零售管理

前言

歡迎閱讀《零售管理》（第11版）這本教材。我們的主要目標(biāo)是盡可能向你展示最新、最全面和最友好的零售管理類圖書。我們將讓你完全融入這個主題中，了解零售戰(zhàn)略是如何制定的，看看現(xiàn)實生活中的各類零售商（大型的和小型的、銷售商品的和銷售服務(wù)的、國內(nèi)的和全球性的）是如何開展經(jīng)營活動，并努力成為零售管理領(lǐng)域的全職工作者的。通過閱讀這篇前言，你將了解可以學(xué)到哪些知識。零售的戰(zhàn)略方法這一概念是本書的基石。戰(zhàn)略方法的基本原理是零售商必須適應(yīng)復(fù)雜的和不斷變化的環(huán)境，并制定經(jīng)營計劃。機會和限制條件都必須加以考慮。零售戰(zhàn)略是指導(dǎo)零售商進(jìn)行經(jīng)營活動的總計劃或總框架。理想情況下，它應(yīng)至少持續(xù)一年時間，并包括使命、目標(biāo)、消費者市場、總體性和具體性的活動，以及零售商的控制機制。如果沒有預(yù)先界定的和整合良好的戰(zhàn)略，企業(yè)的發(fā)展將舉步維艱，無法應(yīng)對周圍環(huán)境的變化。通過對本書的學(xué)習(xí)，你將成為一名優(yōu)秀的零售計劃制定者和決策者，并具備適應(yīng)這些變化的能力。自《零售管理》（第1版）問世以來，我們就不斷努力，盡可能做到與時俱進(jìn)和展望未來。我們在每一版的準(zhǔn)備過程中，都非常積極主動。這也正是我們借用沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始者山姆·沃頓（Sam Walton）的名言——“對你的事業(yè)負(fù)責(zé)。比其他任何人都更相信它?！钡脑颉？诒景嫘略诤翁?.所有的數(shù)據(jù)和案例都是最新的，并反映了當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢。我們認(rèn)為，本書將經(jīng)濟(jì)環(huán)境考慮進(jìn)來是非常重要的，因為它對大量企業(yè)和消費者產(chǎn)生了不利的影響。2.每章的應(yīng)用專欄都是全新的或進(jìn)行了大量的更新。這些專欄包括：零售技術(shù)、世界零售、零售倫理、零售職場。3.全書有30個小案例和8個綜合案例，全都是新案例或進(jìn)行了大量修改的案例。每一個案例都是基于真實的企業(yè)和真實的情形。

內(nèi)容概要

零售管理領(lǐng)域的經(jīng)典著作    本書基于戰(zhàn)略的視角，以時間先后為順序，全面、系統(tǒng)地介紹了與零售有關(guān)的各方面知識。全書共八篇，分別講述了開辦零售店的準(zhǔn)備活動、日常經(jīng)營活動和對各個營銷管理環(huán)節(jié)的控制過程。    第11版在補充最新零售理論和管理工具的同時，還對全書的數(shù)據(jù)和案例進(jìn)行了更新。這些最新的資料，不僅可以幫助讀者理解零售原理和知識，更可以令讀者了解零售行業(yè)的最新動態(tài)和發(fā)展趨勢，這對中國零售新模式的發(fā)展與探索都是不可或缺的。此外，各章的“零售職場”專欄介紹了零售業(yè)職業(yè)發(fā)展的最新情況，以及如何成為零售業(yè)中的佼佼者，這將為即將進(jìn)入零售業(yè)或已經(jīng)在零售業(yè)中發(fā)展的讀者們提供幫助。

作者簡介

巴里·伯曼（BarryBerman）美國霍夫斯特拉大學(xué)Zarb商學(xué)院杰出教授，并擔(dān)任該校EMBA項目主管。喬爾·R·埃文斯（JoelR.Evans）美國霍夫斯特拉大學(xué)Zarb商學(xué)院杰出教授，并擔(dān)任該校市場營銷和營銷研究方面的理學(xué)項目的協(xié)調(diào)員。兩位教授共事30余年，是美國營銷協(xié)會（AMA）零售管理特別興趣小組的聯(lián)合創(chuàng)始人。譯者簡介：呂一林，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，中國人民大學(xué)商學(xué)院市場營銷學(xué)教授、博士生導(dǎo)師。主要研究方向：市場營銷、商業(yè)經(jīng)濟(jì)。主講的“市場營銷學(xué)”課程獲國家級精品課程。主編的《市場營銷學(xué)教程》、《營銷渠道決策與管理》等教材獲普通高等教育國家級教學(xué)成果獎一等獎，并入選普通高等教育“十一五”國家級規(guī)劃教材。主持翻譯《營銷管理（亞洲版）》、《市場營銷學(xué)》等多部著作。

