金牌導購是如何煉成的

前言

　　在市場競爭日趨激烈的今天，中國的銷售行業(yè)正在以驚人的速度不斷地發(fā)展壯大，并成長為一個相對成熟的行業(yè)。就其內容而言，中國的零售市場和商業(yè)格局發(fā)生了質的變化。隨著科技的普及和發(fā)展，資訊的交流變得越來越容易，顧客可以很便捷地找到任何感興趣的信息。網絡的普及打破了地域的界限，信息量的增加則使人們的視野更加開闊。無論哪一種顧客，其行為都日趨專業(yè)化、理性化，這無疑給銷售行業(yè)的導購人員帶來了更大的挑戰(zhàn)和壓力。在零售終端，恐怕沒有誰比導購與顧客的接觸更頻繁、更密切了。事實證明，銷售行業(yè)中導購的職業(yè)化程度，將直接關系到終端的品牌形象、宣傳效果、銷售業(yè)績和顧客忠誠度等因素，而目前，銷售行業(yè)最缺少的就是職業(yè)化的導購。所以在激烈的終端競爭中，只有那些具有職業(yè)素養(yǎng)的導購，才能取得良好的銷售業(yè)績。一位成功的銷售大師曾經說過：“只要你擁有成功銷售的能力，你就擁有白手起家成為億萬富翁的可能?！弊鳛閷з徣藛T，想要最大限度地發(fā)揮銷售能力，關鍵就在于把握與顧客溝通的有效性并掌控對話的主控性和方向性，畢竟誰與顧客溝通得更為有效，誰就是最后的獲勝者，這是至關重要的環(huán)節(jié)。現如今，顧客的需求越來越難以滿足，甚至是難以捉摸，導購怎么說、怎么做、怎樣引導顧客購買已經成為一個斗智斗勇的過程。如何調動顧客的情緒、贏取顧客的信任、為購買施加壓力、化解危機等一系列難題，無時無刻不在困擾著銷售前線的導購人員。其實，解決這些問題很簡單，首先需要導購建立以銷售為榮的心態(tài)，讓銷售成為本能。對于廣大導購人員來說，本書將會成為其成功制勝的法寶，會幫助他們成為真正優(yōu)秀的導購人員。據了解，國內有關導購的書籍，大多數只是從整體上去分析導購應該具備的能力，只是把服務、銷售、心態(tài)、商品管理等融合在一起，往往顯得大而全，可是對導購最重要的能力——銷售，卻論述得不夠深入和詳細。本書正是從各個銷售細節(jié)出發(fā)，詳細闡述了導購人員應具備的職業(yè)化素養(yǎng)和卓越的銷售技巧，從銷售準備、銷售啟發(fā)、銷售進行、銷售成交、銷售異議、售后維護這六大方面，全面剖析一個職業(yè)化的導購如何有效提升自己的銷售技巧。它克服了其他書過于籠統(tǒng)、片面和不夠深入的缺陷，從而幫助導購人員快速提升職業(yè)素養(yǎng)。書中穿插一些生動形象的實例，能讓導購人員全面了解銷售工作的方方面面。通過閱讀此書，導購人員不僅可以得到具體的銷售指導，還可以借鑒具體的銷售方法，從而完善自己的銷售技巧。我們有理由相信，本書不僅能夠使您的銷售事業(yè)得到發(fā)展，還能夠給您帶來事業(yè)和利益的雙豐收。

內容概要

丁兆領所著的《金牌導購是如何煉成的(職業(yè)化導購培訓用書)》從各個銷售細節(jié)出發(fā)，詳細闡述了導購人員應具備的職業(yè)化素養(yǎng)和卓越的銷售技巧，從銷售準備、銷售啟發(fā)、銷售進行、銷售成交、銷售異議、售后維護這六大方面，全面剖析一個職業(yè)化的導購如何有效提升自己的銷售技巧。它克服了其他書過于籠統(tǒng)、片面和不夠深入的缺陷，從而幫助導購人員快速提升職業(yè)素養(yǎng)。
《金牌導購是如何煉成的(職業(yè)化導購培訓用書)》中穿插一些生動形象的實例，能讓導購人員全面了解銷售工作的方方面面。通過閱讀此書，導購人員不僅可以得到具體的銷售指導，還可以借鑒具體的銷售方法，從而完善自己的銷售技巧。

