渠道弈戰(zhàn)

內(nèi)容概要

　　做渠道難，做總代理更難。上有廠商，下有分銷，總代理就像三明治中的那層果醬，看著好吃，誰都想咬一口，但個中的苦，只有渠道商自己心里明白。這是一個關(guān)于渠道商的故事，故事發(fā)生在中國西南的IT圈。做生意難，難不過西南，這里的客戶口味最刁，商家也最難對付。西南沒有北京上海的快節(jié)奏和高效率，卻有著更加復(fù)雜的商場環(huán)境：硝煙味里混雜著火鍋的濃香，麻將桌旁擺放著決定企業(yè)生死的合同：這里的人早就習(xí)慣了在輸贏面前面不改色，早就適應(yīng)了在吃喝玩樂中掙扎著生存。有人說：中國最聰明的人都跑去做IT了，所以把這個圈子攪得一塌糊涂。在這種混亂的局面下，我們的故事拉開了帷幕……

作者簡介

　　鳳舞焰，從事IT行業(yè)八年。2007年半路出家開始寫作，先后出版長篇小說《古道牽魂》《十三號實驗室》。并有多篇中短篇文章散見于各類雜志。《渠道弈戰(zhàn)》系列是作者的轉(zhuǎn)型之作，文章部分案例有真實原型。

書籍目錄

引子／001第一章 初來乍到／001第二章 業(yè)務(wù)會議／011第三章 上任禮物／016第四章 初次接觸／023第五章 初生牛犢不怕虎／032第六章 飯局／039第七章 教訓(xùn)／046第八章 重心轉(zhuǎn)移／051第九章 春游／058第十章 意外的任務(wù)／063第十一章 另類的門市銷售員／071第十二章 火鍋／074第十三章 借題發(fā)揮／080第十四章 培訓(xùn)／085第十五章 試探／096第十六章 討論會／102第十七章 保持距離／108第十八章 何俊的憤怒／111第十九章 公關(guān)危機／117第二十章 幫忙／121第二十一章 火鍋／126第二十二章 代理大會／133第二十三章 誤會解除／140第二十四章 大區(qū)會議(一)／145第二十五章 大區(qū)會議(二)／150第二十六章 初到重慶／155第二十七章 初次拜訪／160第二十八章 內(nèi)情／165第二十九章 能說會道的伯樂／173第三十章 誘人的條件／180第三十一章 杜小娟的眼淚／184第三十二章 醒悟／188第三十三章 徒勞的安慰／192第三十四章 奇招／198第三十五章 談判／203第三十六章 左右為難／209第三十七章 決定／218第三十八章 改變／224第三十九章 圈套／230第四十章 最后一張牌／235尾聲／241

