出版社:智言館 作者:張潛 著 頁(yè)數(shù):256
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前言
你是要當(dāng)演說(shuō)家?佈道家?還是要業(yè)績(jī)? 我前陣子讀到一篇文章,一位聽(tīng)障者因?yàn)槭I(yè),跑去應(yīng)徵房屋仲介公司路邊發(fā)傳單的兼差工作,這家房仲公司本來(lái)有點(diǎn)擔(dān)心他聽(tīng)障的限制,但後來(lái)想一想,只是發(fā)個(gè)傳單,應(yīng)該影響不大,就給了他這份兼差?! ∵@位聽(tīng)障者有了這份工作之後,非常認(rèn)真,每天固定時(shí)間,就看到他站在路邊發(fā)傳單,不管大太陽(yáng)還是寒流來(lái),他都準(zhǔn)時(shí)上工,而且每發(fā)出一張傳單,還跟拿傳單的人深深地一鞠躬,完全和外頭打工族賺取零用錢(qián)的心態(tài)不同?! 傞_(kāi)始,路過(guò)的人不知道他不會(huì)說(shuō)話、也聽(tīng)不到,拿了傳單就走,直到有人想買(mǎi)房子,看到他站在那裡發(fā)傳單,於是走來(lái)跟他打聽(tīng),才發(fā)現(xiàn)他竟然是位聽(tīng)障者。這個(gè)消息一傳一、百傳百,大家開(kāi)始找上他,而他也把這些想買(mǎi)賣(mài)房子的客戶(hù)帶回店裡,讓這家的仲介業(yè)績(jī)?cè)黾硬簧?。 後?lái),公司看他帶回來(lái)的客人愈來(lái)愈多,於是讓他受訓(xùn)練,聘請(qǐng)他為正式員工。剛開(kāi)始接觸客戶(hù)、帶看房時(shí),雖然他只能用紙和筆和客戶(hù)溝通,但客戶(hù)卻沒(méi)有不耐煩,反而覺(jué)得他介紹的很好,也很信任他,於是勤跑客戶(hù)的他,累積了不少客戶(hù),剛上線時(shí)平均一個(gè)月就可成交一間房子,比起其他身體健全、半年卻沒(méi)有任何成交紀(jì)錄的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),他的表現(xiàn)令人刮目相看?! “寻俜种呤脑?,留給客戶(hù)講 這位聽(tīng)障業(yè)務(wù)員的故事說(shuō)明一件事,業(yè)務(wù)員想做到業(yè)績(jī),關(guān)鍵往往不在於他說(shuō)了什麼,而是他用心的表現(xiàn)。因?yàn)閷?duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō),太會(huì)說(shuō)話的業(yè)務(wù)員反而讓人難以信賴(lài),但這位聽(tīng)障業(yè)務(wù)員,他在紙上寫(xiě)下的一句話,卻會(huì)超過(guò)一般人講到口乾的十句話?! ∵@種現(xiàn)象背後其實(shí)有科學(xué)根據(jù)的,心理學(xué)家調(diào)查發(fā)現(xiàn),真正有效的溝通中,嘴巴說(shuō)出來(lái)的話語(yǔ),其實(shí)只佔(zhàn)有效溝通的百分之十而已,至於其他非口頭的溝通,像是聲音語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言,卻佔(zhàn)了百分之九十,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)口語(yǔ)的威力?! 〉芏鄻I(yè)務(wù)員剛踏入業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí),常有迷思,以為面對(duì)客戶(hù)一定要滔滔不絕,要不斷說(shuō)服客戶(hù),客戶(hù)才會(huì)點(diǎn)頭成交,但這位聽(tīng)障房仲業(yè)者的故事,告訴我們的卻是,人與人間溝通靠的不光是語(yǔ)言,當(dāng)然,說(shuō)什麼話的確很重要,但在關(guān)鍵時(shí)刻,會(huì)不會(huì)說(shuō)話是其次,因?yàn)檎f(shuō)話者是否用心,才是業(yè)務(wù)成交的關(guān)鍵。 