銷售經(jīng)理工具書

內(nèi)容概要

《銷售經(jīng)理工具書》出版的目的，在于針對業(yè)務(wù)經(jīng)理人每天所面臨的大小問題，有計劃的引導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)理人，謀求各種問題的適應(yīng)解決之道；并且提供合乎實用價值與具備實踐經(jīng)驗的指南。美國企業(yè)已經(jīng)遇到無數(shù)“重組”、“裁減”或“精簡”等等的變化。新型銷售通路的蓬勃發(fā)展，有如海嘯般席卷整個商業(yè)界的各個專業(yè)領(lǐng)域、橫掃并擊潰舊式安逸的銷售關(guān)系與聯(lián)系方法。

作者簡介

作者：(美國)吉恩·嘉佛羅 譯者：派力 叢書主編：屈云波吉恩·嘉佛羅在銷售和商業(yè)管理領(lǐng)域擁有超過25年的經(jīng)驗，同時也是多本暢銷書的作者。其中包括《培生銷售百科字典》（The Prentice Hall Encyclopedic Dictionary of Selling J和《銷售經(jīng)理培訓(xùn)工具箱》（Sales Manager's Training and Coaching Kit）。

書籍目錄

第一章 如何處理管理上的任務(wù) 
第二章 如何設(shè)定業(yè)績表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 
第三章 公司的組織及政治結(jié)構(gòu) 
第四章 如何建立有效的通報系統(tǒng)  
第五章 如何找尋及雇用懂得銷售的業(yè)務(wù)員   
第六章 如何建立業(yè)務(wù)獎金制度 
第七章 如何控制業(yè)務(wù)支出  
第八章 如何做下年度的業(yè)務(wù)預(yù)估  
第九章 如何設(shè)立分公司和各地辦事處  
第十章 通訊科技和業(yè)務(wù)經(jīng)理人 
第十一章 如何發(fā)展一套業(yè)務(wù)訓(xùn)練計劃  
第十二章 如何激勵業(yè)務(wù)人員  
第十三章 如何主持業(yè)務(wù)會議  
第十四章 如何舉辦商展和商務(wù)會議  
第十五章 如何處理業(yè)績達不到標(biāo)準(zhǔn)的人  
第十六章 何通過經(jīng)銷商、配銷商和制造商銷售 第十七章 銷售通路的大變動與大宗配銷的現(xiàn)象 第十八章 如何有效運用廣告  
第十九章 銷售力自動化的益處  
第二十章 迎向未來的管理  
第二十一章 如何做好第一次被指派的管理任務(wù) 第二十二章 如何讓職業(yè)道德和誠實成為寶貴的業(yè)務(wù)工具

章節(jié)摘錄

插圖：為什么銷售人員都不喜歡填報表銷售經(jīng)理最頭痛的問題之一，就是要下屬準(zhǔn)時上交正確的報告。多數(shù)銷售人員都不注重小節(jié)，而且憎恨必須處理一些文書工作。這和報告的種類沒有關(guān)系——拜訪報表、銷售預(yù)估表、摘要報告、客戶活動報告、支出報告等——反正銷售人員就是討厭所有的報表。討厭的原因是因為這些都要占用他們寶貴的銷售時間，而且有些報告填起來很復(fù)雜。最重要的原因是因為那些報告暴露了銷售人員到底花了多少時間在努力工作。為什么需要根據(jù)報表來進行管理有一種代價是所有組織都要付出的。準(zhǔn)時的報告是公司情報系統(tǒng)的基礎(chǔ)。管理人員不清楚第一線的銷售狀況，就無法做出許多決定。那些銷售狀況就是一線銷售人員的活動情形。那些信息的傳送都經(jīng)由公司所設(shè)立的通報系統(tǒng)。因此，報表就像是送到大氣層中偵測天氣現(xiàn)況的氣球，隨時探測天氣變化。業(yè)務(wù)報表則將目前市場的情形送回，從中可敏感的得知銷售環(huán)境的好壞所在。設(shè)立有效的通報系統(tǒng)的秘訣毫無疑問，正確的銷售信息絕對重要；但銷售經(jīng)理在設(shè)立該區(qū)域通報系統(tǒng)時也要記得，銷售人員都很討厭文書作業(yè)。若能將文書作業(yè)簡化，就能免除許多報怨。有些文書工作絕對必要，但過多的報告卻會形成一種障礙，拖慢經(jīng)理和下屬的工作。銷售經(jīng)理應(yīng)該設(shè)計出能夠獲取市場資料的必要報告，以使銷售有效運作，但不應(yīng)堅持要銷售人員填寫非必要的表格。他們應(yīng)該抗拒那種“看似很好”的信息。對所有系統(tǒng)中的報表都應(yīng)以批判的眼光檢視。

圖書封面

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