客戶(hù)沒(méi)說(shuō)出口的才是成交關(guān)鍵

前言

　　你是要當(dāng)演說(shuō)家？佈道家？還是要業(yè)績(jī)？　　我前陣子讀到一篇文章，一位聽(tīng)障者因?yàn)槭I(yè)，跑去應(yīng)徵房屋仲介公司路邊發(fā)傳單的兼差工作，這家房仲公司本來(lái)有點(diǎn)擔(dān)心他聽(tīng)障的限制，但後來(lái)想一想，只是發(fā)個(gè)傳單，應(yīng)該影響不大，就給了他這份兼差?！　∵@位聽(tīng)障者有了這份工作之後，非常認(rèn)真，每天固定時(shí)間，就看到他站在路邊發(fā)傳單，不管大太陽(yáng)還是寒流來(lái)，他都準(zhǔn)時(shí)上工，而且每發(fā)出一張傳單，還跟拿傳單的人深深地一鞠躬，完全和外頭打工族賺取零用錢(qián)的心態(tài)不同?！　傞_(kāi)始，路過(guò)的人不知道他不會(huì)說(shuō)話、也聽(tīng)不到，拿了傳單就走，直到有人想買(mǎi)房子，看到他站在那裡發(fā)傳單，於是走來(lái)跟他打聽(tīng)，才發(fā)現(xiàn)他竟然是位聽(tīng)障者。這個(gè)消息一傳一、百傳百，大家開(kāi)始找上他，而他也把這些想買(mǎi)賣(mài)房子的客戶(hù)帶回店裡，讓這家的仲介業(yè)績(jī)?cè)黾硬簧?。　　後?lái)，公司看他帶回來(lái)的客人愈來(lái)愈多，於是讓他受訓(xùn)練，聘請(qǐng)他為正式員工。剛開(kāi)始接觸客戶(hù)、帶看房時(shí)，雖然他只能用紙和筆和客戶(hù)溝通，但客戶(hù)卻沒(méi)有不耐煩，反而覺(jué)得他介紹的很好，也很信任他，於是勤跑客戶(hù)的他，累積了不少客戶(hù)，剛上線時(shí)平均一個(gè)月就可成交一間房子，比起其他身體健全、半年卻沒(méi)有任何成交紀(jì)錄的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，他的表現(xiàn)令人刮目相看?！　“寻俜种呤脑?，留給客戶(hù)講　　這位聽(tīng)障業(yè)務(wù)員的故事說(shuō)明一件事，業(yè)務(wù)員想做到業(yè)績(jī)，關(guān)鍵往往不在於他說(shuō)了什麼，而是他用心的表現(xiàn)。因?yàn)閷?duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，太會(huì)說(shuō)話的業(yè)務(wù)員反而讓人難以信賴(lài)，但這位聽(tīng)障業(yè)務(wù)員，他在紙上寫(xiě)下的一句話，卻會(huì)超過(guò)一般人講到口乾的十句話?！　∵@種現(xiàn)象背後其實(shí)有科學(xué)根據(jù)的，心理學(xué)家調(diào)查發(fā)現(xiàn)，真正有效的溝通中，嘴巴說(shuō)出來(lái)的話語(yǔ)，其實(shí)只佔(zhàn)有效溝通的百分之十而已，至於其他非口頭的溝通，像是聲音語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言，卻佔(zhàn)了百分之九十，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)口語(yǔ)的威力?！　〉芏鄻I(yè)務(wù)員剛踏入業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí)，常有迷思，以為面對(duì)客戶(hù)一定要滔滔不絕，要不斷說(shuō)服客戶(hù)，客戶(hù)才會(huì)點(diǎn)頭成交，但這位聽(tīng)障房仲業(yè)者的故事，告訴我們的卻是，人與人間溝通靠的不光是語(yǔ)言，當(dāng)然，說(shuō)什麼話的確很重要，但在關(guān)鍵時(shí)刻，會(huì)不會(huì)說(shuō)話是其次，因?yàn)檎f(shuō)話者是否用心，才是業(yè)務(wù)成交的關(guān)鍵。　　