傾聽力就是銷售力

內(nèi)容概要

《傾聽力就是銷售力：破解客戶語言密碼的77個(gè)技巧》從銷售員傾聽能力的訓(xùn)練入手，深入淺出地介紹了在與客戶交往中傾聽力的重要性、關(guān)鍵性，以及如何傾聽，怎樣得到最佳傾聽效果，怎樣運(yùn)用傾聽技巧得到訂單，怎樣避免傾聽障礙等內(nèi)容。讓銷售業(yè)的朋友可以從激烈的商戰(zhàn)中另辟蹊徑，找到全新、實(shí)用、便捷高效的銷售技巧。

作者簡(jiǎn)介

榮丹，編輯，自由撰稿人，從事出版工作6年。曾編輯出版《從零開始學(xué)銷售》、《每天學(xué)點(diǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)》、《巴菲特帶你走出金融危機(jī)》、《向解放軍學(xué)習(xí)》、《別讓壓力毀了你》等暢銷圖書。

書籍目錄

第一章 聽出訂單——啟動(dòng)銷售發(fā)動(dòng)機(jī)
雖然能言善辯是優(yōu)秀銷售員的必備技能之一，但是成功絕對(duì)不僅僅青睞口齒伶俐的說客，也特別照顧當(dāng)聽眾的人。傾聽意味著對(duì)別人的話持一種精神飽滿和感興趣的態(tài)度。只有培養(yǎng)積極的傾聽關(guān)系，收集到正確的信息，才能敲開客戶心靈的大門。
1做客戶喜歡的銷售員2
2傾聽是對(duì)客戶最大的尊重4
3心甘情愿當(dāng)客戶的聽眾是一種主動(dòng)精神7
4傾聽是以柔克剛的制勝秘訣9
5善聽的銷售員“有飯吃”　11
6傾聽時(shí)的同理心會(huì)撥動(dòng)你與客戶的共鳴14
7拜訪客戶時(shí)多聽少說做朋友16
8傾聽是改善與客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑18
9好主意是“聽”出來的21
第二章 聽成習(xí)慣——善聽大于善辯
善辯的銷售員是聰明的，善聽的銷售員才是睿智的。好口才可以幫助銷售員吸引客戶的注意力，但只有擅長(zhǎng)傾聽的銷售員才能一出招就直指客戶的心。讓傾聽成為一種習(xí)慣，可以輕松卸除客戶內(nèi)心的嚴(yán)密防備，可以準(zhǔn)確抓住有利于成交的重要信息，把交易引向最好的結(jié)局。
1傾聽的兩個(gè)層次：聽到和聽懂24
2聽懂客戶的話比辯解更重要25
3聽出共同的話題，邁出合作的步伐27
4聽客戶講最得意的事29
5志趣相投，才能抓住客戶31
6從冷淡到好奇：打動(dòng)客戶要這樣做33
7客戶的問題就是成交的契機(jī)35
8留白時(shí)間：客戶的思索，銷售員的探索37
9冰冷的拒絕之后是春暖花開40
第三章 聽出技巧——拜訪客戶時(shí)聽什么
拜訪客戶時(shí)，銷售員的主要工作不是說，而是打開“信號(hào)接收器”，專注地進(jìn)行有效傾聽，接收客戶“發(fā)射出來”的真實(shí)想法。如果聽不到、聽不懂、聽不全客戶的話語，就是在給接下來的溝通人為地制造重重阻礙，銷售員口才再好也無濟(jì)于事。
1想與客戶“和聲”，先聽懂客戶說什么44
2從客戶的話語中挖掘重要信息46
3客戶的話就是你的行動(dòng)指南48
4話里話外的信息密碼50
5循聲索驥：客戶的聲音暴露購買意愿53
6傾聽話題背后的聲音55
7潛在需求藏在客戶的談話之中56
第四章 聽出效率——傾聽時(shí)需要配合的工具
為了收集正確信息，銷售員要隨時(shí)關(guān)注客戶的表達(dá)方式、肢體動(dòng)作等等，并且能夠成功地將觀察、傾聽、詢問的技巧靈活運(yùn)用，與客戶進(jìn)行有效溝通。只有多種工具配合使用，才能讓銷售員精確定位客戶的需求，進(jìn)而做出決定、解決問題，與客戶一起為實(shí)現(xiàn)雙贏目標(biāo)努力前行。
1對(duì)客戶行真誠的注目禮，鼓勵(lì)他們講出需要62
2用陽光的面孔炒熱溝通氣氛64
3溝通中的點(diǎn)滴熱情都能錦上添花67
4機(jī)會(huì)來自于面帶微笑地傾聽客戶講話69
5通過語言、動(dòng)作等細(xì)節(jié)鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說下去71
6想讓客戶說得高興，你需輕聲應(yīng)和73
7以敏銳的洞察力解讀客戶的肢體語言75
第五章 聽到心里——過濾雜質(zhì)，挖掘客戶真實(shí)意圖
面對(duì)撲面而來的大量語言信號(hào)，銷售員只有將混淆有效信息的雜質(zhì)過濾掉，才能夠?qū)蛻舻恼鎸?shí)想法心領(lǐng)神會(huì)。否則，“為客戶量身定做”的銷售策略就是一紙空談，不會(huì)起到任何作用，客戶的意圖仍是猜不透、摸不到的鏡中月水中花，成交的美妙時(shí)機(jī)也不會(huì)到來。
1聽取有效信息，自動(dòng)過濾掉雜質(zhì)80