美國(guó)銷(xiāo)售高手湯姆霍金斯(Tom Hopkins)便講過(guò)一個(gè)例子,有一年他參加房仲業(yè)的業(yè)務(wù)員大會(huì),主持人介紹一位年度超級(jí)業(yè)務(wù)員出來(lái),這位業(yè)務(wù)員一出場(chǎng),並沒(méi)有引起特別注意,但兩秒鐘後,全場(chǎng)突然爆出如雷般的掌聲,因?yàn)榇蠹野l(fā)現(xiàn)這位頂尖業(yè)務(wù)員是位視障者。 當(dāng)主持人問(wèn)他如何能把業(yè)績(jī)做這麼好,這位盲人業(yè)務(wù)員說(shuō)了一句話:「我雖然沒(méi)見(jiàn)過(guò)我所成交的物件,但我是用客戶(hù)的眼睛看物件,進(jìn)而成交的?!构馐沁@句話,就贏過(guò)了許多眼睛看得到的業(yè)務(wù)員?! ∷?,真正能打入客戶(hù)心裡的業(yè)務(wù)員,最擅長(zhǎng)的關(guān)鍵就在於「聽(tīng)話」,而這種聽(tīng)話的推銷(xiāo)方式,往往是業(yè)務(wù)員自己只說(shuō)了百分之三十的話,但把其餘百分之七十的話,留給了客戶(hù)來(lái)說(shuō)。因?yàn)椴还苁钦l(shuí),都會(huì)有希望對(duì)方了解自己,所以沒(méi)有人會(huì)討厭肯認(rèn)真聽(tīng)自己說(shuō)話的人。 當(dāng)你閉嘴,客戶(hù)才會(huì)說(shuō)真心話 溝通專(zhuān)家卡內(nèi)基曾說(shuō)過(guò)一句話:「傾聽(tīng)就是一種典型的攻心策略?!箤?duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),學(xué)會(huì)傾聽(tīng),才能讓客戶(hù)對(duì)你卸下心房,也才能直接攻入客戶(hù)的內(nèi)心,讓客戶(hù)對(duì)你掏心掏肺。 因此,能言善道絕不是當(dāng)業(yè)務(wù)的唯一要件,比起會(huì)說(shuō)話,業(yè)務(wù)員其實(shí)更要具備同理心、耐心、愛(ài)心等等不同的「心」,才能讓客戶(hù)有機(jī)會(huì)表達(dá)自己的想法,也才能把客戶(hù)的想法永遠(yuǎn)擺在第一位,並且能從客戶(hù)的言談中,進(jìn)而辨別客戶(hù)話語(yǔ)中的真?zhèn)??! 〉呙鞯臉I(yè)務(wù)員不僅能做到上面的這些準(zhǔn)則,他們還懂得適時(shí)沉默、適時(shí)留白。也就是說(shuō),當(dāng)產(chǎn)品或服務(wù)介紹告一段落時(shí),一般的業(yè)務(wù)員只會(huì)給客戶(hù)約十秒的時(shí)間思考,如果客戶(hù)沒(méi)有接話,自己還會(huì)擔(dān)心冷場(chǎng)繼續(xù)說(shuō)服下去,但頂尖的業(yè)務(wù)員卻會(huì)給客戶(hù)三十秒、甚至更長(zhǎng)的沉默時(shí)間,而客戶(hù)反而會(huì)願(yuàn)意把自己內(nèi)在的需求說(shuō)出來(lái)?! ∵@種作法是利用不熟識(shí)的兩人之間要進(jìn)行溝通,往往很難容得下沉默的片刻,因?yàn)榭蛻?hù)通常會(huì)預(yù)期業(yè)務(wù)員要有不斷接話的準(zhǔn)備,但如果業(yè)務(wù)員沒(méi)有搭話的打算,甚至把話題丟給客戶(hù),客戶(hù)一時(shí)沒(méi)有防備,反而容易說(shuō)出自己的真心話。因此,想透視客戶(hù)內(nèi)在的想法,靠的就是這個(gè)時(shí)機(jī)點(diǎn)。 況且,心理學(xué)家也研究統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn),一個(gè)人說(shuō)話的速度是每分鐘一百二十到一百六十個(gè)字,而聽(tīng)話及思維的速度卻比講話速度快了三到四倍,所以,聰明的業(yè)務(wù)員在講完想表達(dá)的話後,會(huì)留時(shí)間讓客戶(hù)說(shuō)話?! ∫?yàn)楫?dāng)客戶(hù)講話時(shí),業(yè)務(wù)員自己能利用對(duì)方說(shuō)話和自己聽(tīng)話的速度差做思考,揣摩出客戶(hù)的真實(shí)想法,也為許多不善於言詞的客戶(hù),幫他們釐清自己內(nèi)在的真正聲音。