寫給老實(shí)人的交涉術(shù)

前言

　　「讓軟弱在交涉之中變成一項(xiàng)武器?！埂　　缸屪眷堆赞o在交涉之中變成一項(xiàng)武器?！埂　　冈觞N可能會(huì)有這種事!?」　　或許你會(huì)很不屑地這麼說吧？　　然而，我將透過本書，證明我下的標(biāo)題所言不假。你只要照做就行了。　　我目前從事律師的工作。每天都持續(xù)不斷的在交涉。透過交涉，解決許許多多的事件。我也寫過好幾本關(guān)於交涉和爭(zhēng)辯的書籍，也經(jīng)常受邀演講「交涉方法的傳授」這類專題，並在商業(yè)雜誌中接受有關(guān)交涉的專訪。　　聽到我這麼說，或許你會(huì)覺得　　「這傢伙和我是不同人種?！埂　∪欢绻阒榔鋵?shí)我以前是個(gè)膽小而常被欺負(fù)的小子，你會(huì)做何感想？　　如果你知道為什麼這樣的我會(huì)變成一個(gè)律師，變成一個(gè)交涉的專業(yè)人士的話，老實(shí)的你或許也能解開擅長(zhǎng)交涉的祕(mì)密。　　懦弱的少年　　我年幼的時(shí)候，是個(gè)身材矮小、非常懦弱，經(jīng)常受到欺負(fù)的小子。在幼稚園裡是淘氣鬼的目標(biāo)，在家裡也經(jīng)常被哥哥欺負(fù)，老是哭個(gè)不停?！　∩闲W(xué)之後，雖然功課還算不錯(cuò)，但是由於不擅言辭，就算遇到不開心的事也選擇沈默，無(wú)法反駁別人，我就是在這種不會(huì)吵架的狀況下長(zhǎng)大的。　　上大學(xué)之後，我一個(gè)人來(lái)到東京居住。不過在那裡卻因?yàn)榉课葜俳榈暮弪_，租了一間離學(xué)校相當(dāng)遠(yuǎn)的房子，也曾在街頭被強(qiáng)迫推銷，購(gòu)買了貴得離譜的商品。由於缺乏溝通的能力，現(xiàn)在回想起來(lái)，當(dāng)時(shí)只是一個(gè)讓人萬(wàn)萬(wàn)都料想不到將來(lái)會(huì)是一個(gè)以交涉為職業(yè)的年輕人?！　∧愕纳倌陼r(shí)代又是怎麼樣呢？　　如果沒有像我的少年時(shí)代這麼不堪，你或許已經(jīng)具備比我更優(yōu)秀的交涉能力了?！　∥襾K不適合當(dāng)律師　　這樣的我，之所以會(huì)對(duì)交涉術(shù)有所覺醒，必須回溯到我參加司法考試的時(shí)期?！　∥以诖髮W(xué)三年級(jí)的時(shí)候，決定參加司法考試?！　∷痉荚囍饕仨殰?zhǔn)備的科目是法律學(xué)。所謂的法律學(xué)，是一門有關(guān)法律解釋的學(xué)問。研修的科目，主要是在鑽研如何嚴(yán)厲地批判對(duì)方的學(xué)說，並且論證自己的學(xué)說是如何優(yōu)異的一種手法?？梢哉f是對(duì)論理性思考力加以鍛鍊的一項(xiàng)功課。　　「這真是太有趣了！」　　於是我專注於法律學(xué)的研習(xí)，徹底學(xué)習(xí)論理性思考及議論的方法?！　∵@麼做之後，不可思議的事情發(fā)生了。在不知不覺之間，我和別人爭(zhēng)辯的能力變得十分強(qiáng)悍。我發(fā)現(xiàn)不管對(duì)方說什麼，我都可以提出反駁?！　§妒俏以?3歲的時(shí)候通過司法考試，在25歲的時(shí)候當(dāng)上律師?！　〕蔀槁蓭煹奈?，以在司法考試中所學(xué)的議論術(shù)做為武器，可以徹底地辯贏對(duì)手、擊潰對(duì)手，獲得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)?！　∪欢?，即使可以讓對(duì)手啞口無(wú)言，但是在交涉部分卻是一點(diǎn)效果都沒有。　　「咦？我明明已經(jīng)撂倒對(duì)手了呀，為什麼對(duì)交涉一點(diǎn)幫助都沒有呢？好，讓我再加強(qiáng)火力吧！」　　