2聽得懂客戶暗示的銷售員才能搭上順風(fēng)車82
3如何應(yīng)對(duì)沒有明確合作意圖的客戶85
4應(yīng)付對(duì)價(jià)格糾纏不放的客戶有技巧87
5客戶的抱怨是銷售員行動(dòng)的指南針90
6傾聽異議背后的聲音，處理起來有門道92
7遇到情緒不佳的客戶，要從傾聽入手94
8豎起耳朵傾聽并思考為什么會(huì)被客戶拒絕97
9客戶拿你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，怎么辦 100
第六章 聽懂玄機(jī)——懸耳診音還要有效提問
與客戶進(jìn)行談話時(shí)，銷售員應(yīng)該從中挖出客戶的真實(shí)想法，開出對(duì)癥下藥的妙方。但是，如果遇到傾聽障礙，而又不能馬上配合有效提問，將客戶的敘述理解透徹的話，那么拜訪仍會(huì)以無效告終。因此，要在傾聽客戶的同時(shí)讓提問系統(tǒng)隨時(shí)準(zhǔn)備著，以便關(guān)鍵時(shí)刻主動(dòng)出擊，將客戶的心思完全調(diào)查清楚。
1恰到好處的提問是一種傾聽術(shù)104
2用提問“撬開”客戶的金口106
3真心向客戶求教，贏得客戶的心　109
4活用試探法提問，從客戶的態(tài)度中找到銷售途徑111
5在關(guān)鍵處提問，揭開隱藏問題的面紗113
6附和客戶之后要用提問表達(dá)自己的見解115
7別讓你的問題放飛煮熟的鴨子118
8用委婉的提問搶占先機(jī)121
9利用問題測(cè)試客戶的反應(yīng)122
10采用誘導(dǎo)式的中性問題抓住客戶124
11運(yùn)用恰當(dāng)?shù)奶釂柤记商幚砜蛻舻馁|(zhì)疑 126
12傾聽和提問的和諧保證交易成功129
第七章 聽清關(guān)鍵——傾聽中要運(yùn)用的插話技巧
傾聽客戶時(shí)，遺漏關(guān)鍵信息的銷售員無法進(jìn)行下一步的工作，而如果只聽不談，又會(huì)讓客戶認(rèn)為銷售員在忽視自己，產(chǎn)生誤會(huì)。因此，傾聽時(shí)，如果合理使用“插話工具”進(jìn)行溝通，那么交流會(huì)在更加輕松、愉快的氛圍中進(jìn)行，銷售工作受到的阻力會(huì)減少。
1傾聽時(shí)明確自己的不明之處134
2把握應(yīng)和的時(shí)機(jī)，加速溝通進(jìn)程136
3邊傾聽邊引導(dǎo)，讓客戶跟著自己的思路走 138
4不搶客戶的話，但要搶客戶的立場(chǎng)141
5客戶表示沒興趣時(shí)用幽默點(diǎn)燃情緒143
6客戶的話題脫軌時(shí)，要及時(shí)拉回來145
第八章 聽準(zhǔn)契機(jī)——在傾聽中把握成交的信號(hào)
銷售員的大量工作實(shí)際上都是在為成交做鋪墊。但是，當(dāng)客戶決定合作的時(shí)候，很多銷售員卻因沒能敏銳把握成交信號(hào)而與簽單失之交臂，前功盡棄。要想避免這個(gè)問題，銷售員在與客戶進(jìn)行磋商、溝通的時(shí)候，不僅要對(duì)客戶的言談舉止保持敏感，還要聰明地進(jìn)行引導(dǎo)，最終讓客戶做出成交的決定。
1從客戶的談話中準(zhǔn)確推斷想法和態(tài)度 150
2聽出客戶的痛苦，才能拿到訂單151
3聽懂客戶的話才能促成交易154
4成功加速器：洞悉客戶的心意157
5收獲客戶的答案，學(xué)會(huì)乘勢(shì)而進(jìn)拿到訂單160
6適時(shí)主動(dòng)提出交易請(qǐng)求163
7給客戶一個(gè)恰如其分的購買理由166
8從談話中發(fā)掘老客戶的新需求168
第九章 聽出智慧——巧妙躲避傾聽中的雷區(qū)
在溝通中，由于人們的表達(dá)方式、理解方式各不相同，所以銷售員在解碼客戶的語言時(shí)難以避免會(huì)陷入誤解的雷區(qū)，給銷售工作造成很大的困擾。要想讓溝通更加高效、順暢，始終掌握溝通過程中的主動(dòng)權(quán)，就需要用智慧來避開陷阱，理性地控制局面。
1銷售員怎樣避免傾聽障礙172
2不良心態(tài)會(huì)影響銷售員的傾聽能力174
3銷售精英從不指出客戶的錯(cuò)誤175
4尊重客戶，不隨意打斷他的話178
5聽到的不等于真實(shí)的，一聽而過180
6面對(duì)難應(yīng)付的客戶，巧說不如善聽182
7銷售員要珍惜客戶的投訴184
8與客戶爭(zhēng)論是最沒意義的事情187
9當(dāng)客戶吹毛求疵時(shí)，銷售員要耐住性子191
10讓客戶的逆反心理煙消云散192
參考文獻(xiàn)196

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無

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