談判學(xué)

內(nèi)容概要

　　本書第4版是學(xué)習(xí)主要的議價和談判心理學(xué)，以及人與人之間、團體之間沖突、決策動態(tài)學(xué)的概念和理論的完美改進版。相信一定會給讀者耳目一新的感覺。本書包括有關(guān)組織行為學(xué)和談判的典型案例。介紹了很好的談判方法，練習(xí)包含自然環(huán)境和國際談判中各種各樣的材料，本書對于那些想要感受談判藝術(shù)的人們來說是一個完全獨立的學(xué)習(xí)工具?！　”緯碚撆c實踐相結(jié)合，幫你在“做”中“學(xué)”。全文列舉了多種練習(xí)，閱讀和案例來讓你體驗“正在學(xué)習(xí)”談判的概念。適用人群很廣泛，包括企業(yè)中高層管理者、商業(yè)人士、高等學(xué)校工商管理和貿(mào)易類專業(yè)學(xué)生；政府官員和行政管理人員，以及希望提高自己談判能力的各界人士?！　‖F(xiàn)實生活中，談判無處不在。談判能力是一種可以橫向和縱向發(fā)展自己的能力，這種能力，不僅可以通過漫長的社會經(jīng)驗來獲得；也必須有一定的理性認識做基礎(chǔ)。本書是可與《談判學(xué)》（第4版）教材配套使用的輔導(dǎo)用書，是對談判相關(guān)問題理性知識的總結(jié)?！　”緯拈喿x部分共14章，包括談判的本質(zhì)；談判前的準(zhǔn)備；競爭型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)；合作型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)；交流與感知的偏見；發(fā)現(xiàn)談判杠桿；談判中的倫理；社會背景；聯(lián)合、多方與分組；個體差異；全球談判；應(yīng)對困難談判；個人介入；應(yīng)對困難談判；第三方介入，以及談判的應(yīng)用。　　本書的練習(xí)部分給出了一系列角色扮演的練習(xí)、案例以及自我評估的調(diào)查問卷，這一部分可以讓讀者深化對談判過程的理解?！　”緯m用人群很廣泛，包括企業(yè)中高層管理者、商業(yè)人士、高等學(xué)校工商管理和貿(mào)易類專業(yè)學(xué)生；政府官員和行政管理人員，以及希望提高自己談判能力的各界人士。

作者簡介

　　羅伊·J·列維奇，美國俄亥俄州立大學(xué)Max M.Fisher商學(xué)院院長和管理與人力資源教授，編著有24部著作，并發(fā)表了大量學(xué)術(shù)論文，曾任國際沖突管理協(xié)會主席，在談判和沖突解決的教學(xué)領(lǐng)域中貢獻巨大，困此榮獲了組織行為教育學(xué)會授予的第1屆“戴維·布拉德福杰出教育獎”（David Bradford Ouststanding Educator）。

書籍目錄

第1章　談判的本質(zhì)如何讓別人拿錢來與你談解決爭端的三種方法：利益、權(quán)利與權(quán)力在戰(zhàn)略談判中兼顧關(guān)系與實體第2章　談判前的計劃準(zhǔn)備談判談判清單正確的賭注：用博弈論來構(gòu)造策略第3章　競爭型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)談判技巧：如何讓兔子置身于荊棘籬笆之外優(yōu)勢談判的秘密拒絕“爆發(fā)式出價”：遠點策略第4章　合作型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)基于利益的談判：驅(qū)動性變革走向談判桌：一項關(guān)于高效談判的策略與技巧的調(diào)查關(guān)于沖突與談判的一些明智與錯誤的假設(shè)第5章　交流與感知的偏見理性談判：談判者結(jié)構(gòu)的力量和影響怎樣組織信息：說服與談判的藝術(shù)心理捕獲成功談判者的行為第6章　發(fā)現(xiàn)談判杠桿權(quán)力來自何方?怎樣成為一名有影響力的管理者突破談判成功男人的公務(wù)政治向?qū)У?章　談判中的倫理商業(yè)倫理和虛張聲勢的收益率談判中的道德規(guī)范：水火不容還是和諧融洽?欺騙與互利協(xié)議：它們相互排斥嗎?第8章　社會背景我們何時應(yīng)該使用代理?直接談判與使用代表的間接談判具有長期相互依賴關(guān)系的對手間的談判我們可以談判而不傷和氣嗎?你可以相信誰?這并不是很容易判斷的第9章　聯(lián)合、多方與分組談判的核心模式重新策劃談判通過聯(lián)盟完成任務(wù)第10章　個體差異談話的力量：誰的建議會被聽取及其原因你有足夠的智慧繼續(xù)你的工作嗎?你應(yīng)該是一名談判者嗎?國際商務(wù)中的文化談判美國人的優(yōu)勢與弱勢與羅馬人談判——第一部分與羅馬人談判——第二部分第12章　應(yīng)對困難談判：個人介入與難對付的人談判開口：了解你的職業(yè)與那些對你來說十分重要的客戶談判第13章　應(yīng)對困難談判：第三方介入在什么時間，如何利用第三方的幫助?仲裁者對于結(jié)果的態(tài)度：哲學(xué)家的觀點作為第三方的管理者：決定如何干涉職員的爭論第14章　談判的應(yīng)用在醉酒時進行交易：談判中酒的角色她站在雙方共同的立場上互聯(lián)網(wǎng)交易基礎(chǔ)指南練習(xí)練習(xí)1　裁軍練習(xí)練習(xí)2　彭伯頓難題練習(xí)3　進退維谷練習(xí)4　二手汽車練習(xí)5　Knight發(fā)動機／Excalibur發(fā)動機部分練習(xí)6　GTechnica公司——AccelMedia公司練習(xí)7　環(huán)球計算機公司I練習(xí)8　環(huán)球計算機公司Ⅱ練習(xí)9　孿生湖采礦公司練習(xí)10　工資談判練習(xí)11　工作邀請談判：喬·泰克和耐用路由器公司練習(xí)12　雇員辭職訪談練習(xí)13　新城學(xué)校的糾紛練習(xí)14　Bestbooks公司／佩奇·特納練習(xí)15　榆樹醫(yī)院的糾紛練習(xí)16　權(quán)力游戲練習(xí)17　聯(lián)盟交涉練習(xí)18　喬丹電子公司練習(xí)19　第三方?jīng)_突解決方案練習(xí)20　康涅狄格峽谷學(xué)校練習(xí)21　Alpha公司——Beta公司練習(xí)22　新房談判練習(xí)23　歐洲技術(shù)有限公司練習(xí)24　巴基斯坦梅干練習(xí)25　談判計劃練習(xí)26　薩尼伯爾島練習(xí)27　操場談判練習(xí)28　收集反對意見練習(xí)29　《英語500句》練習(xí)30　病假練習(xí)31　塔馬拉克鎮(zhèn)練習(xí)32　巴克斯釀酒廠案例案例1　資本抵押保險公司（A）案例2　太平洋石油公司（A）案例3　小肯·格里菲談判案例4　魔毯航空公司的集體談判：一種聯(lián)合的觀點案例5　瓦內(nèi)薩·艾布拉姆斯（A）案例6　《英語500句》案例7　病假問卷個人談判清單SINS II指標(biāo)體系影響手段清單信任尺度交流能力

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