談判訓(xùn)練

內(nèi)容概要

本書系“綜合素質(zhì)訓(xùn)練系列教程”之一。本書論述了談判學(xué)的相關(guān)原理，著重闡釋了成功商務(wù)談判的一般規(guī)律：商談判主體、商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判過(guò)程、商務(wù)談判策略、商務(wù)談判語(yǔ)言、國(guó)際商務(wù)談判以及商務(wù)合同動(dòng)作關(guān)系等方方面面，還介紹了中國(guó)“復(fù)關(guān)”與人世談判的歷程。每章之后均列有若干思考訓(xùn)練題，以突出本書的實(shí)用性與可操作性。本書可作為大專院校的談判訓(xùn)練教材、素質(zhì)教育教材、各類談判與商務(wù)談判的培訓(xùn)教材及相關(guān)談判人員的進(jìn)修讀物。

書籍目錄

導(dǎo)語(yǔ)  新世紀(jì)呼喚談判家第一章  利益切換        ——談判與商務(wù)談判  第一節(jié) 談判  第二節(jié) 商務(wù)談判  [思考與訓(xùn)練]第二章  以人為本        ——商務(wù)談判主體  第一節(jié) 商務(wù)談判主體的素質(zhì)  第二節(jié) 商務(wù)談判主體的心理  第三節(jié) 商務(wù)談判主體的思維  [思考與訓(xùn)練]第三章  有備無(wú)患        ——商務(wù)談判準(zhǔn)備  第一節(jié) 商務(wù)談判信息  第二節(jié) 商務(wù)談判會(huì)務(wù)  [思考與訓(xùn)練]第四章  波浪起伏        ——商務(wù)談判過(guò)程  第一節(jié) 開(kāi)局階段  第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段  第三節(jié) 磋商階段  第四節(jié) 終局階段  [思考與訓(xùn)練]第五章  運(yùn)籌帷幄        ——商務(wù)談判策略第六章  出奇制勝        ——商務(wù)談判語(yǔ)言第七章  跨國(guó)交鋒        ——國(guó)際商務(wù)談判第八章  走向雙贏        ——商務(wù)合同運(yùn)作第九章  與時(shí)俱進(jìn)        ——中國(guó)“復(fù)關(guān)”與入世談判結(jié)語(yǔ)  爭(zhēng)當(dāng)新世紀(jì)的談判家附錄  談判能力自我測(cè)試主要參考書目