但是，我發(fā)現(xiàn)雖然我讓對(duì)手越來(lái)越?jīng)]有反擊的能力，結(jié)果卻是朝更壞的方向發(fā)展?！　【驮谶@時(shí)候，我在一場(chǎng)關(guān)於搬遷的官司中負(fù)責(zé)為房東辯護(hù)。由於對(duì)方不付房租，因此這是一場(chǎng)勝券在握的案子。我認(rèn)為我方完全沒有讓步的必要，於是朝著完全不妥協(xié)的方向進(jìn)行交涉。然而，對(duì)方也意氣用事，導(dǎo)致一直無(wú)法達(dá)到和解的共識(shí)。雖然之後的判決由我方獲勝，但是對(duì)方也提出了上訴，結(jié)果到歸還房子整整花了一年的時(shí)間，也沒有辦法取得之前未付的租金，損失相當(dāng)大?！溉绻铱梢皂樌蛯?duì)方取得和解交涉的話，對(duì)方會(huì)不會(huì)立刻搬遷呢？」我苦思著這個(gè)問題?！　　肝夷屈N拚命苦讀才當(dāng)上了律師，為什麼會(huì)這麼沒用？會(huì)不會(huì)是我不適合當(dāng)律師？早知如此，學(xué)生時(shí)代應(yīng)該花更多時(shí)間玩樂才對(duì)……」　　這招行得通！哈佛談判術(shù)　　就在這時(shí)候，我看了一本名為《實(shí)質(zhì)利益談判法：跳脫立場(chǎng)之爭(zhēng)》（Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In）的書。　　這本書中提到，像我小時(shí)候那種「配合對(duì)方的交涉」稱為「柔和型交涉」，被歸類為最後會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走的類型。而當(dāng)上律師之後的我所使用的交涉方式，則是以打垮對(duì)方為目的的「強(qiáng)硬型交涉」，書中載明我所使用的方法並不會(huì)帶來(lái)好的結(jié)局。　　「嗯，事實(shí)的確如此。不過，除了柔和型和強(qiáng)硬型之外，還有什麼交涉方法呢？」　　的確有。「哈佛談判術(shù)」就是不屬於這兩種類型的交涉方法?！　」鹫勁行g(shù)有四項(xiàng)原則?！　?.將人和問題分離　　2.焦點(diǎn)不放在立場(chǎng)上，而放在利害上　　3.決定行動(dòng)之前，先考慮諸多的可能性　　4.儘可能以客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)強(qiáng)調(diào)結(jié)果　　以下將依序?yàn)槟阏f明。　　1.將人和問題分離　　簡(jiǎn)單而言，就是不要被感情牽著鼻子走。哈佛談判術(shù)特別著重不要在交涉的時(shí)候帶入感情?！　∨e例來(lái)說，當(dāng)先生向太太說「我可不可以買一臺(tái)新電腦」的時(shí)候，遭到太太以「你說這是什麼話，你只會(huì)考慮到自己的需要。休假的時(shí)候也不陪陪孩子，只會(huì)玩你的電腦。我怎麼可能會(huì)讓你買！」反駁。　　如果是這種情況，先生應(yīng)該感覺自己遭受攻擊了吧？所以他一定會(huì)反擊?！　　笂呎f這是什麼話？妳以為妳是靠誰(shuí)才有飯吃的？」　　哇！相信你一定可以想像這個(gè)局面了吧。　　不過，在這種狀況之下是完全無(wú)法討論事情的。這麼一來(lái)已經(jīng)演變成人和人之間的感情問題，至於電腦的問題，早就被吹到九霄雲(yún)外了?！　∪绻@時(shí)候先生的回應(yīng)是「原來(lái)如此。真的給妳添麻煩了。這個(gè)禮拜六我?guī)Ш⒆尤ゴ虬羟蚝昧??？墒请娔X是另外一回事。我的電腦如果有問題，我就不能在家裡準(zhǔn)備工作用的資料了?！沟脑?，接下來(lái)的發(fā)展應(yīng)該就會(huì)截然不同了吧?！　∵@就是所謂「將人和問題分離」的原則。　　2.焦點(diǎn)不放在立場(chǎng)上，而放在利害上　　這句話的意思是，在交涉的過程中不要死硬地抱著已經(jīng)表明過的立場(chǎng)?！　