業(yè)務(wù)大王-什麼都能賣！

前言

　　作者序：「魅力談話術(shù)」的魔力將完全顛覆你的世界！　　「一直非常地努力，可是為何都無法成為『超級業(yè)務(wù)員』呢？」　　「拼了老命，不斷地想說服顧客，然而，顧客卻連聽都不想聽！」　　你是否也有這樣的煩惱呢？　　做業(yè)務(wù)員的最初7年，我一直都在為這些事情煩惱！　　「難道沒有比較好的建議嗎？」　　我曾經(jīng)如此迷惘地徘徊在書店內(nèi)，希望能夠從行銷相關(guān)的書籍中找尋答案。　　但是，包含我本人在內(nèi)，我?guī)缀醪辉犝f過，有人可以因為閱讀這些行銷類書籍，就此躍升為「超級業(yè)務(wù)員」?！　∧屈N，你一定會問，為何看這些書不能成為什麼東西都能賣的業(yè)務(wù)大王呢？　　這是因為過去有關(guān)於銷售訣竅(Know-how)的書籍，大多都是由行銷能力超群的人士所撰寫的?！　Q言之，如果是銷售能力卓越的超級業(yè)務(wù)員，有些事做起來當然會覺得易如反掌，成功宛如囊中之物；然而，對於一般的業(yè)務(wù)行銷人員而言，有些事並不是那麼容易便可以達成。不僅如此，如果學(xué)了越多這些超級業(yè)務(wù)員所倡導(dǎo)的行銷技巧，反而有可能越會讓顧客產(chǎn)生反感?！　∨e例來說，顧客就會產(chǎn)生以下的感覺－－　　我：「這裡的房子呢，耐震強度比起其它建設(shè)公司所建造的，還要強上二倍之多?！埂　☆櫩停骸?hellip;…咦！……」　　我：「像這樣的建築，也只有本公司才有能力建造出來喔！」　　顧客：「……嗯，我想夠了，謝謝你，你可以不用再說了……」　　「真奇怪？現(xiàn)在的客人，應(yīng)該比起過去，更有常識才對，為何還這麼冷漠……。最近顧客的防備心，真的是比我所想得還要高?！埂　≈詴岊櫩头锤械闹饕?，其實是我一昧地模仿只有天才業(yè)務(wù)員才會的談話技巧，結(jié)果沒想到弄巧成拙，反而使顧客對我更加地警戒?！　〉牵恢睕]有發(fā)現(xiàn)這點的我，在這之後，依舊不斷地學(xué)習(xí)各式各樣的銷售訣竅(Know-how)，但是，學(xué)得越多，反而越讓顧客們反感。而當時的我，每日就是在這不斷地被顧客厭惡的挫敗中過活?！　〔恢挥X，自己竟然罹患了「待客恐懼癥」……?！　懙竭@裡，我想先問各位讀者一個問題。　　如果你是顧客，你希望服務(wù)你的業(yè)務(wù)員，只是單方面地，一昧向你說明嗎？　　我想恐怕沒有人希望交易的過程是如此吧！　　如果只是業(yè)務(wù)員單方面不斷地說服客人的話，那麼業(yè)務(wù)員不就會越說，反而越讓顧客不想購買嗎？　　因此，「如果淨做一些只會讓顧客不悅的事情，那麼未來想要成為『業(yè)務(wù)大王』的目標，恐怕只會比登天還難了！」　　發(fā)現(xiàn)到這點的我，在那之後，便開始嘗試將過往的行銷談話技巧，整個做180度的大轉(zhuǎn)變?！　〗又?，你猜，之後發(fā)生怎樣的變化呢？　　我只是將過去的談話技巧，整個做一個「反方向的大調(diào)整」，結(jié)果顧客的態(tài)度，就產(chǎn)生了不可思議的戲劇性變化?！　∧屈N，與過去「相反的談話技巧」，指得究竟是什麼呢？　　簡單地說，就是銷售時，將說話的主導(dǎo)權(quán)歸還給顧客，也就是說，你可以配合整個銷售的過程，拋出一些話，而這些話有可能就會形成讓顧客敞開心胸，開始向你滔滔不絕地闡述自己需求的機會?！　