項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析

前言

　　每個(gè)人都曾經(jīng)有過(guò)許許多多的夢(mèng)想，我也不例外。在我年輕時(shí)，最大的夢(mèng)想是能夠進(jìn)入名校就讀MBA、EMBA。因?yàn)榭傆幸环N感覺，假如能夠考入名校，與一些優(yōu)秀的人才進(jìn)行交流與溝通，將會(huì)給我人生帶來(lái)新的起點(diǎn)。但在真正考入中歐國(guó)際工商學(xué)院的那一刻后，我便改變了我的想法，或許這才是通過(guò)上中歐EMBA給我最大的收獲?！　∮浀梦以谥袣W國(guó)際工商學(xué)院上EMBA時(shí)，給我感觸最深的就是案例分析法。它更多的是教我們一種思路，一種思考問題的方法，讓我們自由擴(kuò)散靈感。讀過(guò)MBA、EMBA的學(xué)生都知道，它真正的價(jià)值在于畢業(yè)后你能夠?qū)W到一個(gè)系統(tǒng)的思維方式以及解決問題的方法。要想花錢混個(gè)MBA或EMBA就能提高工資或收獲財(cái)富的話，我想，在未來(lái)各位后輩的人生路就走錯(cuò)了?！　闹袣W國(guó)際工商學(xué)院畢業(yè)后，我不斷地通過(guò)更多的工作實(shí)踐來(lái)整合及豐富我的知識(shí)系統(tǒng)?，F(xiàn)在，終于在工業(yè)品行業(yè)有了自己的一套理論。我堅(jiān)信在以后，我所追求的更大夢(mèng)想：“成立中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷研究院”一定能夠得以實(shí)現(xiàn)。通過(guò)我們多年的研究，目前在我們IMSc（工業(yè)品營(yíng)銷研究院）中，項(xiàng)目型營(yíng)銷18個(gè)系統(tǒng)、大客戶四大系統(tǒng)、4E營(yíng)銷理論等，都被廣大企業(yè)所運(yùn)用著，并且?guī)椭髽I(yè)快速地提高業(yè)績(jī)。這正是我們所希望并且需要的結(jié)果，而本書《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》正是項(xiàng)目型營(yíng)銷系統(tǒng)里的一部分。

內(nèi)容概要

《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》是一本經(jīng)典的案例書籍。是結(jié)合了多年豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)所總結(jié)出來(lái)的，每個(gè)案例都非常的生動(dòng)，并且適合工業(yè)品企業(yè)讀者參考，相信這本書能夠幫助企業(yè)快速地提高業(yè)績(jī)，其中的奧秘需要讀者細(xì)心地去解讀和分析，才能總結(jié)出其中的道理。下面就讓我們一起走進(jìn)這本具有珍藏價(jià)值的書籍。    本書共分為十章，采取了總分總的形式進(jìn)行概括。    第一章  經(jīng)典案例：企業(yè)未來(lái)最好的引航。全章分四小節(jié)，第一節(jié)講述的是工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷的重頭戲：項(xiàng)目型銷售；第二節(jié)講述的是六大剖析項(xiàng)目型銷售案例的理由；第三節(jié)講述的是項(xiàng)目型銷售案例剖析的五大步驟；第四節(jié)講述的是企業(yè)應(yīng)該思考案例的四大關(guān)鍵問題。    第二章  不可忽略的敲門磚：項(xiàng)目立項(xiàng)。本章是案例分析，主要用兩個(gè)案例來(lái)進(jìn)行分析，第一個(gè)是涉道小崔的感悟；第二個(gè)是暗度陳倉(cāng)“王小帥”。    第三章  尋找關(guān)鍵中的關(guān)鍵：初步接觸。本章是用兩個(gè)案例來(lái)進(jìn)行分析，第一個(gè)是張寶山的四大法寶；第二個(gè)是深度接觸“連環(huán)局”。    第四章  依葫蘆畫瓢的思考：方案設(shè)計(jì)。本章是用兩個(gè)案例來(lái)進(jìn)行分析。第一個(gè)是黎老傳授的獨(dú)門秘訣；第二個(gè)是忽悠大師“林哥”的失策。    第五章  創(chuàng)造奇跡的方式：業(yè)績(jī)展示。本章是用兩個(gè)案例來(lái)進(jìn)行分析，第一個(gè)是黃翠花的奇跡事件；第二個(gè)是犯了不該犯的大忌：陳沖的自大。    第六章  50％成功率的魅力：方案確認(rèn)。本章是用兩個(gè)案例來(lái)進(jìn)行分析，第一個(gè)是“配合計(jì)”團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的再現(xiàn)；第二個(gè)是“黑寡婦”的點(diǎn)頭。    第七章  諸葛亮的仙丹妙藥：項(xiàng)目評(píng)估。本章是用兩個(gè)案例來(lái)進(jìn)行分析，第一個(gè)是鼎唐公司的政策；第二個(gè)是標(biāo)桿的誘惑。    第八章  避開價(jià)格戰(zhàn)的武器：合同談判。本章是用兩個(gè)案例來(lái)進(jìn)行分析，第一個(gè)是背后“老巫婆”的故事；第二個(gè)是調(diào)虎離山的“旅游簽單”。    第九章  永遠(yuǎn)的朋友戰(zhàn)略：簽約成交。本章是用兩個(gè)案例來(lái)進(jìn)行分析，第一個(gè)是張小豐的戰(zhàn)略布局；第二個(gè)是交貨時(shí)間“將計(jì)就計(jì)”。    第十章  項(xiàng)目型銷售實(shí)踐中容易忽視的十大錯(cuò)誤。對(duì)全書進(jìn)行了總的概述。    本書是一本具有實(shí)踐意義的案例書籍，它區(qū)別于傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論書籍，具有很強(qiáng)的可讀性，有利于讀者吸收和運(yùn)用。是適用工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)參考的書籍。

