談判者心智

前言

新版序言在1998年寫《談判者心智》一書時，我不僅打算把它作為談判中制定行為決策的課程介紹給經(jīng)營者和管理者，更打算把它當(dāng)作一門社會心理學(xué)課程介紹給上述讀者。自本書第1版出版后，我就致力于改進(jìn)本書的內(nèi)容，而且也力爭對它的結(jié)構(gòu)有所改進(jìn)。每當(dāng)有人對本書提出改進(jìn)的建議，我的學(xué)生和同事都會欣然接受。因此，我已經(jīng)對《談判者心智》一書做了4處大的修改:更多的案例研究和現(xiàn)實生活中的談判書中包含了更多的在行政管理背景下的有關(guān)談判的案例及其說明。每一章都以一個案例分析作為開頭（通常來自于工商界，但我也在其中添加了一些其他方面的案例）。此外，章節(jié)中的許多觀點都有從歷史上或當(dāng)代實際談。

內(nèi)容概要

　　隨著生存與發(fā)展競爭的日益激烈，優(yōu)勝劣汰的游戲規(guī)則已根植于人們的職業(yè)生涯與商業(yè)活動中。為了取得生存與發(fā)展的資源并贏得最后的成功，大多數(shù)人往往不得不被動地接受談判，只有少數(shù)人主動出擊，積極尋找談判時機(jī)、營造談判氛圍以及占據(jù)談判優(yōu)勢。因此，談判的結(jié)果對大多數(shù)人來講總是不理想，而少數(shù)具有談判意識、掌握談判技巧的人則時常坐收“漁翁之利”。本書的出版將為廣大讀者點亮一盞燈，幫助人們形成新的競爭視角并學(xué)會運(yùn)用各種談判策略。　　本書共3篇12章。第Ⅰ篇介紹談判的基礎(chǔ)知識，解釋為什么大多數(shù)人的談判效率很低的原因，分析談判的方式及其結(jié)果，闡述雙贏談判的內(nèi)涵和策略；第Ⅱ篇以精辟簡練的語言向人們展示了各種高級談判技巧，包括形成談判風(fēng)格、建立誠信、培養(yǎng)關(guān)系、利用自己的談判實力和創(chuàng)造力等；第Ⅲ篇分析各種談判情境，論述談判技巧在特定情境下的應(yīng)用。此外，本書的4個附錄體現(xiàn)了談判理論、技巧與實踐的綜合運(yùn)用?！　”緯m用人群很廣，可作為讀者在生活與工作中的一本必備指南，適用于高等院校工商管理、貿(mào)易類專業(yè)的教師和學(xué)生，也適用于政府官員和學(xué)習(xí)公共政策的學(xué)生，以及各行各業(yè)的執(zhí)業(yè)人員與希望提高自身談判能力的各界人士。

作者簡介

作者：(美)利·L·湯普森 譯者：燕清聯(lián)合 等利·L·湯普森 國際知名學(xué)者，美國西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院研究生院管理與組織專業(yè)著名教授。她是凱洛格管理學(xué)院AT&T行為研究實驗室的主任，爭端解決研究中心的高級管理人員，還主持凱洛格管理學(xué)院談判策略和重大團(tuán)隊管理項目。她是一位積極的顧問和培訓(xùn)師，為世界各地的管理人員傳授談判技巧?！?/pre>


書籍目錄
第I篇 談判的基礎(chǔ)知識第1章 談判:心靈與智慧談判是一種核心管理能力大多數(shù)人是低效率的談判者談判中的主要失誤為什么人們是低效率的談判者揭開談判的誤區(qū)學(xué)習(xí)目標(biāo)心靈與智慧第2章 談判前的準(zhǔn)備工作自我評估評估對方形勢評估結(jié)論第3章 分配式談判:餡餅分割談判區(qū)域與談判讓步舞蹈分割餡餅策略常見的問題公平的力量結(jié)論第4章 雙贏談判:擴(kuò)大餡餅究竟何為雙贏談判揭示雙贏可能性的標(biāo)志金字塔模型最常見的餡餅擴(kuò)大錯誤不真正發(fā)揮作用的策略有用的策略一體化協(xié)議策略的應(yīng)用達(dá)成一體化協(xié)議的戰(zhàn)略框架不要忘記索取結(jié)論第II篇 高級談判技巧第5章 形成談判風(fēng)要各強(qiáng)硬的談判者與溫和的談判者動機(jī)、方法與情感動機(jī)方法情感結(jié)論第6章 建立誠信，培養(yǎng)關(guān)系為什么要注重誠信？談判中的各種關(guān)系3種類型的信任關(guān)系建立信任:理性而謹(jǐn)慎的機(jī)制建立信任:內(nèi)在情感機(jī)制信任的威脅修復(fù)破裂的信任結(jié)論第7章 實力、說服與道德規(guī)范……


