玫瑰面包營(yíng)銷學(xué)

前言

　　“玫瑰面包"誕生記　　老板阿俊有著自己的一家小面包店，不求業(yè)績(jī)賽過(guò)全國(guó)連鎖的面包公司，但求在當(dāng)?shù)孛姘袌?chǎng)中分得自己的一杯羹。然而，和所有的小店老板面臨的問(wèn)題一樣，隨著大型超市、便利店以及連鎖蛋糕店陸續(xù)開張，阿俊的小面包店因其資本勢(shì)單力薄、產(chǎn)品多樣化低，自然難以和大型的品牌競(jìng)爭(zhēng)。日益慘淡的經(jīng)營(yíng)讓這位曾經(jīng)志在面包行業(yè)成就一番事業(yè)的小老板一籌莫展。　　你是否也和阿俊一樣，正辛苦地操持著一家自己的小店，進(jìn)貨、選址、店鋪各個(gè)方面都要靠自己里外張羅，還得每天面對(duì)著挑剔的顧客，在大品牌的挾持下夾縫里生存，感慨如今生意是越來(lái)越難做了……　　阿俊老板和你一樣。每天都在思考著如何從困境中突圍。為自己的小店謀求更大的發(fā)展。這位思路活絡(luò)的小老板喜歡在與顧客的閑聊中尋找靈感。這天，他在與一位學(xué)生顧客的聊天中發(fā)現(xiàn)，他的不少顧客都是給自己的女朋友來(lái)買甜點(diǎn)，愛心糕點(diǎn)除了具有填飽肚子的效用，還兼具著傳情達(dá)意之用。　　——一個(gè)“玫瑰面包”的創(chuàng)意因此應(yīng)運(yùn)而生。　　既然阿俊面包店面向的主要顧客群是周邊學(xué)生，既然學(xué)生中總是不乏浪漫主義者，既然浪漫者也愛吃面包，那么，我們何不開創(chuàng)一種既美味可口又兼具浪漫的“玫瑰面包”？