章節(jié)摘錄

書摘    1．技術(shù)條款談判時(shí)的分工    在談判合同的技術(shù)條款時(shí)，技術(shù)人員應(yīng)處于主談人的地位。商務(wù)人員和法律人員則處于輔談人的地位。在談判中，技術(shù)主談人要對(duì)合同技術(shù)條款的完整性、準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，不僅要關(guān)注有關(guān)技術(shù)方面的問(wèn)題，還要放眼談判的全局，從全局的角度來(lái)考慮技術(shù)問(wèn)題，盡可能地為后面的商務(wù)條款和法律條款的談判創(chuàng)造條件。對(duì)商務(wù)人員和法律人員來(lái)講，他們的主要任務(wù)是從商務(wù)和法律的角度向技術(shù)主談人提供咨詢意見(jiàn)，并適時(shí)地回答對(duì)方涉及的商務(wù)和法律方面的問(wèn)題，支持技術(shù)主談人的意見(jiàn)和觀點(diǎn)。     2．商務(wù)條款談判時(shí)的分工     在談判合同的商務(wù)條款時(shí)，商務(wù)人員應(yīng)處于主談人的地位，技術(shù)人員和法律人員則處于輔談人的地位。在談判中，有關(guān)商務(wù)條件的提出或討價(jià)還價(jià)應(yīng)當(dāng)由商務(wù)人員作出，不能多頭對(duì)外，給對(duì)方以可乘之機(jī)。當(dāng)然，商務(wù)主談人離不開(kāi)技術(shù)人員和法律人員的配合和支持。合同的商務(wù)條款在許多方面是以技術(shù)條款為基礎(chǔ)的，或者是與技術(shù)條款緊密聯(lián)系的。因此在談判時(shí)，往往需要技術(shù)人員從技術(shù)的角度給商務(wù)人員以有力的支持。比如，在設(shè)備買賣談判中，商務(wù)人員提出了某個(gè)報(bào)價(jià)，這個(gè)報(bào)價(jià)能否站住腳，或提出了某個(gè)還價(jià)，這個(gè)還價(jià)是否有道理，都取決于該設(shè)備的技術(shù)水平。對(duì)賣方來(lái)講，如果賣方的技術(shù)人員能以充分的論據(jù)證明該設(shè)備在技術(shù)上是先進(jìn)的、一流的，即使報(bào)價(jià)比較高，也順理成章、理所應(yīng)當(dāng)，買方也不好隨意還價(jià)、壓價(jià)。而對(duì)買方來(lái)講，如果買方的技術(shù)人員能指出該設(shè)備與其他廠商的設(shè)備相比，在技術(shù)方面存在著哪些不足，就會(huì)動(dòng)搖賣方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，從而為己方商務(wù)人員的還價(jià)提供技術(shù)依據(jù)。    3．法律條款談判時(shí)的分工    事實(shí)上，合同中的任何一項(xiàng)條款都具有法律意義，只不過(guò)在某些條款上涉及的法律問(wèn)題更多一些、法律的規(guī)定性也更強(qiáng)一些而已。在涉及到合同中法律性較強(qiáng)的條款時(shí)，法律人員顯然處于主談人的地位，技術(shù)人員和商務(wù)人員則處于輔談人的地位。不過(guò)，由于合同的每一項(xiàng)條款幾乎都具有法律上的意義，因此有可能的話，法律人員應(yīng)參加談判的全過(guò)程。這樣，不僅可以為法律條款談判提供充分的依據(jù)，也可以為整個(gè)合同的所有條款的合法性和完整性把關(guān)。對(duì)合同所有條款的合法性和完整性負(fù)責(zé)是法律談判人員義不容辭的職責(zé)。    總之，主談人一經(jīng)確定，那么己方的意見(jiàn)、觀點(diǎn)都應(yīng)由他來(lái)表達(dá)。避免各說(shuō)各的，相互“打橫炮”。不過(guò)，輔談人的配合也非常重要，絕對(duì)不能在談判時(shí)無(wú)所作為。主談人應(yīng)該得到己方其他輔談人自始至終的支持。這種支持可以是口頭上的附和，如-飩對(duì)正確”、“沒(méi)錯(cuò)。正是這樣”，等等，也可以是姿態(tài)上的贊同，如眼睛看著己方主談人不住地點(diǎn)頭等。輔談人的這種附和、贊同對(duì)主談人的發(fā)言是一種有力的支持，會(huì)大大增強(qiáng)主談人說(shuō)話的分量和可信的程度。如果在主談人提出己方的意見(jiàn)和觀點(diǎn)時(shí)，輔談人或是眼睛望著天花板，或是將臉扭向一旁，或是私下干自己的事，不僅會(huì)影響己方主談人的自信心，減弱他講話的力量，而且會(huì)給對(duì)方造成這樣一種印象：這個(gè)主談人的意見(jiàn)并不像其所說(shuō)的那樣重要和堅(jiān)定，恐怕它在內(nèi)部還沒(méi)有取得一致的贊同。①                                第二節(jié)  商務(wù)談判主體的心理    一、商務(wù)談判主體的談判動(dòng)機(jī)    （一）商務(wù)談判主體談判動(dòng)機(jī)的類型    1．