美國(guó)銷(xiāo)售高手湯姆霍金斯（Tom Hopkins）便講過(guò)一個(gè)例子，有一年他參加房仲業(yè)的業(yè)務(wù)員大會(huì)，主持人介紹一位年度超級(jí)業(yè)務(wù)員出來(lái)，這位業(yè)務(wù)員一出場(chǎng)，並沒(méi)有引起特別注意，但兩秒鐘後，全場(chǎng)突然爆出如雷般的掌聲，因?yàn)榇蠹野l(fā)現(xiàn)這位頂尖業(yè)務(wù)員是位視障者。　　當(dāng)主持人問(wèn)他如何能把業(yè)績(jī)做這麼好，這位盲人業(yè)務(wù)員說(shuō)了一句話：「我雖然沒(méi)見(jiàn)過(guò)我所成交的物件，但我是用客戶(hù)的眼睛看物件，進(jìn)而成交的?！构馐沁@句話，就贏過(guò)了許多眼睛看得到的業(yè)務(wù)員?！　∷?，真正能打入客戶(hù)心裡的業(yè)務(wù)員，最擅長(zhǎng)的關(guān)鍵就在於「聽(tīng)話」，而這種聽(tīng)話的推銷(xiāo)方式，往往是業(yè)務(wù)員自己只說(shuō)了百分之三十的話，但把其餘百分之七十的話，留給了客戶(hù)來(lái)說(shuō)。因?yàn)椴还苁钦l(shuí)，都會(huì)有希望對(duì)方了解自己，所以沒(méi)有人會(huì)討厭肯認(rèn)真聽(tīng)自己說(shuō)話的人。　　當(dāng)你閉嘴，客戶(hù)才會(huì)說(shuō)真心話　　溝通專(zhuān)家卡內(nèi)基曾說(shuō)過(guò)一句話：「傾聽(tīng)就是一種典型的攻心策略?！箤?duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，才能讓客戶(hù)對(duì)你卸下心房，也才能直接攻入客戶(hù)的內(nèi)心，讓客戶(hù)對(duì)你掏心掏肺。　　因此，能言善道絕不是當(dāng)業(yè)務(wù)的唯一要件，比起會(huì)說(shuō)話，業(yè)務(wù)員其實(shí)更要具備同理心、耐心、愛(ài)心等等不同的「心」，才能讓客戶(hù)有機(jī)會(huì)表達(dá)自己的想法，也才能把客戶(hù)的想法永遠(yuǎn)擺在第一位，並且能從客戶(hù)的言談中，進(jìn)而辨別客戶(hù)話語(yǔ)中的真?zhèn)??！　〉呙鞯臉I(yè)務(wù)員不僅能做到上面的這些準(zhǔn)則，他們還懂得適時(shí)沉默、適時(shí)留白。也就是說(shuō)，當(dāng)產(chǎn)品或服務(wù)介紹告一段落時(shí)，一般的業(yè)務(wù)員只會(huì)給客戶(hù)約十秒的時(shí)間思考，如果客戶(hù)沒(méi)有接話，自己還會(huì)擔(dān)心冷場(chǎng)繼續(xù)說(shuō)服下去，但頂尖的業(yè)務(wù)員卻會(huì)給客戶(hù)三十秒、甚至更長(zhǎng)的沉默時(shí)間，而客戶(hù)反而會(huì)願(yuàn)意把自己內(nèi)在的需求說(shuō)出來(lái)?！　∵@種作法是利用不熟識(shí)的兩人之間要進(jìn)行溝通，往往很難容得下沉默的片刻，因?yàn)榭蛻?hù)通常會(huì)預(yù)期業(yè)務(wù)員要有不斷接話的準(zhǔn)備，但如果業(yè)務(wù)員沒(méi)有搭話的打算，甚至把話題丟給客戶(hù)，客戶(hù)一時(shí)沒(méi)有防備，反而容易說(shuō)出自己的真心話。因此，想透視客戶(hù)內(nèi)在的想法，靠的就是這個(gè)時(shí)機(jī)點(diǎn)。　　況且，心理學(xué)家也研究統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人說(shuō)話的速度是每分鐘一百二十到一百六十個(gè)字，而聽(tīng)話及思維的速度卻比講話速度快了三到四倍，所以，聰明的業(yè)務(wù)員在講完想表達(dá)的話後，會(huì)留時(shí)間讓客戶(hù)說(shuō)話?！　∫?yàn)楫?dāng)客戶(hù)講話時(shí)，業(yè)務(wù)員自己能利用對(duì)方說(shuō)話和自己聽(tīng)話的速度差做思考，揣摩出客戶(hù)的真實(shí)想法，也為許多不善於言詞的客戶(hù)，幫他們釐清自己內(nèi)在的真正聲音。