作者簡介

丁兆領
著名營銷專家與時尚品牌管理顧問，凱文企業(yè)管理咨詢有限公司董事長，2000年將服裝終端培訓課程導入國內服裝行業(yè)，開發(fā)出“職業(yè)化導購銷售技巧”、“金牌店長”、“店鋪運營”、“招商訂貨技巧”、“團隊建設”等一系列培訓課程與咨詢項目，2009年被評為“全球500強華人講師”，著有《店鋪數字與報表分析》《店鋪運營標準》《解密服裝品牌高盈利的秘密》等著作。

書籍目錄

第一章  銷售準備——不打無準備之仗
  明確自身定位
  了解職責所在
  樹立個人形象
  保持良好心態(tài)
  具備職業(yè)操守
  規(guī)范服務態(tài)度
  了解商品知識
  熟諳品牌內涵
  甄別顧客類別
  學習搭配知識
第二章  銷售啟發(fā)——刺激顧客購買欲
  靈活推薦商品
  有效展示商品
  吸引顧客注意
  引起顧客興趣
  刺激購買欲望
  合理報出價格
  引導顧客購買
第三章  銷售進行——讓銷售做得滴水不漏
  留住顧客的眼光
  用熱情打動顧客
  微笑服務的魅力
  把握顧客消費心理
  時刻為顧客著想
  有效把握接近顧客的時機
  贏得顧客好感
  用80％的時間來傾聽
  拒絕懶散
  看人不可太勢利
  有效提煉商品賣點
  讀懂顧客的非言語交際
  問對問題就成交
  學會贊美
  肢體語言必不可少
  利用獨特性吸引顧客
  積極推銷商品利益點
  善用嘴巴推薦
  利用好“回頭客”
  服務要遵守時限
  積極行動不拖延
  養(yǎng)成主動自發(fā)的習慣
  切莫喋喋不休地推銷
第四章  銷售成交——臨門一腳，成交必殺技
  抓住成交前的信號
  善用語言技巧
  抓住時機替顧客做決定
  找到關鍵顧客
  運用第三者的影響力
  附加推銷增效益
  饋贈禮品要把握分寸
  討價還價的魅力
  不要貶低顧客的判斷力
  創(chuàng)造有利的成交環(huán)境
  讓顧客對你有信心
第五章  銷售異議——對異議充滿感激
  如何對待挑剔型顧客
  如何處理顧客的異議
  如何把握處理異議的時機
  如何處理價格異議
  如何處理需求異議
  如何處理購買財力異議
  如何處理購買權力異議
第六章  售后維護——有效管理顧客資源
  建立顧客檔案
  抓住核心顧客
  建立有效的溝通渠道
  及時分析顧客流失的原因
  挖掘顧客背后的“寶藏”
  受理投訴要確定責任歸屬
  找到投訴的解決方案
  解決投訴不找借口
  把投訴當成機會
  不斷檢討投訴處理的得失

