沒有商品也能賣的電話行銷術(shù)

內(nèi)容概要

【本書特色】
■榮登日本亞馬遜網(wǎng)路書店排行榜NO.1，並獲得讀者５顆星好評(píng)推薦
■吉野真由美，被譽(yù)為日本業(yè)務(wù)員的救世主，創(chuàng)造出適用於各大行業(yè)的專業(yè)電話行銷法，只用電話就做到1億5千萬(wàn)日幣（約臺(tái)幣4,500萬(wàn)）的驚人業(yè)績(jī)，為各大企業(yè)爭(zhēng)相邀請(qǐng)的業(yè)務(wù)講師。
■業(yè)務(wù)界新時(shí)代銷售術(shù)，最高紀(jì)錄平均13分鐘就有一個(gè)客戶成交！
吉野真由美獨(dú)創(chuàng)銷售技巧，利用車程時(shí)間就成交八位客戶，靠電話提高了80萬(wàn)日幣的業(yè)績(jī)，平均每位客戶成交時(shí)間只要13分鐘！
■電話行銷嶄新的銷售思考模式，首次對(duì)外公開！
．獨(dú)創(chuàng)「25分鐘法則」，在25分鐘內(nèi)再撥一次電話給客戶，製造出事態(tài)緊急的感覺，讓原本第一次不接電話的客戶有40%在第二次願(yuàn)意接聽電話！
．運(yùn)用心理學(xué)上的「Peak．Last法則」──人們會(huì)記住極大的刺激以及最後發(fā)生的事情的心理戰(zhàn)術(shù)，說出一句令人永生難忘的話。
．賣掉有形商品已經(jīng)過時(shí)，賣掉無形商品才是21世紀(jì)銷售的不敗法門！
■電話行銷十大要點(diǎn)
重點(diǎn)1：2秒內(nèi)先道歉
重點(diǎn)2：8秒內(nèi)說完這通電話的用意
重點(diǎn)3：無法簽約
重點(diǎn)4：盡量說出商品的優(yōu)點(diǎn)，而不是死命做商品說明
重點(diǎn)5：適時(shí)提出具體付款方式與價(jià)格
重點(diǎn)6：讓電話銷售變成好康通報(bào)
重點(diǎn)7：先預(yù)訂也可以
重點(diǎn)8：已經(jīng)有 ~ 份被預(yù)訂完了
重點(diǎn)9：不要勉強(qiáng)，你可以拒絕
重點(diǎn)10：再說一次「只是先預(yù)訂也可以！」
■這些觀念，你具備了嗎！
在2秒內(nèi)消除對(duì)方的憤怒！
扮演強(qiáng)力推銷的業(yè)務(wù)員，才能取得客戶預(yù)約！
散發(fā)人情味，才能拆除彼此間的圍牆！
不要問沒有意義的問題，馬上進(jìn)入正題！
只要能符合對(duì)方的步調(diào)，不論在何時(shí)打電話都是OK的！
即使無法取得預(yù)約，最後一定要說一句自己最想說的話！

作者簡(jiǎn)介

吉野真由美
同志社大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)，經(jīng)歷保險(xiǎn)、電腦的行銷。1994年進(jìn)入世界最大的幼兒美語(yǔ)教材銷售公司。短短三個(gè)月即成為頂尖的業(yè)務(wù)員。剛休完產(chǎn)假時(shí)還拿到1200名業(yè)務(wù)員中業(yè)績(jī)競(jìng)賽的前幾名。1997年，晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理，之後五年內(nèi)，將業(yè)績(jī)擴(kuò)大為20倍。2000年設(shè)立電話訂購(gòu)公司，支援市場(chǎng)行銷。2002年，於幼兒美語(yǔ)教材公司，又晉升為營(yíng)業(yè)部門最高官階的區(qū)經(jīng)理。之後展開全國(guó)性的組織，2004年，營(yíng)業(yè)組織的營(yíng)業(yè)額更達(dá)20億日幣，也因此晉升為最年輕的區(qū)董事。2005年10月成立顧問公司、市調(diào)支援顧問股份有限公司，就任董事代表，目的是促使?fàn)I業(yè)額成長(zhǎng)，將業(yè)績(jī)提升。於贈(zèng)品，電話取得訂單、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的研習(xí)、方法研習(xí)以及經(jīng)營(yíng)管理的業(yè)務(wù)經(jīng)理研習(xí)上，都獲得高評(píng)價(jià)及信賴。著有：「營(yíng)業(yè)組織從零開始──以最快時(shí)間達(dá)到20億日幣業(yè)績(jī)的方法」。