內(nèi)容概要

現(xiàn)代審計(jì)制度產(chǎn)生于受托責(zé)任關(guān)系，并服務(wù)于受托責(zé)任關(guān)系。自從20世紀(jì)80年代中國(guó)恢復(fù)審計(jì)制度以來(lái)，我國(guó)已經(jīng)形成了國(guó)家審計(jì)、民間審計(jì)和內(nèi)部審計(jì)“三位一體”的審計(jì)治理機(jī)制，并為強(qiáng)化受托責(zé)任、提高財(cái)務(wù)報(bào)告信息的可靠性，以及改善管理業(yè)績(jī)等作出了突出貢獻(xiàn)。    2006年6月1日，我國(guó)施行了新的《中華人民共和國(guó)審計(jì)法》；2007年1月1日，我國(guó)施行了39項(xiàng)新的企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和48項(xiàng)新的注冊(cè)會(huì)計(jì)師執(zhí)業(yè)準(zhǔn)則，以及新的企業(yè)財(cái)務(wù)通則，中國(guó)的會(huì)計(jì)、審計(jì)執(zhí)業(yè)規(guī)范發(fā)生了根本性變化，并全面與國(guó)際接軌。為了適應(yīng)上述新變化，我們組織了寧波大學(xué)、南昌大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、新疆財(cái)經(jīng)學(xué)院和上海立信會(huì)計(jì)學(xué)院等高校的多位審計(jì)學(xué)教師共同編寫了這部教材。與以前的審計(jì)學(xué)教材相比，本教材具有以下特點(diǎn)：    1)結(jié)構(gòu)的合理性。國(guó)家審計(jì)、民間審計(jì)和內(nèi)部審計(jì)分別產(chǎn)生于公共受托責(zé)任關(guān)系、私人受托責(zé)任關(guān)系和組織內(nèi)部受托責(zé)任關(guān)系，它們?cè)诋a(chǎn)生與發(fā)展、職能目標(biāo)和報(bào)告模式等方面存在重大差異。因此，本教材在結(jié)構(gòu)安排上有針對(duì)性地對(duì)此作了嚴(yán)格區(qū)分，并使之更合理，以消除學(xué)生的模糊認(rèn)識(shí)。    2)內(nèi)容的完整性。審計(jì)獨(dú)立性和審計(jì)假設(shè)是整個(gè)審計(jì)理論結(jié)構(gòu)的核心要素，為此，本教材對(duì)審計(jì)假設(shè)和審計(jì)獨(dú)立性單獨(dú)進(jìn)行了介紹，并討論了審計(jì)獨(dú)立性的損害因素及控制機(jī)制問(wèn)題。    3)知識(shí)的前沿性。為了便于學(xué)生更好地掌握審計(jì)領(lǐng)域的前沿知識(shí)，本教材在國(guó)家審計(jì)和內(nèi)部審計(jì)章節(jié)分別介紹了最高審計(jì)機(jī)關(guān)國(guó)際組織(INTOSAI)和內(nèi)部審計(jì)師協(xié)會(huì)(IIA)的最新發(fā)展情況。    本書由宋夏云、何恩良和尤家榮共同擔(dān)任主編。其中寧波大學(xué)宋夏云博士負(fù)責(zé)編寫第一章和第十六章，南昌大學(xué)何恩良副教授負(fù)責(zé)編寫第十一章至第十四章，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)尤家榮博士負(fù)責(zé)編寫第四章。除此而外，其他各章的具體分工為：新疆財(cái)經(jīng)學(xué)院胡本源博士編寫第二章，南昌大學(xué)劉亦陳副教授編寫第三章和第九章，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)杜英博士編寫第五章，上海立信會(huì)計(jì)學(xué)院章立軍博士編寫第六章，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)溫國(guó)山博士編寫第七章，南昌大學(xué)王婷副教授編寫第八章，南昌大學(xué)余朝暉副教授編寫第十章，上海立信會(huì)計(jì)學(xué)院何芹博士編寫第十五章，以及黑龍江省大慶油田有限責(zé)任公司王鎮(zhèn)蒙博士編寫第十七章。本書在編寫過(guò)程中得到了寧波大學(xué)商學(xué)院俞海山書記和鐘昌標(biāo)執(zhí)行院長(zhǎng)的大力支持，以及商學(xué)院會(huì)計(jì)系全體教師的熱情幫助，在此一并致謝。    本書可作為綜合性大學(xué)、高等財(cái)經(jīng)院校和高等教育自學(xué)考試的審計(jì)、會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)和工商管理專業(yè)的教材，也可作為國(guó)家審計(jì)機(jī)關(guān)、會(huì)計(jì)師事務(wù)所和內(nèi)部審計(jì)組織的實(shí)務(wù)人員職業(yè)后續(xù)教育的參考書。

