商務談判實務

內容概要

　　全書共分10章，內容包括商務談判概論、商務談判的心理、商務談判中的文化與禮儀、商務談判準備、商務談判開局與報價、商務談判價格磋商與再談判、商務談判的終結與合同簽訂、商務談判技巧、商務談判策略、商務談判的管理。此外，本書以附錄的形式對商務談判案例分析方法、教學中模擬談判的運用技巧和模擬談判比賽的組織進行拓展，極大地豐富了教師課堂教學的內容與形式，教師可根據(jù)各校的具體情況進行取舍。各章均附有綜合練習、模擬實訓等內容，便于學生鞏固與運用所學知識?！　”緯鴥热菹到y(tǒng)、務實、簡明，理論基礎扎實，可操作性強，可作為高等職業(yè)院校市場營銷、國際商務、工商管理等專業(yè)的教材，也可作為廣大財經(jīng)商貿人員、談判學愛好者學習的參考用書。

書籍目錄

第1章　商務談判概論　　1.1　商務談判的內涵與特征　　　1.1.1　談判的概念　　　1.1.2　商務談判的概念　　1.2　商務談判的形式與類型　　　1.2.1　商務談判的形式　　　1.2.2　商務談判的類型　　1.3　商務談判的原則與評判標準　　　1.3.1　商務談判的原則　　　1.3.2　商務談判的評判標準　　1.4　商務談判模式　　　1.4.1　商務談判的APRAM模式　　　1.4.2　商務談判的“贏-贏”談判模式　　　1.4.3　商務談判的合作談判模式　　模擬實訓　　本章要點　　關鍵概念　　綜合練習　第2章　商務談判的心理　　2.1　商務談判心理簡述　　2.2　商務談判需要與動機　　　2.2.1　商務談判需要　　　2.2.2　商務談判動機　　　2.2.3　商務談判需要的分析與利用　　2.3　商務談判中的個性利用　　　2.3.1　氣質　　　2.3.2　性格　　　2.3.3　能力　　2.4　商務談判心理的運用技巧　　　2.4.1　如何利用談判期望心理　　　2.4.2　正確運用商務談判的感覺和知覺　　　2.4.3　商務談判情緒的調控　　　2.4.4　商務談判中心理挫折的防范與應對　　　2.4.5　正確理解身體語言　　模擬實訓　　本章要點　　關鍵概念　　綜合練習　第3章　商務談判中的文化與禮儀　　3.1　商務談判中的文化差異　　　3.1.1　商務談判與文化　　　3.1.2　文化差異對談判的影響　　　3.1.3　商務談判中應對文化差異的策略　　3.2　不同國家和地區(qū)商人的談判風格　　　3.2.1　日本商人的談判風格　　　3.2.2　美國商人的談判風格　　　3.2.3　歐洲商人的談判風格　　　3.2.4　阿拉伯商人的談判風格　　　3.2.5　中國商人的談判風格　　3.3　商務談判禮儀　　　3.3.1　會面禮儀　　　3.3.2　商務談判過程禮儀　　　3.3.3　宴請禮儀　　　3.3.4　饋贈的禮儀　　模擬實訓　　本章要點　　關鍵概念　　綜合練習　第4章　商務談判準備　　4.1　商務談判的信息準備　　　4.1.1　商務談判信息的概念和作用　　　4.1.2　商務談判信息準備的內容　　　4.1.3　信息資料的收集與整理　　　4.1.4　信息資料的傳遞與保密　　4.2　商務談判的組織準備　　　4.2.1　談判小組的結構和規(guī)?！　　?.2.2　確定談判小組負責人和談判小組成員　　4.3　商務談判方案的制定　　　4.3.1　商務談判方案制定的要求　　　4.3.2　商務談判方案制定的內容　　4.4　商務談判物質條件的準備　　　4.4.1　談判場所的選擇　　　4.4.2　談判會場的布置　　　4.4.3　食宿安排　　4.5　模擬談判　　　4.5.1　模擬談判的意義　　　4.5.2　模擬談判的內容　　　4.5.3　模擬談判的方式　　　4.5.4　模擬談判的方法　　模擬實訓　　本章要點　　關鍵概念　　綜合練習　第5章　商務談判開局與報價　　