章節(jié)摘錄
書摘揭開談判的誤區(qū)在開始形成一個更加有效的談判策略之前，我們需要排除一些有關(guān)談判的錯誤假定，進(jìn)而揭開談判的誤區(qū)。這些誤區(qū)妨礙了人們學(xué)習(xí)有效的談判技巧，有時還會強(qiáng)化拙劣的談判方法。下面，我們將揭開有關(guān)談判行為的四大誤區(qū)。誤區(qū)1：優(yōu)秀談判者生而知之一個普遍的看法認(rèn)為，優(yōu)秀的談判技巧是人與生俱來，而非后天習(xí)得。這個觀點是錯誤的，因為大多數(shù)出色的談判者都是自我努力的結(jié)果。事實上，很少有人生來就善于談判。我們經(jīng)常聽到他們的故事，但我們必須記得，他們的經(jīng)歷是帶有選擇性的，這就意味著故事中的他們很可能是遇到了幸運(yùn)的一天或是有了一段幸運(yùn)的經(jīng)歷。這一誤區(qū)廣泛地存在于用買賣汽車的經(jīng)歷來評價談判技巧的人群中。購買汽車當(dāng)然是一種重要而又常見的談判，但它并非評價談判技巧的最佳情境。最重要的談判是我們每天與同事、上級、合伙人以及商業(yè)伙伴進(jìn)行的談判，這些關(guān)系提供了一個更加精確的談判效果指標(biāo)。簡言之，有效的談判需要實踐和反饋。然而問題是，我們大多數(shù)人都沒有機(jī)會以一種訓(xùn)練有素的方式來提高自己的談判技巧，而僅僅是在談判中學(xué)習(xí)。正如在誤區(qū)2中我們所揭示的，經(jīng)驗是有幫助的，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。誤區(qū)2：經(jīng)驗是最好的老師我們經(jīng)常在雞尾酒會或者飛機(jī)上聽到一些人吹噓自己的談判技巧以及自己如何在工作中獲得了經(jīng)驗(Bazerman & Neale，1992)。經(jīng)驗?zāi)軌蛱岣哒勁屑记傻恼f法并不完全正確；事實上，幼稚淺薄的經(jīng)驗對于提高談判技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的(Thompson & DeHarpport，1994)。“經(jīng)驗是最好的老師”的觀點有3方面的不足：(1)如果缺少反饋，改善業(yè)績幾乎是不可能的．例如，如果不做練習(xí)和測試，你能想像出怎樣學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)嗎？如果缺少診斷信息的反饋，那么要想隊經(jīng)驗中有所收獲是很難的。(2)我們的記憶也具有選擇性，即人們習(xí)慣于記住自己的成功經(jīng)歷而忘記自己的失敗和缺陷。這當(dāng)然有利于我們的心態(tài)平穩(wěn)，但不會提高我們的談判能力。(3)經(jīng)驗可以增強(qiáng)我們的信心，但不一定能提高我們的準(zhǔn)確度。經(jīng)驗比較豐富的人們變得越來越自信，但是他們判斷的準(zhǔn)確性以及行為的有效性卻沒有按相同比例增長。過分自信會很危險，因為它驅(qū)使人們?nèi)ッ皹O不明智的風(fēng)險。誤區(qū)3：優(yōu)秀的談判者敢于冒險人們普遍認(rèn)為有效的談判需要冒險和敢于賭博。在談判中，這



媒體關(guān)注與評論
書評《談判者心智》（第2版）謹(jǐn)獻(xiàn)給經(jīng)理人、管理人員和領(lǐng)導(dǎo)者們——以及每一個為了達(dá)到目的而必須與他人談判的人。本書為經(jīng)理們提供了應(yīng)對呼種棘手的談判難題的解決方案，這些方案經(jīng)實踐證明非常有效。


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《談判者心智》(第2版)共3篇12章。第Ⅰ篇介紹談判的基礎(chǔ)知識，解釋為什么大多數(shù)人的談判效率很低的原因，分析談判的方式及其結(jié)果，闡述雙贏談判的內(nèi)涵和策略；第Ⅱ篇以精辟簡練的語言向人們展示了各種高級談判技巧，包括形成談判風(fēng)格、建立誠信、培養(yǎng)關(guān)系、利用自己的談判實力和創(chuàng)造力等；第Ⅲ篇分析各種談判情境，論述談判技巧在特定情境下的應(yīng)用。此外，《談判者心智》(第2版)的4個附錄體現(xiàn)了談判理論、技巧與實踐的綜合運(yùn)用。《談判者心智》(第2版)適用人群很廣，可作為讀者在生活與工作中的一本必備指南，適用于高等院校工商管理、貿(mào)易類專業(yè)的教師和學(xué)生，也適用于政府官員和學(xué)習(xí)公共政策的學(xué)生，以及各行各業(yè)的執(zhí)業(yè)人員與希望提高自身談判能力的各界人士。





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