賣到缺貨的促銷勝經(jīng)

前言

　　前言　　促銷，看似容易，其實並非那麼簡單?！　≌蹆r促銷，該降多少錢才能讓顧客開心業(yè)者賺錢？優(yōu)待券促銷，要發(fā)出多少數(shù)量才能獲利不虧本？贈品促銷，送什麼禮品才能激發(fā)消費(fèi)者的購買意願？集點(diǎn)促銷，集滿點(diǎn)有什麼好處消費(fèi)者才有重複購買的興趣？抽獎促銷，是否具有公信力？如何讓顧客信任，而不是反覆納悶：到底是來真的還是抽假的？　　從以上這些疑問點(diǎn)可以明瞭，成功的促銷需要經(jīng)過精密的規(guī)劃與設(shè)計，才有可能讓消費(fèi)者歡喜接受，業(yè)者順勢創(chuàng)造利益。否則只是浪費(fèi)時間、耗損金錢、徒增困擾且白忙一場。　　促銷，最奧妙的部份在於數(shù)據(jù)分析。　　消費(fèi)者想要撿便宜，業(yè)者的目的是增加營業(yè)額，如何兩全其美，不是靠運(yùn)氣，而是憑行銷人員的數(shù)據(jù)分析功力。　　紅豆餅買五個送一個，這是非常單純的小本生意促銷手法，可是再深入探討：為什麼是買五個送一個，而不是買十個送一個？或是買二個送一個？道理很簡單，影響的層面有二項：一項是利潤，另一項是購買意願。買二個送一個，消費(fèi)者很高興可是業(yè)者沒什麼利潤；買十個送一個，有了利潤可是消費(fèi)者沒興趣。而買五個送一個：消費(fèi)者覺得劃算，業(yè)者的利潤也不錯。　　紅豆餅的啟發(fā)讓我們找到答案：藉由定價、成本、銷售量此三者之間的關(guān)連計算，再配合促銷文案以及促銷建構(gòu)方式，方能精準(zhǔn)規(guī)畫出最適合也最成功的促銷方案?！　”緯辛鶄€章節(jié)並附加特別企劃篇，分別為：基本的促銷技術(shù)、促銷的建構(gòu)方式、奇妙的數(shù)字魔術(shù)、高明的促銷精算、經(jīng)營的理念及創(chuàng)業(yè)的誡律。　　第一章「基本的促銷技術(shù)」。講述常用的促銷方式，歸納出八種目前經(jīng)常使用的促銷手法加以概要整理，配合簡單易懂的範(fàn)例解說，幫助讀者瞭解促銷的基礎(chǔ)技術(shù)。　　第二章「促銷的建構(gòu)方式」。內(nèi)容主要探討促銷語意的表達(dá)、促銷方式的不同及促銷建構(gòu)的差異，如何影響消費(fèi)者的購買意願。洞悉消費(fèi)者的購買決策行為，才能制定出成功可行的促銷方案?！　〉谌隆钙婷畹臄?shù)字魔術(shù)」。說明促銷的基礎(chǔ)運(yùn)算，讓讀者體認(rèn)數(shù)字分析的重要性，如果無法精確掌握各項數(shù)據(jù)，縱然有再細(xì)緻的印刷、再流暢的文案，整體促銷活動的成功機(jī)率將降低許多。另外也討論如何靈活運(yùn)用促銷技巧，並站在消費(fèi)者的角度，檢視是否實踐以客為尊的服務(wù)宗旨，與顧客建立一個相互尊重的良好關(guān)係?！　〉谒恼隆父呙鞯拇黉N精算」。列舉十五個不同主題範(fàn)例，討論促銷活動實際運(yùn)作的情況，讀者可以看到一個事實：數(shù)字就是金錢。每一個成功的促銷方案皆來自於頂尖行銷人員的努力，成敗之間一線之隔，其關(guān)鍵點(diǎn)就是數(shù)據(jù)分析是否詳實正確，而這也是行銷人員最辛苦且最困難的部分。本章節(jié)有效引導(dǎo)讀者進(jìn)入促銷情境，設(shè)計出老闆滿意顧客接受的促銷方案?！　〉谖逭隆附?jīng)營的理念」及第六章「創(chuàng)業(yè)的誡律」。在第六章的引言中有一段話：「如果說賺錢跟吃稀飯一樣簡單，有違常理，這不是務(wù)實的態(tài)度；假如討好奉承，告訴你當(dāng)老闆是多麼的偉大，會讓人誤判情勢，跌入險境之中」。這是我的真心話，也是本章節(jié)撰寫的主軸?！　∫粋€人要活下去，努力打拚應(yīng)該不困難；一家人要活下去，全家團(tuán)結(jié)一致，應(yīng)該可以維持安樂；一家企業(yè)要活下去，努力打拚加團(tuán)結(jié)一致還是不夠，必須再加上領(lǐng)導(dǎo)者的智慧?！　