汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

本書(shū)注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，主要介紹汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論和實(shí)務(wù)操作，共分12章，第1～5章分別介紹汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、消費(fèi)者購(gòu)車(chē)行為的研究、汽車(chē)市場(chǎng)的細(xì)分、市場(chǎng)的選擇與定位、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略等基本理論；第6～10章分別介紹市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與提升、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式、汽車(chē)銷(xiāo)售流程、客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)滿(mǎn)意度等實(shí)務(wù)內(nèi)容；第11、12章根據(jù)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的基本要求，分別介紹了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的基本法律財(cái)務(wù)知識(shí)和基本的營(yíng)銷(xiāo)禮儀等常識(shí)。通過(guò)本書(shū)關(guān)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)，學(xué)員可以比較系統(tǒng)而完整地掌握現(xiàn)代汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理和市場(chǎng)運(yùn)作的方法和策略。    本書(shū)可作為汽車(chē)服務(wù)工程專(zhuān)業(yè)、汽車(chē)運(yùn)用與維修專(zhuān)業(yè)、交通運(yùn)輸專(zhuān)業(yè)、汽車(chē)技術(shù)服務(wù)等與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的教材，也可作為汽車(chē)類(lèi)其他相關(guān)專(zhuān)業(yè)的參考用書(shū)和從事汽車(chē)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、汽車(chē)銷(xiāo)售等工作的相關(guān)從業(yè)人員學(xué)習(xí)、培訓(xùn)參考用書(shū)。