5.1　談判開局的目標——談判氣氛　　　5.1.1　開局目標的設計　　　5.1.2　談判開局的表達　　　5.1.3　談判開局的實現(xiàn)　　5.2　營造談判氣氛　　　5.2.1　高調氣氛　　　5.2.2　低調氣氛　　　5.2.3　自然氣氛　　5.3　報價策略　　　5.3.1　報價的含義及原則　　　5.3.2　報價原則　　　5.3.3　報價順序與方式　　　5.3.4　報價的表達方式　　模擬實訓　　本章要點　　關鍵概念　　綜合練習　第6章　商務談判價格磋商與再談判　　6.1　價格評論與討價策略　　　6.1.1　價格評論　　　6.1.2　討價定義和作用　　　6.1.3　討價的方式與策略　　　6.1.4　討價方法　　6.2　還價策略　　　6.2.1　還價前的準備　　　6.2.2　還價的策略與技巧　　　6.2.3　還價的方式　　6.3　心平氣和地討價還價　　　6.4　商務談判小結與再談判　　　6.4.1　商務談判小結　　　6.4.2　商務談判的再談判　　模擬實訓　　本章要點　　關鍵概念　　綜合練習　第7章　商務談判的終結與合同簽訂　　7.1　商務談判終結的判斷與結束方式　　　7.1.1　商務談判終結的判斷　　　7.1.2　商務談判終結前應注意的問題　　　7.1.3　商務談判的可能結果及結束方式　　7.2　合同的簽訂與擔?！　　?.2.1　合同的概念　　　7.2.2　商務談判合同的特征　　　7.2.3　談判合同的總體構成　　　7.2.4　談判合同的主要條款　　　7.2.5　合同的簽約過程　　　7.2.6　合同擔?！　?.3　合同的履行與糾紛的處理　　　7.3.1　合同的履行　　　7.3.2　合同糾紛的處理　　模擬實訓　　本章要點　　關鍵概念　　綜合練習　第8章　商務談判技巧　　8.1　打破商務談判僵局的技巧　　　8.1.1　僵局產(chǎn)生的原因　　　8.1.2　破解僵局的方法　　8.2　對付威脅的技巧　　　8.2.1　談判中的威脅　　　8.2.2　對付威脅的技巧　　8.3　對付進攻的技巧　　8.4　商務談判中的溝通技巧　　　8.4.1　禮貌交談與實力較量　　　8.4.2　送出信息　　　8.4.3　送出清晰信號　　　8.4.4　接收信息　　　8.4.5　各式交談　　模擬實訓　　本章要點　　關鍵概念　　綜合練習　第9章　商務談判策略　　9.1　商務談判策略概述　　　9.1.1　商務談判策略的含義　　　9.1.2　商務談判策略制定的原則　　9.2　商務談判策略的環(huán)境　　　9.2.1　商務談判策略的外部環(huán)境　　　9.2.2　商務談判策略的內部環(huán)境　　9.3　商務談判策略的采用　　　9.3.1　按對手的態(tài)度制定策略　　　9.3.2　按對手的實力制定策略　　　9.3.3　按對手的談判作風制定策略　　　9.3.4　讓步策略　　　9.3.5　最后階段的策略　　　9.3.6　其他談判策略解析　　模擬實訓　　本章要點　　關鍵概念　　綜合練習　第10章　商務談判的管理　　10.1　商務談判的主持　　　10.1.1　主持人的職責　　　10.1.2　主持談判的依據(jù)　　10.2　商務談判信息的傳遞　　　10.3　商務談判后的管理　　　10.3.1　談判總結　　　10.3.2　談判關系的維護　　模擬實訓　　本章要點　　關鍵概念　　綜合練習　附錄A　商務談判案例分析方法　　A.1　案例分析的目的　　A.2　案例分析的內容　　A.3　案例分析的方法　　A.4　實例分析示范　　A.5　如何寫案例分析的文章　附錄B　模擬談判教學模式在商務談判課程中的應用　　B.1　商務談判課程中應用情景模擬教學模式的注意事項　　B.2　模擬談判的方式　　B.3　模擬談判的組織　附錄C　商務談判大賽　參考文獻

