促銷36忌

前言

　　促銷，顧名思義，就是促進(jìn)銷售，是向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的信息，吸引或說服消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，實現(xiàn)銷量增加和品牌忠誠度提升的行為?！　‖F(xiàn)在的時代，生意難做，市場更難做?，F(xiàn)在的市場，不缺產(chǎn)品，而缺少能把產(chǎn)品賣給顧客的促銷員。對促銷員來說，哪個不想快速擁有更多客戶，迅速掌握促銷技巧，盡快與顧客成交呢?但是，冰凍三尺，非一日之寒。促銷中不盡如人意之處十有八九，促銷活動中總是出現(xiàn)各種各樣的問題，犯這樣那樣的錯誤，而且，問題總是重復(fù)出現(xiàn)，禁忌總是重復(fù)地犯。一旦犯錯觸禁，就會使所有的努力前功盡棄。因此，了解促銷活動中最可能犯的種種禁忌，掌握規(guī)避促銷禁忌的方法，是任何一個企業(yè)及其促銷員必須要懂、要會的知識和技能?！　〕晒Φ拇黉N各有各的不同，而有問題的促銷總是相似的。韋爾奇講過：“管理就是在解決問題?！倍鉀Q問題，首先要找到問題之“癥”，其次是對“癥”下藥。那么在促銷過程中，會有什么問題，如何解決這些問題，這是我們在促銷過程中，必須首先應(yīng)該明白和知道的，也是本書關(guān)注和要傳授的內(nèi)容。　　本書深刻分析并遴選了促銷中普遍易犯的36個禁忌，把這些成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)詳列出來，以“理”(道理)說“法”(方法)，通過一個個令人警醒的錯誤案例，以及鞭辟入里的分析，幫助促銷員邁過錯誤的門檻，避免促銷中犯錯觸禁在促銷場上暢通無阻?！　〈藭暯仟毺?，從“禁忌”的角度剖析促銷中容易觸犯的禁忌，指導(dǎo)讀者做正確的事，并正確做事，并提供規(guī)避顧客禁忌的具體知識和方法，對塑造促銷員的職業(yè)素質(zhì)，提升職業(yè)技能，提高工作效率，贏得顧客的信賴有很強(qiáng)的參考、指導(dǎo)價值?！　”M管盡力而為，力求完美，書中不盡如人意之處在所難免，竭誠歡迎廣大讀者不吝指正，以便能及時修正，使本書不斷得到完善。

內(nèi)容概要

本書總結(jié)、遴選了促銷中普遍易犯的36個禁忌，通過一個個令人警醒的成敗案例，以及鞭辟人里的分析、幫助促銷員掌握規(guī)避促銷禁忌的方法、避免了在促銷中觸忌犯錯，在促銷場上暢通無阻。

作者簡介

史常青：中國人民大學(xué)MBA。曾任北京華文育才教育科技有限公司總經(jīng)理，在國內(nèi)多家知名教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)擔(dān)任咨詢顧問，是一名具有深厚理論素養(yǎng)和實踐經(jīng)驗的專業(yè)咨詢顧問?，F(xiàn)任北京一咨詢公司教育產(chǎn)業(yè)部咨詢總監(jiān)。曾出版著作有《店長實戰(zhàn)手冊》、《企業(yè)兼并重組》等。