書籍目錄

CHAPTER 1 玫瑰和面包的嫁接——生意的特色何來(lái) 定位打造營(yíng)銷新品 只理“板寸”的理發(fā)店，找準(zhǔn)定位才能做到最好 虧本的買賣也賺錢，懂顧客心理才懂營(yíng)銷智慧 莫貪小利砸了招牌，小店也要樹立品牌 每一名顧客的身后，還有250名潛在顧客 找準(zhǔn)自身商業(yè)模式，就是找到掙錢方式 客不在多貴在精，“精確營(yíng)銷”找準(zhǔn)最佳顧客 CHAPTER 2 賣的要比買的精——店主的市場(chǎng)調(diào)研 不要把自己臆斷的顧客需求當(dāng)成顧客的需求 了解顧客偏好，才能投其所好 巧妙的提問(wèn)，挖掘顧客的真正需求 顧客的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)并非雷打不動(dòng) 把握市場(chǎng)先機(jī)，才能不斷發(fā)現(xiàn)盈利點(diǎn) 市場(chǎng)調(diào)研不只是下屬服務(wù)員的事情 CHAPTER 3 要比顧客更懂顧客——店主的消費(fèi)者心理學(xué) 換位思考激發(fā)顧客購(gòu)買欲 抓住女性非理性消費(fèi)行為的契機(jī) 用真誠(chéng)打動(dòng)內(nèi)向型顧客 避免向隨和型顧客不停施壓，以免弄巧成拙 敏銳地發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，提高銷售效率 給顧客便宜為什么反而趕走了顧客 放出稀缺信息，直擊顧客擔(dān)心錯(cuò)過(guò)的心理 洞悉顧客的微妙心理，敲開銷售的一扇門 用心傳遞價(jià)值，讓客戶沒(méi)有后顧之憂 CHAPTER 4 開業(yè)大吉——店主的商圈分析學(xué) 沒(méi)有進(jìn)不去的市場(chǎng)，只有未想到的辦法 小池魚多，大池魚少：找準(zhǔn)屬于自己的商圈 相中“小資”群體，月利1萬(wàn)多 賺錢有招的小書攤，市場(chǎng)調(diào)研其實(shí)并不難 市場(chǎng)插縫補(bǔ)缺，最適合小店變大店的經(jīng)營(yíng)訣竅 掌握決定80%市場(chǎng)的20%的資源 遍地皆兵的長(zhǎng)尾理論 CHAPTER 5 貨架上的秘密武器——店主的商品選購(gòu)學(xué) 人性化產(chǎn)品，打造產(chǎn)品新競(jìng)爭(zhēng)力 調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，選對(duì)貨品很重要 白雞蛋、紅雞蛋，價(jià)格為啥不一樣？ 單一特色產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，讓你的店鋪更專業(yè) 經(jīng)營(yíng)奢侈品，打造高利潤(rùn)率的店鋪 定做腰帶，小店照樣很有賺頭 農(nóng)家院中種蔬菜，把最平常的生意做出個(gè)性化 互補(bǔ)產(chǎn)品一起賣，方便消費(fèi)者，更提高了銷量 CHAPTER 6 “頭回客”與“回頭客”——店主的服務(wù)營(yíng)銷學(xué) 服務(wù)員的素質(zhì)決定了服務(wù)質(zhì)量的高低 質(zhì)量有問(wèn)題不要只想著搪塞顧客 處理顧客異議是一門優(yōu)雅的藝術(shù) 店面里一定要有充足的備用零錢 溫情的善意，讓顧客心甘情愿選擇你的產(chǎn)品 熱情過(guò)度也會(huì)讓人受不了 從源頭上堵住服務(wù)的漏洞 給顧客一個(gè)無(wú)后顧之憂的售后保障 CHAPTER 7 巧問(wèn)妙答——店主的談判心理學(xué) 懂定價(jià)，才能做“精明老板” 定價(jià)是一門學(xué)問(wèn)，不一定越低越好 折扣定價(jià)，更有效的定價(jià)模式 一分錢的折扣也能吸引到最忠誠(chéng)的顧客 賠小本賺大吆喝才能吸引更多顧客 為新產(chǎn)品選擇合適的定價(jià)策略 只要讓顧客覺得值，報(bào)價(jià)也能成為促銷手段 差異化定價(jià)，你自信顧客才會(huì)自信 討價(jià)還價(jià)有方法 CHAPTER 8 營(yíng)造溫馨購(gòu)物環(huán)境——店主的賣場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 背景音樂(lè)，營(yíng)造合適的購(gòu)物氣氛 選址精準(zhǔn)，保證一次開業(yè)就是萬(wàn)花喜 讓顧客一眼就能找到需要的商品 商品不能太“高不可攀” 貨架擺放太糟糕，會(huì)讓顧客莫名惱火 不及時(shí)補(bǔ)貨是最劃不來(lái)的損失 小店的光線不能太暗，否則顧客看不清商品 要讓顧客安心購(gòu)物 CHAPTER 9 出奇招，拼花樣——店主的促銷學(xué) 加一個(gè)蛋還是兩個(gè)？了解顧客心理巧發(fā)問(wèn) 優(yōu)惠越多，顧客越常來(lái) 樣品贈(zèng)送促銷，勾起消費(fèi)者購(gòu)買欲 大方送出小禮物，傳遞溫暖、友誼和愛 小店也要大宣傳，用最少的錢做最大噱頭的廣告 逆反心理，打消客戶“下意識(shí)”的自我防衛(wèi) CHAPTER 10 研究隔壁商販——店主的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷學(xué) 競(jìng)爭(zhēng)能刺激需求，消費(fèi)者更愛價(jià)格戰(zhàn) 與對(duì)手做鄰居，“規(guī)模效應(yīng)”吸引更多顧客 純手工僅此一件，讓你避免價(jià)格戰(zhàn) 顧客自定價(jià)餐館，讓你的自信打敗對(duì)手 同行是冤家，但也是共建商圈的哥們兒 有文化內(nèi)涵的產(chǎn)品不要輕易打折 不是你死就是我亡，競(jìng)爭(zhēng)依舊是這么殘酷 和同行競(jìng)爭(zhēng)，比較優(yōu)勢(shì)是決勝法寶 CHAPTER 11 大家伙有大智慧——向大企業(yè)學(xué)營(yíng)銷 可口可樂(lè)：小商鋪也可以學(xué)習(xí)體驗(yàn)營(yíng)銷 譚木匠：產(chǎn)品精神是最不為人知的武器 7-11：不求便宜，只求便利 屈臣氏：低價(jià)，但不讓顧客覺得掉價(jià) WIN 7：向微軟Windows 7學(xué)習(xí)饑餓營(yíng)銷 貝因美：社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)企業(yè)和社會(huì)的雙贏 豐田公司：國(guó)際市場(chǎng)促銷是基本促銷方法的升華

