每天學(xué)點銷售心理學(xué)大全集

內(nèi)容概要

　　本書內(nèi)容簡介：銷售是一場心理坥博戰(zhàn)，誰能夠掌控顧客的心理，誰就能成為銷售的王者！銷售員不懂銷售心理學(xué)，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠只能誤打誤撞。而優(yōu)秀的銷售員往往就像一位心理學(xué)家，最明白顧客的心聲，善于了解顧客的真實想法，懂得運用最積極有效的心理影響力，讓顧客覺得如果不從他這里購買產(chǎn)品就會后悔。小管是潛移默化的影響，善意的引導(dǎo)，平等的交談，還是巧妙的敦促，優(yōu)秀的銷售員總是能用自己的能力和魅力，為顧客搭建一個愉悅和諧的平臺，讓銷售變得順其自然。
　　但是打開顧客的心門，不是僅靠幾句簡單的陳述就能夠?qū)崿F(xiàn)的。顧客的消費心理，需要引導(dǎo)，因為顧客所作出的任何購買行為都是由他的心理來決定的。這就要求銷售員懂得察言、觀色、攻心。只有學(xué)會觀察，學(xué)會換位思考，銷售員才能輕易地洞察顧客的心理，贏得顧客的信任，達到銷售的目的。
　　《每天學(xué)點銷售心理學(xué)火全集》從消費者的心理分析、如何抓住消費者的心理需求、銷售中的心理策略、銷售員的自我心理修煉等方面深入淺出地對銷售心理學(xué)作了縝密的邏輯分析和介紹，并匯集了大量相關(guān)的銷售實戰(zhàn)案例，旨在通過這些案例來揭示現(xiàn)實銷售活動中的心理規(guī)律，讓你能夠輕松掌握并應(yīng)時顧客的心理變化，贏得顧客的心理認同，提升銷售業(yè)績，成為銷售高手！