所以,傾聽(tīng)不光只是一個(gè)技巧,更是業(yè)務(wù)員進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí),讓自己有機(jī)會(huì)思考的重要時(shí)刻?! 〔还苣闶悄姆N行業(yè)的業(yè)務(wù)員,這本書(shū)要提供給你不可不知的客戶(hù)心理,讓你能以主動(dòng)出擊的方式,傾聽(tīng)客戶(hù)的話、聽(tīng)懂客戶(hù)的意思,進(jìn)而幫助客戶(hù)做出最佳決定,同時(shí)把握被動(dòng)時(shí)機(jī),讓客戶(hù)也有機(jī)會(huì)接你所發(fā)的球,再漂亮地打回來(lái),完成一場(chǎng)精彩的交易,進(jìn)而讓自己邁向頂尖業(yè)務(wù)員之林?! ?/pre>內(nèi)容概要
一樣都是做業(yè)務(wù),有人對(duì)客戶(hù)百依百順仍無(wú)法成交?有人卻是客戶(hù)追著他跑,每年的年薪還是3級(jí)、5級(jí)的往上跳?他們之間最大的差異,就在於誰(shuí)能在最短的時(shí)間內(nèi),挖出客戶(hù)「需求中的需求」! 美國(guó)地産天王銷(xiāo)售員湯姆.霍金斯(Tom Hopkins)曾經(jīng)說(shuō)過(guò):「銷(xiāo)售,是一門(mén)與『人』息息相關(guān)的專(zhuān)業(yè)。」在許多銷(xiāo)售的關(guān)鍵時(shí)刻,會(huì)不會(huì)「說(shuō)話」是其次,會(huì)不會(huì)「聽(tīng)話」才是成交的關(guān)鍵。因?yàn)椋敿鈽I(yè)務(wù)都知道,客戶(hù)的十句話中,只有三句可以參考,很多菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)卻像蒙古大夫,客戶(hù)提出什麼需求,就照著給什麼答案,被客戶(hù)的「表面陳述」耍得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),摸不透衣食父母的真正想法與需求,當(dāng)然無(wú)法成交! 作者擁有多年商場(chǎng)談判與企業(yè)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn),在本書(shū)中分三大篇章直指菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)無(wú)法成交的關(guān)鍵、教你聽(tīng)出客戶(hù)沒(méi)說(shuō)出口的心裡話,以及如何運(yùn)用策略進(jìn)行銷(xiāo)售心理攻防戰(zhàn),將其業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)心法全部一次傾囊相授,讓你輕而易舉的就能看穿客戶(hù)三種層次的需求、學(xué)會(huì)找出「逗點(diǎn)客戶(hù)」、懂得把客戶(hù)的需求「多元化」、面對(duì)客戶(hù)不合理的要求時(shí)知道如何應(yīng)對(duì)、運(yùn)用30/70法則快速成交、透視客戶(hù)「需求軌跡」所隱藏的成交密碼,以及客戶(hù)真正意圖的心理分析……絕對(duì)讓你擺脫「我求人」,做到「人求我」,成為頂尖業(yè)務(wù)。 很想要在對(duì)手壯大出招之前,就能快速締結(jié)成交嗎?《客戶(hù)沒(méi)說(shuō)出口的,才是成交關(guān)鍵: 教你聽(tīng)出客戶(hù)難言之隱的狙擊式攻心術(shù)》將是墊高你競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻不可或缺的一本書(shū)。作者簡(jiǎn)介
