世界上最偉大的銷售聖經(jīng)

前言

前言藝術(shù)、科學(xué)或銷售技巧的實踐無法從學(xué)術(shù)上或無意識地傳授，也無法通過書籍、課堂或教師來傳授。具體的職業(yè)－－簿記、速記、打字和商業(yè)中的文職工作－－可能完全或部分地通過書籍、課堂來傳授，但職業(yè)技藝的實踐，不依賴於確定的規(guī)則，無法通過生搬硬套或規(guī)章制度來實現(xiàn)。雖然銷售技巧並不獨立於基本原則之外，而且依賴於未成文的，如果是非書面的法律，但是它的行動與個性品質(zhì)如此緊密相關(guān)，以至於它無法通過規(guī)則的圖表或表格進(jìn)行展示。因此，作者試圖展示銷售技巧的重大原則和倫理道德，以他希望將會是有幫助、實用和有益的方式對銷售技巧進(jìn)行研究和分析；作者所闡述的一切與積極權(quán)威人士的經(jīng)驗緊密結(jié)合、互為補(bǔ)充。這些權(quán)威人士將人生的大部分時間奉獻(xiàn)給旅途中或櫃檯後的銷售，或是奉獻(xiàn)給銷售人員的管理。書中的每個詞都代表綜合的經(jīng)驗，而並非僅僅是作者本人的觀點。通過自己和別人大量的經(jīng)驗，他試圖展示商業(yè)活動成功的畫面?？梢院敛徽F張的說，這是一部關(guān)於「世界上最偉大的銷售聖經(jīng)」如何練就的百科全書。對銷售本身而言，它是隨著交易的產(chǎn)生而來的。銷售人員與交易的關(guān)係就如同魚和水之間的關(guān)係。如果沒有銷售人員或諳熟銷售技巧的個人行為介入，每種商業(yè)活動都無法實現(xiàn)。因此，一個不容忽視，也是無法擺脫的問題就出現(xiàn)了，作為一名銷售人員如何才能最有效的將商品推銷出去呢？答案只有一個，就是要研習(xí)和掌握「銷售的藝術(shù)」。能夠?qū)N售形成歷經(jīng)經(jīng)驗與實踐相結(jié)合，最終形成經(jīng)典文字使之傳承於世，供那些銷售人員和即將進(jìn)入銷售行業(yè)的人來說，無疑有了一盞照明燈，有了這盞燈，它好比航行中的燈塔，靈魂的指引者。在銷售的藝術(shù)中，銷售的技巧將伴隨著銷售人員而產(chǎn)生的各種銷售行為，促成商品的成功銷售。顯然，這是作為一名銷售人員必須具備的。因為銷售，讓你的收入增加，從而生活得到改善。從精神層面上說，你也可以在銷售過程中體會到賣出商品的快樂。當(dāng)這兩者都達(dá)到，你就是一名優(yōu)秀的、甚至是稱得上最偉大的銷售員?；蛟S，你正在為如何銷售商品而苦惱，或許你正在想我該如何提高自己的銷售業(yè)績，或許你正在為待銷商品的出路而無計可施，等等問題纏繞於心。針對所有關(guān)於銷售藝術(shù)的問題，在這本書裡你都會找到答案。但是，眾所周知，活學(xué)活用的重要性以及讀死書的愚蠢。故而，吸收、消化、發(fā)揚(yáng)這些關(guān)鍵字彙應(yīng)該時刻牢記於你的心，唯有這樣，你才能將這部偉大的著作為你所用。譯者序有一種職業(yè)，它的入門條件很低，幾乎沒有學(xué)歷和年齡的限制，除了能讓你擁有彈性的工作時間與行動自由之外，還能讓心懷夢想、勇於行動、意志堅定的你獲得高品質(zhì)的生活、成功的社會地位和終身願意為之奉獻(xiàn)的事業(yè)，這種職業(yè)就是－－銷售員。100多年前，納撒尼爾?C?福勒，這位美國教育家、作家、行銷大師、實驗心理學(xué)和廣告學(xué)的創(chuàng)始人之一，懷著為年輕人寫作的畢生追求和夢想，在完成Getting a Start《即刻啟程》、Beginning Right《成功啟程》、Startingin Life《生命的啟程》）三本「生命啟程」的經(jīng)典作品之餘，開始了向青年人傳授銷售藝術(shù)的探索之旅。