銷售圣經(jīng)

內(nèi)容概要

《銷售圣經(jīng)(珍藏版)》編著者于文博。
本書對(duì)湯姆·霍普金斯、博恩·崔西、理查德·丹尼、杰佛瑞·基特瑪、尼爾·雷克漢姆等世界大師的銷售成功經(jīng)驗(yàn)與方法做了精辟的分析，旨在讓你們對(duì)銷售中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和步驟都能全面了解、深入運(yùn)用。這將大大縮短你們與成功銷售之間的距離。

作者簡(jiǎn)介

于文博，生命人壽副總裁，中國(guó)知名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家和培訓(xùn)導(dǎo)師，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)最具傳奇色彩、最成功的的人物之一，中國(guó)保險(xiǎn)界第一位由試用營(yíng)銷員晉升到高級(jí)經(jīng)理人的典范。職業(yè)背景：曾任：泰康人壽廣州分公司副總經(jīng)理，泰康人壽高級(jí)榮譽(yù)營(yíng)銷總監(jiān)，泰康人壽總公司營(yíng)銷部總經(jīng)理，泰康人壽總公司銀行保險(xiǎn)事業(yè)部副總經(jīng)理，北京保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)、北京保險(xiǎn)學(xué)會(huì)秘書長(zhǎng)。1994年結(jié)緣壽險(xiǎn)，從零超越，七年打拼由業(yè)務(wù)代表逐級(jí)體驗(yàn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷全歷程，并就任泰康人壽總公司營(yíng)銷部總經(jīng)理，成為中國(guó)保險(xiǎn)界第一位由試用營(yíng)銷員晉升為高級(jí)經(jīng)理人的高管人員。1997年起肩負(fù)行業(yè)使命，開始全國(guó)巡回演講，至今已達(dá)1000余場(chǎng)，受益學(xué)員100萬人次，被譽(yù)為“保險(xiǎn)狂人”。十多年的銷售管理和市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，曾為數(shù)家著名企業(yè)提供過咨詢及顧問輔導(dǎo)，受到客戶的廣泛推崇，他的演講以實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)著稱，被企業(yè)譽(yù)為“營(yíng)銷渠道拓展與管理專家”、“銷售系統(tǒng)專家”、“激勵(lì)大師”，學(xué)員遍及中國(guó)各個(gè)行業(yè)。其主要著作有：《每天進(jìn)步1%》、《讓生命微微笑》、《銷售圣經(jīng)》。

書籍目錄

代序：“冠軍推銷員”的的通行證
上篇 銷售冠軍的十個(gè)策略
第一章 強(qiáng)效應(yīng)的溝通技巧
強(qiáng)力溝通發(fā)問的七大理由
主導(dǎo)溝通的六大問題
全方位傾聽”商機(jī)”
培養(yǎng)主動(dòng)傾聽的技能
第二章 高效率尋找準(zhǔn)客戶
鎖定、開發(fā)準(zhǔn)客戶的幾個(gè)細(xì)則
開發(fā)潛在顧客的六大技巧
第三章 電話約訪無障礙
接聽電話的技巧
撥打電話的戰(zhàn)術(shù)
妥善處理幾個(gè)電話細(xì)節(jié)問題
第四章 第一次與客戶親密接觸
認(rèn)知顧客害怕購(gòu)買的恐懼
改變你的銷售詞匯
建立親和力的幾個(gè)步驟
第五章 了解顧客需求
了解需求的關(guān)鍵按鈕
讓顧客選擇的游戲規(guī)則
第一姿態(tài)推銷
第六章 化劣為優(yōu)的產(chǎn)品說明方式
好的產(chǎn)品說明的四大準(zhǔn)則
好的產(chǎn)品介紹的三個(gè)組成因素
好的產(chǎn)品說明觸及三個(gè)領(lǐng)域
專業(yè)性產(chǎn)品介紹的十條建議
第七章 開發(fā)高含金量的疑慮
淘汰不必要的疑慮
處理疑慮的六個(gè)步驟
“銳角”法
“歷史維固”法
第八章 成交的制勝密碼話術(shù)
關(guān)注成交的語(yǔ)言及視覺訊號(hào)
成交．從隨時(shí)攜帶文件開始
強(qiáng)力成交的七道風(fēng)景線
第九章 差異化服務(wù)。讓你事業(yè)長(zhǎng)胄
乘興追蹤你的顧客
維系顧客忠誠(chéng)度的三個(gè)細(xì)節(jié)
第十章 推銷、就是行動(dòng)次數(shù)的數(shù)字游戲
高科技禮節(jié)
如何增加附加銷售的策略
超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的殺手銅
你的收入是你所取得的經(jīng)驗(yàn)
下篇 問對(duì)問題賺大錢