張潛 曾任企管公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、公關(guān)室對(duì)外發(fā)言人,現(xiàn)任國(guó)際管理顧問(wèn)公司特約企畫(huà),對(duì)公共關(guān)係及人際心理有深入的研究,以獨(dú)特的「讀心術(shù)」、「識(shí)人術(shù)」累積了眾多人脈和財(cái)富,並藉由豐富的業(yè)務(wù)、公關(guān)經(jīng)驗(yàn),歸納發(fā)展出獨(dú)門(mén)的【讀心術(shù)】,讓更多人了解如何在與陌生客戶(hù)初次見(jiàn)面的短短幾秒鐘內(nèi),掌握他的個(gè)性、喜好與需要,準(zhǔn)確命中死穴,圓滿(mǎn)成交?! ≈鳎骸豆P(guān)專(zhuān)家不教你的談判術(shù)》、《圖解公關(guān)專(zhuān)家不告訴你的識(shí)人術(shù)》、《絕對(duì)成交的關(guān)鍵字話術(shù)》、《TOP SALES 不會(huì)踩的話術(shù)地雷》、《公關(guān)專(zhuān)家不告訴你的讀心術(shù)II》、《公關(guān)專(zhuān)家不告訴你的識(shí)人術(shù)》、《公關(guān)專(zhuān)家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關(guān)專(zhuān)家不告訴你的讀心術(shù)》、《說(shuō)話致富》、《公關(guān)專(zhuān)家不告訴你的AIDA銷(xiāo)售話術(shù)》。書(shū)籍目錄
作者序 你是要當(dāng)演說(shuō)家?佈道家?還是要業(yè)績(jī)?Chapter1 為什麼你對(duì)客戶(hù)百依百順,仍無(wú)法成交?菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)的字典裡,沒(méi)有「客戶(hù)需求」這個(gè)辭客戶(hù)的「表面陳述」聽(tīng)聽(tīng)就好,不要當(dāng)真全世界的客戶(hù),都只有三種層次的需求客戶(hù)是用錢(qián)買(mǎi)「勳章」和「希望」的平凡人從不說(shuō)「萬(wàn)一」的頂尖保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員暗夜中除了螢火蟲(chóng),還有更多看不見(jiàn)的昆蟲(chóng)你的工作是「人求我」?還是「我求人」?菜鳥(niǎo)永遠(yuǎn)不懂得找「逗點(diǎn)客戶(hù)」菜鳥(niǎo)總是把客戶(hù)的問(wèn)題「簡(jiǎn)單化」頂尖業(yè)務(wù)懂得把客戶(hù)的需求「多元化」二十年來(lái),只向一位業(yè)務(wù)員買(mǎi)車(chē)的老闆不用「黑箱銷(xiāo)售法」推銷(xiāo)保單的業(yè)務(wù)員提供專(zhuān)業(yè)以外的服務(wù),只是無(wú)效的投資菜鳥(niǎo)往往都忽略了「客戶(hù)關(guān)係鏈」的需求只看價(jià)格的人,往往看不見(jiàn)價(jià)值Chapter2 如何聽(tīng)出客戶(hù)沒(méi)說(shuō)出口的心裡話客戶(hù)提供的表面證據(jù)不能照單全收每個(gè)表面陳述背後,都有「不能說(shuō)的祕(mì)密」不管窮人富人,都會(huì)隱藏他的財(cái)務(wù)實(shí)力假貴婦的「馬腳」就露在細(xì)節(jié)裡開(kāi)賓士車(chē)的,未必都是有錢(qián)人客戶(hù)像年輪,都有過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)客戶(hù)的「需求軌跡」,藏著成交密碼不懂客戶(hù)的「消費(fèi)軌跡」,才會(huì)用「機(jī)關(guān)槍行銷(xiāo)」少說(shuō)一句錯(cuò)的,或多說(shuō)一句對(duì)的,業(yè)績(jī)就差很多客戶(hù)不說(shuō)出口的事,必然是對(duì)他有利的客戶(hù)不是來(lái)懺悔告白,別指望他會(huì)說(shuō)實(shí)話先打出底牌的,往往都是輸家要把每個(gè)客戶(hù)都當(dāng)成內(nèi)行人或自己人愈是識(shí)貨人,愈懂得「沉默是金」客戶(hù)的需求是抽象的,但你的商品必須是具體的Chapter3 其實(shí),銷(xiāo)售不是商業(yè)行為,而是心理攻防戰(zhàn)如何運(yùn)用30/70法則快速成交?