∑髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)者若沒有運(yùn)籌帷幄的智慧與能力，縱使拼了命做事，仍舊在原地打轉(zhuǎn)?！敢惶熘畠?nèi)就可以做出決策的事情，拖了十天還拿不定主意」；「一個人就可以決定的事情，找了十個人七嘴八舌」.....沒有魄力、能力不足又缺乏智慧，如何治理公司？一年半載可能勉強(qiáng)撐過去，到了某種極限，此企業(yè)勢必難以生存下去。有些事，別人再怎麼提醒都沒用，因為聽不進(jìn)去。惟有自己撞破頭之後，才發(fā)現(xiàn)果真是這樣?！　〕晒Φ拇黉N方案是透過精密的計算完成的，如何計算，確實是一門必修的功課。本書提供大量的促銷範(fàn)例，以讀者較少接觸的數(shù)據(jù)分析為主軸，儘可能減少文字?jǐn)⑹?，呈現(xiàn)不同的閱讀思考方向，期望能有效幫助讀者解決促銷規(guī)劃上的障礙?！　∑髽I(yè)管理的書籍不容易寫，「艱澀難懂，枯燥無趣：實在看不下去；洋洋灑灑，儘是理論：翻兩頁就想打瞌睡」。將心比心，於是費(fèi)了一番努力，將嚴(yán)肅的議題，用幽默風(fēng)趣的方式表達(dá)，期望「以輕鬆的心情閱讀，但能充分理解字裡行間的深遠(yuǎn)意涵」　　謹(jǐn)此向讀者們致上最高的敬意，謝謝您們的支持與鼓勵?！　　　　　　　　　　　　　　　?/pre>


內(nèi)容概要
　　談到促銷，你不能不看這一本。　　還在煩惱東西賣不出去嗎？　　那是因為你還沒買到這本勝經(jīng)！　　「今日壽星，免費(fèi)招待！」、　　「千元買福袋，百萬轎車開回家！」、　　「加1元，順便帶走隨身碟！」……　　充滿創(chuàng)意的超棒促銷方案，讓營業(yè)額直．線．狂．飆！　　東西品質(zhì)好，不代表肯定能賣得好！　　除了增加銷售，還要讓消費(fèi)者撿便宜，　　能讓顧客跟老闆皆大歡喜的「完美促銷術(shù)」，　　才是決定銷售數(shù)字的重要關(guān)鍵！　　《一定要懂的促銷花招》作者最夯力作，　　為你解析「行銷4P策略作業(yè)」中最重要的「促銷策略」。　　本書集結(jié)三大部分：　　第一部分為「顧客倍增的促銷技法」，基本技巧╳經(jīng)典範(fàn)例，促銷企劃第一次就上手；　　第二部分是「別人不會教你的營業(yè)秘密」，老師通通告訴你；　　第三部分的「促銷據(jù)點(diǎn)基礎(chǔ)診斷」、「促銷企劃程序」讓你也能成為促銷達(dá)人?！　　颈緯厣俊　?. 最必要！從「八大基本促銷技術(shù)」入門?！　?. 最實際！「十五個不同主題經(jīng)典範(fàn)例」完全破解?！　?. 最好用！「具體營業(yè)數(shù)據(jù)」及「完整計算公式」，讓你可以直接套用。　　4. 最貼心！「圖表方式」呈現(xiàn)複雜的促銷方案及規(guī)劃過程，一目瞭然?！　　颈緯攸c(diǎn)】　　第一章「基本的促銷技術(shù)」。講述常用的促銷方式，歸納出八種目前經(jīng)常使用的促銷手法加以概要整理，配合簡單易懂的範(fàn)例解說，幫助讀者了解促銷的基礎(chǔ)技術(shù)?！　〉诙隆复黉N的建構(gòu)方式」。內(nèi)容主要探討促銷語意的表達(dá)、促銷方式的不同及促銷建構(gòu)的差異，如何影響消費(fèi)者的購買意願。洞悉消費(fèi)者的購買決策行為，才能制定出成功可行的促銷方案。　　第三章「奇妙的數(shù)字魔術(shù)」。說明促銷的基礎(chǔ)運(yùn)算，讓讀者體認(rèn)數(shù)字分析的重要性，如果無法精確掌握各項數(shù)據(jù)，縱然有再細(xì)緻的印刷、再流暢的文案，整體促銷活動的成功機(jī)率將降低許多?！　〉谒恼隆父呙鞯拇黉N精算」。列舉十五個不同主題範(fàn)例，討論促銷活動實際運(yùn)作的情況，讀者可以看到一個事實：數(shù)字就是金錢。