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   客戶要擺脫掉什么最難呢？就是身體。如果你能現(xiàn)身在越多的人的面前，就能增加自我介紹的次數(shù)以及更多展示我們產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，并且?guī)椭较霌碛械膶?duì)象。這就是湯姆·霍普金斯為什么相信親自接觸是最好的銷售方法之一的原因。在今天的社會(huì)，人們從事推銷，接觸人不一定就是最好的方法，除非你是先寄了一封介紹信去。 湯姆·霍普金斯在房地產(chǎn)業(yè)做得很成功，他每天都要去敲很多陌生人家里的門，他始終相信做業(yè)務(wù)的人員就應(yīng)該要出去和許多人見面，他認(rèn)為如果做得恰當(dāng)，說話得體，不給顧客壓迫感，而且懂得讓他們高興的話，你可能會(huì)遇見一些愿意了解你的產(chǎn)品和服務(wù)的人。 在今天，親自拜訪企業(yè)，會(huì)比親自拜訪個(gè)人更為棘手。 湯姆·霍普金斯會(huì)寫介紹信，把信寄出去，告訴他們，說他是受到公司指派，要他做兩個(gè)很快的問題調(diào)查。當(dāng)?shù)玫缴鐓^(qū)的回信時(shí)，湯姆·霍普金斯會(huì)先感謝他們的幫助。很奇妙的是，寄信常帶給湯姆·霍普金斯機(jī)會(huì)。當(dāng)他再去敲他們的門、出現(xiàn)在他們公司門口的時(shí)候，他通常會(huì)先問這個(gè)問題： “我是湯姆·霍普金斯，請(qǐng)問有沒有收到我的介紹信？” 先寄介紹信，因?yàn)樗辉负徒裉煸S多的人一樣，沒有寄介紹信就出現(xiàn)在許多人的門前或者公司里。寫一封介紹信，讓它們知道你是被公司指派進(jìn)行一個(gè)小小的調(diào)查。你會(huì)奇妙的發(fā)現(xiàn)，他們非常樂意接受你的拜訪，因?yàn)槟悴幌褚话闳艘粯臃浅ｔ斆СＶ苯尤デ萌思业拈T。你寫了一封很好的信，把它寄出去，介紹自己，而且每次都是用這個(gè)問題做開頭。如果你已寄過信的話，拜訪顧客時(shí)要先問顧客： “你收到我的信了嗎？” 你不想和這行業(yè)里的許多人一樣，沒有先介紹就出現(xiàn)在別人的面前或者公司門口吧？這樣就能使你顯得與眾不同。 湯姆·霍普金斯也喜歡采用一種問卷的方式。 “我的公司派我來，很快做一個(gè)到兩個(gè)問題的問卷，以便了解大家使用本公司產(chǎn)品或者服務(wù)的情形?！?問卷法非常有助于你得到所需的資料，也同時(shí)給你一個(gè)再一次提供咨詢潛在客戶的服務(wù)的機(jī)會(huì)。特別是當(dāng)你做過問卷之后，再到客戶那里去敘說： “我們發(fā)現(xiàn)了下列情形……” 各位想要成為“冠軍“，各位現(xiàn)在即將成為未來的冠軍。 我們真的需要各位開始一種習(xí)慣，用一種東西，就是我們所謂的名片。 在今天遞名片的過程，幾乎成了一種陳規(guī)且沒有意義的一種形式。換句話說呢，大家都會(huì)遞名片。 “各位，有多少人會(huì)遞名片呢？” 冠軍的任何一種做法，都是讓別人看到他們的利益，而非你的利益。我見過有的推銷人員，他們這樣說話： “噢，我把名片給你。如果你知道有人要賣房子或者是買房子的話請(qǐng)通知我。” 就我看來，我不覺得保留你的名片對(duì)我來說會(huì)有多大的價(jià)值。誰(shuí)是名片主要的受益者呢？當(dāng)然是你，因?yàn)槲医榻B生意給你。

編輯推薦

《銷售圣經(jīng)(珍藏版)》由民主與建設(shè)出版社出版。

圖書封面

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