談出你的優(yōu)勢

內(nèi)容概要

世界知名的“沃頓經(jīng)理談判研討班”學(xué)術(shù)主任理查德·謝爾教授曾培訓(xùn)成千卜萬名商業(yè)領(lǐng)袖、管理人員和其他職業(yè)人士，教他們?nèi)绾卧诨靵y不堪的談判世界中生存和發(fā)展。其系統(tǒng)的、循序漸進(jìn)的談判方法在這本已經(jīng)以10多種語言在傘世界出版的著作《談出你的優(yōu)勢》中得以再次體現(xiàn)。作為修訂本，本書新增r很多有價值的內(nèi)容：
理查德·謝爾一流的“談判智商”測試，從  中可發(fā)現(xiàn)作為談判者的你所具有的獨(dú)一無二  的優(yōu)勢。  肚界頂尖商業(yè)人士的最佳做法。  當(dāng)你缺乏談判力時應(yīng)該采取的行動。  如何避免電子郵件與即時信息這樣的在線談  判方式帶來的危險和隱患。  有關(guān)性別與文化差異如何引起談判出軌的研  究以及將談判拉回正軌的建議。
談出你的優(yōu)勢理性人的談判策略
理查德·謝爾的《談出你的優(yōu)勢》構(gòu)思嚴(yán)密，更深了解的人來說，都是一本必讀之書。趣味十足而充滿智慧。對于任何想要對談判藝術(shù)和科學(xué)有更深圳特區(qū)了解的人來說,都是一本必讀之書.
——朱迪思.羅丁     賓夕法尼亞大學(xué)校長。心理學(xué)教授
《談出你的優(yōu)勢》提供的實(shí)用方法正是康柏公司一直所尋求的，它們能夠幫助我們的經(jīng)理人員更加高效地參與談判和結(jié)盟，本書將成為康柏公司談判訓(xùn)l練中的奠基之作。
——邁爾斯·歐文斯   康柏公司戰(zhàn)略聯(lián)盟與伙伴關(guān)系部主任
謝爾的的學(xué)術(shù)見解以及作為世界最知名商學(xué)院的談判教師的多年經(jīng)驗(yàn)，都融合在這部可讀性極強(qiáng)。本書文筆清晰，觀點(diǎn)合理，敘述干脆利落而非常具有說服力。該書豐富的令人信服的觀察和生動的案例，將談判的概念與實(shí)際生活中的情形完美結(jié)合。
——羅德里克．克雷默 斯坦福大學(xué)教授
謝爾教授的這一著作是任何商業(yè)人士都不能忽略不看的……不論你處于哪個行業(yè)，該書都是應(yīng)該反復(fù)利用的無價的工具書之一。
——《前沿》