章節(jié)摘錄

　　李俊生是一個(gè)很合格的生意人，因?yàn)樗陂_店之前作了比較充分的市場(chǎng)調(diào)研和商圈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與收益的權(quán)衡。在北京，對(duì)茶葉需求量大的人往往喜歡選擇隔三差五地去大的茶葉市場(chǎng)，因此那些地方喝茶的人更集中且平均消費(fèi)更高，而在一般的小區(qū)等地方，喝茶的人確實(shí)一點(diǎn)都不集中但茶行競(jìng)爭(zhēng)不激烈，認(rèn)清這個(gè)形勢(shì)，就可以根據(jù)自己的實(shí)力和偏好來(lái)選擇開店地址了。　　在巨大、廣闊且多樣化的市場(chǎng)中，你不可能通吃所有顧客和所有地盤，然而，你可以根據(jù)消費(fèi)者分布情況和人流情況把不同的市場(chǎng)進(jìn)行歸類，如分為零星分布的零售市場(chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)等。一般情況下.零星分布的零售市場(chǎng)上雖無(wú)競(jìng)爭(zhēng)，但卻具有比一般市場(chǎng)更大的風(fēng)險(xiǎn)。開拓一個(gè)區(qū)域的新市場(chǎng)，初期需投入巨大的成本，如營(yíng)銷宣傳、建立廠房或店鋪、商品設(shè)計(jì)以及一些市場(chǎng)制度不規(guī)范帶來(lái)的相關(guān)成本等。如果這個(gè)新市場(chǎng)需求量不夠強(qiáng)勁，沒(méi)有足夠的潛力可以挖掘，那所有的投入很可能就是肉包子打狗——有去無(wú)回；相比之下，一般的批發(fā)市場(chǎng)或者集中的商圈中雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，卻有著巨大的市場(chǎng)需求，而且市場(chǎng)制度已較為規(guī)范，市場(chǎng)進(jìn)入成本也較小，如若能做出產(chǎn)品特色，做好市場(chǎng)營(yíng)銷方面的工作，獲得一定市場(chǎng)需求的可能還是很大，從而風(fēng)險(xiǎn)要小許多。　　選擇好市場(chǎng)區(qū)域和開店地址后，就可以結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)和資金等情況，進(jìn)行細(xì)致的市場(chǎng)開拓，但前提一定是，你必須作好比較詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研。　　很多創(chuàng)業(yè)者總認(rèn)為“市場(chǎng)調(diào)研”四個(gè)字沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性意義，且浪費(fèi)很多錢，因此往往出現(xiàn)開店后面臨慘淡市場(chǎng)的尷尬境地。

編輯推薦

　　讓你大吃一驚的小店經(jīng)營(yíng)智慧書！原來(lái)，這樣開店也能賺大錢！　　絕大多數(shù)的創(chuàng)新都來(lái)源于模仿。因此，學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、超越是與同行競(jìng)爭(zhēng)的三部曲?！　∶刻斓膱?bào)紙廣告至少要看一遍。不知道顧客訂購(gòu)的新產(chǎn)品是什么，這是商人的恥辱?！　≈换ㄒ辉X的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力?！　∪肆骶褪巧塘??！　〉攸c(diǎn)的好壞，比商店的大小更重要；商品的好壞，又比地點(diǎn)的好壞更重要。　　銷售前的奉承，不如售后服務(wù)。這是制造“永久顧客”的不二法則?！　∪绻闶菍?duì)的，就要試著溫和地、巧妙地讓對(duì)方同意你；如果你錯(cuò)了，就要迅速而熱忱地承認(rèn)。這要比為自己爭(zhēng)辯有效和有趣得多。　　當(dāng)著顧客的面斥責(zé)店員，或夫妻吵架，是趕走顧客的“妙方”?！　?yán)守不二價(jià)。減價(jià)反而會(huì)引起混亂和不愉快，有損信用。

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