章節(jié)摘錄

　　雖然賣場里的看客多過買家，卻很容易給人造成生意火暴的假象，變相幫了商家的忙。正因為此，各賣場都會想盡辦法促銷，以此提高人氣，鑫海電腦城提前一周就開始派發(fā)傳單：凡是當(dāng)月在賣場購買電腦的客戶，憑有效購機憑據(jù)可以免費獲贈256MU盤一個。于是，今天一早，等著領(lǐng)U盤的人就已經(jīng)排到了電腦城轉(zhuǎn)角的那家豆?jié){店門口。鑫海電腦城離川大很近，排隊的人多半是學(xué)生，大家都是校友，所以彼此很照顧，前面的人把錢往后傳，后面的人負責(zé)買豆?jié){，然后往前面遞，為了趕早，很多人都沒來得及吃早飯。大家合作還算愉快，并沒有出現(xiàn)擁擠不通的情況?！　∈Y智揚好不容易擠到了電腦城門口，一扭頭就看見幾個衣著暴露的女孩兒在臨時舞臺上跳熱舞，圍觀的人很多，擠在最前面的卻全是些四五歲的孩子，其中一些每周都會來，因為路演間隙有很多活動，比如主持人會在人氣慘淡的時候邀請小朋友上臺轉(zhuǎn)圈圈，誰最后倒下就有禮品送，有時是鑰匙扣，有時是零錢袋，不管什么，小孩子都會沖在最前面，因為他們比大人更喜歡湊熱鬧?！　∫魂囷L(fēng)吹過，蔣智揚忍不住一哆嗦，現(xiàn)在是初春，他早已換下了厚重的羽絨服，雖然現(xiàn)在艷陽高照，氣溫卻很低。蔣智揚看了看那些只用幾片布當(dāng)衣服的女孩兒，不禁感慨著世風(fēng)日下。賣場的市場部也太利欲熏心了，就為了多那么點兒人氣，至于嗎？大人倒沒什么，要是教壞了小孩子多不好，說不定那幫小屁孩兒在家一吃奶就想往電腦城跑?！　∈Y智揚是恒康公司新派駐西南片區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，恒康公司經(jīng)營電腦板卡類產(chǎn)品多年，是全國有名的IT 硬件產(chǎn)品渠道供應(yīng)商，以扎實的渠道根基和穩(wěn)固的渠道客戶資源著稱，是多個國際品牌板卡的中國區(qū)總代理。　　為了趕上周一的業(yè)務(wù)會議，他故意選在周六動身，一下飛機就趕著來賣場，想趁自己上任前好好走訪一下這里的商家，踩踩地頭，做到心中有數(shù)，周一開會的時候才不會被業(yè)務(wù)們給唬住。誰知周末的電腦城人山人海，別說走訪，走路都困難。從賣場里出來后，他長長舒了一口氣，這才拖著行李箱，往公司事先為自己租的房子走去。　　房子就在鑫海電腦城背后，來之前，成都分公司的前臺還專門征求過蔣智揚的意見，他回答說沒關(guān)系，離賣場近就行。不過現(xiàn)在他有些后悔了，就這環(huán)境，平時還好，一到了周末想睡懶覺的時候，就會聽到外面耍猴戲般的嘈雜聲。不過現(xiàn)在想換也來不及了，他只能隨遇而安，好在房子還算干凈，他只需簡單打掃一下就行。收拾妥當(dāng)，蔣智揚躺在床上休息，耳旁又響起臨、出發(fā)前總經(jīng)理郭軍翔的話：　“俗話說：做生意難，難不過西南，這里的商家最難對付，客戶也最刁鉆。你在上海雖然是個業(yè)務(wù)尖子，卻缺乏管理經(jīng)驗。智揚啊，西南不比華東好做，你要有這個思想準(zhǔn)備……”　　當(dāng)郭軍翔語重心長地對蔣智揚說出這番話時，蔣智揚就有些不祥的預(yù)感，總經(jīng)理是個使用鐵腕手段的人，他會這樣說話，足見自己任務(wù)艱巨。好在蔣智揚也是有備而來，他懷揣著幾年來在上海打拼的經(jīng)驗和一大堆前人總結(jié)、后人推新的理論，準(zhǔn)備在成都大干一番?！　『唵纬粤它c東西，蔣智揚又轉(zhuǎn)回賣場，現(xiàn)在是下午四點，路演基本結(jié)束了，電腦城里卻還是一副繁忙景象，不少客戶在賣場轉(zhuǎn)悠了大半天，這時候基本都能定下來在哪家買電腦?？纯蜕倭?，真買主多了。比起之前華而不實的人氣，現(xiàn)在的賣場要務(wù)實許多?！　〕啥家还灿形鍌€大賣場，其中四個是近五年內(nèi)陸續(xù)開起來的。IT是科技界的領(lǐng)軍行業(yè)，這不僅反映在技術(shù)發(fā)展上，還體現(xiàn)在賣場的換代速度上。新賣場動輒六七層，后面還有二十幾層高的附樓。一掃過去和“高科技”極不相符的簡陋環(huán)境。不過，賣場雖然多了，商家競爭的激烈程度也隨之加大。