章節(jié)摘錄

　　01 明確自身定位隨著社會經濟的發(fā)展，終端市場的競爭日益加劇，導購在整個銷售過程中扮演著愈加重要的角色。導購的角色，已經從商業(yè)化的導購人員擴展到商品推銷者、銷售專家、公益色彩更強的服務員等，服務功能逐漸強于銷售功能。因為顧客的需求已經從有形的商品，轉變到個性化的解決方案和無形的服務上。因此，學會做一名優(yōu)秀的導購員，必須先從理解導購的角色定位開始。導購員只有明確自身定位，才能更加投入地工作并享受工作中的樂趣。一名優(yōu)秀的導購人員應該給自己定位為：商品推銷者、形象代言人、快樂使者、心理專家甚至是情報員、表演家等?？梢姡谡麄€銷售過程中，導購具有多重的角色。1．商品推銷者導購員最基本的身份是推銷者，要將商品、品牌、企業(yè)以及自己推銷給顧客并讓顧客接受。讓他們通過與你的接觸，充分了解你，接受你，認可你。不過，在介紹商品時，一定要讓顧客感覺這些知識能夠幫助他們獲得利益，給他們帶來好處。所以，導購員應當在閑暇時間多了解這方面的知識，懂得越多，越容易使顧客信服。2．形象代言人導購面對面與顧客溝通時，他們的一舉一動、一言一行除了代表個人的自身修養(yǎng)、素質外，還代表著店鋪的服務風格與精神面貌。導購們必須認識到自己是店鋪形象和品牌商品的代表，要知道，顧客在選中商品的同時，更看中其品牌帶來的利益和價值。導購是和顧客直接接觸的媒介，不能為了銷售，采取欺騙、隱瞞、夸大商品或品牌價值的錯誤方法。優(yōu)秀的導購員不僅能為自己建立品牌，更能為店鋪形象宣傳打下良好的基礎。因此，導購要時時刻刻注意自己的言行舉止，確保服務品質，使顧客在信賴的基礎上樂于再次光顧。3．快樂使者導購員不要因為顧客的責難而遷怒顧客，對顧客不禮貌。顧客喜歡和快樂的人打交道，因此，導購員無論心情多么不好，都不能把這種情緒帶給顧客和身邊的人。導購員要把枯燥的銷售工作變成一種樂趣，變成發(fā)自內心的、快樂的銷售行為，懷著感恩、愉快的心情去經營顧客。要記住，好心情也可以為自己帶來意想不到的收獲。4．心理專家商品、品牌都很重要，但揣摩到顧客的心理更加重要。如果不能和顧客進行很好的溝通，再好的商品和品牌也是白費。作為導購，必須揣測顧客的心理活動，從具體動作，穿著、舉止、表情、眼神等，感知顧客的消費習慣與需求層次。有的導購由于沒有察覺顧客到底需求什么，把企業(yè)文化、商品系列、商品功能從頭到尾全盤托出，使顧客聽著都累，最后一走了之。其實，顧客會有潛意識傾向去注意、留心他感興趣的方面，無論價格、功能、款式、品牌、服務還是愛好、面子。導購要試探性地發(fā)覺或詢問出顧客的心理活動，知道他購買商品的目的。不管怎么樣，學會挖掘顧客的心理需求，無論成交與否，都將可能為店鋪品牌帶來好的影響。5．形象顧問一位優(yōu)秀的導購，不僅要在服務上、業(yè)績上有最好的表現，同時還應該是顧客的生活顧問，應站在顧客的立場上給予最多的商品咨詢和建議。只有事先充分了解自己所銷售商品的特性、使用方法、用途、功能、價值及每一件商品將會給顧客帶來的益處，導購才能夠適時地為顧客提供最好的建議與幫助。6．服務大使在現今激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務，因此，一系列微小的細節(jié)都能征服顧客，壓倒競爭對手。所以，每一位導購必須牢牢記?。簩з徥菫轭櫩头盏?。導購只有在充分了解自己所銷售商品的特征、使用方法、服務、品牌價值的基礎上，適時地為顧客提供最好的建議、服務和幫助，以優(yōu)良的專業(yè)素質來征服顧客，才能最終壓倒競爭對手，贏得銷售業(yè)績。7．情報員導購員是店鋪工作的一線人員，直接和店鋪管理者、顧客、競爭商品打交道，是信息來源的切人口。導購員在日常工作中所收集的市場信息，是店鋪掌握市場發(fā)展變化的最佳資料。8．表演家導購員每天要和顧客、店鋪人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天分，想賣好商品會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能隨機應變，使困難迎刃而解。人們都喜歡和積極主動、熱情大方的人打交道，導購的熱情總能感染著周圍的人群，尤其是顧客，這將會得到意想不到的收獲。在實際工作中，我們發(fā)現，導購千言萬語的促銷還不如旁觀者只言片語的殺傷力，所以，和店鋪的其他人員、不同品牌之間的導購搞好關系，有益無害?！　　?/pre>




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　　在銷售行業(yè)，導購的職業(yè)化程度將直接關系終端的品牌形象、宣傳效果、銷售業(yè)績以及顧客忠誠度，為此，只有那些具備良好職業(yè)素養(yǎng)的職業(yè)化導購，才能在激烈的競爭中搶得一席之地?！堵殬I(yè)化導購培訓用書：金牌導購是如何煉成的》由知名專家根據自己的實踐經驗，從自身定位、職業(yè)操守、顧客服務、商品管理、修煉與提升等方面對如何成為一名超級導購進行了全面闡述，旨在幫助廣大導購人員迅速提升職業(yè)素養(yǎng)。





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