商務(wù)談判

內(nèi)容概要

《商務(wù)談判(第2版)》在第一版的基礎(chǔ)上，廣泛聽(tīng)取了讀者的寶貴意見(jiàn)，根據(jù)商務(wù)談判自身的特點(diǎn)和規(guī)律，更加系統(tǒng)地介紹了商務(wù)談判的基本理論、技巧和策略，并根據(jù)談判的具體進(jìn)程，深入詳盡地向讀者展示了成功談判的謀略和其中蘊(yùn)含的文化、歷史及社會(huì)等方面的內(nèi)在動(dòng)因。同時(shí)，本書(shū)增加了對(duì)最新經(jīng)典案例的詳述與剖析，揭示了商務(wù)談判的內(nèi)在邏輯，為讀者提供了商務(wù)談判的真實(shí)場(chǎng)景，從而更加突出地體現(xiàn)了本書(shū)融科學(xué)性、知識(shí)性、操作性、實(shí)戰(zhàn)性為一體的特點(diǎn)。
本書(shū)仍由武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院商務(wù)談判教學(xué)資深教師彭慶武老師主持編寫(xiě)。

書(shū)籍目錄

第1章  談判與商務(wù)談判
  1．1  談判概述
  1．2  商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)
  1．3  商務(wù)談判的類(lèi)型
第2章  商務(wù)談判環(huán)境分析
  2．1  商務(wù)談判環(huán)境分析概述
  2．2  宏觀環(huán)境分析
  2．3  談判對(duì)手分析
  2．4  企業(yè)自身情況分析
第3章  商務(wù)談判策劃
  3．1  商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)
  3．2  商務(wù)談判的形式
  3．3  商務(wù)談判的內(nèi)容
  3．4  商務(wù)談判方案
第4章  商務(wù)談判的溝通
  4．1  商務(wù)談判的溝通基礎(chǔ)
  4．2  商務(wù)談判溝通中語(yǔ)言的運(yùn)用
  4．3  商務(wù)談判中的溝通技巧
第5章  商務(wù)談判的程序
  5．1  商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段
  5．2  商務(wù)談判的開(kāi)局階段
  5．3  商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段
  5．4  商務(wù)談判的磋商階段
  5．5  商務(wù)談判的交易達(dá)成階段
第6章  商務(wù)談判的策略
  6．1  報(bào)價(jià)策略
  6．2  讓步策略
  6．3  拖延策略
  6．4  拒絕策略
  6．5  最后通牒策略
  6．6  簽約策略
第7章  商務(wù)談判的技巧
  7．1  語(yǔ)言技巧
  7．2  開(kāi)局的技巧
  7．3  討價(jià)還價(jià)的技巧
  7．4  處理僵局的技巧
第8章  商務(wù)談判的組織與管理
  8．1  商務(wù)談判人員的組成
  8．2  商務(wù)談判的團(tuán)隊(duì)合作
  8．3  商務(wù)談判的控制
第9章  商務(wù)談判禮儀
  9．1  商務(wù)談判禮儀概述
  9．2  不同階段的商務(wù)談判禮儀
  9．3  其他的商務(wù)談判禮儀
第10章  網(wǎng)絡(luò)談判
  10．1  網(wǎng)絡(luò)談判的概念與特征
  10．2  網(wǎng)絡(luò)談判的策劃
  10．3  網(wǎng)絡(luò)談判的簽約
主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：商務(wù)談判是伴隨交換和買(mǎi)賣(mài)行為而產(chǎn)生的一種現(xiàn)象，但這并不意味著一切的交換和買(mǎi)賣(mài)行為都必須要由談判來(lái)實(shí)現(xiàn)。比如，在超市里購(gòu)物，產(chǎn)品的價(jià)格是標(biāo)定的，在這個(gè)既定的價(jià)格面前，顧客所需做的只是決定買(mǎi)和不買(mǎi)，而無(wú)需和超市談判修改價(jià)格。而有的交換和買(mǎi)賣(mài)行為中，交換條件是不固定的，那么交換條件——價(jià)格水平、付款方式和交割期限等就必須通過(guò)雙方談判固定下來(lái)。所以，商務(wù)談判是為固定交換條件而服務(wù)的。而在這個(gè)過(guò)程中，談判雙方在利益上既互相依存，又相互對(duì)立，這就是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)所在。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明。某制造商與某零售商進(jìn)行一項(xiàng)在銷(xiāo)售淡季經(jīng)銷(xiāo)電器的談判。零售商的目的是通過(guò)淡季購(gòu)買(mǎi)，享受價(jià)格上的優(yōu)惠，提高產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力。而制造商則希望通過(guò)淡季銷(xiāo)售回籠資金。對(duì)零售商而言，要想獲得價(jià)格上的優(yōu)惠，就必須在銷(xiāo)售淡季向制造商購(gòu)買(mǎi)商品。而制造商如果不在價(jià)格上提供優(yōu)惠，零售商就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品，那么他也達(dá)不到資金回籠的目的。在這種情況下，雙方利益的實(shí)現(xiàn)和需要的滿足都依賴于對(duì)方，只有滿足了對(duì)方的需要才能滿足己方的需要。這就是雙方在利益上相互依存的一面。但另一方面，雙方在利益上又相互對(duì)立。這是因?yàn)榱闶凵滔Ｍ员M可能低的價(jià)格購(gòu)進(jìn)，并且在價(jià)格以外的其他方面獲得好處。而制造商則希望以較高的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品，以便盡可能地獲得利潤(rùn)。在談判中，任何一方獲利的大小，又必然會(huì)直接影響到另一方的利益的滿足。

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