制勝談判

前言

有些人會說本書是教你如何控制他人。    也有人會說，本書是教你如何不被他人所控制。    是的，本書匯集了硬件上、策略上、談判上勝過他人的出奇方法與奇特招數(shù)。這些方法能夠培養(yǎng)你良好的生存技巧，增加你獲勝的幾率，從而達成你個人的目標。    當今的生活充滿了競爭，超出了以往的任何時代。這場競爭游戲的名字就是結(jié)果戰(zhàn)。    無論是搞學術(shù)的專家學者還是自由創(chuàng)作者，都以同樣的方式反應：    市面上有些書把生活描寫得難于處理。的確，生活有時候就是如此艱難，對人的要求很高，而你卻又不能通過威脅或恐嚇他人來得到你想要的結(jié)果。    也有些書講述了一些軟手段。然而，如果你一開始就不斷地表現(xiàn)出配合的態(tài)度，你可能在途中就被他人征服。    單一的方法在如今激烈的商業(yè)氛圍內(nèi)是不可能解決問題的。    如今的超級談判家就是一位問題獵殺者，他們可以通過軟手段在最差的條件下得到最好的結(jié)果。    第一部分，軟手段：策略、影響和說服他人，可以讓事態(tài)更容易地如你所愿地發(fā)展。本部分不是讓你做一個“柔弱的人”，而是教你怎樣讀懂他人、怎樣影響他人的決定和怎樣處理他人的抗拒，進而獲取合作與支持。這部分內(nèi)容講的是手段，是一種外柔內(nèi)剛的藝術(shù)。    第二部分，問題獵殺者：為解決更多問題，當然是在于你做什么是有效的和做什么是無效的——當你面對一面石墻，或當你的想法將被拒絕的時候，或當你面對脾氣暴躁、易怒的談判對象時。本部分將告訴你怎樣做一個不妥協(xié)的讓步者、怎樣對寧可感性也不理性的人使用策略，以及怎樣勇敢地面對你不能面對的人。    第三部分，艱難的談判：勝利就是比分與金錢掛鉤，這就考察了(談判中雙方)雜亂無序的唇槍舌劍、報價、設置種種條件的技巧和心理狀態(tài)。當你需要作為一名“不留活口”的投機者時，這部分內(nèi)容就是你的殺手锏。    第四部分，交易者的秘籍：低沖擊、高成效、技巧和策略。，本部分內(nèi)容強調(diào)，僅僅知道怎樣去談判是不夠的，你必須知道什么是談判——在現(xiàn)實生活中愉快地、不令人為難地與任何人交易，包括你自己。此部分講述了36個常見的談判情景，你可以在其中發(fā)現(xiàn)“怎樣做”與“做什么”的詳細步驟。這些情景涵蓋面很廣，從購買一輛轎車到出租一問房屋；從用技巧獲得加薪到影響一個爭議離婚的結(jié)果；從面對一位美國國稅局稅務員、一個保險投訴經(jīng)理或欠你錢的人，到面對一次求職面試、購買一種特權(quán)或通過談判使你擺脫債務。    本書就是各種可能性的一個概要。    這些可能性都是從最近的心理學、語言學、辯護學、銷售學和管理溝通學領域中提煉而來的。它們代表表現(xiàn)藝術(shù)的刀刃。    它們也是我自己的可能性——源于我近40年的律師經(jīng)驗，曾為上千位客戶做過辯護，他們包括大的(外國政府機構(gòu)和特大企業(yè))與小的、出名的(一些世界著名的演員、作家和運動員)以及不出名的；也曾為不同案例交易做過辯護，從古羅馬的圓形劇場到零號航天器。    我曾借助過的把戲與合適的手段源自于學習世界級的交易家——孟買、開羅、伊斯坦布爾和上海的集市商人。    一切皆有可能，因為同一個問題在不同的時期可能會有不同的答案，關(guān)鍵在于依靠何人或何事來解決。人類的行為本不該套用固定的模式，世界上也，沒有萬能的公式。    當然，可能性也有共性，可總結(jié)為“勸說的法則”或“談判的法則”。有些事情可以簡單地分類成“領導法則”或“沖突管理法則”，因為它們可以影響人們的行為。那些在商業(yè)中可以給你帶來競爭優(yōu)勢的概念同樣可以幫你處理與家人、朋友及鄰居之間的關(guān)系。    選擇掌握在你自己的手中。這里包含了作為一名影響他人的領導者或僅僅是作為一個好的談判者理應具備的一切。