書籍目錄

第一篇 蘿卜菜，必有所愛——成功銷售從了解客戶心理開始
　第一章 客戶永遠是主角——下足工夫，把握客戶心理特征
　　了解顧客購買動機
　　識別顧客具體購買動機
　　消費者的十二種追求
　　影響購買行為的個人因素
　　具體購買行為的影響因素
　　認識客戶購買商品的步驟
　　認清誰是客戶以及客戶的種類
　　你不可不知的四種消費心理
　第二章 要想釣到魚，先了解魚想吃什么——掌握客戶的消費心理
　　客戶比你更好奇
　　公共權(quán)威就是迷魂湯
　　顧客很看重精神需要
　　愛占便宜的消費心理
　　滿足顧客的心理期望
　　讓顧客感覺物超所值
　　沒有顧客會愿意舍近求遠
　第三章 一流的銷售是對客戶需求的再創(chuàng)造——讓客戶埋單要懂購買心理
　　顧客有時需要被引導(dǎo)
　　銷售中不妨主動當(dāng)學(xué)生
　　讓顧客覺得你是有心人
　　攻心成功才是最大的成功
　　客戶需求就是你的賣點
　　莫做對牛彈琴的愚者
　　讓客戶自己說服自己
　　贊美是不流血的刀子
　　給顧客創(chuàng)造搶購的理由
　　貼上“秒殺”消費者的標(biāo)簽
　　免費最能契合顧客之心
　　顧客希望你像他那樣思考
　　別讓顧客在情感上不能接受
　　顧客都愿意和誠實的人打交道
第二篇 以鋒利之矛攻其心理之盾——對客戶心理弱點進行擊破
　第一章 銷售中的心理學(xué)——根據(jù)不同的客戶制定不同的銷售策略
　　從客戶的弱點處突破
　　按照顧客的性格進行溝通
　　讓客戶覺得你是他的朋友
　　學(xué)會與不同的人做生意
　　幫搖擺不定的客戶決策
　　不給反復(fù)無常型客戶退路
　　多肯定理性型客戶的觀點
　　讓完美主義型客戶更完美
　　縮小猶豫不決型客戶的選擇范圍
　　讓遲疑的客戶產(chǎn)生緊迫感
　　充分尊重自我中心型客戶
　　照顧好客戶的面子
　　適當(dāng)譏諷愛面子的客戶
　　應(yīng)對難纏客戶有方法
　　迂回應(yīng)對態(tài)度不好的顧客
　　在傾聽與詢問中把握顧客
　　謹慎應(yīng)對個性穩(wěn)重的客戶
　　感化態(tài)度冷淡的客戶
　　巧妙應(yīng)對喋喋不休型客戶
　　讓無所不知的客戶說過癮
　　善于誘導(dǎo)果斷型客戶
　　讓墨守成規(guī)型客戶看到實用價值
　　以干練的姿態(tài)俘虜外向型客戶
　　給內(nèi)向型客戶信賴和可靠感
　　不對隨和型客戶狂轟濫炸
　　抓住理性消費者的感性軟肋
　　客戶的忠誠度會寫在臉上
　第二章 他山之石，可以攻玉——不可不知的16個心理學(xué)效應(yīng)
　　親密效應(yīng)：愛讓推銷無往不勝
　　首因效應(yīng)：建立有利的第一印象
　　誠實效應(yīng)：誠信最具生產(chǎn)力
　　關(guān)懷效應(yīng)：重視每一個客戶
　……
第三篇 銷售是“心”與“心”的較量——催眠術(shù)、博弈術(shù)應(yīng)用
第四篇 成交高于一切——成交前后，心理學(xué)護航
第五篇 你的嘴巴搭建你的舞臺——銷售口才中的心理引導(dǎo)術(shù)
第六篇 方法總比困難多——銷售員成功方法秘訣
第七篇 營銷心理這么簡單——銷售員要懂點實用營銷心理學(xué)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：固然，一身清爽地出現(xiàn)在對方面前可以抬高你的身價，還可以強化你的專業(yè)形象，但被曬得喉嚨冒煙，被雨淋得像落湯雞，被風(fēng)吹亂發(fā)型，被泥水弄臟鞋襪，都會使你看起來更像一個正常的人、一個比較脆弱的人，從而激發(fā)對方的同情心。同情弱者是人類的本能。那么準(zhǔn)時赴約呢？當(dāng)然會加強你守信用的形象。廣州《羊城晚報》集團公司旗下的金羊發(fā)行有限公司專門負責(zé)報刊及書籍發(fā)行。1999年8月23日，廣州遇到了當(dāng)年最大的臺風(fēng)。當(dāng)晚，金羊公司服務(wù)熱線響個不停，一半以上是表揚感謝電話?！罢垊?wù)必代我感謝投遞員，他全身濕透，卻為我送來了一份完整無缺的晚報，我太感動了！”“我現(xiàn)在正拿著金羊送來的干爽的《羊城晚報》，可是樓下的積水已齊腰深啊?！彪m然在這個例子里，送報的投遞員只是盡其職責(zé)罷了，但正因為他們不怕艱難險阻，努力完成自己的任務(wù)，才打動了那么多人的心。激發(fā)顧客同情心的同時，他們也充分感到了優(yōu)越感。任何人都是同情弱者的，相比之下，你離成功就近了很多。吊足客戶的胃口銷售心理學(xué)一點：推推銷員在推銷過程中也可以利用客戶的這種心理來吊足客戶的胃口，從而達到“姜太公釣魚——愿者上鉤”的效果。夏末秋初，美國西雅圖的一家百貨商店積壓了一批襯衫。這一天，老板正在散步，看見一家水果攤前寫著“每人限購1000克”，過路的人爭相購買。商店老板由此受到啟發(fā)，回到店里，讓店員在門前的廣告牌上寫“本店售時尚襯衫，每人限購一件”，并交代店員，凡購兩件以上的，必須讓經(jīng)理批準(zhǔn)。第二天，過路人紛紛進店搶購，上辦公室找經(jīng)理特批超購的大有人在，于是店里積壓的襯衫銷售一空。這個案例的成功，均在于他們成功地運用了客戶的逆反與好奇心理你們的產(chǎn)品越多，越急于讓我買，我越不買；你越對產(chǎn)品“遮遮攔攔”，我越好奇，非要弄個清楚明白不可。推銷員在推銷過程中也可以利用客戶的這種心理來吊足客戶的胃口，從而達到“姜太公釣魚——愿者上鉤”的效果。日本推銷大師原一平說“我要求自己的談話要適可而止，就像要給病人動手術(shù)的外科醫(yī)生一樣，手術(shù)之前打個麻醉針，而我的談話也是麻醉一下對方，給他留下一個懸念就行了。”為了有效地利用時間，與準(zhǔn)客戶談話的時候，原一平盡量把時間控制在兩三分鐘內(nèi)，最多不超過10分鐘。因為客戶的時間有限，原一平每天安排要走訪的客戶很多，所以必須節(jié)省談話的時間。談話時間太長的話，不僅耽誤對其他準(zhǔn)客戶的訪問，更糟的是會引起被訪者的反感。“抓住客戶的好奇心，吊足客戶的胃口”是推銷員必須領(lǐng)會的。激發(fā)顧客的購買欲望銷售心理學(xué)一點通：當(dāng)顧客覺得購買產(chǎn)品所獲得的利益大于付出時，就會產(chǎn)生購買欲望。因此，營銷中非常重要的一點是要使顧客相信，他想購買的產(chǎn)品正是他所需要的。研究表明，顧客購買習(xí)慣遵循二八法則公式，即在人們的頭腦中，感情的分量與理智的分量分別占80％和20％。很多時候，顧客的購買行為往往會由于一時的感情沖動而影響到原來的購買計劃。因此，行銷人員要善于把顧客的注意力轉(zhuǎn)換成購買力。

