷售

內(nèi)容概要

作者五年前提出的一整套“攻心式銷售”理念，是作者積數(shù)十年企業(yè)顧問(wèn)的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)精心打造，已經(jīng)為微軟、惠普、英特爾等國(guó)際知名企業(yè)所共同信賴。如今，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)完全改變了銷售的游戲規(guī)則，消費(fèi)者已經(jīng)變得越來(lái)越以結(jié)果為導(dǎo)向了，他們甚至?xí)孪茸鲎愎φn。怎么辦？作者全新修訂、重磅推出的超值白金版《攻心式銷售》指明了讓你直達(dá)客戶內(nèi)心的全新路徑。它在如何縮短銷售周期上取得了重大突破、將為你提供贏得網(wǎng)上消費(fèi)者的最新策略，最終幫助你將銷售實(shí)戰(zhàn)升級(jí)，打造令消費(fèi)者無(wú)法抗拒的尊享體驗(yàn)。
傳統(tǒng)的銷售智慧告訴我們，銷售就是說(shuō)服與規(guī)勸，本書提出極具實(shí)踐性的“攻心式銷售”8大原則，13個(gè)核心概念，你和你的團(tuán)隊(duì)必須要用“以顧客為中心”的思路武裝自己，迅速找到客戶、服務(wù)客戶，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手就潛伏在“一只鼠標(biāo)”之外。
要情景對(duì)話，不要銷售簡(jiǎn)報(bào)。
要提出相關(guān)問(wèn)題，不要一味發(fā)表己見(jiàn)。
要著眼于解決方案，不要只注重關(guān)系。
要以決策者為導(dǎo)向，不要圍著產(chǎn)品使用者打轉(zhuǎn)。
要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何使用，不要只描述產(chǎn)品特征。
要以銷售勝利為目的，不要只裝做忙碌。
要按買方的時(shí)間表成交，不要只考慮自己的日程。
要授權(quán)于買家，不要讓他們“被銷售”。

作者簡(jiǎn)介

邁克·博斯沃斯（Michael. T. Bosworth）銷售系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練公司（CustomerCentric Systems
L.L.C.）的創(chuàng)始者、斯坦福大學(xué)商學(xué)管理研究所教授，自1983年以來(lái)一直致力于銷售有效性的提升與客戶購(gòu)買體驗(yàn)的打造，著有暢銷書《贏在成交》（Solution
Selling）。
　　約翰·霍蘭德（John Holland），銷售系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練公司共同創(chuàng)始者，曾任職于IBM、Storage Technology
Corporation及Sand Technology等公司。
弗蘭克·維斯卡蒂斯（Frank
Visgatis）銷售系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練公司共同創(chuàng)始者，在全球運(yùn)用“攻心式銷售”法成功培訓(xùn)過(guò)幾千名銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)師。