為國(guó)家的經(jīng)濟(jì)利益而談判    從事國(guó)家間經(jīng)貿(mào)談判的人員是為國(guó)家利益的經(jīng)濟(jì)而談，他們所談判的主題是國(guó)家所享有的權(quán)利和應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)。在肩負(fù)如此重大的使命面前，談判人員要有高漲的愛(ài)國(guó)熱情和高度的政治責(zé)任感，既要尊重領(lǐng)導(dǎo)，服從上級(jí)要求，又要尊重周圍的同志，虛心聽(tīng)取合理化的意見(jiàn)和建議。以求談判的最佳效果。當(dāng)談判取得一定成果時(shí)，又必須擴(kuò)大戰(zhàn)果，朝著更高的目標(biāo)努力奮進(jìn)。即使遇到重重困難，也要以百折不撓的精神，千方百計(jì)地去實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。這些承擔(dān)國(guó)家級(jí)經(jīng)貿(mào)談判的人員要對(duì)自己的業(yè)務(wù)精益求精，工作作風(fēng)上雷厲風(fēng)行，思作風(fēng)上謙虛謹(jǐn)慎，①努力為實(shí)現(xiàn)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)利益而談判。    2．為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益而談判    從事企業(yè)之間談判的人員是為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益而談判，是為企業(yè)謀求更多的經(jīng)濟(jì)利益，獲得更為廣闊的經(jīng)濟(jì)發(fā)展空間而談判。這種談判的類型主要有：    （1）技術(shù)滲透型的談判。諸如我國(guó)東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)向中西部地區(qū)的技術(shù)滲透和技術(shù)轉(zhuǎn)移的商務(wù)談判，城市的產(chǎn)品技術(shù)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)延伸的談判。    （2）技術(shù)轉(zhuǎn)讓型的談判。主要是將科學(xué)技術(shù)成果轉(zhuǎn)化為商品，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的談判。    （3）市場(chǎng)營(yíng)銷型的談判。主要是買賣雙方之間以產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、包裝、數(shù)量和營(yíng)銷時(shí)間與付款方式等為內(nèi)容的談判。    （4）投資拓展型的談判。隨著全國(guó)各地經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)和高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的建設(shè)，海內(nèi)外企業(yè)掀起了入駐開(kāi)發(fā)區(qū)投資辦廠的高潮。吸引投資和拓展發(fā)展空間類型的商務(wù)談判越來(lái)越多，這些談判往往是圍繞著開(kāi)發(fā)區(qū)如何加速發(fā)展和企業(yè)如何擁有更加理想的發(fā)展環(huán)境而談。    3．為擺脫企業(yè)困境而談判    有的企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、資金的運(yùn)行都處于困境之中，其經(jīng)濟(jì)利益僅靠自身的力量難以得到補(bǔ)償，往往通過(guò)談判來(lái)爭(zhēng)取外部力量的支持，獲得一定數(shù)額的資金、技術(shù)、信息與資源，從而擺脫自身的困境，走出經(jīng)濟(jì)低谷，重振企業(yè)雄風(fēng)。談判人員要善于通過(guò)利用外資談判力爭(zhēng)獲得一定數(shù)額的資金，尋求新的生存空間，救活企業(yè)，增強(qiáng)活力；通過(guò)引進(jìn)技術(shù)談判，改造現(xiàn)有的技術(shù)設(shè)備，使企業(yè)煥發(fā)青春，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)；通過(guò)產(chǎn)品購(gòu)銷談判，力爭(zhēng)打通對(duì)外銷售渠道，挖掘銷售潛力，開(kāi)辟新市場(chǎng)；通過(guò)產(chǎn)品出口談判，參與國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)交流與合作，努力擴(kuò)大出口。    4．為實(shí)現(xiàn)雙贏而談判   ……