編輯推薦

《每天學(xué)點銷售心理學(xué)大全集(超值白金版)》內(nèi)容更全面 案例更經(jīng)典 方法更實用 講解更透徹。銷售就是一場心理戰(zhàn)，是心與心的較量心理戰(zhàn)的雙方是顧客與銷售員，銷售員要想提高業(yè)績，就必須成為這場心理戰(zhàn)的贏家。每天學(xué)點銷售心理學(xué)，增強心理技巧，使顧客變拒絕為順從：實現(xiàn)心理制勝，讓銷售員變平庸為卓越。銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌握顧客的心理，誰就能成為銷售的贏家。每天學(xué)點銷售心理學(xué)，幫你敲開顧客的心門了解顧客的需求，尋找顧客的心理突破點、使顧客變拒絕為接受，讓銷售員變平庸為卓越世界權(quán)威銷售培訓(xùn)師博恩·崔西曾明確指出，銷售的成功與銷售員對人心的把握有著密不可分的聯(lián)系。在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售員取得成功。銷售員不僅要洞察顧客的心理，了解顧客的愿望，還要掌握靈活的心理應(yīng)對方式，以達到銷售的目的。為什么顧客會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并最終作出購買的決定？在這個過程中，顧客的內(nèi)心是怎么想的7為什么顧客會相信你這位陌生人，接納你的建議？為什么顧客會被你說服，改變了自己先前的看法，進而作出有益于你的決定？為什么你的顧客會變成別人的顧客，這其中顧客會有一個怎樣的心理變化過程？這些問題都是銷售中要解決的心理問題，因為顧客所作出的任何購買行為都是由他的心理來決定的。如果你可以洞察并影響顧客心理的話，就可以引領(lǐng)顧客的行為朝你期望的方向前進，進而最終實現(xiàn)自己的銷售目的?！睹刻鞂W(xué)點銷售心理學(xué)大全集》對銷售中諸多常見難題進行一一解惑，以幫助你了解顧客的心理特點與發(fā)展變化規(guī)律，從而指導(dǎo)你因勢利導(dǎo)、有的放矢地去左右顧客的心理，讓你能夠輕松應(yīng)對并掌握顧客的心理變化，以心攻心，讓你進入一個“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”的銷售境界，改善你的人際關(guān)系，提升你的銷售業(yè)績，讓你立刻躋身銷售精英階層。金牌銷售員不是只會單方面向顧客推銷產(chǎn)品，而是站在顧客的立場幫助顧客購買產(chǎn)品。他的言行舉止都向顧客傳達著這樣一種信息：他是在為顧客謀利益，而不是一心想要掏空顧客的錢包。要達到這種境界，一味埋頭推銷是不行的，還應(yīng)該認真揣摩顧客的心理。了解了顧客的喜好和需求，就能夠引導(dǎo)顧客的情緒、化解顧客的抵觸，從而判斷顧客的真實想法，愉快地達成交易！

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