書籍目錄

第1章 何謂攻心式銷售2
要做到“攻心式銷售”，銷售員必須設(shè)法讓買主想像出“通過(guò)使用產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、解決問(wèn)題，滿足需求”的具體景象。
第2章 購(gòu)買行為學(xué)15
當(dāng)一個(gè)只想著賺錢的推銷員想要說(shuō)服、影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策時(shí)，人們會(huì)感到被利用了、被操縱了、被施壓了?？墒钦l(shuí)想要“被銷售”呢？
第3章 權(quán)力歸于買主26
銷售在買家拒絕時(shí)真正開(kāi)始。
買家的反對(duì)就是銷售的良機(jī)。
要把買家的反對(duì)意見(jiàn)克服掉。
假設(shè)買家一定會(huì)買。
這些銷售的謬誤卻被當(dāng)作勵(lì)志的至理名言。你輕信了幾條，你在這條錯(cuò)誤的路上走了多遠(yuǎn)？
第4章 意見(jiàn)——驅(qū)動(dòng)企業(yè)前進(jìn)的燃料35
當(dāng)銷售員被問(wèn)及對(duì)未來(lái)的看法時(shí)，意見(jiàn)的重要性就被無(wú)限放大。這個(gè)荒謬的過(guò)程就是“業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)”。它的水份有多大？這么說(shuō)吧，業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)報(bào)告上應(yīng)該附一則在汽車側(cè)視鏡上常出現(xiàn)的免責(zé)聲明，“警告！目標(biāo)實(shí)際上比看起來(lái)的更遠(yuǎn)、更小”。
第5章 沒(méi)有“銷售預(yù)備信息”也能成功60
產(chǎn)品特性有時(shí)候可以吸引早期市場(chǎng)買主，但對(duì)主流市場(chǎng)買主來(lái)說(shuō)反而是致命毒藥。向主流市場(chǎng)買主介紹說(shuō)：“這是最新的科技產(chǎn)品”“你們將是業(yè)界第一個(gè)購(gòu)買的公司”，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)太可怕了?，F(xiàn)實(shí)中，你能區(qū)分這兩類客戶嗎？
第6章 攻心式銷售的核心概念88
人們最容易被自己發(fā)現(xiàn)的理由說(shuō)服；別賣東西給無(wú)法購(gòu)買的人；先求同，再求異；買主尚未做好購(gòu)買準(zhǔn)備，就不要貿(mào)然要求成交；壞消息越早知道越好……
第7章 定義銷售流程111
銷售與其說(shuō)是科學(xué)，不如說(shuō)是一門藝術(shù)？
第8章 整合業(yè)務(wù)與營(yíng)銷137
業(yè)務(wù)及營(yíng)銷部門通常如何看待對(duì)方呢?當(dāng)雙方火氣都很大的時(shí)候情況是這樣的：
業(yè)務(wù)員指責(zé)營(yíng)銷部：關(guān)在象牙塔里面的空想家們根本不知道顧客要什么!
營(yíng)銷部指責(zé)業(yè)務(wù)員：輕松坐享高薪的人為了拿到生意，客戶要求什么都照單全收!
第9章 產(chǎn)品特色VS顧客使用146
產(chǎn)品特性≠客戶受益，你提供給客戶的“測(cè)試版”或者又臭又長(zhǎng)的PPT到底是有用的信息還是干擾的噪音？
第10章 創(chuàng)造“銷售預(yù)備信息”160
功能的名稱(名詞)無(wú)法幫助買主了解它，你要告訴客戶應(yīng)該如何使用(動(dòng)詞)。我們需要將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的使用情境。
第11章 營(yíng)銷如何創(chuàng)造需求182
創(chuàng)造需求必須做到，讓那些不曾想到改變的人產(chǎn)生改變的念頭，希望假以時(shí)日，他們會(huì)啟動(dòng)一輪購(gòu)買周期。
第12章 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)：銷售員最困難的工作210
開(kāi)發(fā)新成交機(jī)會(huì)時(shí)，銷售員最難克服的阻礙有兩類：“不能”與“不愿意”。瞄準(zhǔn)目標(biāo)要比亂放散彈更能增加成功的機(jī)會(huì)。
第13章 用“銷售預(yù)備信息”構(gòu)建買主愿景231
銷售員要塑造耐心、睿智的自身形象，僅通過(guò)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題就理清買主需要的使用情境。
第14章 篩選買主255
不論一個(gè)機(jī)會(huì)是主動(dòng)還是被動(dòng)地送到你面前，都要對(duì)這個(gè)渠道進(jìn)行篩選和過(guò)濾。業(yè)務(wù)經(jīng)理在決定參與競(jìng)爭(zhēng)、分派資源之前，一定要獲得接近對(duì)方關(guān)鍵角色的機(jī)會(huì)。
第15章 談判與后續(xù)規(guī)劃276
協(xié)商銷售周期中的每一個(gè)步驟能讓買方的采購(gòu)委員會(huì)和賣方企業(yè)共同決定產(chǎn)品是否完全符合需求，只要無(wú)法達(dá)到，任何一方都可以停止繼續(xù)投入資源。
第16章 協(xié)商：最后的障礙
如果銷售員無(wú)法建立與買家同等的地位并且贏得他的尊重，當(dāng)事情進(jìn)行到需要談判的時(shí)候，就會(huì)處于劣勢(shì)。
第17章 積極管理潛在顧客與交易進(jìn)展
多數(shù)銷售員更像是大學(xué)生而不是農(nóng)夫。他們處理年終目標(biāo)業(yè)績(jī)量的方式與大學(xué)生對(duì)待每個(gè)學(xué)期功課的方式很像：臨時(shí)抱佛腳。
第18章 銷售員的評(píng)估與發(fā)
世上所有鼓勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)、威脅手段都無(wú)法教會(huì)銷售員如何銷售。
第19章 用渠道驅(qū)動(dòng)高業(yè)績(jī)
公司對(duì)各個(gè)分銷渠道人員的控制力與直銷人員相比，還很薄弱，必須爭(zhēng)取在沒(méi)有權(quán)威的情況下影響他們的行為。
第20章 從課堂到戰(zhàn)場(chǎng)
“只有使用才能保有，停止使用就會(huì)失去?！眰鹘y(tǒng)銷售員正走在是否要采用新的攻心式技巧的“十字路口”，畢竟，要改變根深蒂固5年、10年甚至更久的銷售習(xí)慣，實(shí)在是個(gè)令人望而生畏的挑戰(zhàn)。