∨e例來(lái)說，如果一開始的要求是現(xiàn)金1000萬(wàn)。而在交涉的過程中，如果可以取得價(jià)值1000萬(wàn)的不動(dòng)產(chǎn)的話，所獲得的經(jīng)濟(jì)效果是相同的。但是如果拘泥在「現(xiàn)金1000萬(wàn)」的話，就會(huì)看不到其他的解決辦法，而變得無(wú)法靈活地進(jìn)行交涉了?！　?.決定行動(dòng)之前，先考慮諸多的可能性　　舉例來(lái)說，當(dāng)先生提出要買電腦的時(shí)候，太太不應(yīng)該立刻決定「不行不行，我反對(duì)」，而是應(yīng)該先考慮「能不能把舊的電腦拿去修理」、「買一臺(tái)中古的應(yīng)該也一樣可以用啊」這類的其他可能性，再一一加以檢討?！　?.儘可能以客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)強(qiáng)調(diào)結(jié)果　　這是當(dāng)相互之間受到意志或感情所左右而無(wú)法達(dá)成共識(shí)時(shí)，尋求專家的意見或法律、習(xí)慣等客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)取得平衡點(diǎn)，在決定階段排除感情的因素的一項(xiàng)原則。　　舉例而言，當(dāng)進(jìn)行不動(dòng)產(chǎn)買賣交涉的時(shí)候，賣方主張「5000萬(wàn)」，而買方主張「4000萬(wàn)」。這時(shí)候可以採(cǎi)取「那就委託不動(dòng)產(chǎn)鑑定專家，再依鑑定的價(jià)格來(lái)交易吧」的做法，排除雙方的情感，藉由客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)取得妥協(xié)?！　∧闶遣皇且灿X得，哈佛談判術(shù)是一項(xiàng)了不起的理論呢？　　我想，我的一切問題全都獲得解決了?！刚娌焕⑹枪鸫髮W(xué)，層次完全不同」我深深受到感動(dòng)，進(jìn)而確信「用這套理論的話，一定可以讓交涉成功」，便運(yùn)用在實(shí)戰(zhàn)上了。　　哈佛談判術(shù)的缺點(diǎn)　　然而，哈佛談判術(shù)在辯護(hù)的實(shí)戰(zhàn)中，經(jīng)常也會(huì)出現(xiàn)無(wú)法活用的狀況。　　「真是太奇怪了。應(yīng)該很順利才對(duì)啊……」　　不過，仔細(xì)想想，這是理所當(dāng)然的。我們律師的工作，是在解決紛爭(zhēng)的狀況中扮演一方的代理人。比方說，在爭(zhēng)吵不停的夫妻離婚官司中，代替一方的當(dāng)事者和對(duì)方展開交涉。在這樣的場(chǎng)面中，即使運(yùn)用哈佛談判術(shù)，由於對(duì)方已經(jīng)感情用事，完全無(wú)法理性思考了，因此完全發(fā)揮不了功效。　　追根究底，哈佛談判術(shù)必須在對(duì)手處?kù)独硇缘臓顟B(tài)下才能發(fā)揮作用。　　然而，紛爭(zhēng)的當(dāng)事人處?kù)稓怛v騰的戰(zhàn)鬥態(tài)勢(shì)，根本就不是使用哈佛談判術(shù)的好時(shí)機(jī)?！　　概橙跻膊恍?。太強(qiáng)勢(shì)也不行。哈佛談判術(shù)也不管用。我究竟該怎麼做才好？」　　我又感覺到一股強(qiáng)烈的無(wú)力感了?！　⌒睦韺W(xué)家撰寫的心理法則　　就在這個(gè)時(shí)候，我讀了一本名作，《透視影響力：人類史上最詭譎、強(qiáng)大的武器總析解》（Influence：Science and Practice）。那是一本由美國(guó)一個(gè)心理學(xué)者所寫關(guān)於社會(huì)心理學(xué)的書?！　