書籍目錄

第一章  開發(fā)客戶時的禁忌  禁忌1：不會尋找顧客    通過“名冊”或電話簿尋找潛在顧客    通過會議、活動尋找顧客    通過人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)尋找顧客    通過“調(diào)查”的方式尋找顧客    利用關(guān)系鏈來倍增顧客  禁忌2：不了解顧客的需求盲目促銷    滿足顧客需求比促銷產(chǎn)品更能打動顧客    征求顧客的意見    挖掘顧客需求  禁忌3：不會通過提問了解顧客的需求和想法    提問的方法    開放式提問和封閉式提問    如何選擇提問方式    “問題漏斗”式提問    問顧客“已有的”問題    提問時應(yīng)注意的問題  禁忌4：不能準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶    判斷是否是目標(biāo)客戶    掌握客戶信息第二章  促銷活動前的禁忌  禁忌5：不了解促銷活動方式    試用促銷    贈品促銷    優(yōu)惠券促銷    贈券促銷    降價促銷    低價促銷    特價促銷    限定促銷    有獎促銷    游戲促銷    會員制促銷    聯(lián)合促銷    積點促銷    節(jié)慶日促銷    主題促銷  禁忌6：不會巧妙運(yùn)用POP    POP的形式與功能    正確擺放POP；  禁忌7：不會陳列、擺放促銷品    陳列高低對銷售的影響；    變化陳列法    聯(lián)想式陳列法  禁忌8：沒有做好促銷準(zhǔn)備    檢查產(chǎn)品    準(zhǔn)備道具    設(shè)計名片    樣品及相關(guān)展示工具    準(zhǔn)備促銷輔助用具    準(zhǔn)備開票工具    準(zhǔn)備公文包第三章　說明、介紹、示范促銷品時的禁忌　禁忌9：不了解產(chǎn)品知識、信息　　了解促銷品　　了解產(chǎn)品知識的內(nèi)容與渠道　　了解競爭對手    成為所在領(lǐng)域的“專家”  禁忌10：不會進(jìn)行產(chǎn)品說明    介紹產(chǎn)品特性    提煉產(chǎn)品賣點    說明顧客利益    列舉相關(guān)證據(jù)  禁忌11：不會介紹產(chǎn)品    故事介紹法    “FABE”促銷法    舉例說明法    形象描繪法    數(shù)字說明法    比擬描繪法    對比介紹法  禁忌12：不會進(jìn)行產(chǎn)品示范    判斷產(chǎn)品是否適合演示    選擇正確的演示方法    準(zhǔn)備演示用具    進(jìn)行產(chǎn)品示范    示范時應(yīng)該注意的事項第四章  發(fā)掘、激發(fā)顧客需求時的禁忌第五章　引導(dǎo)顧客成交時的禁忌第六章　說明顧客購買時的禁忌第七章　消除顧客疑慮、處理顧客異議時的禁忌第八章　促銷員心理素質(zhì)方面的禁忌第九章　促銷員自我管理方面的禁忌參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章　開發(fā)客戶時的禁忌　　禁忌1：不會尋找顧客　　尋找合適的顧客，是促銷員的一項極為重要的工作。顧客找得準(zhǔn)、找得快，便可在很大程度上提高促銷業(yè)績。如果尋找顧客的方法受局限，促銷的效果勢必受影響。當(dāng)然，每種方式或方法的有效性是不一樣的，但多一種可以找到顧客的方法總是件好事。下面提供一些有效的尋找顧客的方法。　　通過“名冊”或電話簿尋找潛在顧客　　通過“名冊”或電話簿找顧客是很多剛剛走上促銷道路的伙伴們常用的方法。　?。?）利用“名冊”。即通過各種名冊獲取潛在顧客。這類名冊有：校友名單及畢業(yè)紀(jì)念冊、工商企業(yè)名錄、企業(yè)指南、企業(yè)名人錄、電話簿、企業(yè)家會員錄、職業(yè)介紹所名冊、保姆名冊、辦公大廈目錄等?！　。?）利用會員手冊。會員手冊的來源可以從運(yùn)動俱樂部、學(xué)校、企業(yè)家俱樂部、福利社、房屋貸款協(xié)會、社交俱樂部等地方取得。

媒體關(guān)注與評論

　　這本書揭示了銷售管理中的核心問題?？偨Y(jié)、提煉了促銷員最容易犯的36個禁忌，并提出了詳實的解決方案．實戰(zhàn)，實用，值得推薦！　　——于清教　任多家著名企業(yè)集團(tuán)營銷傳播策略顧問/戰(zhàn)略顧問，多家媒體策略顧問/高級專家　　為什么好的產(chǎn)品銷不出去？為什么促銷活動中總是出現(xiàn)各種各樣的問題，犯這樣那樣的錯誤？……本書為促銷員找到問題之“癥”，教促銷員做正確的事，正確做事，可讀性強(qiáng)．很有價值。　　——金恒信　營銷管理咨詢公司總經(jīng)理，在多家企事業(yè)單位任營銷管理顧問，《銷售與市場》等雜志、報紙專欄撰稿人　　這本書不但能幫你規(guī)避促銷禁忌，改善促銷技巧，同時能幫你提升職業(yè)素質(zhì)，提高工作效率，成為杰出的促銷員?！　　煨呛！≈袊蔚聫V州國際拍賣有限公司市場總監(jiān)　作品有《品牌行銷九式》、《大眾娛樂大眾：新娛樂營銷攻略》

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