所以，傾聽(tīng)不光只是一個(gè)技巧，更是業(yè)務(wù)員進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，讓自己有機(jī)會(huì)思考的重要時(shí)刻?！　〔还苣闶悄姆N行業(yè)的業(yè)務(wù)員，這本書(shū)要提供給你不可不知的客戶(hù)心理，讓你能以主動(dòng)出擊的方式，傾聽(tīng)客戶(hù)的話、聽(tīng)懂客戶(hù)的意思，進(jìn)而幫助客戶(hù)做出最佳決定，同時(shí)把握被動(dòng)時(shí)機(jī)，讓客戶(hù)也有機(jī)會(huì)接你所發(fā)的球，再漂亮地打回來(lái)，完成一場(chǎng)精彩的交易，進(jìn)而讓自己邁向頂尖業(yè)務(wù)員之林?！　?/pre>


內(nèi)容概要
　　一樣都是做業(yè)務(wù)，有人對(duì)客戶(hù)百依百順仍無(wú)法成交？有人卻是客戶(hù)追著他跑，每年的年薪還是3級(jí)、5級(jí)的往上跳？他們之間最大的差異，就在於誰(shuí)能在最短的時(shí)間內(nèi)，挖出客戶(hù)「需求中的需求」！　　美國(guó)地産天王銷(xiāo)售員湯姆．霍金斯（Tom Hopkins）曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：「銷(xiāo)售，是一門(mén)與『人』息息相關(guān)的專(zhuān)業(yè)。」在許多銷(xiāo)售的關(guān)鍵時(shí)刻，會(huì)不會(huì)「說(shuō)話」是其次，會(huì)不會(huì)「聽(tīng)話」才是成交的關(guān)鍵。因?yàn)椋敿鈽I(yè)務(wù)都知道，客戶(hù)的十句話中，只有三句可以參考，很多菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)卻像蒙古大夫，客戶(hù)提出什麼需求，就照著給什麼答案，被客戶(hù)的「表面陳述」耍得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，摸不透衣食父母的真正想法與需求，當(dāng)然無(wú)法成交！　　作者擁有多年商場(chǎng)談判與企業(yè)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，在本書(shū)中分三大篇章直指菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)無(wú)法成交的關(guān)鍵、教你聽(tīng)出客戶(hù)沒(méi)說(shuō)出口的心裡話，以及如何運(yùn)用策略進(jìn)行銷(xiāo)售心理攻防戰(zhàn)，將其業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)心法全部一次傾囊相授，讓你輕而易舉的就能看穿客戶(hù)三種層次的需求、學(xué)會(huì)找出「逗點(diǎn)客戶(hù)」、懂得把客戶(hù)的需求「多元化」、面對(duì)客戶(hù)不合理的要求時(shí)知道如何應(yīng)對(duì)、運(yùn)用30／70法則快速成交、透視客戶(hù)「需求軌跡」所隱藏的成交密碼，以及客戶(hù)真正意圖的心理分析……絕對(duì)讓你擺脫「我求人」，做到「人求我」，成為頂尖業(yè)務(wù)。　　很想要在對(duì)手壯大出招之前，就能快速締結(jié)成交嗎？《客戶(hù)沒(méi)說(shuō)出口的，才是成交關(guān)鍵: 教你聽(tīng)出客戶(hù)難言之隱的狙擊式攻心術(shù)》將是墊高你競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻不可或缺的一本書(shū)。


作者簡(jiǎn)介