讓雞和鴨說(shuō)同一種語(yǔ)言,業(yè)績(jī)自然來(lái)客戶(hù)的嘴巴會(huì)說(shuō)謊,但肢體語(yǔ)言不會(huì)搞定客戶(hù)需求中的需求,才是成交關(guān)鍵同理心,是縮減彼此認(rèn)知差距的利器想賣(mài)房子的人,不外乎這三種人當(dāng)客戶(hù)穿上戲服,你就要記得放煙火先讓客戶(hù)吃苦瓜,再吃西瓜-「認(rèn)知對(duì)比」(Perceptual Contrast)效應(yīng)客戶(hù)愈不讓你知道的,就是他最害怕的嘴上嫌棄又不肯離開(kāi)的客戶(hù),成交機(jī)率最大客戶(hù)不要專(zhuān)業(yè)理論,只要簡(jiǎn)單具體的答覆給客戶(hù)的甜頭,要用「點(diǎn)滴策略」慢慢的給章節(jié)摘錄
菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)的字典裡,沒(méi)有「客戶(hù)需求」這個(gè)辭 多年前,房市開(kāi)始看漲的時(shí)候,我手上有一間房子想賣(mài),就找了曾合作過(guò)的仲介公司來(lái)賣(mài)我的房子,因?yàn)橹昂臀襾?lái)往的資深老鳥(niǎo)離職了,仲介公司就派了個(gè)上線才幾個(gè)月的菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)員跟我聯(lián)繫?! ∵@位菜鳥(niǎo)仲介跟我見(jiàn)面的時(shí)候,手上已經(jīng)有我房子的基本資料,但一見(jiàn)面時(shí)他劈頭就說(shuō):「張先生,我看過(guò)你這間房子,缺點(diǎn)很多,格局不夠方正、社區(qū)戶(hù)數(shù)也太多、離馬路太近、太吵,我勸你不要太在意價(jià)格,只要有人開(kāi)價(jià)就盡快賣(mài)出去,對(duì)你是最好的。」 聽(tīng)到這話,我問(wèn)他:「那你覺(jué)得價(jià)格要壓到多低,才有人開(kāi)價(jià)?」 他講了一個(gè)數(shù)字,我一聽(tīng)很不高興,這個(gè)價(jià)格比我當(dāng)初買(mǎi)的價(jià)格還低了一成,而我當(dāng)初還是在房地產(chǎn)低迷的情況下買(mǎi)的,可見(jiàn)這位仲介根本沒(méi)有考慮到我的成本,以及當(dāng)時(shí)房?jī)r(jià)看漲的趨勢(shì),一眛地只想要壓低我的底價(jià),讓這間房子容易出手。 後來(lái),我再也不接這個(gè)人的電話,也不再跟這家房仲業(yè)者打交道?! ∵€有一次,我想要買(mǎi)臺(tái)二手車(chē),我到了家規(guī)模頗大的二手車(chē)商去看車(chē)。接待我的業(yè)務(wù)員看起來(lái)很年輕,也很有衝勁,我一進(jìn)門(mén)他就熱情地迎了上來(lái),開(kāi)始跟我介紹他們新入手的車(chē)款,但言談之間卻不斷跟我推薦國(guó)產(chǎn)車(chē)?! ‘?dāng)我問(wèn):「這款?yuàn)W迪A4的性能如何?」他卻回答我:「先生,我建議你看國(guó)產(chǎn)或日系車(chē)種,裕隆日產(chǎn)或豐田都很受歡迎,它們的價(jià)格不僅比較便宜,維修和零件費(fèi)也都不高,而且駕駛操作靈活度較高,更重要的是,二手市場(chǎng)的價(jià)格也都比較好,到時(shí)候要轉(zhuǎn)手也很容易?!埂 ∥衣?tīng)他自說(shuō)自話講了半個(gè)小時(shí),也沒(méi)聽(tīng)到他問(wèn)到:「你的需求在哪裡?」、「你想找的這輛車(chē)是要做什麼用途的?」 對(duì)二手車(chē)商來(lái)說(shuō),國(guó)產(chǎn)或日系車(chē)種的利潤(rùn)可能較好,但我當(dāng)時(shí)想找的是一輛安全性高的車(chē)子,聽(tīng)說(shuō)(只是聽(tīng)說(shuō)……)國(guó)產(chǎn)或日系車(chē)種的車(chē)身鋼板通常較薄,駕駛穩(wěn)定度上也沒(méi)有像歐洲進(jìn)口車(chē)這麼好,而這位業(yè)務(wù)沒(méi)有從我的問(wèn)題中讀出我真正的想法,反倒一直推銷(xiāo)他想推銷(xiāo)的車(chē)子,於是,我二話不說(shuō)起身離開(kāi),去別家二手車(chē)商,他也失去這筆自動(dòng)上門(mén)的生意。 