在過去：一個二十平方米不到的小鋪面，沒有任何裝修，就幾個展柜加一堆配件，一年能做上千萬的生意。這在現(xiàn)在根本就是無法想象的事，很多人都看到了今日商家的輝煌，卻很少有人知道，這些商家就是從小鋪子起家的。即使到了現(xiàn)在，很多老板還能如數(shù)家珍地回憶起一連串早被扔進博物館的東西。他們都是在科技一條街經(jīng)營多年的地頭蛇，其中也有恒康的下級代理?！　■魏ｋ娔X城是成都五大電腦城中規(guī)模最大的一個，蔣智揚直接來到二樓的DIY館。商家都是一派繁忙景象，他皺皺眉頭，猶豫著應(yīng)不應(yīng)該在這個時候去打擾人家，左側(cè)一家商鋪里突然傳來一陣嘈雜的打罵聲?！　∪嗽谧呱蠘翘莺螅暰€大都會習(xí)慣性地轉(zhuǎn)向左方，所以蔣智揚在第一時間注意到了那家發(fā)生爭執(zhí)的店鋪?！　^的人立即從四面八方擁過來，蔣智揚走過去，立即被擠到一個角落里。還好他在上海擠公交車時也算練就了一身擠不垮沖不走的功夫，所以勉強保住了前排的位置。站定后，一排熟悉的包裝立即映入他的眼簾，這是恒康旗下一款主機板的外包裝盒，蔣智揚做夢都經(jīng)常夢見?，F(xiàn)在，他的“夢中情人”正被一個身材高瘦的年輕男子握在手中，他一邊敲著包裝盒，一邊扯開嗓門大聲喊：　“你們賣假貨，我要告訴賣場管理辦！”　　“你憑什么說我們賣假貨？”商鋪的老板理直氣壯地問?！　　熬蛻{這個?！蹦贻p人指了指主機板上的一排序列號，　“這個牌子的主機板沒有NE9打頭的，我的公司就是這個品牌的中國區(qū)總代理！還有這里?！彼种噶酥钢靼迳系碾娙?，　“我們主板的電容用的是全日系，你這一看就是國產(chǎn)的雜牌。”　　“我知道你是恒康的人，恒康了不起嗎？”老板急紅了眼，年輕人在這個時候起哄，明擺著敗他的生意，幾個顧客原本定下來要在他那里買電腦，一見這陣勢，全都悄悄溜了出去。　　蔣智揚愣了愣，臉上立即浮現(xiàn)出一層難以察覺的尷尬。他初來乍到，和自己手下的業(yè)務(wù)還沒打過照面，雖然他并不認識眼前這個年輕人，但見他那么熟悉這個品牌主板的編號和電容，又自稱是恒康的人，看來是自己的手下沒錯?！　∠氲竭@里，蔣智揚不禁皺皺眉頭，雖然他不了解西南區(qū)的狀況，但作為一名恒康公司的員工，還是負責(zé)一個片區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，他實在不能在假貨面前坐視不理。蔣智揚輕咳兩聲，正要站出去，商鋪老板已經(jīng)一個箭步?jīng)_到年輕人面前，搶過他手中的主機板。年輕人當(dāng)然不甘示弱，一拳頭砸過去，正砸在商鋪老板的顴骨上，老板的眼鏡立即掉到地上。他的員工們一見老板吃了虧，馬上一擁而上，眼看年輕人處于以一敵眾的不利局面，賣場的保安終于姍姍來遲。很快，年輕人和店鋪老板就被帶去了樓上管理辦?！　∈Y智揚無奈地嘆了口氣，只好悄悄跟在后面?！　∫恍腥吮粠У搅鶚堑膮f(xié)調(diào)科，很快，DIY館的樓層管理員也趕了過來，賣場出了打架斗毆的事，他剛才竟然不在場協(xié)助解決，所以現(xiàn)在匆忙趕來將功補過。于是，年輕人、商鋪老板再加上樓管，三方各懷心事地出現(xiàn)在協(xié)調(diào)科的辦公室里?！　∑鋵嵶罹o張的人并不是那個剛才處于弱勢的年輕人，而是樓管，二樓是他的管轄范圍，他沒有在第一時間出面協(xié)調(diào)，鐵定會挨罵?，F(xiàn)在，為了彌補剛才的失誤，他開始異?；钴S地游走于當(dāng)事人中間。　　他先將年輕人打量一番，然后用盡量平和的語氣說：　“你剛才為什么要出手打人？”　　“因為他搶我手上的證據(jù)?！蹦贻p人指指商鋪老板。

媒體關(guān)注與評論

　　贏在博弈，就缺失道德；贏得道德，就缺失博弈。　　——《博弈圣經(jīng)》

編輯推薦

　　一個智慧與陰謀糾結(jié)出的職場迷局　　—場博弈與道德掙扎下的商戰(zhàn)對決　　經(jīng)典案例呈現(xiàn) 一場沒有硝煙的渠道戰(zhàn)爭　　2010不容錯過的職場商戰(zhàn)無間道　　精彩紛呈 年度巨獻

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