本章節(jié)有效引導(dǎo)讀者進(jìn)入促銷情境，設(shè)計出老闆滿意顧客接受的促銷方案。　　第五章「經(jīng)營的理念」。在一家企業(yè)當(dāng)中，工友是職業(yè)，董事長也是職業(yè)，雖然任務(wù)有所不同，但做事的態(tài)度要相同。商場，很殘酷且現(xiàn)實，若要跟競爭對手平起平坐，必須具備相當(dāng)能耐。一旦雙方交手，社會歷練及職場磨練，就是決定勝敗的關(guān)鍵?！　〉诹隆竸?chuàng)業(yè)的誡律」。如果說賺錢跟吃稀飯一樣簡單，有違常理，這不是務(wù)實的態(tài)度；假如討好奉承，告訴你當(dāng)老闆是多麼的偉大，會讓人誤判情勢，跌入險境之中，這是不負(fù)責(zé)任的行為。


作者簡介
　　徐德麟　　企管名師 徐德麟　　專注於經(jīng)營分析及行銷策略專業(yè)領(lǐng)域工作，累積二十年實務(wù)經(jīng)驗，行事風(fēng)格低調(diào)、樸實。自律嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ骶?，沒有炫麗華璨的表象；「無欲則剛」、「隱而不顯」是他的生活態(tài)度與處事哲學(xué)；憑藉著在專業(yè)領(lǐng)域中的實力，奠定了其特殊的地位，深得企業(yè)界人士的推崇與信賴。　　相關(guān)創(chuàng)作：《開一家賺錢的店》、《行銷是什麼？》、《解開經(jīng)營分析的困惑》。除了以上企業(yè)管理類的著作之外，也先後完成《人生，有挫折才精采》、《酒飲微醉，花觀半開》及《朋友，你的良心在哪裡》等散文類作品。　　2007年榮登十大暢銷排行榜著作《一定要懂的創(chuàng)業(yè)奇招》、《一定要懂的促銷花招》、《一定要懂的分紅制度》、《一定要懂的銷售通路》。


書籍目錄
【前言】【第一篇】顧客倍增的促銷技法第一章 基本的促銷技術(shù)－常用的促銷方式01.折價促銷02.集點(diǎn)促銷03.優(yōu)待券促銷04.增量不加價促銷05.試用促銷06.抽獎促銷07.附送贈品促銷08.自費(fèi)贈品促銷09.促銷的型態(tài)與類別第二章 促銷的建構(gòu)方式－透析顧客的想法01.降價促銷的語意呈現(xiàn)方式02.高低價位產(chǎn)品降價語意的應(yīng)用技巧03.降價幅度對消費(fèi)者再購意願的影響04.標(biāo)示產(chǎn)品原定價促銷效果最佳05.搭配贈品促銷方式的適用時機(jī)06.搭配贈品方式對消費(fèi)者購買意願的影響07.搭配贈品是否標(biāo)示價格對消費(fèi)者的影響08.主產(chǎn)品與搭配贈品的組合方式09.消費(fèi)者對搭配贈品的重視程度10.促銷情境影響消費(fèi)者的購買意願第三章 奇妙的數(shù)字魔術(shù)－學(xué)會算帳不吃虧01.損益平衡非懂不可02.買一送一跟1件5折利潤差多少03.付費(fèi)廣告要做多少生意才劃算04.優(yōu)待券要發(fā)出多少張才有賺頭05.消費(fèi)滿500送200業(yè)者會虧本嗎06.數(shù)字及文案魔術(shù)師07.口語誘導(dǎo)技巧生意強(qiáng)強(qiáng)滾08.委託代銷照樣取得客戶名單09.做生意不要太囉嗦10.面對價格破壞別緊張第四章 高明的促銷精算－經(jīng)典範(fàn)例徹底解析01.福袋1,000元，60萬轎車開回家：是業(yè)者獲利還是消費(fèi)者撿到寶02.累積滿點(diǎn)，商品任您選：業(yè)者撥出多少錢當(dāng)作贈品費(fèi)用03.持特惠卡，買咖啡送紅茶：消費(fèi)者是賺到了還是當(dāng)冤大頭04.星期二，吃豬腳送羊排：是大優(yōu)惠還是有陷阱05. 今天生日嗎？請進(jìn)，免費(fèi)招待：餐廳老闆有何把握不賠錢06. 好康的，入會1,000送你1,500：這是幸運(yùn)還是傻瓜07. 