為何菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)員都活不過(guò)三個(gè)月? 如果你也是業(yè)務(wù)或銷(xiāo)售人員,看得出前面那兩個(gè)菜鳥(niǎo)人士,犯了什麼銷(xiāo)售或行銷(xiāo)上的大忌嗎? 前面第一個(gè)房仲業(yè)務(wù)員所希望的,是想壓低我的售價(jià),讓房子好賣(mài),增加自己的業(yè)績(jī),而後面那位二手車(chē)業(yè)務(wù)員是因?yàn)閲?guó)產(chǎn)車(chē)的流通率比較高,市場(chǎng)對(duì)於低維修成本的國(guó)產(chǎn)車(chē)比較有興趣,因此斷定我買(mǎi)二手車(chē)也是這個(gè)原因?! 〉恢赖氖牵乙I(mǎi)的這臺(tái)車(chē)不是給我自己開(kāi)的,而是要給剛拿到駕照、不太熟悉路況的家人開(kāi)的,因此車(chē)子的安全性是第一考量。 上述這兩個(gè)例子其實(shí)說(shuō)明了一件事,全世界每天有幾百萬(wàn)個(gè)業(yè)務(wù)人員在爭(zhēng)取客戶(hù),希望成交,然而每個(gè)月,也有不少人從業(yè)務(wù)圈被淘汰?! 娜肆Y源公司萬(wàn)寶華去年度對(duì)亞洲人才的調(diào)查報(bào)告中發(fā)現(xiàn),大家都承認(rèn)業(yè)務(wù)是個(gè)很重要的工作,但業(yè)務(wù)代表卻是全球人才短缺第二名的職缺,而且在亞洲地區(qū),市場(chǎng)很需要業(yè)務(wù),但業(yè)務(wù)卻是最難找的職務(wù),而要找到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才,更是難上加難?! ∷裕瑯I(yè)務(wù)員的缺口卻從未被填滿(mǎn),就是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人才的流動(dòng)率太高,不管是保險(xiǎn)業(yè)、零售業(yè)、房仲業(yè)、甚至是銀行金融業(yè)的業(yè)務(wù)員,幾乎天天都在徵才,而每十個(gè)進(jìn)入業(yè)務(wù)領(lǐng)域的人,也都有一半以上心生退卻,甚至三個(gè)月就覺(jué)得自己不合適這個(gè)工作而離開(kāi)。 原因就是因?yàn)椴锁B(niǎo)業(yè)務(wù)員不懂得推銷(xiāo)的技巧,開(kāi)始的幾個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī),心就先慌了,或是個(gè)性白目,一被客戶(hù)投訴講話不得體,就垂頭喪氣不想幹了,使得這些菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)員,通常熬不過(guò)三個(gè)月的試用期就陣亡。 我想告訴這些菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)員的是,在賣(mài)東西給客戶(hù)之前,應(yīng)該要先掌握公關(guān)銷(xiāo)售的第一個(gè)原則,就是「搞清楚客戶(hù)真正的需求」?! o(wú)奈的是,我也碰過(guò)很多菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)員跟我說(shuō):「我怎麼會(huì)不懂這些道理?」 他們自認(rèn)自己研讀過(guò)很多資料,對(duì)公司產(chǎn)品瞭若指掌,也實(shí)地勘查過(guò)各種狀況,而且還接觸了不少客戶(hù)了,已經(jīng)知道客戶(hù)究竟想要什麼,可悲的是,根據(jù)我的多年觀察發(fā)現(xiàn),這些人其實(shí)還真不懂業(yè)務(wù)究竟是要幹什麼的,甚至不懂,到底要如何做,才能順利成交。圖書(shū)封面
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