」鹫勁行g(shù)是用於理性世界的交涉方式。然而這本書所解說的，卻是非理性的心理法則。書中針對(duì)人心如何受到理性以外的部分所左右，提出了足以說服別人的證據(jù)。　　舉例來(lái)說，書中談到了這樣的心理法則?！　∪藗儠?huì)答應(yīng)自己喜歡的人所提出的要求，而對(duì)自己討厭的人所提出的要求，則是相應(yīng)不理。比方說，走在路上突然有人提出「不好意思，可以幫我按摩一下肩膀嗎？五分鐘就好了?！沟囊螅銜?huì)怎麼回應(yīng)？相信你一定不會(huì)答應(yīng)吧！如果是我，就不可能答應(yīng)?？墒?，如果是自己喜歡的人提出這樣的要求，一定會(huì)很高興的幫他按摩。這就是「喜歡的法則」。　　此外，人們?nèi)绻邮芰藙e人什麼東西，一定會(huì)想辦法回報(bào)。這稱為「報(bào)償性的法則」。如果在超市試吃了什麼東西，要是不買就馬上走掉的話，總覺得會(huì)有罪惡感。「不、不好意思，我下次再來(lái)買」。明明自己並沒有做錯(cuò)事，但就是會(huì)不由自主的道歉?！　∵@本歸納了心理法則的書中記載的令人感到衝擊性的內(nèi)容，吸引我一口氣就把它看完了?！　∈颤N是建立在人類本質(zhì)上的交涉術(shù)？　　「我一直著重於技巧，對(duì)人類的本質(zhì)產(chǎn)生了誤解！」　　我終於覺醒了?！　∫郧暗奈铱偸钦J(rèn)為，只要談話的內(nèi)容正確，別人就會(huì)照著去做。因此，只要自己的道理可以說服別人，即使不用注意對(duì)手的情緒，也能加以說服。　　然而實(shí)際上，人是感情的動(dòng)物。在做任何決定的時(shí)候，會(huì)因?yàn)楦杏X到感情方面「想要決定」，並藉由論述將自己的行為合理化，再做決定，並非一開始就憑藉理性來(lái)做決定。因此，要說服一個(gè)人，與其先以理性打動(dòng)他，不如先動(dòng)之以情?！　‘?dāng)我察覺到這一點(diǎn)的時(shí)候，心裡浮現(xiàn)出伊索寓言「酸葡萄」的故事。相信你也曾聽過這個(gè)故事。故事的內(nèi)容是這樣的?！　∮幸浑b狐貍想要摘垂在葡萄樹上的葡萄下來(lái)吃?？墒窃僭觞N嘗試，都摘不到葡萄，最後牠只好死了這條心，離開葡萄樹。這時(shí)候狐貍說「反正那個(gè)葡萄是酸的」?！　榱俗屪约簺]有吃到葡萄而離開的行為合理化，所以在理性上牠只好找出一個(gè)能夠讓自己合理離開的理由「葡萄是酸的」?！　∵@不是和我們平常所做的一樣嗎？　　我一邊想著狐貍的故事，一邊著手改進(jìn)以前的方法，研究讓感情與理性取得平衡的交涉方法。不只要強(qiáng)調(diào)自己的主張，還要充分注意到對(duì)手的立場(chǎng)與主張，避免傷害到對(duì)手的自尊心，並且讓對(duì)手能夠接受我方的主張。換句話說，就是配合對(duì)手的感情與理性的狀態(tài)來(lái)進(jìn)行交涉?！　∨e例來(lái)說，當(dāng)對(duì)手處?kù)兑鈿庥檬碌臓顟B(tài)時(shí)，必須加以包容，並讓對(duì)手爆發(fā)的情緒冷靜下來(lái)。如此一來(lái)，對(duì)手才會(huì)靜下心來(lái)傾聽我方的意見。也就是處?kù)独硇缘那榫w，到達(dá)可以使用哈佛談判術(shù)的狀態(tài)。這時(shí)候再進(jìn)行條件交涉的話，將會(huì)令人意想不到地順利。　　某一起繼承事件　　就在這時(shí)候，我接到一起繼承事件的工作。由於父親死亡，母親和女兒因?yàn)闋?zhēng)奪財(cái)產(chǎn)繼承權(quán)而起了爭(zhēng)執(zhí)，我擔(dān)任女兒這一方的律師。和對(duì)方達(dá)成「在遺產(chǎn)稅申告期限之前必須要有結(jié)果」的共識(shí)，之後針對(duì)如何分配不動(dòng)產(chǎn)和現(xiàn)金、存款展開交涉。　　