加1元，順便帶走隨身碟：加1元的用意是什麼08. 原價999，現(xiàn)在只要299：應(yīng)該盡速搶購還是小心為妙09. 海鮮鍋，買大鍋送小鍋：老闆利潤減少還有賺頭嗎10. 來函索取，產(chǎn)品免費(fèi)送給您：右手送贈品左手拿訂單11. 站著吃35元，坐著吃50元：週轉(zhuǎn)率對生意影響有多大12. 原裝進(jìn)口咖啡機(jī)，免費(fèi)使用：該拒絕還是試試看13. 刷卡，憑券，送好禮：誰的好處最多14. 來就送、買再送、滿額又再送：業(yè)者是財神爺拚命送禮給顧客15. 抽中頭獎，暢遊歐洲：是抽真的還是抽假的【第二篇】別人不會教你的營業(yè)秘密第五章 經(jīng)營的理念一、獨(dú)資或合夥該如何抉擇二、合夥的方式怎樣合作才不會傷和氣三、利益認(rèn)知不同所導(dǎo)致的爭執(zhí)點(diǎn)四、股東之間為何不願意協(xié)助渡過難關(guān)五、組織裡面有派系要消滅還是讓它存在六、業(yè)績?yōu)楹瓮蝗幌陆翟蛟谀难e七、員工提辭呈要慰留還是快刀斬亂麻八、別店大排長龍我的店為何小貓兩三隻九、賣同性質(zhì)產(chǎn)品為什麼隔壁特別旺十、銷售情況異常到底哪裡出問題十一、在哪裡開店才能鈔票滾滾來十二、借錢投資創(chuàng)業(yè)謹(jǐn)慎評估風(fēng)險十三、健全財務(wù)體質(zhì)避免週轉(zhuǎn)不靈第六章 創(chuàng)業(yè)的誡律一、20歲就創(chuàng)業(yè)是厲害還是危險二、從被領(lǐng)導(dǎo)到成為領(lǐng)導(dǎo)者做好準(zhǔn)備了嗎三、確認(rèn)事業(yè)型態(tài)找出自己最正確的位置四、有錢可以建構(gòu)一個殼但買不到內(nèi)涵五、數(shù)字就是錢不要逃避數(shù)字及報表六、深度思考及追根究底是成功者共有的特質(zhì)七、經(jīng)營是什麼這當(dāng)中有什麼學(xué)問八、實現(xiàn)美好夢想不要變成惡夢一場九、新手老闆謹(jǐn)記三個如惡夢般的教訓(xùn)十、迷思與困境【特別企劃篇】 促銷專家的私藏寶典A促銷據(jù)點(diǎn)基礎(chǔ)診斷1-1基本資料記錄1-2位置標(biāo)示記錄1-3視覺工具檢查1-4內(nèi)部設(shè)施檢查1-5周圍環(huán)境檢查2-1營業(yè)額的增減變化檢查2-2每週及每日營業(yè)情況檢查2-3去年同期營業(yè)額比較檢查2-4顧客數(shù)量的增減變化檢查2-5競爭對手檢查3-1客源規(guī)模檢查3-2商圈範(fàn)圍檢查4-1過去所舉辦的促銷活動檢查4-2年度促銷計畫檢查B促銷企劃程序01.促銷時機(jī)02.促銷目的03.促銷目標(biāo)04.促銷對象05.促銷範(fàn)圍06.促銷時間07.促銷方式08.促銷工具09.促銷傳遞10.促銷預(yù)算


章節(jié)摘錄
　　《Unit2-2 高低價位產(chǎn)品降價語意的應(yīng)用技巧》　　◎重點(diǎn)整理　　對高價位產(chǎn)品而言「現(xiàn)金回饋」的語意呈現(xiàn)方式促銷效果最佳　　對低價位產(chǎn)品而言「百分比折扣」的語意呈現(xiàn)方式促銷效果最佳　　◎範(fàn)例商品（都以打7折為例。）：　　高價位產(chǎn)品單眼相機(jī)：定價65,000元　　低價位產(chǎn)品飲料一罐：定價10元　　?降價語意一：「現(xiàn)金回饋」（7折）　　（高價位）單眼相機(jī)定價65,000元，現(xiàn)在買立即省下19,500元?！　。ǖ蛢r位）飲料一罐定價10元，現(xiàn)在買立即省下3元?！　?降價語意二：「百分比折扣」（7折）　?。ǜ邇r位）單眼相機(jī)定價65,000元，現(xiàn)在買打7折（30% OFF）。　?。ǖ蛢r位）飲料一罐定價10元，現(xiàn)在買打7折（30% OFF）?！　?降價語意三：「直接降價」（7折）　　（高價位）單眼相機(jī)定價65,000元，現(xiàn)在買只需45,500元?！　