∵@個效果非常地大?！　∵^去，曾經(jīng)在7年之間，銷售數(shù)字一直墊底的我，竟然不知不覺間，便完成了連續(xù)4年，都坐上超級業(yè)務(wù)員的寶座?！　　覆豢赡?！絶對不可能有這種銷售的談話技巧，怎麼可能業(yè)務(wù)員只要說個二、三句話，顧客就會心甘情願地自動敞開心胸，滔滔不絕地述說；並且，還會開始對於產(chǎn)品及業(yè)務(wù)行銷人員產(chǎn)生興趣！」　　我想，現(xiàn)在的你，或許會這樣認為?！　∪欢?，如我所闡述般，像這種由於顧客自行積極地開啓話端，因而開始對於產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)員產(chǎn)生興趣的「魅力銷售談話術(shù)」以及「魅力銷售模式」，無庸置疑的，確實是存在於商埸上?！　　冈掚m說如此，但是，我究竟能不能辦得到，仍是一個問號吧？」　　或許，也有一些人會這樣想。　　但是，請你放一百二十個心！　　本書裡，所介紹的各種方法，有三個理由可以讓你瞭解，你絶對可以簡單輕鬆地辦到?！　∈紫?，第一個理由是，像我這種完全沒有行銷概念，而且又不擅言辭的笨拙業(yè)務(wù)員都可以辦得到，我想，你也一定可以辦得到。　　其次，銷售過程中，並不是全都要你單方面地說服顧客，而是要讓顧客能積極地表達?！　∽钺岬睦碛墒?，現(xiàn)在的顧客，所希望遇到的業(yè)務(wù)行銷人員，都是要懂得傾聽的。　　在書中，我將會把現(xiàn)今顧客所期望的待客方法，以及接待客人時所不可或缺的談話技巧分成幾個章節(jié)及階段，陸續(xù)地說明?！　≈灰獙W(xué)習(xí)到這些技巧，相信你就可以立即派上用場，成為顧客所信賴的業(yè)務(wù)行銷人員?！　　覆徊徊?，我想，我還是用過去的方式來說服顧客購買產(chǎn)品好了！」　　如果你是這樣想的，那麼我想你現(xiàn)在就可以閤上書，將書本放回原來的位置上?！　　覆幌胱岊櫩头锤??！埂　　赶Ｍ櫩涂梢灾饾u地向我傾訴?！埂　　赶Ｍ梢猿蔀榉辖襻釙r代潮流的『業(yè)務(wù)大王』?！埂　∪绻闶沁@樣的人，那麼希望你可以仔細閱讀拙作?！　‰m然過去無論你多麼拼命、多麼努力，都無法成為「超級業(yè)務(wù)員」?！　〉@並不代表你不適合銷售?！　】赡苤皇悄阌缅e了方式銷售以及待客而已?！　∈聦嵣希乙詴鴥?nèi)所介紹的各種待客方式為主題，召開了許多研討會，大多數(shù)參加者在研討會後，也都呈現(xiàn)出許多好的成果?！　∵^去容易緊張，不擅長接待客人的業(yè)務(wù)員，也開始逐漸擁有自信，並且得以從容地接待客人?！　〔贿^，話再說回來，要使用本書各章節(jié)所介紹的各種銷售談話技巧，其實並不需要任何特殊才能?！　∵@些談話技巧，真的是任何人都可以立即實行的?！　≈灰惴艞夐L久以來一直認為正確，但卻是不符合現(xiàn)今時代潮流的談話銷售技巧，立即將其轉(zhuǎn)變?yōu)榉项櫩推谕姆绞剑憔陀锌赡軙谝凰仓g，擠進超級業(yè)務(wù)員的行列?！　】傊绻闶且晃幌Ｍ軌蚶^續(xù)在往後的時代中生存下去，並且成為「什麼都能賣的業(yè)務(wù)大王」，那麼，我將邀請你在往後的章節(jié)裡繼續(xù)再相見！　　菊原智明