內(nèi)容概要

　　本書是由國際首席商業(yè)談判大師羅伯特?梅爾根據(jù)其30年的成功談判經(jīng)驗著述而成。作者根據(jù)自身多年來做談判研習指導的經(jīng)驗，以深入淺出的語言，總結(jié)出簡單而實用的談判技巧，系統(tǒng)地介紹了各種可助您在談判中取得優(yōu)勢的策略與技巧，具有很強的實用性和可借鑒性。書中有詳細的指導、生動而真實的案例、權(quán)威的大師手記和實用的建議，可使您即讀即會，即會即用，從而能從容自如地應對各種談判活動。

作者簡介

　　羅伯特·邁爾（Robert
Mayer），被譽為“律師的律師”。近年來，他參與了130余次廣播電視節(jié)目，并且為加利福尼亞大學洛杉磯分校、杜蘭大學、佩波戴恩大學、政府集團、私人公司和專業(yè)社團做談判研習指導。現(xiàn)居路易斯安那。

書籍目錄

序 如果你想要馳騁沙場
第一部分　軟手段：策略、影和說服他人
　1　獲勝是一種心態(tài)：瓦稜達效應
　2　聯(lián)系：隱形因素
　3　結(jié)盟：強化聯(lián)系
　4　需求：你的想法讓對方無法抗拒
　5　控制：怎樣去聽，怎樣去說
　6　評估：發(fā)現(xiàn)者被保留，忽視者被拋棄
　7　閱讀：他人就是一本敞開的書
　8　LANCER：來自成功的明信片
第二部分　問題獵殺者：為解決更多問題9用技巧應對敵意：在雷區(qū)跳舞
　10　克服拒絕：馳騁在巔峰
　11　破墻而入：盡力而為的游戲
　12　打破僵局的辦法：和平站
　13　對寧可感性也不理性的人使用策略
第三部分　艱難的談判：勝利就是比分與金錢掛鉤
　14　分析學：選擇點
　15　關(guān)系：在雨點中行走
　16　能量：不能放松的機遇因素
　17　基礎培訓：快速制勝和雙方讓步的交易
　18　心靈詭計：環(huán)境的脅迫與擠壓
　19　滑冰者與曲線球：防止談判打滑
　20　定時、加速和增壓：讓時間成為你的盟軍
第四部分　交易者的秘籍：低沖擊、高成效、技巧和策略
　21公寓的租賃
　22　采購家用電器
　23　汽車的租約
　24　購買新車
　25　購買舊車
　26　商議價格
　27　生意——采購
　28　生意——銷售
　29　同居協(xié)議
　30　追討欠款
　31　同承包商談判
　32　合同
　33　應對危機，公眾關(guān)系
　34　巡游
　35　債務談判
　36　離婚協(xié)議
　37　面對雇員
　38　同家人和朋友會談
　39　對特許權(quán)所有者
　40　房屋——購買
　41　房屋——出售
　42　汽車保險的索賠
　43　房產(chǎn)擁有者的保險索賠
　44　稅務談判
　45　采購珠寶
　46　工作面試
　47　律師的雇傭
　48　解決訴訟
　49　貸款
　50　辦公室租約
　51　婚前協(xié)議
　52　房地產(chǎn)——經(jīng)紀人的售樓信息
　53　預定房間與取得入場券
　54　開始的薪資
　55　漲薪
　56　門市房租約
　57　回到原點