　　張潛　　曾任企管公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、公關(guān)室對(duì)外發(fā)言人，現(xiàn)任國(guó)際管理顧問(wèn)公司特約企畫(huà)，對(duì)公共關(guān)係及人際心理有深入的研究，以獨(dú)特的「讀心術(shù)」、「識(shí)人術(shù)」累積了眾多人脈和財(cái)富，並藉由豐富的業(yè)務(wù)、公關(guān)經(jīng)驗(yàn)，歸納發(fā)展出獨(dú)門(mén)的【讀心術(shù)】，讓更多人了解如何在與陌生客戶(hù)初次見(jiàn)面的短短幾秒鐘內(nèi)，掌握他的個(gè)性、喜好與需要，準(zhǔn)確命中死穴，圓滿(mǎn)成交?！　≈鳎骸豆P(guān)專(zhuān)家不教你的談判術(shù)》、《圖解公關(guān)專(zhuān)家不告訴你的識(shí)人術(shù)》、《絕對(duì)成交的關(guān)鍵字話術(shù)》、《TOP SALES 不會(huì)踩的話術(shù)地雷》、《公關(guān)專(zhuān)家不告訴你的讀心術(shù)II》、《公關(guān)專(zhuān)家不告訴你的識(shí)人術(shù)》、《公關(guān)專(zhuān)家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關(guān)專(zhuān)家不告訴你的讀心術(shù)》、《說(shuō)話致富》、《公關(guān)專(zhuān)家不告訴你的AIDA銷(xiāo)售話術(shù)》。


書(shū)籍目錄
作者序　你是要當(dāng)演說(shuō)家？佈道家？還是要業(yè)績(jī)？Chapter1　為什麼你對(duì)客戶(hù)百依百順，仍無(wú)法成交？菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)的字典裡，沒(méi)有「客戶(hù)需求」這個(gè)辭客戶(hù)的「表面陳述」聽(tīng)聽(tīng)就好，不要當(dāng)真全世界的客戶(hù)，都只有三種層次的需求客戶(hù)是用錢(qián)買(mǎi)「勳章」和「希望」的平凡人從不說(shuō)「萬(wàn)一」的頂尖保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員暗夜中除了螢火蟲(chóng)，還有更多看不見(jiàn)的昆蟲(chóng)你的工作是「人求我」？還是「我求人」？菜鳥(niǎo)永遠(yuǎn)不懂得找「逗點(diǎn)客戶(hù)」菜鳥(niǎo)總是把客戶(hù)的問(wèn)題「簡(jiǎn)單化」頂尖業(yè)務(wù)懂得把客戶(hù)的需求「多元化」二十年來(lái)，只向一位業(yè)務(wù)員買(mǎi)車(chē)的老闆不用「黑箱銷(xiāo)售法」推銷(xiāo)保單的業(yè)務(wù)員提供專(zhuān)業(yè)以外的服務(wù)，只是無(wú)效的投資菜鳥(niǎo)往往都忽略了「客戶(hù)關(guān)係鏈」的需求只看價(jià)格的人，往往看不見(jiàn)價(jià)值Chapter2　如何聽(tīng)出客戶(hù)沒(méi)說(shuō)出口的心裡話客戶(hù)提供的表面證據(jù)不能照單全收每個(gè)表面陳述背後，都有「不能說(shuō)的祕(mì)密」不管窮人富人，都會(huì)隱藏他的財(cái)務(wù)實(shí)力假貴婦的「馬腳」就露在細(xì)節(jié)裡開(kāi)賓士車(chē)的，未必都是有錢(qián)人客戶(hù)像年輪，都有過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)客戶(hù)的「需求軌跡」，藏著成交密碼不懂客戶(hù)的「消費(fèi)軌跡」，才會(huì)用「機(jī)關(guān)槍行銷(xiāo)」少說(shuō)一句錯(cuò)的，或多說(shuō)一句對(duì)的，業(yè)績(jī)就差很多客戶(hù)不說(shuō)出口的事，必然是對(duì)他有利的客戶(hù)不是來(lái)懺悔告白，別指望他會(huì)說(shuō)實(shí)話先打出底牌的，往往都是輸家要把每個(gè)客戶(hù)都當(dāng)成內(nèi)行人或自己人愈是識(shí)貨人，愈懂得「沉默是金」客戶(hù)的需求是抽象的，但你的商品必須是具體的Chapter3　其實(shí)，銷(xiāo)售不是商業(yè)行為，而是心理攻防戰(zhàn)如何運(yùn)用30／70法則快速成交？