內(nèi)容概要

　　你想成為業(yè)務(wù)大王，還是三天就陣亡？　　史上最強的銷售攻心祕笈，　　讓你無論賣什麼東西，都「保証證成交」！　　◎業(yè)務(wù)大王的終極祕訣大公開！　　讓客戶不再對你說：「謝謝，我不需要！」　　業(yè)務(wù)銷售技巧，就像騎腳踏車一樣，只要學(xué)會了，不論哪款車都能騎，且一輩子受用。　　只要你的工作是「賣東西」，就絕對不能錯過《業(yè)務(wù)大王──什麼都能賣》！業(yè)務(wù)大王的銷售技巧，只要學(xué)會了，保證賣什麼、賺什麼，保證終身受用無窮?！　　蛉毡緛嗰R遜網(wǎng)路書店5顆星推薦，一上市即引起搶閱熱潮　　《業(yè)務(wù)大王──什麼都能賣》在日本出版後，即掀起一陣搶購熱潮，在日本亞馬遜網(wǎng)路書店榮獲讀者一致5顆星評價。不管是保險業(yè)務(wù)、汽車業(yè)務(wù)、銀行理專、房仲業(yè)務(wù)……，只要是賣東西的業(yè)務(wù)人員，紛紛人手一本，爭相閱讀！　　◎人人都學(xué)得會的Top Sales實用技巧，　　懂得運用，你就是下一個業(yè)務(wù)大王！　　翻開《業(yè)務(wù)大王──什麼都能賣》，你將發(fā)現(xiàn)只要五個步驟就能輕鬆晉身「業(yè)務(wù)大王」──　　Step1解除顧客的心防　　Step2讓顧客對產(chǎn)品及業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生興趣　　Step3聽出顧客的需求　　Step4讓顧客自行發(fā)現(xiàn)本身的需求　　Step5預(yù)約下回再會　　◎口才再好、再有親和力、再有人緣……，不能成交，你的業(yè)績就是抱鴨蛋?！　￠_口說話的不該是你，而是顧客！　　同樣是業(yè)務(wù)，為什麼有人總是業(yè)績高人一等，不僅客戶名單增加、成交件數(shù)成長，又受老闆器重、同事稱羨、客戶信賴；有人卻是業(yè)績猶如死水，甚至不升反降，不但拜訪客戶無功而返，設(shè)定目標鮮少達成，主管、同儕、客戶也常不給好臉色看。　　拋開無用的銷售手冊了！《業(yè)務(wù)大王──什麼都能賣》告訴你，只要放棄長久以來一直認為正確，但卻不符合現(xiàn)今時代潮流的談話銷售技巧，將其轉(zhuǎn)變?yōu)榉项櫩推谕姆绞?，你就會在一瞬之間，擠進業(yè)務(wù)大王的行列?！　　蛎鎸︻櫩?，你是要繼續(xù)瞎子摸象，浪費子彈？　　還是要像業(yè)務(wù)大王一樣囊中取物，締結(jié)成交？　　決定權(quán)完全在你自己手上！　　就算「沒有行銷觀念」、「口才不佳」，只要能讓顧客沒機會說：「我再考慮看看。」就可以引起顧客的「購買欲」，乖乖掏出錢來！只要學(xué)會《業(yè)務(wù)大王──什麼都能賣》的銷售成交技巧，保證終身受用無窮；不用多久，業(yè)績跟收入就會爬到頂端，享受無限美好的未來！

