推銷(xiāo)語(yǔ)言影響力

內(nèi)容概要

銷(xiāo)售人員的角色在新時(shí)代將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的銷(xiāo)售人員要比以往更具有豐富的頭腦。要更加多才多藝。要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的，他必須是一個(gè)更出色的銷(xiāo)售談判高手。本書(shū)將推銷(xiāo)語(yǔ)言影響力分推銷(xiāo)口才的基本原則、談判桌上的語(yǔ)言較量、用語(yǔ)言操縱對(duì)手等七個(gè)方面來(lái)介紹給讀者。讓你輕松成為一個(gè)更出色的銷(xiāo)售談判高手。

書(shū)籍目錄

一、推銷(xiāo)口才的基本原則　一切都是為了說(shuō)服——目的性　說(shuō)顧客所要聽(tīng)的——針對(duì)性　明確表達(dá)意圖——推確性　人人都能聽(tīng)懂——通俗性　眼到心也要到——尊重性　用“去”去傾聽(tīng)——雙向性　到什么山上唱什么歌——看對(duì)象　生意出于笑談中——生動(dòng)性　必要的“假話”——誘惑性　不該問(wèn)的別問(wèn)——隱私性二、先交心，再交易　每天交三個(gè)朋友　買(mǎi)賣(mài)何必曾相識(shí)　第一次怎樣開(kāi)口　三言?xún)烧Z(yǔ)，一見(jiàn)如故　尊重才能討人喜歡　話不投機(jī)半句多　自己的名字很重要　把“我們”掛在嘴邊　語(yǔ)言要符合角色身份　名人也是有血有肉的三、買(mǎi)賣(mài)不成話未到　蘇格拉底的說(shuō)服法　二者選一說(shuō)服法　魔力句式說(shuō)服法　刺激欲望說(shuō)服法　消除疑慮說(shuō)服法　承認(rèn)缺陷說(shuō)服法　引用例證說(shuō)服法　假定成交說(shuō)服法　制造懸念說(shuō)服法　富蘭克林說(shuō)服法　分解價(jià)格說(shuō)服法　多聽(tīng)少說(shuō)說(shuō)服法　轉(zhuǎn)移話題說(shuō)服法　積極假設(shè)說(shuō)服法　欲擒故縱說(shuō)服法　二次努力說(shuō)服法四、銷(xiāo)售，從被拒絕開(kāi)始　沒(méi)有被拒絕，只有“不了解”　推銷(xiāo)自己的熱情　從拒絕中獲取成功　信任你，才能交易成功　防患于未然　實(shí)質(zhì)性異議與感情上的異議　“價(jià)格太貴啦”——永遠(yuǎn)嫌貴型　“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)!”——沒(méi)有錢(qián)型(或者是錢(qián)不夠型)　“別家可能更便宜”——反復(fù)考慮型　“我不需要這東西”——沒(méi)有需要型　“我們和另一家有固定的供應(yīng)關(guān)系”——貨源異議型　　“讓我考慮一下”——“太極推手”型　“我很忙”——沒(méi)時(shí)間型　“對(duì)不起，我不要”——“一棍子打死”型五、談判桌上的語(yǔ)言較量　無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有的談判　雙贏——各自利益的最大化　最佳結(jié)果是談出來(lái)的　用“提問(wèn)”投石問(wèn)路　掌握插話的分寸　立足于“導(dǎo)”著眼于“誘”　承諾不可口無(wú)遮攔　讓人可以理解的“不”　謙虛是談判的力量　情緒是可以控制的六、用語(yǔ)言操縱對(duì)手　換個(gè)角度做突破口　讓步也是一種策略　引導(dǎo)對(duì)方做出錯(cuò)誤判斷　故意向?qū)Ψ健靶姑堋薄≌f(shuō)錯(cuò)了也不改口　用錯(cuò)口換面子　做一個(gè)忍耐的聽(tīng)者　恰到好處的沉默　把談判拖延到最后一分鐘　逐項(xiàng)選擇最低價(jià)　故意犯錯(cuò)的“后果”　最后時(shí)間的價(jià)值　時(shí)刻準(zhǔn)備離開(kāi)七、討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)　漫天要價(jià)就地還錢(qián)　認(rèn)清對(duì)方的底線　慎重接受第一次出價(jià)　一定要故作驚訝　“你得再加點(diǎn)”，然后沉默　以“后臺(tái)老板”為武器　黑臉白臉唱“雙簧”　選擇有利談判場(chǎng)合　以取得最大效益為原則　優(yōu)中選優(yōu)　先“咬緊牙關(guān)”后松口　以“緩”的態(tài)度辦“急”事　“一向如此，你也不能例外”　切勿先提出折中　越來(lái)越小的讓步　結(jié)束討價(jià)還價(jià)的絕招——反悔　最后的安慰　最后還有“幸運(yùn)錢(qián)”

圖書(shū)封面

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