然而，一直到最後關(guān)頭，雙方都沒有讓步。時(shí)間來(lái)到了交涉期限，也就是遺產(chǎn)稅申告期限的前一天。再拖下去就會(huì)超過期限，因此必須設(shè)法讓雙方達(dá)到共識(shí)才行?！　?duì)手方面對(duì)我提出了「申告期限已經(jīng)到了吧？身為女兒的，不要一直耍賴，快點(diǎn)取得共識(shí)不是很好嗎？律師可以不遵守申告期限嗎？」的責(zé)難?！　　肝?、我知道了。我做出讓步吧！」　　如果是小時(shí)候懦弱的我，一定會(huì)這麼說，讓交涉得到解決。並且提出「這也是沒有辦法的事啊。如果這時(shí)候不讓步的話，交涉就會(huì)破裂，後果反而會(huì)更慘」這樣的辯解。然而，我已經(jīng)不是以前的我了?！　　笂呥@麼說是想侮辱我嗎！？身為媽媽的人，你自己讓步不就好了？現(xiàn)在期限就要到了。我已經(jīng)提出最後的提案了。妳究竟是要接受這個(gè)提案，還是要讓交涉決裂，二選一。如果決裂的話，責(zé)任都在妳身上?！埂　∪绻且郧澳莻€(gè)以打敗對(duì)手為樂的我，應(yīng)該會(huì)這麼回嘴吧。不過，如果說了這些話，可能會(huì)引爆對(duì)手的怒氣，結(jié)果只會(huì)意氣用事，讓交涉陷入膠著。然而，我已經(jīng)不是以前的我了?！　∥覠o(wú)視於對(duì)方挑釁式的發(fā)言，冷靜地說道。　　「○○太太，申告的期限已經(jīng)到了。雙方都已經(jīng)釋出最大的善意，所以才能達(dá)到今天這樣的局面，不過還是無(wú)法完全達(dá)到共識(shí)。如果就這樣交涉決裂的話，之前的努力就會(huì)付諸流水。如果進(jìn)入冗長(zhǎng)的審判程序，將會(huì)是莫大的負(fù)擔(dān)。讓我們同心協(xié)力解決問題吧。令嬡也不想和母親繼續(xù)爭(zhēng)下去啊?！埂　〔贿^之後我也沒有讓步，就這樣超過了申告期限?！　〉搅烁籼煸缟希瑢?duì)方打電話給我。　　「我明白了。雖然超過申告期限，但是我還是同意你最後的提案。今天就進(jìn)行分配協(xié)議吧?！埂　≡疽詾橐呀?jīng)決裂的遺產(chǎn)分配協(xié)議，就在超過申告期限的隔天達(dá)成共識(shí)?！　?duì)手的情緒導(dǎo)向理性　　這裡最重要的一點(diǎn)是「顧慮對(duì)手的情緒，逼迫他以理性做出選擇」?！　?duì)手對(duì)我施加「律師可以不遵守申告期限嗎？」這樣的個(gè)人攻擊。如果此刻我也和對(duì)手一樣感情用事的話，應(yīng)該會(huì)當(dāng)場(chǎng)不歡而散吧？　　不過我選擇讓對(duì)手的情緒冷靜下來(lái)。接著讓對(duì)手了解，截至目前為止，交涉是多麼的辛苦，如果現(xiàn)在決裂的話，之前的辛苦都將化為烏有。而且讓對(duì)手自己思考，交涉決裂之後要打好幾年的官司，和現(xiàn)在和解哪一邊比較有利，藉此喚醒對(duì)手的理性。結(jié)果，交涉獲得了共識(shí)?！　∵@是強(qiáng)硬型交涉者無(wú)法做到的交涉方法，因?yàn)檫@種人一定會(huì)以牙還牙，以眼還眼吧?！　∪欢?，這種交涉方法卻能運(yùn)用在懦弱或口才笨拙的人身上。　　本書就是想要將這種交涉方法介紹給你?！　《韲?guó)小說家契訶夫曾經(jīng)說過「如果一個(gè)人無(wú)法以溫柔的話語(yǔ)征服對(duì)手，那用恫嚇的言語(yǔ)更征服不了」。交涉並不是以強(qiáng)硬的方式進(jìn)行就會(huì)比較好的?！　“雅橙醍?dāng)作武器！　　原本因?yàn)榕橙醵徒簧姘烁妥哟虿恢奈?，卻莫名其妙當(dāng)上了律師，每天都要進(jìn)行交涉。而且還獲得了某種程度的成果?！　∫粋€(gè)人如果放棄自己、蔑視自己，這個(gè)人就完了?！　∶绹?guó)大聯(lián)盟有一個(gè)名叫吉姆．亞伯特的選手。