書籍目錄

前言　沒有商品怎麼賣？
Chapter 1　光靠電話就能銷售！反覆修正錯(cuò)誤，邁向大成功
沒有商品怎麼賣？
對(duì)了！製作劇本吧！
限定一萬(wàn)份商品。太多誰(shuí)也不會(huì)買？
成功的秘訣就是：「一開始就先創(chuàng)造最好的模式?！?br />「電話?cǎi)R拉松」，大家一起來！
訂購(gòu)率百分百？
五倍銷售量的電話行銷術(shù)，對(duì)外公開！
電話行銷的10大重點(diǎn)
提昇說話精密度的技巧
＊ 常出現(xiàn)的問題：大家都用同一種話術(shù)，真的好嗎？
為什麼讓客戶看到商品，就沒辦法賣？
Chapter 2　成功的購(gòu)買心理學(xué)：敢賣客戶不需要的東西！
商品賣不出去的業(yè)務(wù)員特徵
「購(gòu)買心理學(xué)」的秘密：人們要買的不是物品！
人們真正想要買的是什麼呢？
這個(gè)世上淨(jìng)是一些不需要的東西！
人們購(gòu)買東西的心態(tài)只有兩種！
＊ 購(gòu)買心態(tài)1：想要得到未來的想像
為什麼會(huì)想要買車呢？
為什麼會(huì)想要買英語(yǔ)教材呢？
為什麼會(huì)想要買電腦呢？
為什麼會(huì)想要買既能漂亮又能健康的東西呢？
人們其實(shí)並不是想要買東西！
為何用電話就能賣呢？
我的失敗例子！紙上談兵不見得可行！
＊ 購(gòu)買心態(tài)2：想要解決的問題點(diǎn)
沒有目的，就不會(huì)購(gòu)買！
必需品的基本：具備兩種動(dòng)機(jī)時(shí)才會(huì)有強(qiáng)大購(gòu)買力！
為何要聆聽？聆聽什麼呢？最主要的是收集情報(bào)
業(yè)務(wù)員要停止推銷的念頭
人們只對(duì)自己的未來感興趣
Chapter 3　秘密話術(shù)，首度大公開
客戶的真正心態(tài)是什麼？
褒貶話術(shù)：一個(gè)個(gè)問題從對(duì)方口中說出來！
潛意識(shí)話術(shù)：從對(duì)方的口中說出他的未來想像！
＊ 常出現(xiàn)的問題：能不能化阻力為助力，為什麼事關(guān)重大？
取得預(yù)約的超級(jí)話術(shù)
道歉電話：在2秒內(nèi)先道歉！
製造對(duì)方的快樂：在10秒內(nèi)作說明
不要說出「您有時(shí)間嗎？」這種致命話
假設(shè)性話術(shù)：從今天起，你也可以成為強(qiáng)力推銷員
強(qiáng)力推銷的業(yè)務(wù)員是失禮的嗎？
準(zhǔn)備兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)：二選一法＋假設(shè)性話術(shù)＝應(yīng)用篇
＊ 常出現(xiàn)的問題：不論哪一天，對(duì)方真的都不方便嗎？
「假如……」的說法也會(huì)產(chǎn)生驚奇效果
過度禮貌的陷阱
「跳脫陷阱」的真正意思是什麼？
祝賀的話術(shù)：一口氣拉近距離
25分鐘法則：大家都不接電話嗎？讓你的來電顯示不再令客戶覺得恐怖
拒絕的話術(shù)：取得預(yù)約的最後殺手?
盛情的話術(shù)：讓沉默不語(yǔ)的客戶再度甦醒
微妙的5種技巧
技巧1：絕對(duì)不問客戶是否看了樣品或資料
技巧2：禁止說「可以去拜訪您嗎？」
技巧3：在你方便的時(shí)間打電話
技巧4：在最後留下可以加深印象的話
技巧5：「大家都在做○○喔」的魔法
Chapter 4　讓不可能買的客戶買下來！
購(gòu)買未來的法則
不可能買的客戶買了！
案例1：「因?yàn)闆]有錢所以不能買」，這是謊言！
案例2：光看外表無法做判斷
案例3：周圍的人極力反對(duì)！
讓客戶有購(gòu)買慾是我們的使命
會(huì)買的人和不買的人，有什麼不同？
描述美好的未來＝訂單

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