讓雞和鴨說(shuō)同一種語(yǔ)言，業(yè)績(jī)自然來(lái)客戶(hù)的嘴巴會(huì)說(shuō)謊，但肢體語(yǔ)言不會(huì)搞定客戶(hù)需求中的需求，才是成交關(guān)鍵同理心，是縮減彼此認(rèn)知差距的利器想賣(mài)房子的人，不外乎這三種人當(dāng)客戶(hù)穿上戲服，你就要記得放煙火先讓客戶(hù)吃苦瓜，再吃西瓜－「認(rèn)知對(duì)比」（Perceptual Contrast）效應(yīng)客戶(hù)愈不讓你知道的，就是他最害怕的嘴上嫌棄又不肯離開(kāi)的客戶(hù)，成交機(jī)率最大客戶(hù)不要專(zhuān)業(yè)理論，只要簡(jiǎn)單具體的答覆給客戶(hù)的甜頭，要用「點(diǎn)滴策略」慢慢的給


章節(jié)摘錄
　　菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)的字典裡，沒(méi)有「客戶(hù)需求」這個(gè)辭　　多年前，房市開(kāi)始看漲的時(shí)候，我手上有一間房子想賣(mài)，就找了曾合作過(guò)的仲介公司來(lái)賣(mài)我的房子，因?yàn)橹昂臀襾?lái)往的資深老鳥(niǎo)離職了，仲介公司就派了個(gè)上線才幾個(gè)月的菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)員跟我聯(lián)繫?！　∵@位菜鳥(niǎo)仲介跟我見(jiàn)面的時(shí)候，手上已經(jīng)有我房子的基本資料，但一見(jiàn)面時(shí)他劈頭就說(shuō)：「張先生，我看過(guò)你這間房子，缺點(diǎn)很多，格局不夠方正、社區(qū)戶(hù)數(shù)也太多、離馬路太近、太吵，我勸你不要太在意價(jià)格，只要有人開(kāi)價(jià)就盡快賣(mài)出去，對(duì)你是最好的。」　　聽(tīng)到這話，我問(wèn)他：「那你覺(jué)得價(jià)格要壓到多低，才有人開(kāi)價(jià)？」　　他講了一個(gè)數(shù)字，我一聽(tīng)很不高興，這個(gè)價(jià)格比我當(dāng)初買(mǎi)的價(jià)格還低了一成，而我當(dāng)初還是在房地產(chǎn)低迷的情況下買(mǎi)的，可見(jiàn)這位仲介根本沒(méi)有考慮到我的成本，以及當(dāng)時(shí)房?jī)r(jià)看漲的趨勢(shì)，一眛地只想要壓低我的底價(jià)，讓這間房子容易出手。　　後來(lái)，我再也不接這個(gè)人的電話，也不再跟這家房仲業(yè)者打交道?！　∵€有一次，我想要買(mǎi)臺(tái)二手車(chē)，我到了家規(guī)模頗大的二手車(chē)商去看車(chē)。接待我的業(yè)務(wù)員看起來(lái)很年輕，也很有衝勁，我一進(jìn)門(mén)他就熱情地迎了上來(lái)，開(kāi)始跟我介紹他們新入手的車(chē)款，但言談之間卻不斷跟我推薦國(guó)產(chǎn)車(chē)?！　‘?dāng)我問(wèn)：「這款?yuàn)W迪A4的性能如何？」他卻回答我：「先生，我建議你看國(guó)產(chǎn)或日系車(chē)種，裕隆日產(chǎn)或豐田都很受歡迎，它們的價(jià)格不僅比較便宜，維修和零件費(fèi)也都不高，而且駕駛操作靈活度較高，更重要的是，二手市場(chǎng)的價(jià)格也都比較好，到時(shí)候要轉(zhuǎn)手也很容易?！埂　∥衣?tīng)他自說(shuō)自話講了半個(gè)小時(shí)，也沒(méi)聽(tīng)到他問(wèn)到：「你的需求在哪裡？」、「你想找的這輛車(chē)是要做什麼用途的？」　　對(duì)二手車(chē)商來(lái)說(shuō)，國(guó)產(chǎn)或日系車(chē)種的利潤(rùn)可能較好，但我當(dāng)時(shí)想找的是一輛安全性高的車(chē)子，聽(tīng)說(shuō)（只是聽(tīng)說(shuō)……）國(guó)產(chǎn)或日系車(chē)種的車(chē)身鋼板通常較薄，駕駛穩(wěn)定度上也沒(méi)有像歐洲進(jìn)口車(chē)這麼好，而這位業(yè)務(wù)沒(méi)有從我的問(wèn)題中讀出我真正的想法，反倒一直推銷(xiāo)他想推銷(xiāo)的車(chē)子，於是，我二話不說(shuō)起身離開(kāi)，去別家二手車(chē)商，他也失去這筆自動(dòng)上門(mén)的生意。　　