雖然他的右手天生沒有手掌，但是他仍然參加奧運(yùn)棒球賽，並獲得金牌，最後進(jìn)入大聯(lián)盟，成為一個(gè)叱吒風(fēng)雲(yún)的投手?！　∪绻俏覀儧]有右手手掌的話，有沒有可能打棒球呢？「反正只會(huì)變成別人的笑柄」你大概會(huì)這麼想吧？　　可是吉姆．亞伯特選手並不這麼認(rèn)為。藉由不屈不撓的努力與鬥志，他甚至可以進(jìn)軍大聯(lián)盟。 　　你究竟屬於哪一種狀況呢？　　懦弱？不喜歡和別人競(jìng)爭(zhēng)的和平主義者？口才駑鈍？　　因?yàn)榕橙醵鵁o(wú)法與人交涉，所以放棄了？　　「我真的很懦弱。所以在交涉的時(shí)候完全無(wú)法說服別人。」　　這和「酸葡萄」裡面的狐貍有什麼兩樣。　　懦弱又如何？和平主義又如何？因?yàn)槟愕呐橙酢⒁驗(yàn)槟愕目诓疟孔?，反而能夠成為交涉時(shí)的武器。只要能活用我的交涉術(shù)，即使面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的對(duì)手，也能遊刃有餘。

內(nèi)容概要

你是什麼類型的老實(shí)人？常常不知如何拒絕別人的「好人」型？不想和人爭(zhēng)吵的「和平主義」型？別人說什麼馬上就相信的「兒童」型？容易感情用事的「公子哥」型？不管你是什麼類型，有多麼不擅言詞、不懂交涉、不會(huì)為自己辯解，《寫給老實(shí)人的交涉術(shù)》都能教你以柔克剛，不輕易吃虧！大部分的人都以為強(qiáng)勢(shì)的人，才能在交涉中取得優(yōu)勢(shì)，事實(shí)上，並非如此，作者以他個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)說明，即便個(gè)性再怎麼老實(shí)，再怎麼不擅言詞，也能成功交涉達(dá)成目的。小時(shí)候個(gè)性柔弱沉默寡言不善溝通的他，長(zhǎng)大後竟然成為知名律師，而且還改變了自己的人生，他把這一切歸功於自己研發(fā)出來(lái)的「專為老實(shí)人開發(fā)的交涉術(shù)」，他運(yùn)用職業(yè)生涯的經(jīng)驗(yàn)，歸納出各種說話術(shù)及溝通法，只要能加以學(xué)習(xí)及運(yùn)用，老實(shí)的個(gè)性反而會(huì)成為溝通的最佳利器。

作者簡(jiǎn)介

谷原誠(chéng)（TANIHARA MOKOTO）他小時(shí)候是個(gè)膽小而常被欺負(fù)的小子，甚至因?yàn)閭€(gè)性懦弱不懂拒絕別人，而常常吃悶虧，然而這樣個(gè)性的人，長(zhǎng)大後居然成為專精談判交涉的執(zhí)業(yè)律師！究竟是什麼改變了他？正是「?jìng)€(gè)性老實(shí)」的這個(gè)本質(zhì)。多年律師專業(yè)訓(xùn)練及實(shí)際臨場(chǎng)運(yùn)用後，他發(fā)現(xiàn)，強(qiáng)詞奪理和意氣用事反而無(wú)繼於事。運(yùn)用他個(gè)人所研發(fā)的「專為老實(shí)人開發(fā)的交涉術(shù)」才是致勝王道！現(xiàn)任律師。1968年生於日本愛知縣。畢業(yè)於明治大學(xué)法學(xué)部，1991年司法考試合格。歷經(jīng)企業(yè)法務(wù)、事業(yè)再生、交通事故、不動(dòng)產(chǎn)問題、事件等等的歷練，皆以磨鍊而來(lái)的交涉能力做為武器而一一解決。目前共同經(jīng)營(yíng)未來(lái)法律事務(wù)所。在「報(bào)導(dǎo)STATION」、「SUPER J CHANNEL」（朝日電視臺(tái)）等解說節(jié)目中亦可以看到他活躍的身影。著作有《尖銳的「質(zhì)問力」！》《得心應(yīng)手打動(dòng)別人的交涉、說服技巧》《隨心所欲驅(qū)使別人的方法》等。電子郵件雜誌《律師私授鐵贏不敗辯論妙方》的讀者超過兩萬(wàn)人。譯者簡(jiǎn)介：周昭駿1969年生，臺(tái)灣基隆人。淡江大學(xué)日文系。曾任職漫畫出版社翻譯、漫畫月刊主編。