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   第一部分 軟手段：策略、影響和說服他人 1.獲勝是一種心態(tài)：瓦稜達效應 若想到達游戲的巔峰，始于播種你的心靈。成為一個勝者不在于你做了什么，而在于你是什么。如果你是樹的種子，那你一定會長成一棵大樹，而不是變成一棵小草。失敗者總是在分析失敗的原因，而勝者常常猜象他獲勝的果實。也就是說，將勝利內(nèi)化于心，樹立一種獲勝的信心。只要有這種心態(tài)，你將按照勝者的心理去做回應。 作為勝者都明白，秉承一種失敗者的心態(tài)就等于自我擊敗，它在心里一直暗示著拒絕成功或犧牲。有信心的人則滿心期待成功——而他也必將會走向成功。聽起來有點老套？但勝利就是一場腦力游戲，這會有任何疑問嗎？所以，你為了找到最佳答案，不得不從自身去尋找，因為解鈴還需系鈴人。 卡爾·瓦稜達是瓦稜達家族中最偉大的一個成員，他是從古到今最棒的高空鋼絲雜技師。在第一次談及失敗的幾周后，他就從兩個度假村賓館之間的細鋼絲上摔下來慘死。目前，心理學家把信心與表現(xiàn)之間這種戲劇性的關(guān)系稱做“瓦稜達效應”。他人可以指導你怎樣強身、怎樣馴狗或是怎樣完成更多訂單，他們也可以告訴你怎樣提高效率。但是作為一個勝者，你必須自己去思考、去相信成功，只有這樣的人才算得上是真正的勝者，而這種想法也只不過是你腦中的一個DIY工程。 制勝談判勝利源于內(nèi)心，認識LANCER。影響他人的秘訣——勸服進程，都包含在L—A—N—C—E—R這個詞的字母里。 L—聯(lián)系 A—結(jié)盟 B—N—需求 C—C—控制 D—E—評估 E—R—閱讀 2.聯(lián)系：隱形因素 形成氣氛與情緒、人性化、建立親善、營造積極的氛圍和牽動參與——所有的這些都能產(chǎn)生聯(lián)系；一個決定性的私人開場可以把引導與勸服他人變成可能。 要想擁有一個超級談判家的風格，你必須知道以下6個秘訣。進行大腦預熱前些年，我常關(guān)注遠東。中國道家創(chuàng)始人老子在漢水流域傳授其后人“聯(lián)系”的概念比耶穌基督出生還早300年。如幸運簽語餅幸運簽語餅在英文中叫“FORTUNECOOKIE”，是一種甜脆的元寶狀小點心，烘成金黃或杏黃色，空心內(nèi)層藏著印有睿智、吉祥文字的紙條，食用時輕輕將其攔腰掰開，便會得到其中印有文字的簽語。所說，“一個面無笑容的人永遠也不要做生意”和“能屈者，行至遠”，都深化了這個主題。

媒體關(guān)注與評論

本書講述了一條關(guān)系策略，它可以使你與你的客戶、員工甚至是競爭者更牢固和更有效的聯(lián)系在一起?！晒﹄s志    “羅伯特·邁爾是洛杉磯的一位著名律師，他在一個艱難的談判環(huán)境里工作了數(shù)年，真正讓這本書與眾不同的是，它是決策者的戰(zhàn)術(shù)秘籍。本書向大家展現(xiàn)了許多通用與具體的談判情景。也許將來的某一天你會發(fā)現(xiàn)，原來自己就身陷本書的某一個情景并且能夠得益于本書。例如：為購買或出租一個新的或舊的轎車、房子或家用電器而談判；也可以為處理你與員工、同居者、準配偶、前配偶、美國國稅局、房東、潛在的對手或合作者之間的關(guān)系而談判?！薄绹鴷u雜志    “邁爾的觀點，就像是以將來為題材拍了幾部電影，他給出的建議與反建議可以讓人很自然的傾向于接受他事先安排的妥協(xié)性建議，為有效的談判提供了專家級的建議?！薄ゼ痈缯搲瘓?/pre>


編輯推薦
《制勝談判》編輯推薦：世上絕沒有不能再低的價錢，也沒有絕對不能更改的合約！在談判中獲得上風，不需要扯破嗓門失去大家風范，不需要情緒失控丟掉紳士風度，也不需要擴大沖突使協(xié)商變成戰(zhàn)亂。超級談判專家、國際首席商業(yè)談判大律師教你如何一招制勝！





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