章節(jié)摘錄

版權頁：插圖：（1）影響知覺的選擇性的因素。人的知覺的選擇性既受客觀因素的影響，也受人本身主觀因素的影響?？陀^因素主要是知覺對象的特點、與背景的差別等。主觀因素是知覺者的興趣、需要、個性特征和過去的經(jīng)驗。（2）知覺的個別差異。知覺的選擇性使得不同的人對同一事物往往會產(chǎn)生不同的知覺，表現(xiàn)出個別差異。人們對他喜歡的事物易形成注意，對他們討厭和不喜歡的事物易產(chǎn)生回避，這會形成知覺的差異。不同神經(jīng)類型的人，知覺的廣度和深度有個別差異。多血質的人知覺速度快，但不穩(wěn)定，不細致；黏液質的人知覺速度慢，但相對穩(wěn)定和細致。對某一事物有經(jīng)驗和無經(jīng)驗，知覺有較大的差別，“內行看門道，外行看熱鬧”就是一個典型的例子。3.知覺習慣人的知覺有社會知覺，其中又包括對別人的知覺、對人際的知覺和對自我的知覺。人的社會知覺有一些習慣，如第一印象、暈輪效應等。這些知覺習慣有助于提高人們知覺的效率，但也會引發(fā)對人的各種偏見，因此在對人的知覺上要注意防范人的知覺習慣的不良影響，以實現(xiàn)對人的正確知覺。（1）第一印象。在對人的知覺過程中，會存在對某人的第一印象。第一印象往往比較鮮明、深刻，會影響到人們對某個人的評價和對其行為的解釋。在許多情況下，人們對某人的看法、見解、情感、態(tài)度，往往產(chǎn)生于第一印象。如果對某人第一印象好，就可能對其形成肯定的態(tài)度；若第一印象不好，就可能對其形成否定的態(tài)度。第一印象是人們認識人的過程中出現(xiàn)的一種常見的現(xiàn)象，它有助于人們對人的知覺，但又可能由于對人的知覺不全面、停留在表面而不深入，形成一些影響對人正確知覺的偏見。第一印象的形成主要取決于人的外表、著裝、言談和舉止。在正常情況下，儀表端莊、言談得體、舉止大方的人較易獲得良好的第一印象，獲得人們的好感。由于第一印象有較大影響作用，商務談判者必須重視談判雙方的初次接觸。要努力在初次接觸中給對方留下好的印象，贏得對方的好感和信任；同時，也要注意在初次接觸后對對方多做些了解。

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《商務談判實務》系統(tǒng)地闡述了現(xiàn)代商務談判的理論、方法、策略和技巧，內容簡潔，語言平實，案例豐富，理論和實踐相結合?！渡虅照勁袑崉铡返奶攸c主要體現(xiàn)在以下幾個方面：結構安排清晰、順暢；突出能力培養(yǎng)，在注重理論知識的同時將實習與實訓合并在一起，每一章都安排了實訓，該內容既可以在課堂上講授。也可以用在實訓指導中；內容與概念創(chuàng)新，增加了部分最新的教學案例和背景材料，試圖將談判活動的解析置于社會或企業(yè)的實際場景中，增強了讀者的閱讀興趣；教材吸收和創(chuàng)新了最新的商務談判理論，使得本教材極具前瞻性。

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