作者簡介

　　菊原智明(きくはら?ともあき)　　業(yè)務(wù)行銷顧問及業(yè)務(wù)SUPPORT-CONSULTING公司負責人?！　?972年生於日本群馬縣高崎市。　　1955年畢業(yè)於群馬大學(xué)工學(xué)部後，進入TOYOTA HOME。之後，在該公司7年內(nèi)，業(yè)績年年墊底?！　?002年後，在即將被裁員之際，突然獲得啓發(fā)，很快地便晉升為超級業(yè)務(wù)員?！　〗又?，在2005年度之前，連續(xù)4年榮獲超級業(yè)務(wù)員的殊榮，並在2004年一舉奪下全日本業(yè)績NO.1的超級業(yè)務(wù)員寶座?！　?006年5月後，希望能夠協(xié)助其他業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)人員，因而自TOYOTA HOME離職，設(shè)立業(yè)務(wù)SUPPORT T-1顧問公司（其為之後業(yè)務(wù)SUPPORT-CONSULTING顧問公司的前身）。目前擔任業(yè)務(wù)行銷顧問，主要以業(yè)務(wù)行銷人員以及經(jīng)營管理人員為對象，召開業(yè)務(wù)行銷相關(guān)研討會，並且致力於業(yè)務(wù)行銷領(lǐng)域的顧問輔導(dǎo)以及寫作工作?！　∑溟_發(fā)的「不拜訪也能成為『超級業(yè)務(wù)員的方法』」、「初次待客就讓顧客留下好印象的方法」等技巧，都頗受各行各界業(yè)務(wù)行銷人員的好評。此外，幾乎每日更新的『房屋銷售人員日記』，也榮登部落格(Blog)排行榜第一名等，引起大眾的注目。

書籍目錄

作者序：「魅力談話術(shù)」的魔力將完全顛覆你的世界！序章　運用與過去相反的談話藝術(shù)，就能產(chǎn)生戲劇性變化！01總有一天，我一定要成為業(yè)務(wù)大王！02讓業(yè)績墊底的我，轉(zhuǎn)變的契機02與初次見面的顧客無法融洽對談的原因04採用這種行銷模式，世界便會為之一變！05與顧客接洽的時間，自此增加六倍之多！06唯有懂得「被動式行銷」，你才有機會成為業(yè)務(wù)大王第1章　讓你晉升「業(yè)務(wù)大王」的五大步驟！01讓顧客開啓話端的祕訣，全在「行銷對話設(shè)計圖」！02「行銷對話設(shè)計圖」的構(gòu)成五大步驟03請好好掌握每個步驟的目的與功用04提升「行銷對話設(shè)計圖」效果的四大重點第2章　成交關(guān)鍵，在於你與顧客的「初次見面」01解除顧客的心防【步驟一】02你有誠懇地向顧客打招呼嗎？03這樣的「招呼對話術(shù)」才會產(chǎn)生好的效果！04開始的第一句話，要慢慢述說05用「魅力談話術(shù)」，讓氣氛轉(zhuǎn)為輕鬆吧！06回想顧客「拒絶」的意涵07顧客對業(yè)務(wù)員一般的印象是什麼？08「消弭推銷感對話術(shù)」可以立即改變你的形象09使用「消弭推銷感對話術(shù)」時，必須注意的二項重點10見面的瞬間，使用「缺點對話術(shù)」效果最顯著11如何判斷顧客是否已解除心防？第3章　讓顧客自行開啓話題，才會真正對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣！01讓顧客對產(chǎn)品及業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生興趣【步驟二】02避免降低顧客「購買意願」的三重點03讓顧客喜歡產(chǎn)品並在心中認定它是唯一的方法04快速引導(dǎo)出顧客對產(chǎn)品興趣的提問方式05顧客不瞭解商品時，你必須懂的「十秒重點行銷對話術(shù)」06藉由認同顧客對你的否定，讓危機成為轉(zhuǎn)機07可以完全消弭顧客誤解的「缺點．優(yōu)點對話術(shù)」08一句話急速拉近你與顧客間的「距離」09顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的徵兆，就表現(xiàn)在這些地方第4章　聽出顧客的需求！「菊原流派」的訪談祕訣01聽出顧客的需求【步驟三】02多餘的說明只會百害而無一利03如何與顧客訪談才不會變成盤問？04訪談前，記得先說這句話05用過一次，就讓你捨不得放手的「訪談清單(Hearing-list)」06用「同感對話術(shù)」、「話題展開對話術(shù)」讓對話過程更融洽！07用點「心」，便能防患未然！08運用「確認對話術(shù)」彙整顧客的想法09仍有問題想問時，怎麼辦？第5章　不用說話，也能引起顧客的「購買欲」01讓顧客自行發(fā)現(xiàn)本身的需求【步驟四】02被顧客牽著鼻子走，你就喪失成為「業(yè)務(wù)大王」的資格！03「業(yè)務(wù)大王」的終極武器──提案規(guī)劃書(Approach-book)！04這樣，顧客也可以瞬間理解！05提案規(guī)劃書有時也有意外的效果！06超簡單！提案規(guī)劃書的製作方式07「機密資訊」讓你輕鬆抓住顧客的心！08為何要在最初階段就使用「掌握顧客心理對話術(shù)」？09顧客對於「別人的選擇理由」都懷有高度興趣10你覺得那邊的問題容易回答呢？11當顧客一提出「私人的問題」，成交目標就在眼前！12讓「歸還決定權(quán)對話術(shù)」幫助你加速成交！第6章　預(yù)留「後路」，才可以輕鬆地預(yù)約下回再會！01預(yù)約下回再會【步驟五】02再會的究極祕訣03決定「再會」的主導(dǎo)權(quán)，在顧客身上04讓顧客安心的一句話，足以提高再會的機率！05你有發(fā)覺顧客的「不安」嗎？06「消弭不安對話術(shù)」不需要特別的臺詞！07「再會對話術(shù)」中必懂的訣竅08一掃尷尬氣氛的獨門方法09只要下點工夫，就可以減低顧客爽約的風險！10被顧客拒絶時，切勿死纏爛打！11如果有「其它手法」，那麼成交機會就會再次降臨！12最後，用「期待對話術(shù)」來總結(jié)吧！終章　行銷對話術(shù)結(jié)束的關(guān)鍵，在於「歸還顧客決定權(quán)」！01對於已預(yù)約下次見面的顧客，切勿中斷彼此的關(guān)係！02運用一些「成交後語彙」，讓對話自然地結(jié)束！03一定要徹底地貫徹「被動式行銷」04「魅力談話術(shù)」可以改變你的未來！結(jié)語　邁向「業(yè)務(wù)大王」的康莊大道，就在眼前！