為何菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)員都活不過(guò)三個(gè)月？　　如果你也是業(yè)務(wù)或銷(xiāo)售人員，看得出前面那兩個(gè)菜鳥(niǎo)人士，犯了什麼銷(xiāo)售或行銷(xiāo)上的大忌嗎？　　前面第一個(gè)房仲業(yè)務(wù)員所希望的，是想壓低我的售價(jià)，讓房子好賣(mài)，增加自己的業(yè)績(jī)，而後面那位二手車(chē)業(yè)務(wù)員是因?yàn)閲?guó)產(chǎn)車(chē)的流通率比較高，市場(chǎng)對(duì)於低維修成本的國(guó)產(chǎn)車(chē)比較有興趣，因此斷定我買(mǎi)二手車(chē)也是這個(gè)原因?！　〉恢赖氖牵乙I(mǎi)的這臺(tái)車(chē)不是給我自己開(kāi)的，而是要給剛拿到駕照、不太熟悉路況的家人開(kāi)的，因此車(chē)子的安全性是第一考量。　　上述這兩個(gè)例子其實(shí)說(shuō)明了一件事，全世界每天有幾百萬(wàn)個(gè)業(yè)務(wù)人員在爭(zhēng)取客戶(hù)，希望成交，然而每個(gè)月，也有不少人從業(yè)務(wù)圈被淘汰?！　娜肆Y源公司萬(wàn)寶華去年度對(duì)亞洲人才的調(diào)查報(bào)告中發(fā)現(xiàn)，大家都承認(rèn)業(yè)務(wù)是個(gè)很重要的工作，但業(yè)務(wù)代表卻是全球人才短缺第二名的職缺，而且在亞洲地區(qū)，市場(chǎng)很需要業(yè)務(wù)，但業(yè)務(wù)卻是最難找的職務(wù)，而要找到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才，更是難上加難?！　∷裕瑯I(yè)務(wù)員的缺口卻從未被填滿(mǎn)，就是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人才的流動(dòng)率太高，不管是保險(xiǎn)業(yè)、零售業(yè)、房仲業(yè)、甚至是銀行金融業(yè)的業(yè)務(wù)員，幾乎天天都在徵才，而每十個(gè)進(jìn)入業(yè)務(wù)領(lǐng)域的人，也都有一半以上心生退卻，甚至三個(gè)月就覺(jué)得自己不合適這個(gè)工作而離開(kāi)。　　原因就是因?yàn)椴锁B(niǎo)業(yè)務(wù)員不懂得推銷(xiāo)的技巧，開(kāi)始的幾個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)，心就先慌了，或是個(gè)性白目，一被客戶(hù)投訴講話不得體，就垂頭喪氣不想幹了，使得這些菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)員，通常熬不過(guò)三個(gè)月的試用期就陣亡。　　我想告訴這些菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)員的是，在賣(mài)東西給客戶(hù)之前，應(yīng)該要先掌握公關(guān)銷(xiāo)售的第一個(gè)原則，就是「搞清楚客戶(hù)真正的需求」?！　o(wú)奈的是，我也碰過(guò)很多菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)員跟我說(shuō)：「我怎麼會(huì)不懂這些道理？」　　他們自認(rèn)自己研讀過(guò)很多資料，對(duì)公司產(chǎn)品瞭若指掌，也實(shí)地勘查過(guò)各種狀況，而且還接觸了不少客戶(hù)了，已經(jīng)知道客戶(hù)究竟想要什麼，可悲的是，根據(jù)我的多年觀察發(fā)現(xiàn)，這些人其實(shí)還真不懂業(yè)務(wù)究竟是要幹什麼的，甚至不懂，到底要如何做，才能順利成交。








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