作者簡(jiǎn)介

丁興良：中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問．復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師，是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人；0MSC（工業(yè)品營(yíng)銷研究院）首席顧問，國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人。
　　2005年榮登“中國(guó)人力資

書籍目錄

第一章　經(jīng)典案例：企業(yè)未來(lái)最好的引航    成功的案例是企業(yè)學(xué)習(xí)的好榜樣，失敗的案例是企業(yè)必須要注意的環(huán)節(jié)；只有把握住其中的關(guān)鍵，吸取精華，真正運(yùn)用到自己的銷售中去，才能讓企業(yè)走的更好更遠(yuǎn)。案例，不管成功還是失敗的，永遠(yuǎn)是現(xiàn)實(shí)社會(huì)中最好的老師。經(jīng)典，更加值得我們用心去體會(huì)和珍藏。惟有品悟，才對(duì)得起歷史給我們最大的忠告?！?、工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷的重頭戲：項(xiàng)目型銷售　2、六大剖析項(xiàng)目型銷售案例的理由　3、項(xiàng)目型銷售案例剖析的五大步驟　4、企業(yè)應(yīng)該思考案例的四大關(guān)鍵問題第二章　不可忽略的敲門磚：項(xiàng)目立項(xiàng)　　談戀愛找錯(cuò)了女朋友，后面分開的機(jī)率結(jié)果都能想得到。在項(xiàng)目型銷售當(dāng)中，立項(xiàng)的最終目的是成為客戶選定的候選供應(yīng)商，做好后面銷售階段的鋪墊。要是項(xiàng)目立錯(cuò)了項(xiàng)，人力、財(cái)力自然會(huì)令企業(yè)項(xiàng)目成為負(fù)擔(dān)。項(xiàng)目立項(xiàng)不僅僅是能夠了解客戶信息，能夠給客戶留下好的第一印象，更能夠讓客戶知道產(chǎn)品/服務(wù)帶給它的價(jià)值，更重要的是項(xiàng)目立項(xiàng)的目的是能夠?yàn)榱四芟蛳乱粋€(gè)環(huán)節(jié)邁進(jìn)?！?、涉道小崔的感悟　2、暗渡陳倉(cāng)“王小帥”第三章　尋找關(guān)鍵中的關(guān)鍵：初步接觸　　并不是所有客戶方的人員都是我們要聯(lián)絡(luò)的對(duì)象，只有能夠幫助我們推進(jìn)銷售流程，拿下銷售項(xiàng)目、獲得銷售訂單有幫助的人員才是我們的客戶方聯(lián)絡(luò)對(duì)象。因此，是否正確找到關(guān)鍵人物對(duì)我們進(jìn)行項(xiàng)目型銷售的成功與否影響非常大。初步接觸的最終目的就是從大海中尋找到真正的金鑰匙?！?、張寶山的四大法寶　2、深度接觸“連環(huán)局”第四章　依葫蘆畫瓢的思考：方案設(shè)計(jì)　　客戶對(duì)我們提出要方案設(shè)計(jì)的要求，某種意義上說(shuō)是為了考察我們是否具備完成項(xiàng)目的能力。竭盡全力完成我們的解決方案，并且通過(guò)不斷的溝通，完善我們的設(shè)計(jì)方案，是方案滿足客戶的要求。這可以幫助我們?cè)诳蛻裘媲帮@示我方在方案設(shè)計(jì)方面的優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)我們的工作風(fēng)格和盡心盡力為客戶服務(wù)的工作態(tài)度?！?、 黎老傳授的獨(dú)門秘訣　2、忽悠大師“林哥”的失策第五章　如何創(chuàng)造奇跡的方式：業(yè)績(jī)展示　　通過(guò)業(yè)績(jī)展示，使客戶發(fā)現(xiàn)需求結(jié)構(gòu)中存在的問題，進(jìn)行取舍，調(diào)整需求。在引導(dǎo)客戶明確需求的過(guò)程中，進(jìn)一步把握客戶需求，使其采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)向有利于我們的方向發(fā)展。關(guān)鍵要發(fā)現(xiàn)客戶最為關(guān)心的內(nèi)容，即關(guān)鍵采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。如果能夠在客戶的關(guān)鍵采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)上獲得高分，將使我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大大加強(qiáng)。是項(xiàng)目推進(jìn)的重要階段?！?、黃翠花的奇跡事件　2、犯了不該犯的大忌：陳沖的自大 第六章　50%成功率的魅力：方案確認(rèn)正式設(shè)計(jì)方案的確認(rèn)是我們所提交的最重要文件，它展現(xiàn)我方對(duì)客戶采購(gòu)項(xiàng)目的看法。在將正式初步設(shè)計(jì)方案提交給客戶之前，務(wù)必再一次檢查設(shè)計(jì)方案的內(nèi)容是否符合客戶招標(biāo)通知書的要求，避免由于疏忽導(dǎo)致提交的方案不能符合客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致我方無(wú)法通過(guò)招標(biāo)篩選?！?、“美人計(jì)”團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的再現(xiàn)　2、“黑寡婦”的點(diǎn)頭 第七章　諸葛亮的仙丹妙藥：項(xiàng)目評(píng)估　　對(duì)我們來(lái)說(shuō)，想要讓銷售流程繼續(xù)向前推進(jìn)，進(jìn)入下一階段，唯一的成功標(biāo)準(zhǔn)就是：順利通過(guò)項(xiàng)目評(píng)估，成為客戶的首選供應(yīng)商。想要通過(guò)項(xiàng)目評(píng)估，就要知道項(xiàng)目評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)是什么。請(qǐng)注意，項(xiàng)目評(píng)估與招標(biāo)初選不同的地方在于：盡管項(xiàng)目評(píng)估和招標(biāo)初選都會(huì)有十分明確的評(píng)選維度，但是，對(duì)于招標(biāo)初選，評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)比較客觀，而項(xiàng)目評(píng)估時(shí)主觀因素占據(jù)著整個(gè)評(píng)估過(guò)程。也就是說(shuō)，項(xiàng)目評(píng)估小組成員對(duì)我們公司和方案的態(tài)度將會(huì)決定我們是否能夠從本輪中勝出。如果能夠獲得項(xiàng)目評(píng)估小組對(duì)我們的傾向性態(tài)度，那就表明我們已經(jīng)成為客戶的首選供應(yīng)商?！?、鼎唐公司的牛B政策　2、標(biāo)桿的誘惑 第八章　避開價(jià)格戰(zhàn)的武器：合同談判　　合作談判所必須要遵守的原則就是：讓客戶變成我們的長(zhǎng)期合作伙伴。要想成為長(zhǎng)期的合作伙伴，最好的辦法就是讓雙方都成為交易的贏家。換句話說(shuō)，我們與客戶在協(xié)商之后，都應(yīng)該覺得各自獲得了成功，這才是真正的談判高手?！?、背后老巫婆的故事　2、調(diào)虎離山的“旅游簽單” 第九章　Forever Fiend戰(zhàn)略：簽約成交簽約，將成交條件以明確的、有法律保障的方式陳列出來(lái)，意味著這個(gè)階段的順利結(jié)束，意味著整個(gè)銷售流程的圓滿完成，也意味著我們獲得了該銷售訂單。盡量發(fā)展雙方的合作關(guān)系，保證后續(xù)的接觸仍然可以順利進(jìn)行?！?、張小豐的戰(zhàn)略布局　2、交貨時(shí)間“將計(jì)就計(jì)” 第十章　項(xiàng)目型銷售實(shí)踐中容易忽視的十大錯(cuò)誤附錄　一、工業(yè)品營(yíng)銷研究院簡(jiǎn)介　二、兩大核心——“培訓(xùn)和咨詢”IMSC（工業(yè)品營(yíng)銷研究院）圖書目錄