章節(jié)摘錄

　　結(jié)語　　邁向「業(yè)務(wù)大王」的康莊大道，就在眼前！　　由於非常害怕接待客人?！　∵^去業(yè)績經(jīng)常一厥不振的我，對於所有業(yè)務(wù)活動，總是缺乏自信?！　∫惶熘?，也總會有好幾次的念頭想著：　　「哎呀！真想辭職?。　埂　‘敃r的我，由於學(xué)習(xí)到的對話技巧，並不是非常地適合自己，所以如今回顧起來，可說是繞了一大圈，才瞭解自己適合什麼。我想，如果可以早一點知道這些具有魔力的「魅力對話術(shù)」，或許行銷時就會輕鬆一些?！　∷裕覍戇@本書的目的，也就是為了希望「閱讀本書的讀者，能夠盡量不要步上我過去辛苦的後塵」?！　≈领赌軌蜷喿x本書到最後的你們，我在此更要衷心地表示感謝之意，非常謝謝你們?！　∠Ｍ襻?，你們能夠輕鬆地晉身為什麼都能賣的「業(yè)務(wù)大王」?！　‘斎晃疫€要感謝每位支持我到現(xiàn)在的朋友?！　∈紫龋乙兄x每天會上網(wǎng)瀏覽我部落格的每一位朋友以及參加講座的會員們?！　∑浯?，我要感謝每個月出席參加研討會的董事長們?！　∽钺幔兄x一直提供我各種高見的前輩創(chuàng)業(yè)家們?！　‘斎唬惨兄x因為本書而與我結(jié)緣，並且與我一直撐到最後的大和出版社竹下先生?！　≌娴姆浅５馗兄x各位！　　真的，各位所提供的各種有益資訊或是溫暖的話語，全部都是我前進的原動力?！　　妇赵蠋煟嗵澞膸兔?，讓我開始逐漸地有了一些好的成果！」　　每當我聽到這種話時，我想，真的也沒有什麼可以再比聽到這種話還要覺得高興的了！因此，為了回報今後將會繼續(xù)支持我的各位，我將會每天持續(xù)地為各位發(fā)表相關(guān)訊息。　　最後的最後，　　我想要向最瞭解我的內(nèi)人以及我最疼愛的女兒，表達我最深切的感謝之意，謹此　感謝。

圖書封面

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