商務(wù)談判及禮儀實務(wù)

內(nèi)容概要

本書以商務(wù)談判為主線，以突出能力技巧和實際應(yīng)用為核心，通過一系列案例分析和實訓(xùn)項目，將理論闡述融入到實際談判業(yè)務(wù)操作中，讓學(xué)生全面了解并掌握商務(wù)談判的基本流程和具體操作過程。其內(nèi)容涉及商務(wù)談判及其禮儀概述、商務(wù)談判的過程、商務(wù)談判的溝通技巧、商務(wù)談判的語言技巧、商務(wù)談判的價格技巧、商務(wù)談判障礙的排除、個人禮儀、社交禮儀和商務(wù)禮儀等九個方面。
本書可作為普通高等院校（高職高專、應(yīng)用型本科）、成人高校、民辦高校及本科院校直屬的二級職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷、國際貿(mào)易、電子商務(wù)、物流管理、工商管理等經(jīng)濟與管理類教材，也可作為政府機構(gòu)、經(jīng)濟貿(mào)易部門、企業(yè)的培訓(xùn)教材。

書籍目錄

第一章  商務(wù)談判及其禮儀概述	1
案例導(dǎo)入	1
第一節(jié)  商務(wù)談判的概念及其特點	2
一、談判的概念及其特點	2
二、商務(wù)談判的概念及其特點	4
第二節(jié)  商務(wù)談判的基本原則	6
一、合作原則	6
二、互利互惠原則	7
三、立場服從利益原則	7
四、對事不對人原則	7
五、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則	8
六、遵守法律原則	8
第三節(jié)  商務(wù)談判的類型	9
一、縱向談判與橫向談判	9
二、一對一談判與小組談判	10
三、工程項目、技術(shù)貿(mào)易、機器設(shè)備、服務(wù)協(xié)議、產(chǎn)品交易談判及
資金談判	11
四、合同談判、協(xié)商談判與索賠談判	16
五、國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判	17
第四節(jié)  商務(wù)談判的構(gòu)成	18
一、談判主體	18
二、談判客體	18
三、談判議題	18
四、談判環(huán)境	19
第五節(jié)  商務(wù)談判的策略	19
一、策略概述	19
二、商務(wù)談判的目標(biāo)與策略	22
第六節(jié)  商務(wù)談判的心理	26
一、談判心理概述	26
二、商務(wù)談判的動力	29
三、談判心理分析	34
四、成功談判者的心理素質(zhì)	38
第七節(jié)  商務(wù)談判的組織	40
一、談判者的資格審定	40
二、談判人員的基本素養(yǎng)	41
三、談判人員的選拔與培訓(xùn)	45
四、談判人員的組織	47
第八節(jié)  商務(wù)談判的工具	50
一、法律與政策知識	50
二、專業(yè)技術(shù)知識	52
三、策略知識、思維藝術(shù)與語言藝術(shù)	57
第九節(jié)  禮儀概述	60
一、禮儀及相關(guān)概念	60
二、禮儀的特征與原則	62
復(fù)習(xí)思考題	64
案例分析一	64
案例分析二	65
案例分析三	66
案例分析四	67
案例分析五	67
案例分析六	68
第二章  商務(wù)談判的過程	69
案例導(dǎo)入	69
第一節(jié)  商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作	69
一、收集情報信息	69
二、確定談判目標(biāo)	71
三、制訂談判計劃	73
四、談判人員的準(zhǔn)備	75
五、模擬談判	75
第二節(jié)  商務(wù)談判過程	76
一、開局階段	76
二、報價階段	77
三、磋商階段	79
四、協(xié)議達成階段	82
第三節(jié)  商務(wù)談判模擬案例	84
復(fù)習(xí)思考題	87
案例分析	87
第三章  商務(wù)談判的溝通技巧	89
案例導(dǎo)入	89
第一節(jié)  溝通概述	89
一、商務(wù)談判溝通的意義	89
二、商務(wù)談判溝通的特點	91
三、商務(wù)談判溝通的障礙	92
第二節(jié)  與不同類型企業(yè)溝通的技巧	94
一、與公司制企業(yè)溝通的技巧	94
二、與合作制企業(yè)溝通的技巧	97
三、與個人業(yè)主制企業(yè)溝通的技巧	99
第三節(jié)  與外商溝通的技巧實訓(xùn)	101
一、與美國商人溝通的技巧	101
二、與英國商人溝通的技巧	102