章節(jié)摘錄

插圖：設(shè)計(jì)“攻心式銷售”的目的，就是要幫助你與客戶決策者進(jìn)行基于特定情景的對(duì)話，而不是單純依靠事先準(zhǔn)備的、了無(wú)新意的幻燈片。一句話，我們會(huì)讓你實(shí)現(xiàn)更好的銷售效果。原則2：提出相關(guān)問(wèn)題VS發(fā)表己見(jiàn)傳統(tǒng)銷售員經(jīng)常會(huì)向買主發(fā)表自己的意見(jiàn)，而懂得“攻心式銷售”的銷售員則會(huì)提出切中重點(diǎn)的相關(guān)問(wèn)題。對(duì)于買主來(lái)說(shuō)，處理賣家的提問(wèn)要比接收他們的教導(dǎo)舒服多了。買主可以通過(guò)回答問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)話的方向，從而得出自己的結(jié)論。另一個(gè)問(wèn)題在于，在客戶尚未想像出目標(biāo)實(shí)現(xiàn)或問(wèn)題解決的具體景象之前，大多數(shù)的銷售員已經(jīng)有了自己的一套。這時(shí)候，傳統(tǒng)銷售員多半會(huì)向?qū)Ψ秸归_(kāi)“思維強(qiáng)加”攻勢(shì)。他們會(huì)說(shuō)：“要解決那個(gè)問(wèn)題，你得用我們這套無(wú)縫整合的軟件方案。”但與此同時(shí)，客戶有何反應(yīng)？尚未決定購(gòu)買與否的客戶多半會(huì)想：“喔！是嗎？我們現(xiàn)在需要嗎？誰(shuí)說(shuō)的？”這就是人性！我們所愛(ài)的人直接聲稱，我們需要什么的時(shí)候，都會(huì)令人不悅，更別提這番話是從銷售員口中說(shuō)出來(lái)的了。作為買方，多數(shù)人都很厭惡那些試圖控制或勉強(qiáng)自己的銷售員。人們喜歡購(gòu)物，但討厭推銷。我們發(fā)現(xiàn)，頂尖的銷售員并不發(fā)表己見(jiàn)，而是善用專業(yè)知識(shí)，提出有趣又有幫助的問(wèn)題。提問(wèn)顯示了對(duì)買主的尊重。當(dāng)買主在思考一連串有意思又切中要點(diǎn)，且他們可以作答的問(wèn)題時(shí)，這些答案會(huì)構(gòu)建成最終的有效解決方案——這時(shí)候他們不會(huì)有“被推銷”之感。原則3：著眼于解決方案VS著眼于客戶關(guān)系傳統(tǒng)銷售員看重客戶關(guān)系，而懂得“攻心式銷售”的銷售員則將重點(diǎn)放在解決方案上。

媒體關(guān)注與評(píng)論

如何找到正確的銷售對(duì)象，問(wèn)對(duì)正確的問(wèn)題?如何實(shí)現(xiàn)買家的目標(biāo)、解決買家的問(wèn)題、滿足買家的需求?本書集團(tuán)隊(duì)的智慧，如循循善誘的老師，為你提供完整的解答，引領(lǐng)你從課堂走上銷售戰(zhàn)場(chǎng)。　　——李光斗，中國(guó)品牌第一人如果你是作者定義的不受人待見(jiàn)的“傳統(tǒng)銷售員”，你一定需要通過(guò)閱讀本書重新塑造自身形象，成為真正的“攻心式銷售員”；如果你是業(yè)務(wù)部門、營(yíng)銷部門的管理者，你更需要從本書中汲取如何整合、協(xié)作與配合的技巧，建立永續(xù)的、高質(zhì)量的客戶渠道?！　　┒鳌ご尬鳎澜缰N售大師本書闡述了如何進(jìn)行新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、如何篩選買主、如何進(jìn)行成交談判。作者提供了完整的銷售流程制定計(jì)劃，讓我對(duì)業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)與估計(jì)更加心中有數(shù)；只要讓銷售員們按“攻心式”方法實(shí)踐，我就擁有了一支攻無(wú)不克的“銷售鐵軍”?！　　呅兄?，中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)讀完全書我必須說(shuō)，這本書對(duì)新的消費(fèi)現(xiàn)象與習(xí)慣的分析太透徹了，它提供的工具和策略也相當(dāng)符合潮流。我破解了網(wǎng)購(gòu)的奧秘，學(xué)會(huì)用各種技術(shù)手段拿下訂單?！　　芨ダ铩ぜ啬?，世界著名銷售大師《銷售圣經(jīng)》作者

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