書籍目錄

第1篇　戰(zhàn)略性零售管理概覽　第1章零售業(yè)簡介　　概　　覽　　零售業(yè)的構(gòu)成　　制定和實施零售戰(zhàn)略的重要性　　本書的重點與結(jié)構(gòu)　第2章建立并維系零售中的關(guān)系　　概　　覽　　價值和價值鏈　　零售商關(guān)系　　商品零售商與服務(wù)零售商在建立顧客關(guān)系方面的差異　　零售技術(shù)與關(guān)系　　零售業(yè)中的倫理與關(guān)系　第3章零售業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃　　概　　覽　　形勢分析　　目　　標(biāo)　　識別顧客的特征和需求　　整體戰(zhàn)略　　具體行動　　控　　制　　反饋　　零售管理的戰(zhàn)略規(guī)劃模板第2篇　形勢分析　第4章　按所有權(quán)劃分零售機構(gòu)　　概　覽　　按所有權(quán)劃分零售機構(gòu)　第5章　按店鋪戰(zhàn)略組合劃分零售機構(gòu)　　概覽　　　　規(guī)劃零售戰(zhàn)略組合時需考慮的因素　　零售機構(gòu)的演進(jìn)方式　　按基于店鋪的戰(zhàn)略組合劃分零售機構(gòu)　第6章　網(wǎng)絡(luò)、無店鋪零售和非傳統(tǒng)零售的其他形式　　概　　覽　　直復(fù)營銷　　　　直　　銷　　　　自動售貨機　　電子零售：萬維網(wǎng)的出現(xiàn)　　其他非傳統(tǒng)零售形式第3篇　選擇目標(biāo)顧客與收集信息　第7章識別和了解消費者　　概　　覽　　消費者的人口統(tǒng)計特征和生活方式　　消費者的需求和欲望　　購物態(tài)度和購買行為　　零售商的行為　　影響消費者的環(huán)境因素　第8章零售信息的收集與處理　　概　　覽　　零售分銷渠道中的信息流　　避免在信息不充分的情況下制定零售戰(zhàn)略　　零售信息系統(tǒng)　　營銷調(diào)研過程第4篇　商店選址　第9章商圈分析　　概　　覽　　店址對零售商的重要性　　……第5篇　零集企業(yè)管理第6篇　商品經(jīng)營管理與定價第7篇　顧客溝通第8篇　總結(jié)術(shù)語表　

章節(jié)摘錄

插圖：1.介紹零售機構(gòu)的各種分類方法。美國有230萬家零售企業(yè)，經(jīng)營著310萬家零售商店。我們一般可以按所有權(quán)關(guān)系、基于店鋪的戰(zhàn)略組合、無店鋪的戰(zhàn)略組合，以及非傳統(tǒng)零售模式對它們進(jìn)行分類，但這些類別間并不相互排斥，許多零售商可能同時歸屬于多個類別。本章考察了按所有權(quán)劃分的零售機構(gòu)。第5章和第6章將考察按其他方式劃分的零售機構(gòu)。2.按所有權(quán)類型研究各種零售商及其特征。美國零售商店的70％是由獨立零售商經(jīng)營的，即每個零售商只經(jīng)營一家零售店。獨立商店之所以占如此大的比重主要是因為進(jìn)入門檻低。獨立商店的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在：經(jīng)營靈活，投入資本低，商品組合專業(yè)化，所有者能直接控制企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)形象，統(tǒng)一指揮，獨立自主和具有企業(yè)家精神。不利因素包括：議價能力有限，不能達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，屬勞動密集型企業(yè)，利用媒體少，過分依賴店主，以及長短期規(guī)劃不足。連鎖店由多個同屬于一個所有者的商店組成，通常實行一定程度的集中采購和集中決策。連鎖店僅占美國零售商店數(shù)量的30％，但銷售額卻占了全部商店零售額的2／3。連鎖店的優(yōu)勢有：議價能力強，能發(fā)揮批量采購和多店經(jīng)營的效率，實行計算機化的管理，能有效地利用多種媒體，制定有界定清晰的管理理念和規(guī)劃。但也存在以下潛在問題：經(jīng)營缺乏靈活性，投資成本高，控制能力弱，單店經(jīng)營的獨立性有限。特許經(jīng)營是指特許人與受許人之間通過協(xié)議，允許受許人使用某個已注冊的名稱和某種特定的經(jīng)營模式開展經(jīng)營活動。特許經(jīng)營商店占美國商店銷售額的1／3。受許人享有以下好處：投資少，公司名稱已廣為人知，標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營和培訓(xùn)，合作營銷，獨家銷售權(quán)和大規(guī)模采購。同時，加盟者可能面對具有約束型的要求，加盟店過度飽和，利潤低于期望，以及嚴(yán)格的合同條款、解約條款、合同期限短和特許權(quán)使用費等問題。特許人得到的利益有：快速實現(xiàn)企業(yè)擴張，規(guī)定受許人資格，改善現(xiàn)金流狀況，制定經(jīng)營程序，激勵受許人努力工作，以及定期賺取特許權(quán)使用費。如果個別受許人損害了公司形象，與公司的經(jīng)營要求不一致，相互蠶食競爭，降低再售價值，或?qū)で蟾蟮莫毩⑿?，則會導(dǎo)致特許人的利益受損。

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