推銷與銷售管理

內(nèi)容概要

本書是歐洲一本經(jīng)典的教材，版本不斷更新，第7版為最新版。    本書幾乎涵蓋了推銷與銷售管理的所有重要問題，反映了銷售理論與實(shí)踐方面的最新發(fā)展。與許多有關(guān)推銷和銷售管理的教材往往孤立地談?wù)撏其N技巧不同，本書的兩位作者一基于市場營銷的總體框架來探討推銷與銷售管理問題，將推銷與銷售管理視為市場營銷組合中最重要的元素之一。本書的另一特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)全球化背景下的國際推銷與銷售管理問題。    本教材在歐洲為許多大學(xué)所采用，同時(shí)也是參加許多重要職業(yè)資格考試的必讀書目。對(duì)于我國讀者來說，適合用作高校銷售管理、市場營銷等課程的教材，也非常適合從事實(shí)際銷售工作的一線銷售人員和管理人員閱讀使用。

作者簡介

　　戴維·喬布（David Jobber）英國布拉德福德大學(xué)市場營銷學(xué)教授，擔(dān)任多家市場營銷和銷售管理雜志的編委。他還是英國研究質(zhì)最評(píng)估（RAE）小組的特別顧問，該RAE小組負(fù)責(zé)評(píng)定全英商學(xué)院和管理學(xué)院的研究成果。　　杰夫·蘭開斯特（Geoff Lancaster）英國利物浦約翰莫爾斯大學(xué)市場營銷學(xué)教授，Durham集團(tuán)公司主席。他還擔(dān)任英國特許營銷學(xué)會(huì)的高級(jí)評(píng)審人及銷售與管理學(xué)會(huì)的首席評(píng)審人。　　俞利軍教授，國際營銷專家，著名翻譯家。長期從事外經(jīng)貿(mào)教學(xué)、科研和咨詢工作。曾擔(dān)任倫敦工商會(huì)考試局協(xié)調(diào)人、北京新東方學(xué)校副校長等職。主要社會(huì)及學(xué)術(shù)兼職包括：新劍橋國際商務(wù)英語/職業(yè)英語系列編委、中國翻譯協(xié)會(huì)專家會(huì)員、中國WTO研究院研究員、北京大學(xué)企業(yè)管理案例研究中心研究員、世界和諧基金會(huì)特聘專家等。

書籍目錄

第Ⅰ篇 銷售視角　第1章 推銷在營銷中的發(fā)展和功能　　1.1 背景　　1.2 推銷的性質(zhì)和作用　　1.3 現(xiàn)代推銷的特征　　1.4 專業(yè)銷售人員的成功要素　　1.5 推銷的種類　　1.6 推銷的形象　　1.7 銷售管理的性質(zhì)和作用 　　1.8 營銷觀念　　1.9 營銷觀念的貫徹　　1.10 銷售與市場營銷的關(guān)系　　1.11 小結(jié)　第2章 銷售戰(zhàn)略　　2.1 銷售和營銷規(guī)劃　　2.2 規(guī)劃過程　　2.3 營銷計(jì)劃的制定　　2.4 推銷在營銷計(jì)劃中的地位　　2.5 小結(jié) 第Ⅱ篇 銷售環(huán)境　第3章 消費(fèi)者與組織購買者的購買行為　　3.1 消費(fèi)者與組織購買者之間的區(qū)別 　　3.2 消費(fèi)者行為　　3.3 影響消費(fèi)者購買決策過程的因素　　3.4 組織購買者的購買行為　　3.5 影響組織購買者行為的因素 　　3.6 采購實(shí)踐中的新發(fā)展　　3.7 關(guān)系管理　　3.8 小結(jié) 　第4章 銷售組合設(shè)計(jì)　　4.1 影響銷售的環(huán)境和管理因素　　4.2 銷售渠道　　4.3 工業(yè)/商業(yè)/公共機(jī)構(gòu)推銷　　4.4 再銷售推銷　　4.5 服務(wù)推銷 　　4.6 促銷　　4.7 展覽　　4.8 公共關(guān)系　　4.9 小結(jié)　第5章 國際推銷　　5.1 引言　　5.2 經(jīng)濟(jì)方面　　5.3 公司層次的國際推銷　　5.4 國際推銷中的文化因素　　5.5 國際推銷的組織　　5.6 價(jià)格　　5.7 日本——一個(gè)國際推銷的案例　　5.8 小結(jié)　第6章 法律和道德問題　　6.1 合同　　　　6.2 條款和條件　　6.3 貿(mào)易術(shù)語　　6.4 商業(yè)慣例和法律管制　　6.5 道德問題　　6.6 小結(jié)第Ⅲ篇 銷售技巧　第7章 銷售職責(zé)和準(zhǔn)備工作　　7.1 銷售職責(zé)　　7.2 準(zhǔn)備工作　　7.3 小結(jié)　第8章 個(gè)人推銷技巧　　8.1 開端　　8.2 需求和問題確認(rèn)　　8.3 銷售演示和展銷　　8.4 異議的處理　　8.5 談判　　8.6 完成銷售　　8.7 跟進(jìn)　　8.8 小結(jié)　第9章 大客戶管理　第10章 關(guān)系推銷　第11章 直復(fù)營銷　第12章 互聯(lián)網(wǎng)與信息技術(shù)在推銷與銷售管理上的應(yīng)用第Ⅳ篇 銷售管理　第13章 招聘和甄選　第14章 激勵(lì)和培訓(xùn)　第15章 銷售組織和薪酬第Ⅴ篇 銷售控制　第16章 銷售預(yù)測和預(yù)算　第17章 銷售隊(duì)伍評(píng)估

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