章節(jié)摘錄

　　第一章　經(jīng)典案例：企業(yè)未來(lái)最好的引航　　引言　　成功的案例是企業(yè)學(xué)習(xí)的好榜樣，失敗的案例是企業(yè)必須要注意的環(huán)節(jié)。只有把握住其中的關(guān)鍵，吸取精華，真正運(yùn)用到自己的銷售中去，才能讓企業(yè)走得更好、更遠(yuǎn)。案例，不管成功還是失敗的。永遠(yuǎn)是現(xiàn)實(shí)杜會(huì)中最好的老師。經(jīng)典，更加值得我們用心去體會(huì)和珍藏。唯有品悟，才對(duì)得起歷史給我們的最大的忠告?！　〉谝还?jié)　工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷的重頭戲：項(xiàng)目型銷售　　一、FAB的缺陷　　FAB法，是推銷員向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。FAB銷售陳述，即在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、銷售政策（進(jìn)貨政策）、銷售細(xì)節(jié)等表述的時(shí)候，針對(duì)客戶需求意向，有選擇、有目的地對(duì)理由進(jìn)行逐條解釋?！　指屬性或功效（Features或Fact），即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性，例如：“在功效相同的產(chǎn)品中，它是最輕的電子發(fā)動(dòng)機(jī)，只有10磅重?！?/pre>








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