三、與法國商人溝通的技巧	103
四、與加拿大商人溝通的技巧	104
五、與德國商人溝通的技巧	105
六、與俄羅斯商人溝通的技巧	106
七、與日本商人溝通的技巧	106
八、與阿拉伯商人溝通的技巧	107
九、與韓國商人溝通的技巧	108
十、與非洲商人溝通的技巧	109
復(fù)習(xí)思考題	110
案例分析	110
第四章  商務(wù)談判的語言技巧	111
案例導(dǎo)入	111
第一節(jié)  語言談判概述	111
一、談判語言的類型	111
二、商務(wù)談判語言運用的原則	114
三、商務(wù)談判語言的運用	115
第二節(jié)  商務(wù)談判語言的不同技巧	116
一、陳述的技巧	116
二、發(fā)問的技巧	120
三、說服的技巧	124
四、答復(fù)的技巧	128
復(fù)習(xí)思考題	134
案例分析	135
第五章  商務(wù)談判的價格技巧	137
案例導(dǎo)入	137
第一節(jié)  價格談判概述	138
一、影響價格的因素	138
二、價格談判中的價格關(guān)系	140
三、價格談判的合理范圍	142
四、報價應(yīng)遵循的一般原則	144
第二節(jié)  商務(wù)談判價格技巧	145
一、先報價的利弊與技巧	145
二、價格解釋的技巧	147
三、討價的技巧	148
四、還價的技巧	150
復(fù)習(xí)思考題	154
案例分析一	155
案例分析二	155
第六章  商務(wù)談判障礙的排除	157
案例導(dǎo)入	157
第一節(jié)  商務(wù)談判障礙概述	158
一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因	158
二、打破商務(wù)談判僵局的原則	161
三、商務(wù)談判僵局的利用與制造	163
第二節(jié)  不同類型的反對意見	164
一、一般性的不同意見	164
二、偏見與成見	164
三、借口	165
四、了解情況的要求	165
五、自我表現(xiàn)式的不同意見	165
六、惡意的反對意見	165
第三節(jié)  商務(wù)談判障礙排除	166
一、打破談判僵局的方法	166
二、變被動為主動的方法	174
三、處理反對意見的技巧	177
四、如何控制談判氣氛	178
復(fù)習(xí)思考題	181
案例分析	181
第七章  個人禮儀	182
案例導(dǎo)入	182
第一節(jié)  個人禮儀概述	182
一、個人禮儀的內(nèi)涵	182
二、個人禮儀的基本特征	183
第二節(jié)  個人禮儀的幾個方面	184
一、言談禮儀	184
二、舉止禮儀	187
三、服飾禮儀	191
四、儀容禮儀	196
復(fù)習(xí)思考題	199
案例分析	199
第八章  社交禮儀	200
案例導(dǎo)入	200
第一節(jié)  社交禮儀概述	200
一、社交禮儀的含義	200
二、社交禮儀的基本原則	201
三、社交禮儀的主要目的	202
第二節(jié)  社交禮儀的幾個方面	202
一、見面與介紹禮儀	202
二、宴會與舞會禮儀	209
三、饋贈禮儀	215
四、電話禮儀	219
五、求職禮儀	221
復(fù)習(xí)思考題	225
案例分析	226
第九章  商務(wù)禮儀	227
案例導(dǎo)入	227
第一節(jié)  商務(wù)禮儀概述	227
一、商務(wù)禮儀的含義	227
二、商務(wù)禮儀的作用	228
第二節(jié)  主要國家的商務(wù)禮俗與禁忌	228
一、朝鮮的商務(wù)禮俗與禁忌	228
二、韓國的商務(wù)禮俗與禁忌	229
三、日本的商務(wù)禮俗與禁忌	229
四、泰國的商務(wù)禮俗與禁忌	230
五、新加坡的商務(wù)禮俗與禁忌	231
六、印度的商務(wù)禮俗與禁忌	231
七、英國的商務(wù)禮俗與禁忌	232
八、法國的商務(wù)禮俗與禁忌	232
九、德國的商務(wù)禮俗與禁忌	233
十、俄羅斯的商務(wù)禮俗與禁忌	233
十一、美國的商務(wù)禮俗與禁忌	234
十二、加拿大的商務(wù)禮俗與禁忌	234
第三節(jié)  商務(wù)禮儀實訓(xùn)	235
一、商務(wù)接待與拜訪	235
二、商務(wù)儀式	237
三、商務(wù)談判禮儀	250
復(fù)習(xí)思考題	255
案例分析	255
參考文獻	257
附錄A  談判案例分析方法	258
附錄B  商務(wù)談判常用詞匯英漢對照	266

圖書封面

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