正是因為納撒尼爾這一不同於那些僅以獲得高額訂單贏利為目的的起點，才讓他的作品成為了銷售技巧、職業(yè)認(rèn)知與成功品質(zhì)完美融合之經(jīng)典，才讓他得以長期潛心與那些優(yōu)秀而成功的「銷售之王」深入地交流，在探索這些銷售之王的成功經(jīng)驗、銷售技巧的同時，納撒尼爾更注重發(fā)掘這些成功建業(yè)者身上那些優(yōu)秀的品質(zhì)，並從對銷售這一職業(yè)的正確認(rèn)知與良好職業(yè)修養(yǎng)的角度，提出眾多有別於那些汗牛充棟的「銷售秘笈」的獨到觀點。一位銷售員，如果僅僅侷限在所效力公司的約束範(fàn)圍內(nèi)，受制於嚴(yán)格的規(guī)章制度，那麼他只能取得冷漠的成功，除非他感到為別人工作的同時也在為自己工作，除非他讚賞並尊重他的職位，並發(fā)自內(nèi)心地對自己的工作負(fù)責(zé)。他必須服從命令，遵守所效力公司的政策。他個人無法解決公司的大問題，但他從別人那裡接受並服從命令時，能解決自身的大問題，學(xué)會如何掌控自己。無論他的職位多麼平凡，除非他能意識到在為自己工作，否則他既不會為自己也不會為他人創(chuàng)造出價值。尊重自己的能力和畢恭畢敬地服從上司的命令之間存在巨大的差異。成功的銷售員快樂地服從命令，尊重他的「指揮官」，但同時，他也會意識到是他為之效力的人和自己共同構(gòu)成了他的雇主，他不會忘記：無論做什麼，無論是否服從嚴(yán)格的命令，他首先要對自己負(fù)責(zé)。如果銷售員讚賞並尊重自己，尊重自己的品格和個性，並能發(fā)自內(nèi)心地將自己視為公司的一員，他就會在這種激勵下積極地從事他的職業(yè)，並與他的夥伴和雇主獲得更多的收益，最終達(dá)到富裕。最高境界的自尊不甘於約束。戰(zhàn)場上最勇敢的士兵是如此尊重自己的人，以至於他能尊重指揮官、服從命令，不完全因為命令來自於上級，而因為適當(dāng)?shù)淖宰鸷兔髦堑牟呗悦羁梢宰屗晒Φ赝瓿墒姑?。許多銷售員沒有充分地尊重自己，不會快樂地服從命令，其根本在於他們?nèi)狈ψ宰鹋c對權(quán)利和幼稚的獨立慾望錯誤的理解。他們沒有意識到上司對下屬的約束是使他們可以成為未來上司合適人選的必要淬煉，他為別人工作得越努力，就能越好地執(zhí)行別人的政策，直到他成功地?fù)碛懈鄼?quán)利那天，他才能更多地為自己工作，進(jìn)而為自己積累巨大的成功財富－－聲譽(yù)。每位雇員，無論是在辦公室裡掃地、擦桌子，還是站在櫃檯後或在旅途中銷售商品，都是在為自己工作，這是通向名譽(yù)和財富階梯的基石。為什麼如此多的銷售員處於從屬地位，原因之一是他們沒有意識到有兩位指揮官－－他們自己和雇主，因為他們沒有意識到巨大的商業(yè)和利潤法則：對自己不忠誠的人，也不會對別人忠誠。如果你想獲得成功，無論你的職位有多高，要意識到你既是雇主也是雇員。你首先是自己的指揮官，同時要從雇主那裡接受命令。你要尊重自己，把雇主視為總司令，聽從命令。即使你處於被動的位置，也不應(yīng)把自己視為傭人，而是擁有自尊的勞動者?？梢哉f，翻譯這本書的過程不僅僅是學(xué)習(xí)銷售技巧的過程，更多的是對銷售這一職業(yè)有了與以往不同的認(rèn)知，同時也是一次對自身職業(yè)生涯的重溫和反思的過程。如果20年前我能有幸讀到這本書，相信我對職業(yè)與職業(yè)生涯的認(rèn)知會更為全面和客觀，並因此少走很多彎路，避免在職業(yè)發(fā)展過程中諸多困惑面前的掙扎。所以，今天我很高興能翻譯這樣一本書：通過對銷售這一職業(yè)的探討，給那些即將邁入職場或是正在創(chuàng)業(yè)中的年輕人一些積極的建議和指引，願這本書伴隨著你們在未來的職業(yè)生涯中取得輝煌的業(yè)績，用你的耐心、意志、熱情和夢想經(jīng)營並尊重你的職業(yè)吧，你的職業(yè)也同樣會尊重你，並終將贈予你豐厚的回報。 