書(shū)籍目錄

前言第1章 概述  1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)    1.1.1 市場(chǎng)的概念    1.1.2 汽車(chē)市場(chǎng)的概念及分類(lèi)    1.1.3 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義    1.1.4 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念  1.2 我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀    1.2.1 我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展歷程    1.2.2 我國(guó)汽車(chē)工業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的作用    1.2.3 影響我國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的主要因素    1.2.4 我國(guó)汽車(chē)工業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)  1.3 我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀    1.3.1 我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展歷程    1.3.2 我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的特點(diǎn)及影響因素    1.3.3 我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的總體規(guī)模  本章小結(jié)  習(xí)題1第2章 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與市場(chǎng)調(diào)研  2.1 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的微觀(guān)環(huán)境    2.1.1 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境    2.1.2 生產(chǎn)供應(yīng)商    2.1.3 營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu)    2.1.4 顧客    2.1.5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手    2.1.6 公眾  2.2 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀(guān)環(huán)境    2.2.1 人口環(huán)境    2.2.2 濟(jì)環(huán)境    2.2.3 政策與法律環(huán)境    2.2.4 自然環(huán)境    2.2.5 科學(xué)技術(shù)環(huán)境    2.2.6 社會(huì)文化環(huán)境  2.3 汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研    2.3.1 汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研的含義    2.3.2 汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容    2.3.3 汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研的方法    2.3.4 市場(chǎng)調(diào)研的步驟  2.4 汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)    2.4..1 汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的含義    2.4.2 定性預(yù)測(cè)方法    2.4.3 定量預(yù)測(cè)方法    2.4.4 汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)實(shí)踐  2.5 典型案例分析  本章小結(jié)  習(xí)題2第3章 消費(fèi)者購(gòu)車(chē)行為研究  3.1 消費(fèi)者購(gòu)車(chē)行為影響因素    3.1.1 文化因素    3.1.2 社會(huì)因素    3.1.3 個(gè)人因素    3.1.4 心理因素  3.2 消費(fèi)者購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)    3.2.1 生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)    3.2.2 心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)  3.3 消費(fèi)者購(gòu)車(chē)行為模式    3.3.1 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)程序    3.3.2 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型    3.3.3 汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究方法  3.4 個(gè)人與集體組織購(gòu)車(chē)行為比較    3.4.1 個(gè)人與集體組織汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)特征    3.4.2 影響集體組織購(gòu)車(chē)購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素    3.4.3 集體組織汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型和購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程  本章小結(jié)  習(xí)題3第4章 汽車(chē)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位  4.1 汽車(chē)市場(chǎng)細(xì)分    4.1.1 汽車(chē)市場(chǎng)細(xì)分的概念和作用    4.1.2 汽車(chē)市場(chǎng)細(xì)分的常見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)    4.1.3 汽車(chē)市場(chǎng)細(xì)分原則  4.2 汽車(chē)目標(biāo)市場(chǎng)選擇    4.2.1 目標(biāo)市場(chǎng)選擇    4.2.2 目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)估    4.2.3 制定目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略  4.3 市場(chǎng)定位    4.3.1 市場(chǎng)定位的概念    4.3.2 市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略類(lèi)型    4.3.3 市場(chǎng)定位的方法    4.3.4 汽車(chē)市場(chǎng)定位的步驟    4.3.5 汽車(chē)市場(chǎng)定位常見(jiàn)策略  本章小結(jié)  習(xí)題4第5章 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略  5.1 4P策略    5.1.1 汽車(chē)產(chǎn)品策略    5.1.2 汽車(chē)價(jià)格策略    5.1.3 渠道策略    5.1.4 促銷(xiāo)策略  5.2 4C與4R理論介紹    5.2.1 4C理論概述    5.2.2 4R理論概述    5.2.3 4P、4C、4R理論的比較分析  本章小結(jié)  習(xí)題5第6章 市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與提升  6.1 市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)    6.1.1 汽車(chē)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟    6.1.2 進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的策略    【案例資料】  6.2 市場(chǎng)的管理    6.2.1 市場(chǎng)上各部門(mén)之間的關(guān)系    6.2.2 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的管理    6.3 市場(chǎng)的提升    6.3.1 市場(chǎng)的分析    6.3.2 區(qū)域市場(chǎng)的提升策略  本章小結(jié)  習(xí)題6第7章 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式  7.1 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式    7.1.1 代理制模式    7.1.2 特許經(jīng)營(yíng)制    7.1.3 品牌專(zhuān)營(yíng)制    7.1.4 自營(yíng)自銷(xiāo)    7.1.5 汽車(chē)超市模式    7.1.6 展賣(mài)制    7.1.7 汽車(chē)大道    7.1.8 汽車(chē)工業(yè)園區(qū)模式  7.2 典型案例分析    7.2.1 乘用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式案例廣州本田汽車(chē)的銷(xiāo)售模式    7.2.2 商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式案例——中國(guó)重汽的營(yíng)銷(xiāo)模式  本章小結(jié)  習(xí)題7第8章 汽車(chē)銷(xiāo)售流程  8.1 汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程    8.1.1 新車(chē)交易流程    8.1.2 二手車(chē)交易流程    8.1.3 汽車(chē)銷(xiāo)售流程管理  8.2 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制    8.2.1 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的含義    8.2.2 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的管理    8.2.3 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避  本章小結(jié)  習(xí)題8第9章 客戶(hù)服務(wù)  9.1 客戶(hù)需求概述    9.1.1 客戶(hù)需要的概念    9.1.2 馬斯洛(Maslow)需要層次    9.1.3 汽車(chē)客戶(hù)需求層次  9.2 客戶(hù)異議處理    9.2.1 客戶(hù)異議的概念及產(chǎn)生原因    9.2.2 處理客戶(hù)異議的原則    9.2.3 處理客戶(hù)異議的方法和技巧  本章小結(jié)  習(xí)題9第10章 客戶(hù)滿(mǎn)意度  l0.1 客戶(hù)資源管理概述    10.1.1 客戶(hù)資源管理的概念    10.1.2 客戶(hù)資源管理系統(tǒng)    10.1.3 客戶(hù)關(guān)系管理理念  10.2 客戶(hù)滿(mǎn)意度分析與提升    10.2.1 顧客滿(mǎn)意戰(zhàn)略    10.2.2 顧客讓渡價(jià)值與提升顧客滿(mǎn)意水平    10.2.3 客戶(hù)滿(mǎn)意的意義  本章小結(jié)  習(xí)題10第11章 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的法律財(cái)務(wù)基本知識(shí)  11.1 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與合同法    11.1.1 合同概述    11.1.2 合同的訂立    11.1.3 合同的效力    11.1.4 合同的履行    11.1.5 合同的變更、轉(zhuǎn)讓和終止    11.1.6 違約責(zé)任  11.2 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)支付工具與支付方式    11.2.1 影響汽車(chē)價(jià)格的因素    11.2.2 支付工具    11.2.3 支付方式  本章小結(jié)  習(xí)題11第12章 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀  12.1 禮儀的意義和原則    12.1.1 禮儀的意義    12.1.2 禮儀的原則  12.2 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人禮儀    12.2.1 服飾禮儀    12.2.2 儀表禮儀    12.2.3 舉止禮儀    12.2.4 談吐禮儀  12.3 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的商務(wù)禮儀    12.3.1 相識(shí)的禮儀    12.3.2 電話(huà)禮儀    12.3.3 陪同引導(dǎo)的禮儀    12.3.4 語(yǔ)言禮儀    12.3.5 訪(fǎng)問(wèn)禮儀    12.3.6 宴請(qǐng)禮儀  本章小結(jié)  習(xí)題12附錄A《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》附錄B《汽車(chē)貸款管理辦法》附錄c《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》附錄D《缺陷汽車(chē)產(chǎn)品召回管理規(guī)定》參考文獻(xiàn)

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