媒體關(guān)注與評(píng)論

總序“綜合素質(zhì)訓(xùn)練系列教程”    歷史的車輪已隆隆駛?cè)?1世紀(jì)，將我們帶上了信息高速公路的新旅程，帶進(jìn)了知識(shí)經(jīng)濟(jì)的新時(shí)代。    1990年，聯(lián)合國(guó)相關(guān)研究機(jī)構(gòu)提出了“知識(shí)經(jīng)濟(jì)”（know-1edgeeconomy）的新型經(jīng)濟(jì)的概念。所謂“知識(shí)經(jīng)濟(jì)”，著名學(xué)者吳季松指出，它是“區(qū)別于以前的，以傳統(tǒng)工業(yè)為產(chǎn)業(yè)支柱，以稀缺自然資源為主要經(jīng)濟(jì)依托的新型經(jīng)濟(jì)，它以高技術(shù)產(chǎn)業(yè)為第一產(chǎn)業(yè)支柱，以智力資源為首要依托。因此是可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)”。換一句話說(shuō)，這種新型經(jīng)濟(jì)，既不同于依賴土地資源的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)，也不同于依賴礦產(chǎn)資源的工業(yè)經(jīng)濟(jì)，而是直接依托于知識(shí)與信息、依托于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的智力經(jīng)濟(jì)。各國(guó)政府為發(fā)展知識(shí)經(jīng)濟(jì)展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。就世界范圍而言，“知識(shí)經(jīng)濟(jì)已初見(jiàn)端倪”，發(fā)達(dá)國(guó)家知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已大為領(lǐng)先。有關(guān)專家預(yù)計(jì)，人類將在21世紀(jì)中葉全面進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。中國(guó)目前尚處于知識(shí)經(jīng)濟(jì)的起步階段，與主要發(fā)達(dá)國(guó)家相比尚有較大的差距?！皣?guó)運(yùn)興衰，系于教育?！睘橛邮澜缰R(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，黨中央決心實(shí)施科教興國(guó)的戰(zhàn)略，加速培養(yǎng)千千萬(wàn)萬(wàn)新世紀(jì)高素質(zhì)的人才。    怎樣落實(shí)科教興國(guó)的戰(zhàn)略？其重要舉措之一是全面實(shí)施素質(zhì)教育工程。1999年6月13日頒布的《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于深化教育改革全面推進(jìn)素質(zhì)教育的決定》強(qiáng)調(diào)指出：“實(shí)施素質(zhì)教育，就是全面貫徹黨的教育方針，以提高國(guó)民素質(zhì)為根本宗旨，以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力為重點(diǎn)，造就‘有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律’的德智體美等全面發(fā)展的社會(huì)主義建設(shè)者和接班人?！边@是具有戰(zhàn)略意義的舉措。素質(zhì)教育強(qiáng)調(diào)教育的本體功能，即人類自身的不斷完善，注重受教育者個(gè)性的發(fā)展，德智體美等全面發(fā)展。學(xué)校教育的根本任務(wù)是要培養(yǎng)年輕一代具備做人的基本素質(zhì)，即首先要教學(xué)生學(xué)會(huì)做人。素質(zhì)的觀念應(yīng)當(dāng)是教育的第一觀念。素質(zhì)教育，在強(qiáng)調(diào)認(rèn)真?zhèn)魇谥R(shí)的同時(shí)，還重視學(xué)生獨(dú)立思考和分析問(wèn)題、解決問(wèn)題能力的培養(yǎng)，注重學(xué)生思想道德素質(zhì)、文化素質(zhì)、科學(xué)素質(zhì)和身心素質(zhì)的全面發(fā)展，因而是完全符合教育規(guī)律的。這樣，就必然會(huì)造就千千萬(wàn)萬(wàn)適應(yīng)于知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的德智體美等全面發(fā)展的富有創(chuàng)新精神的高素質(zhì)人才。    有鑒于此，武漢大學(xué)信息傳播與現(xiàn)代交際研究中心組織相關(guān)專家學(xué)者，于1999年底編撰、出版了“新世紀(jì)人才素質(zhì)訓(xùn)練叢書”，包括《品德修養(yǎng)》、《心理訓(xùn)練》、《思維訓(xùn)練》、《審美訓(xùn)練》、《口才訓(xùn)練》、《文筆訓(xùn)練》、《禮儀訓(xùn)練）、《創(chuàng)造訓(xùn)練》8種，240萬(wàn)字。該叢書面世后，受到了海內(nèi)外廣大讀者的熱情歡迎，一些大專院校、中專學(xué)校分別作為素質(zhì)教育教材長(zhǎng)期使用，一些企事業(yè)單位辦培訓(xùn)班亦作為培訓(xùn)教材，許多讀者還作為自修的進(jìn)修讀物，叢書問(wèn)世不到半年就印刷了兩次，有的分冊(cè)巳印刷了五次，兩萬(wàn)多冊(cè)。叢書出版后，有關(guān)方面就叢書的使用情況征求了有關(guān)學(xué)校、教師、學(xué)生、學(xué)員及其他讀者的意見(jiàn)，他們希望我們盡快推出第二批書目。經(jīng)過(guò)近兩年的辛勤著述，我們終于推出了“綜合素質(zhì)訓(xùn)練系列教程”，共計(jì)10個(gè)分冊(cè)：         《公關(guān)訓(xùn)練》    《潛能訓(xùn)練》         《交際訓(xùn)練》    《文秘訓(xùn)練》         《演講訓(xùn)練》    《策劃訓(xùn)練》   ……

圖書封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    談判訓(xùn)練 PDF格式下載

---