作者簡介

作者：(美)G.理查德·謝爾

書籍目錄

贊譽(yù)序言導(dǎo)論第一部分高效談判的六個基本要素第1章第一個基本要素：談判風(fēng)格漫天要價談判之路我們都是談判者你的談判風(fēng)格是什么五種策略和談判風(fēng)格：一種觀念實(shí)驗(yàn)合作風(fēng)格與競爭風(fēng)格性別與文化超越風(fēng)格，實(shí)現(xiàn)高效從曼哈頓到梅魯山小結(jié)第2章第二個基本要素：目標(biāo)與期望目標(biāo)：如果你沒有瞄準(zhǔn)，將永遠(yuǎn)無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)目標(biāo)與“底線”你真正想要的是什么制定一個樂觀、合理的目標(biāo)目標(biāo)要具體堅(jiān)定目標(biāo)：寫下并討論目標(biāo)帶著你的目標(biāo)進(jìn)入談判小結(jié)第3章第三個基本要素：權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范兩頭豬的故事從豬到價格單：標(biāo)準(zhǔn)的作用心理事實(shí)：我們都想看上去合情合理一致性原則與“規(guī)范性優(yōu)勢”注意“一致性圈套”利用觀眾圣雄甘地坐上頭等車廂市場中的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范立場基調(diào)：“兼職的美國無法運(yùn)轉(zhuǎn)”權(quán)威的影響小結(jié)第4章第四個基本要素：關(guān)系互惠原則J．P．摩根交了一個朋友“最后通牒的游戲”：公正的考驗(yàn)談判計(jì)劃中的關(guān)系因素私人關(guān)系與工作關(guān)系建立工作關(guān)系的心理戰(zhàn)略粗心大意者的關(guān)系圈套小結(jié)第5章第五個基本要素：對方的利益發(fā)現(xiàn)對方的目標(biāo)老練談判者的準(zhǔn)備行為確定決策者尋找共同立場確定可能干擾協(xié)議達(dá)成的利益尋找能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的低成本方案小結(jié)第6章第六個基本要素：優(yōu)勢優(yōu)勢：需求和顧慮的平衡哈乃斐人質(zhì)劫持事件誰控制現(xiàn)狀威脅：必須是可信的時間對準(zhǔn)更關(guān)鍵創(chuàng)造動力：滿足他們的簡單要求讓對方知道如果交易失敗他會遭受損失三種優(yōu)勢：積極的、消極的和原則的聯(lián)盟的力量對優(yōu)勢的常見誤解家庭、企業(yè)和組織中的優(yōu)勢小結(jié)第二部分談判過程第7章步驟1：準(zhǔn)備策略談判的四個階段準(zhǔn)備策略步驟1：情境評估摩根先生，這一定有問題除非您認(rèn)為我可以用更少的錢養(yǎng)活自己本杰明？富蘭克林的伙食談判準(zhǔn)備策略步驟2：談判情境、策略和風(fēng)格的匹配準(zhǔn)備策略步驟3：從對方角度來審視談判情境準(zhǔn)備策略步驟4：決定溝通方式綜述：制定你的談判計(jì)劃小結(jié)第8章步驟2：交換信息目標(biāo)1：營造友好氣氛相似性原理營造和諧氣氛的不足之處：過分或不盡目標(biāo)2：獲得關(guān)于利益、問題和認(rèn)知的信息先調(diào)查，后發(fā)言目標(biāo)3：表明期望和優(yōu)勢小結(jié)第9章步驟3：開始談判和做出讓步討價還價過程中的戰(zhàn)術(shù)問題問題1：我應(yīng)該首先拿出提議嗎問題2：如果我先開口，應(yīng)是樂觀一點(diǎn)，還是理智一點(diǎn)為什么樂觀的初始要求在交易型談判中能發(fā)揮作用樂觀的初始要求的缺陷問題3：什么樣的讓步策略效果最佳不同情境中的讓步交易情境中議題交換策略和討價還價策略的比較平衡考慮情境中的讓步策略“紅臉白臉”談判程序簡介小結(jié)第10章步驟4：結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議召喚野蠻人結(jié)束階段心理因素1：用短缺效應(yīng)制造緊迫感回到野蠻人這里結(jié)束階段心理因素2：對談判過程過分執(zhí)著將趨利避害心理轉(zhuǎn)化為自己的談判優(yōu)勢克拉維斯和RJR的最后結(jié)果更溫和的結(jié)束階段戰(zhàn)術(shù)：我們可以平分差距嗎如果中止談判，會發(fā)生什么情況快速啟動談判進(jìn)程不要滿足于約定，要獲得對方的承諾四種程度的承諾小結(jié)第11章與惡人談判而又不喪失靈魂：談判中的道德標(biāo)準(zhǔn)談判的核心道德問題把道德擺在第一位，而不是最后最低標(biāo)準(zhǔn)：遵守法律法律之外的道德談判道德觀的三種理論道德理論的實(shí)際運(yùn)用同惡人談判：自衛(wèi)的藝術(shù)那就是我的個人價格報價戰(zhàn)應(yīng)對不道德策略的技巧無賴策略一覽小結(jié)第12章結(jié)論：如何成為出色的談判者關(guān)于有效性的最后分析適合合作者的7種工具適合競爭者的7種工具最后的話附錄A談判風(fēng)格評估方法附錄B以信息為基礎(chǔ)的談判計(jì)劃參考書目致謝譯者后記

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