。ǖ蛢r位）飲料一罐定價10元，現(xiàn)在買只需7元。　　◎分析　　對於「高單價商品」與「低單價商品」，使用不同的降價語意呈現(xiàn)降價活動，常常會造成截然不同的結(jié)果?！　　颉父邇r位產(chǎn)品」最佳的降價語意呈現(xiàn)方式：　　對高價位產(chǎn)品而言，「現(xiàn)金回饋」、「百分比折扣」及「直接降價」此三種降價語意以「單眼相機(jī)定價65,000元」為例，給人感受如下：　　?現(xiàn)在買「立即省下19,500元」?一口氣省下快兩萬塊，超劃算！　　?現(xiàn)在買打7折（30% OFF）?七折，很不錯的折扣，但不知道會不會有更低的折扣？　　?現(xiàn)在買只需45,500元?四萬五的東西，好貴，雖然很想要，但是可以再考慮一下?！　‘?dāng)中，以「現(xiàn)金回饋」（告知消費(fèi)者「可以省下多少錢」）的語意呈現(xiàn)方式「促銷效果最佳」。　　◎「低價位產(chǎn)品」最佳的降價語意呈現(xiàn)方式：　　對低價位產(chǎn)品而言，「現(xiàn)金回饋」、「百分比折扣」及「直接降價」此三種降價語意　　以「飲料一罐定價10元」為例，給人感受如下：　　?現(xiàn)在買立即省下3元?才省下3塊，這還算折扣嗎？　　?現(xiàn)在買「打7折」（30% OFF）?7折，等於省了快1/3耶！　　?現(xiàn)在買只需7元?10元、7元，差不多啦！　　當(dāng)中，以「百分比折扣」的語意（告知消費(fèi)者「售價為定價的百分比」）呈現(xiàn)方式「促銷效果最佳」。




編輯推薦
　　本書特色　　1. 最必要！從「八大基本促銷技術(shù)」入門。　　2. 最實際！「十五個不同主題經(jīng)典範(fàn)例」完全破解。　　3. 最好用！「具體營業(yè)數(shù)據(jù)」及「完整計算公式」，讓你可以直接套用。　　4. 最貼心！「圖表方式」呈現(xiàn)複雜的促銷方案及規(guī)劃過程，一目瞭然。　　本書重點(diǎn)　　第一章「基本的促銷技術(shù)」。講述常用的促銷方式，歸納出八種目前經(jīng)常使用的促銷手法加以概要整理，配合簡單易懂的範(fàn)例解說，幫助讀者了解促銷的基礎(chǔ)技術(shù)?！　〉诙隆复黉N的建構(gòu)方式」。內(nèi)容主要探討促銷語意的表達(dá)、促銷方式的不同及促銷建構(gòu)的差異，如何影響消費(fèi)者的購買意願。洞悉消費(fèi)者的購買決策行為，才能制定出成功可行的促銷方案。　　第三章「奇妙的數(shù)字魔術(shù)」。說明促銷的基礎(chǔ)運(yùn)算，讓讀者體認(rèn)數(shù)字分析的重要性，如果無法精確掌握各項數(shù)據(jù)，縱然有再細(xì)緻的印刷、再流暢的文案，整體促銷活動的成功機(jī)率將降低許多?！　〉谒恼隆父呙鞯拇黉N精算」。列舉十五個不同主題範(fàn)例，討論促銷活動實際運(yùn)作的情況，讀者可以看到一個事實：數(shù)字就是金錢。本章節(jié)有效引導(dǎo)讀者進(jìn)入促銷情境，設(shè)計出老闆滿意顧客接受的促銷方案?！　〉谖逭隆附?jīng)營的理念」。在一家企業(yè)當(dāng)中，工友是職業(yè)，董事長也是職業(yè)，雖然任務(wù)有所不同，但做事的態(tài)度要相同。商場，很殘酷且現(xiàn)實，若要跟競爭對手平起平坐，必須具備相當(dāng)能耐。一旦雙方交手，社會歷練及職場磨練，就是決定勝敗的關(guān)鍵?！　〉诹隆竸?chuàng)業(yè)的誡律」。如果說賺錢跟吃稀飯一樣簡單，有違常理，這不是務(wù)實的態(tài)度；假如討好奉承，告訴你當(dāng)老闆是多麼的偉大，會讓人誤判情勢，跌入險境之中，這是不負(fù)責(zé)任的行為。





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