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Prologue 老實(shí)的你不用作任何改變，就能在交涉上有所突破Chapter1 你究竟輸在哪裡？從你的好人類型分析你的失敗模式讓交涉導(dǎo)致不利的四種類型好人「半熟瓜」型避免對(duì)立的「和平主義者」型別人說什麼馬上就相信的「兒童」型容易感情用事的「公子哥」型Chapter2 不擅言詞、交涉技巧拙劣，反而更有效果嬰兒是最厲害的談判專家先拋棄「勝負(fù)」的想法「我才不想讓步呢」自尊心作祟反而造成損失謹(jǐn)防言多必失因?yàn)槭恰负萌恕?，所以在乎自己與對(duì)手的相對(duì)關(guān)係氣勢(shì)較弱，就靠點(diǎn)子一較高下Chapter3 這樣就會(huì)贏！專為懦弱的人開發(fā)的逆轉(zhuǎn)交涉術(shù)讓對(duì)手傾聽的大原則：聽對(duì)方說希望從交涉中獲取的五項(xiàng)情報(bào)「只限這裡」「只限現(xiàn)在」逼迫對(duì)方採(cǎi)取行動(dòng)的限定法不採(cǎi)強(qiáng)硬的態(tài)度，而以若無(wú)其事的「詢問」方式提出要求以必勝工具「假設(shè)說話術(shù)」來(lái)控制局面毀滅防禦的必殺技：「一點(diǎn)都沒錯(cuò)！」以「正向應(yīng)對(duì)說話術(shù)」，將拒絕逆轉(zhuǎn)為OK想改變對(duì)方的行動(dòng)，可用滿足對(duì)方自尊心的「明褒實(shí)貶法」讓「期限」變成你的夥伴，成為時(shí)間的魔術(shù)師面對(duì)嘴巴像機(jī)關(guān)槍的對(duì)手，用「休息」和「再一次重頭開始」來(lái)應(yīng)對(duì)整頓混亂的頭腦：「究竟詢問法」老實(shí)人專用的「狐假虎威」威脅法最後的王牌：「沈默說話術(shù)」直到最後都不能懈怠，達(dá)成目標(biāo)，交涉才算結(jié)束Chapter4 給無(wú)法說「NO」的你，最好用的「拒絕術(shù)」「拒絕」的六項(xiàng)基本技巧以「交錯(cuò)揮拳」的方式提出我方的要求即使第一次忍氣吞聲，第二次也要拒絕Chapter5 律師親授，交涉腳本的製作方法先弄清楚對(duì)手底細(xì)，再開始交涉以腦力激盪的方式網(wǎng)羅交涉模式加強(qiáng)預(yù)測(cè)「停損點(diǎn)」的交涉腳本「對(duì)方這麼說，我就這樣答」透過模擬確實(shí)引導(dǎo)至停損點(diǎn)以感性→理性的步驟打動(dòng)對(duì)方的「腦內(nèi)控制」Chapter6 這樣做好萬(wàn)全準(zhǔn)備，你就臨危不亂在自己的地盤進(jìn)行交涉除非已準(zhǔn)備就緒，否則連電話都不接是否有替代手段將會(huì)決定輸贏「先」或「後」提出要求，哪邊比較有利？決定必須說「NO」的臨界點(diǎn)只要扮演好「想要做的自己」，人就會(huì)在不知不覺中有所改變Chapter7 三個(gè)實(shí)例，了解實(shí)際交涉時(shí)該如何運(yùn)用實(shí)例說明1　奉命收取貨款的橫山先生的實(shí)例－－「期限」屆滿，向?qū)Ψ酱呖顚?shí)例說明2　面對(duì)不合本意的異動(dòng)，小田先生的實(shí)例－－面對(duì)威脅，笑臉以對(duì)實(shí)例說明3　拒絕假日高爾夫球會(huì)，遠(yuǎn)藤先生的實(shí)例－－以假設(shè)性的說法提出對(duì)方可以接受的條件後記：老實(shí)的你是最強(qiáng)的！

章節(jié)摘錄