內(nèi)容概要

　　歐美日著名商科院校推薦必讀行銷類經(jīng)典之一　　從未成功扛過槍的人當(dāng)中，很少有人成功地使用佩劍；現(xiàn)在做不好員工的人，未來就做不了成功的領(lǐng)導(dǎo)者。

作者簡介

　　納撒尼爾·C·福勒（NathanelC.Fowler,Jr.）　　美國教育家、作家、實驗心理學(xué)和廣告學(xué)的創(chuàng)始人之一。他在21歲的時候，就已成為了一家日報的編輯和出版商，是那時任全球最年輕的日報企業(yè)擁有者。在商界取得非凡成就之後，他把晚年獻(xiàn)給了教育事業(yè)，先後撰寫了25本書籍，他的書幾經(jīng)重印，發(fā)行量超過百萬冊。他的作品相繼被翻譯成15種文字，在世界各國廣泛傳播。

書籍目錄

第一章 什麼是銷售技巧銷售就是一門的藝術(shù)，領(lǐng)悟它，才能變成偉大的銷售員。第二章 銷售心理在買家賣家的博弈中，你最好多學(xué)點心理學(xué)的知識。第三章 銷售技巧提供了什麼銷售中技巧給你提供了什麼？第四章 瞭解你的商品充分瞭解你的商品，是銷售成功的第一步。第五章 瞭解你商品之外的東西瞭解商品之外的資訊會讓你成為一個成熟的推銷員。第六章 判斷顧客學(xué)會如何判斷顧客，比銷售成功更重要。第七章 室內(nèi)的銷售人員銷售員中，店面銷售員是最需要講究藝術(shù)的高手。第八章 到處拜訪客戶的銷售人員跑外銷售員具有成就偉業(yè)的機(jī)遇。第九章 令顧客滿意建立商業(yè)有意，令顧客滿意是成功銷售的前提。第十章 接近顧客良好的第一印象是你打開顧客心門的金鑰匙。第十一章 強(qiáng)迫銷售強(qiáng)迫銷售乃是銷售策略中的大忌，切忌使用。第十二章 雇主和雇員瞭解雇主與雇員的關(guān)係，才能給自己定好位。第十三章 為你自己工作成功的銷售員要知道一切工作是發(fā)自內(nèi)心的需求。第十四章 引起顧客的反感把握大局，推銷入境但別得意到讓顧客反感。第十五章 熟悉顧客熟悉的地方更要有風(fēng)景－－銷售員更要重視熟悉的顧客。第十六章 個人儀表你和銷售的商品是一體，個人儀表也是一種銷售氣質(zhì)。第十七章 銷售中溫和的性情溫和的性情是銷售活動中的一塊磁石。第十八章 保守主義和把握機(jī)會保守主義和把握機(jī)會不是一對矛盾。第十九章 尊重你的雇主尊重雇主也能贏得雇主對你的尊重。第二十章 做你不必做的事情成功銷售取決於做要求你和沒有要求你做的事情。第二十一章 吹毛求疵的人成熟的推銷員不違反宇宙的規(guī)律，所以更不做吹毛求疵的人。第二十二章 講出事實的真相誠實和講出真相是顧客對銷售員依賴的唯一。第二十三章 銷售中的謙虛發(fā)自內(nèi)心的謙虛勝過百招的銷售技巧。第二十四章 謙恭和禮貌謙恭和禮貌被視為貿(mào)易的陽光，你值得擁有。第二十五章 堅忍不拔一個行業(yè)怎麼也得幹上年，才能見業(yè)績。第二十六章 銷售中的獨具匠心銷售中的獨具匠心是你經(jīng)驗積累到一個層面上的自然流露。第二十七章 給顧客提出建議給顧客提建議既要善意又要藝術(shù)。第二十八章 害怕自己我們唯一恐懼的就是恐懼本身。第二十九章 你的競爭者我們怕的不是競爭，而是沒有管好自己的生意。第三十章 銷售中的煩躁煩躁在所難免，但學(xué)會控制才是銷售達(dá)人。第三十一章 個人習(xí)慣良好的個人習(xí)慣是商業(yè)財富，成功的銷售需要它。第三十二章 對你的工作感興趣興趣是我們促成銷售的永動力。第三十三章 對待顧客招待顧客同樣需要把握尺度，但更要發(fā)自內(nèi)心。第三十四章 銷售中的獨立性銷售中的獨立性並非是以我為中心。第三十五章 銷售中的自信銷售員是最自信的一族，你準(zhǔn)備好了嗎？第三十六章 學(xué)習(xí)別人的方法成功的銷售員能利用所擁有的一切和從別人那裡得到的東西。第三十七章 銷售中的個性銷售員既要有能力，更要有個性。第三十八章 商業(yè)中的守時守時的聲譽(yù)是銷售員最寶貴的商業(yè)財富。第三十九章 銷售的聲音練就美妙的聲音，因為它是拉近你和買家的利器。第四十章 生意之外應(yīng)該做什麼不做生意的奴隸，要做生活的主人。第四十一章 讀什麼書不讀書可以做小事，但讀書可以成大事。第四十二章 銷售中的機(jī)智和幽默機(jī)智和幽默是你推銷中的一種氣質(zhì)和境界。第四十三章 娛樂和鍛煉好身體，好心情，才能好工作。第四十四章 承攬生意的遊說者和圖書代理商圖書代理商只是名義上的代理商。第四十五章 銷售人員的學(xué)業(yè)教育受教育是銷售員邁向偉大的基石。第四十六章 來自於銷售經(jīng)驗的聲音世界銷售大師如是說。

媒體關(guān)注與評論

　　『我從未嘗過失業(yè)的滋味，這並非我運(yùn)氣，而在於我從不把工作視為毫無樂趣的苦役，卻能從工作中找到無限的樂趣！《世界上最偉大的銷售聖經(jīng)》不僅把銷售上升到了藝術(shù)層面，這更是一本人學(xué)的經(jīng)典，對年輕人來說是必備的涉世指南。』　?。澜绲谝还缮瘢謧?middot;巴菲特

圖書封面

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