　　Chapter1　你究竟輸在哪裡？從你的好人類型分析你的失敗模式　　「為什麼交涉都無(wú)法往好的方向進(jìn)行？」　　「每次都會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，等到察覺的時(shí)候，已經(jīng)陷入無(wú)法挽回的狀態(tài)了。」　　你有類似的經(jīng)驗(yàn)嗎？　　像這種時(shí)候，是因?yàn)樽约哼€沒有碰觸到交涉的技巧，就先被躲在自己體內(nèi)的妖怪絆住了。所謂躲在自己體內(nèi)的妖怪，指的就是自己會(huì)讓交涉帶到不好方向的性格。由於自己天生性格的關(guān)係，會(huì)讓交涉陷入不利的狀況，莫名其妙就往不好的方向前進(jìn)?！　〔贿^，自己往往並不會(huì)注意到這件事。因?yàn)槊看味己芘Φ厝ソ簧妗Ｒ驗(yàn)槊看味加X得自己是以很棒的方式去說服對(duì)方?！　∫虼宋乙谶@裡，向大家介紹會(huì)將交涉導(dǎo)向不利狀況的性格類型，以及各自失敗的模式。　　只要有相同的經(jīng)驗(yàn)，就很有可能可以歸類為這幾種類型。然而，即使屬於這幾種類型，也不是什麼壞事，不必太過於擔(dān)心?！　”緯哪繕?biāo)，就是要讓你了解自己的弱點(diǎn)，承認(rèn)自己的弱點(diǎn)，從而學(xué)習(xí)到可以獲得最好結(jié)果的交涉技巧。就像偉大的孫子所說的「知彼知己，百戰(zhàn)不殆」?！　?huì)讓交涉變得不利的四種類型　　現(xiàn)在要介紹的，就是以下的四種類型?！　?.好人「半熟瓜」型　　簡(jiǎn)單來(lái)說，就是個(gè)大好人。絕對(duì)不會(huì)去想一些卑鄙狡詐的事。就像夏目漱石的小說《少爺》（另譯《哥兒》）中所出現(xiàn)的「半熟瓜」那種類型。永遠(yuǎn)都只為對(duì)方著想，因讓自己陷入不利的情境。不過，如果是當(dāng)朋友的話，倒是值得信賴的類型?！　?.避免對(duì)立的「和平主義者」型　　這是一種與其說是為對(duì)方著想，不如說是討厭和別人陷入對(duì)立狀態(tài)的類型。希望所有的事都能獲得圓滿解決的和平主義者。因此，對(duì)於厭惡的事會(huì)立刻忘記，只想著人生快樂的一面。正因?yàn)槿绱?，只要產(chǎn)生對(duì)立關(guān)係，就會(huì)不斷地讓步，一直陷入失敗的模式之中?！　?.別人說什麼馬上就相信的「兒童」型　　不管別人說什麼都會(huì)相信，並且照著去做。在這種人的觀念中，別人是不可能說謊的。即使對(duì)方說謊或誇大其詞，他也會(huì)覺得是對(duì)的，而在交涉之中處?kù)堵鋽〉囊环?。　?.容易感情用事的「公子哥」型　　感情豐富的類型。相反的，當(dāng)受到對(duì)方攻擊的時(shí)候，或是聽到有關(guān)刺激自己情緒的言語(yǔ)時(shí)，馬上就會(huì)有情緒上的反應(yīng)。就像夏目漱石小說中的那位「公子哥」。這種類型只要一感情用事就無(wú)法冷靜判斷，因而落入失敗的窠臼。

編輯推薦

◎日本讀者五星級(jí)最高評(píng)價(jià)，真正實(shí)用有效的交涉術(shù)！就算老實(shí)人、爛好人，也該學(xué)會(huì)維護(hù)自身的利益！你是那種與人相處愉快，但一涉及個(gè)人好處，就立刻屈居下風(fēng)的人嗎？你自認(rèn)個(gè)性溫和、沈默寡言、很好說話，卻因此經(jīng)常吃悶虧嗎？那你就跟《寫給老實(shí)人的交涉術(shù)》作者一樣，是個(gè)道地的「老實(shí)人」！當(dāng)老實(shí)人很好，但總是吃虧就不好。所以《寫給老實(shí)人的交涉術(shù)》這本書不要你改變自己的好個(gè)性，只教你怎樣善用本性，讓「不夠強(qiáng)勢(shì)」「拙於言詞」，成為你交涉的武器！適用情況：商場(chǎng)談判、應(yīng)徵面談、買賣交易、謝絕推銷、婉拒借錢、自我介紹……

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